【正文】 建立家裝質(zhì)量管理墻 在店內(nèi)建立一面家裝質(zhì)量管理文化墻，著重展示我們公司對(duì)家裝質(zhì)量控制的管理方案。（也可以從網(wǎng)上下載好圖片）　　菜單式裝修很簡單，對(duì)客戶而言 ,既方便 ,選取就行，又給客戶造成一種貴公司設(shè)計(jì)很厲害的錯(cuò)覺。市場上其它家裝公司如果沒有這樣的家裝套餐，那你使用就很有優(yōu)勢了。每個(gè)人都有貪便宜的心理，這是業(yè)界的共識(shí)。我們應(yīng)當(dāng)在開始或者在平時(shí)，就著力建設(shè)兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員雖然產(chǎn)生業(yè)績不大，但如果你發(fā)展了足夠多的兼職人員，你發(fā)展了 100個(gè)、 200個(gè)、 500個(gè)兼職業(yè)務(wù)員，難道一年就不能給你帶來一些業(yè)績嗎？ 關(guān)系渠道當(dāng)中，比較有影響力的就是物業(yè)公司與售樓員，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)一開始就花一些時(shí)間去跑這一層關(guān)系，與各個(gè)物業(yè)公司建立關(guān)系，既能獲取到一手的小區(qū)信息，又能帶來業(yè)務(wù)。渠道建設(shè)方案之二 一般裝修公司的店面沒有這種功能性的設(shè)計(jì)，往往是設(shè)計(jì)得很個(gè)性，但沒能表達(dá)自己真正的東西出來。特色網(wǎng)站欄目推薦10號(hào)渠 遠(yuǎn)程裝修 在本市做得比較好的公司，也可以考慮到其它城市去做業(yè)務(wù)，但這有一個(gè)前提，即不能離本市太遠(yuǎn)，一般可以在本市周圍 50公里以內(nèi)做遠(yuǎn)程裝修。要通過與客戶保持更緊密的關(guān)系，來讓老客戶持續(xù)不斷地為你介紹客戶。自家裝修期間推薦的客戶多客戶一年內(nèi)推薦比較多 在客戶裝修結(jié)束后，如果客戶對(duì)裝修比較滿意的話，他們會(huì)在一年內(nèi)為你推薦客戶。我們要善于建設(shè)自己的人際關(guān)系，人際關(guān)系一旦建立，只需要長期維護(hù)就可以了。 早晨公司要開會(huì)，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師一起開會(huì)，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對(duì)已往的客戶進(jìn)行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)進(jìn)行充分地溝通。內(nèi)容上的差異化 宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。銷售宣傳系統(tǒng) 銷售時(shí)期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導(dǎo)報(bào)、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因?yàn)橥究蛻舨粫?huì)保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。 有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并不好，因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對(duì)打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價(jià)，其實(shí)并沒有給消費(fèi)者多少實(shí)惠。形象廣告的特點(diǎn)形象廣告的媒體 幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。 一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報(bào)或信息期刊做廣告比較合適。并且不同的報(bào)紙，閱讀者的身份是不一樣的。 這個(gè)店面就比較大了，但有時(shí)不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。 二、客戶的集中性 有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個(gè)社區(qū)店就不容易成功。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵(lì)他們今后再為我們介紹客戶。對(duì)于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時(shí)問題比較幼稚。 另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。 因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。無論我們做什么事業(yè)，無論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對(duì)人才的建設(shè)。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶 所有客戶現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道 客戶會(huì)通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶 ？客戶會(huì)通過哪些渠道了解我們呢渠道一：店面渠道二：廣告渠道三：業(yè)務(wù)渠道四：親友介紹那我們就有哪些業(yè)務(wù)渠道呢渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動(dòng)出擊式 守在原店面，通過店面內(nèi)外的策劃吸引客戶 主動(dòng)走進(jìn)小區(qū)，通過在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)吸引客戶或開社區(qū)店渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊廣告戶外招牌廣告流動(dòng)車體廣告樓書配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車載電視廣告 小區(qū)展示廣告渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購形式朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶店面咨詢 30個(gè)客戶廣告宣傳 50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳 50個(gè)客戶朋友介紹 10個(gè)客戶客戶介紹 20個(gè)客戶哇，本月咨詢客戶達(dá)到了 160個(gè)你建立了幾個(gè)業(yè)務(wù)渠道呢 我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個(gè)業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實(shí)也是很難取得效益的。我們把這種比較隨機(jī)性上門的客戶，就稱為隨機(jī)上門客戶。比什么？有可能是報(bào)價(jià)，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計(jì)。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時(shí)間，又給客戶帶來方便。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 其實(shí)大多數(shù)老板對(duì)廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個(gè)條件的。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對(duì)居民生活區(qū)發(fā)放。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對(duì)人們的沖擊力不夠。 促銷廣告征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。這時(shí)家裝公司就可以再發(fā)展幾個(gè)廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。如何才能做一個(gè)讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？形式上的差異化 做成一個(gè)《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動(dòng)畫、聲音與一體，對(duì)客戶的吸引力是很強(qiáng)的。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個(gè)沖上去，所以總是沒有機(jī)會(huì)！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。 