【正文】 明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？ ? —— 其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，取得對方的微信、 qq并發(fā)送產(chǎn)品說明也是加強溝通的手段。） ? —— 這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話 ? 解釋： ? 一般來說，客戶既然接通了電話，哪怕說再見，也有 12分鐘繼續(xù)談話的時間。 ? 一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以記清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。 ? 第一講： 話術(shù)運用原理 ? 第二講： 開場白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶約見話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) 1：聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至 。 話術(shù)運用原理 12種創(chuàng)造性的開場白 1．金錢 ? 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。Directory 目錄 電話銷售應(yīng)該具備的能力 01 電話銷售流程 03 電話銷售前的準備工作 02 電話銷售話術(shù) 04 電話銷售應(yīng)具備的能力 01 提問： 你認為 電話銷售員 需具備什么能力 ？ 程 工程施工流程 ▲ 規(guī)劃能力 （ 對自己的每日、每周、每月工作有清晰的計劃并主動執(zhí)行 ) ▲ 商業(yè)意識 （ 對客戶的判斷、把握能力 ） ▲ 產(chǎn)品認知 （ 對銷售的產(chǎn)品、服務(wù)的認知 ） ▲ 溝通能力 （ 不是簡單的說與聽，要在電話中與客戶產(chǎn)生互動，與客戶簡歷信任感） ▲ 自我激勵能力 電話銷售人員應(yīng)具有的能力 話前準備工作 02 提問： 你認為 電話銷售員工作前 需要做什么準備 ？ 程 工程施工流程 通話目的 主要目標 ：確認客戶意向等級，準客戶、 A級客戶、 B級客戶、無意向；確定客戶需求；確認客戶最終決定時間；約見 3w。 2．真誠的贊美 ? 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。 ? 策略性提問 ? 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際與你產(chǎn)生互動。除非兩個問題是互補的，并且客戶在回答前一個問題時非常猶豫。這是因為他想看你是否有對他更為重要的信息。 拒絕理由四：接電話的并不是做主的 客戶 ：對不起，家里裝修的事我不管。 ? 客戶：我太忙了，沒有時間見你； ? 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。 ? 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。 ? 6：一次問一個問題 ? 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲 門磚，既新鮮，又實用。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 次要目標 ：確定再次聯(lián)系時間；得到轉(zhuǎn)介紹客戶；得到競爭對手信息或客戶拒絕原因。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 ? 發(fā)問能證明你對客戶的需求確實感興趣，從而建立信任感。 7：注意保持問題的彈性 ? 有時候，銷售員擔心替通話做準備以及擬定一連串問題，這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。 ? 這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