什么是并單團(tuán)購7號(hào)渠 朋友介紹 通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量 ,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。據(jù)專家研究，一個(gè)人對(duì)感覺比較愉快的事情，至少會(huì)向 7個(gè)人分享，而對(duì)一些不愉快的事情，至少會(huì)向 22個(gè)人透露。但也應(yīng)該給客戶送一些小禮物，重獎(jiǎng)能刺激客戶再次為你介紹業(yè)務(wù)。 家裝自助套餐 設(shè)計(jì)幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修預(yù)算來自助選訂裝修套餐 風(fēng)格設(shè)計(jì)展示 可以像在店內(nèi)一樣，定期進(jìn)行網(wǎng)上圖片展示，不過網(wǎng)上的空間就更大了，可以做成幾個(gè)固定的展區(qū)，并標(biāo)上設(shè)計(jì)師的姓名，客戶既可以對(duì)這些圖片進(jìn)行打分，也可以選擇自己感興趣的設(shè)計(jì)師。 三、要有大的櫥窗，并且一定要在櫥窗上做廣告或海報(bào)，廣告內(nèi)容一般可以隨季節(jié)更換，不要一塊廣告掛三個(gè)月以上。 網(wǎng)絡(luò)渠道可以由公司專人管理，也可以發(fā)動(dòng)公司員工利用下班時(shí)間上網(wǎng)做宣傳，對(duì)公司對(duì)員工而言，網(wǎng)絡(luò)都是一個(gè)好的業(yè)務(wù)補(bǔ)充渠道。產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力價(jià)格優(yōu)勢設(shè)計(jì)優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢材料優(yōu)勢工藝優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢環(huán)保優(yōu)勢配套優(yōu)勢 價(jià)格在很大程度上影響著購買行為。　　 二、家裝自選套餐　　所謂家裝自選套餐，就是將部分家裝項(xiàng)目打包進(jìn)去，明確標(biāo)出一個(gè)價(jià)位。因?yàn)橹行」颈旧砭驮谠O(shè)計(jì)人才上欠缺。首先對(duì)工程質(zhì)量問題進(jìn)行分級(jí)，按級(jí)控制。 二、新材料應(yīng)用 要經(jīng)常性地參加各種建材展會(huì)，要有勇氣率先采用新材料，要始終站在行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢（一）培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢（二）　　 方法二：家裝設(shè)計(jì)展　　前面在店面方案中，我們提到過要做一面設(shè)計(jì)展示墻，就是這樣，總之我們設(shè)計(jì)即使不行，但我們要讓客戶感覺到我們很行！可以每兩個(gè)月將簽單客戶的設(shè)計(jì)方案裝訂成相冊，積累下來就有很多本，也可分類裝訂（客廳、餐廳 …… ）　　 方法三：推出主題空間　　如果真正要提高我們的設(shè)計(jì)水平，就得從源頭抓起，也就是從設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)抓起?！　。?、半包型套餐　　半包型套餐只是包含所有家裝項(xiàng)目而組合的家裝套餐，同樣也可以分成若干檔次。這樣的公司是很難做大起來的。 接下來，開始考慮廣告這個(gè)業(yè)務(wù)渠道。比如五一促銷活動(dòng)方案、某小區(qū)促銷活動(dòng)方案等，要月月有新內(nèi)容。 二是為開拓外地市場做準(zhǔn)備。80%的成功率，那會(huì)有多少新單呀！就算只有 30%的成功率，那也有 30個(gè)單呀！9號(hào)渠 網(wǎng)上家裝 在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來越多。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道 只有客戶對(duì)自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會(huì)很自信對(duì)為你推廣業(yè)務(wù)。 二是對(duì)那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。 做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會(huì)公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計(jì)算的，單臺(tái)車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào) 是大多數(shù)市民比較愛看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對(duì)一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。他們會(huì)關(guān)系人打電話，對(duì)他表示謝意。廣告內(nèi)容一定要真實(shí) 一個(gè)公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。關(guān)鍵詞：渠道建設(shè) 做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。現(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的人才儲(chǔ)備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務(wù)了。如果你已經(jīng)樹立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實(shí)現(xiàn)你全部的夢想。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。主動(dòng)到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。 針對(duì)不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對(duì)應(yīng)的策略。在這里，我們同樣要注意兩個(gè)問題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對(duì)特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。 要針對(duì)本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時(shí)也可以推出小區(qū)套餐，開展團(tuán)購優(yōu)惠等活動(dòng)，要有具體的業(yè)務(wù)開展方案。 在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對(duì)廣告的投放存在著很大的盲目性。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報(bào)上做廣告，其一期費(fèi)用一般不會(huì)太低。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。 有的裝修公司在做廣告時(shí)，加一些自己的設(shè)計(jì)圖片，這也屬于形象廣告的范圍。 應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。這時(shí)，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個(gè)公司全年訂 5期， 10個(gè)公司全年就可以訂 50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價(jià)格肯定能降低不少。 二、要加強(qiáng)對(duì)溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來負(fù)責(zé)店面接待；同時(shí)，要對(duì)電話接聽員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時(shí)發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來份。5號(hào)渠 業(yè)務(wù)員散跑業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果 最好的效果無非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個(gè)業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高 但是在實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)之外，其它四條無論哪條要實(shí)現(xiàn)都很困難。 同時(shí)，客戶登記團(tuán)購的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報(bào)名?？蛻艚榻B客戶，是應(yīng)用了人本身固有的三個(gè)特性：8號(hào)渠 客戶介紹分享性 幫助性 榮譽(yù)感