【正文】 店客戶量平均為 75人，各店平均簽單35個(gè)。接下來，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。 ? 五月份又進(jìn)入裝修旺季，大海裝飾招集三個(gè)店的經(jīng)理，開了一次經(jīng)營會(huì)議，老板提出五月份要再創(chuàng)輝煌，要求每個(gè)店簽單都要突破 100萬元。 ? 原來，大海裝飾三個(gè)店相呼應(yīng)，只要一個(gè)店在該小區(qū)開一戶，馬上就成了所有店的樣板間，其它店再簽單就非常容易，這樣三店呼應(yīng)就能迅速在一個(gè)小區(qū)打開局面。不過大海裝飾三個(gè)店的店面招牌都很醒目，也有點(diǎn)戶外廣告牌的樣子。 ? 據(jù)業(yè)界傳言，僅三月份，大海平均每個(gè)店都簽到 60萬元，三個(gè)店累計(jì)達(dá)到 200萬元。 ? 與大海相距不遠(yuǎn)，絕代裝飾老板經(jīng)常暗中觀察大海的發(fā)展。平均每個(gè)小區(qū)都有三到四名百度裝飾的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分布到市內(nèi)所有小區(qū)，密度之高分布之廣創(chuàng)裝飾界記錄。這個(gè)公司用不到一年時(shí)間，就做成當(dāng)?shù)氐拿乒?，每月業(yè)績達(dá)到80多萬元。于是 2023年 10月份，絕代裝飾投入 2萬元，大量開始廣告宣傳，他們?cè)谕韴?bào)上做了四期的通欄廣告，還在兩個(gè)小區(qū)樹立了廣告牌子，業(yè)績能馬上好轉(zhuǎn)嗎？ ? 可是，報(bào)紙廣告并沒有帶來多少客戶量， 10月份絕代一共只接待了 15個(gè)客戶，簽了四個(gè)單，不到十二萬元。但就在這時(shí)，公司里發(fā)生了變故。 ? 因?yàn)樵?2023年末，絕代老板一看業(yè)務(wù)員的作用也不是很明顯，且管理還相當(dāng)麻煩，于年底將業(yè)務(wù)員全部解散。大海的新店面面積超大，分三層，每層 150㎡。 ? 為什么會(huì)這樣呢？看一看數(shù)字就知道了。 ? 年底，業(yè)界將大海裝飾列為該市十大家裝公司之一。但除了多做了業(yè)務(wù)外，收入并沒有增加多少。絕代裝飾的業(yè)務(wù)員開始在小區(qū)做宣傳。 ? 做廣告 廣告的篇幅越大，知道的客戶越多 廣告的周期越多，知道的客戶越多 廣告篇幅越大，廣告周期越多，對(duì)客戶的剌激程度就越大，我公司的影響力也就越大 ? 富家的老板是謹(jǐn)慎的，看到連續(xù)投了很多期的廣告沒有效果，就決定不再投放廣告。 ? 富家裝飾做了小版塊廣告以后，前來咨詢的客戶并沒有增加多少，電話咨詢量也不太多，平均每期只能接三四個(gè)電話。 ? 一些大型商場或超市就能 實(shí)現(xiàn)全市人都知道 ? 想裝修者都能知道 要是所有想裝修房屋的人，都知道我的存在，那我的客戶群肯定也就會(huì)很大 ? 一個(gè)城市可能只有一兩家 這樣廣為人知的家裝公司 ? 部分裝修者能知道 只有一部分客戶知道我，那能光臨我店面的客戶也就相應(yīng)不會(huì)太多了 ? 少數(shù)裝修者能知道 知道我的客戶都不一定能光臨，何況知道我的人還這么少，難怪我沒有業(yè)績了 ? 那如何才能讓更多的人知道我們呢 ? ? 有以下個(gè)方法 做廣告 業(yè)務(wù)員出外宣傳 利用客戶給我做宣傳 利用朋友或合作伙伴做宣傳 ? 富家和大海老板同時(shí)想到要做廣告，要讓更多的人知道他們的存在。 ? 生意做大的第一步 讓更多的人知道 ? 因?yàn)?，顧客知道你，是他上你這里購物消費(fèi)的前提。 ? 富家裝飾每個(gè)月上門的客戶大約有十幾個(gè)，但簽單的客戶不到五個(gè)，一個(gè)月營業(yè)額也就十二三萬元。在他們之前，這個(gè)城市已經(jīng)有了幾十家裝飾公司，之后又開了很多家的裝飾公司。同時(shí)再花大力氣去培養(yǎng)新客戶，生意自然就會(huì)越做越大，生生不息 ? 我們把旺和做生意的法門做了一下總結(jié)，我們認(rèn)為：做生意有五個(gè)層次，或者說是五個(gè)步驟 ? 讓更多的客戶知道 讓更多的客戶光顧 讓更多的客戶購買 讓單個(gè)客戶單次買得更多 讓更多的客戶不斷重復(fù)購買 ? 無論做什么生意，只要遵循這五個(gè)步驟的規(guī)律，生意自然就會(huì)越做越大。于是有人專門做起了收糧生意。這一來，生產(chǎn)前資金緊張的村民和擔(dān)心余糧不好賣的村民紛紛前往旺和店購買農(nóng)資。 ? 同時(shí)，旺和購買了一輛三輪車，將村民購買的化肥農(nóng)藥免費(fèi)送到家。 ? 興利的快速跟進(jìn)讓旺和很苦惱，他不得不采取了新的措施。興利過去一看，原來旺和買了一臺(tái) 17寸黑白電視機(jī)，旺和把電視機(jī)放到店外，村里很多人家沒有電視，紛紛到旺和這來看電視，順便就買些商品。 ? 生意竅門 人們不僅需要商品，更需要與生活相關(guān)的資訊。 ? 生意竅門 要想生意做得更大，就必須要讓更多的人知道你。 ? 旺和為了多做生意，又進(jìn)了農(nóng)膜農(nóng)藥化肥，于是旺和的生意又火了，一年下來，旺和比興利又多賺了一千塊錢。 ? 村民想吃肉，就到旺和的店外來買肉，同時(shí)也到旺和的店里順便買些日用品。 ? 興利有個(gè)堂兄，幫村民屠宰牲畜。家裝營銷的 五項(xiàng)黃金法則 臺(tái)灣黃金培訓(xùn)文化傳媒集團(tuán) TAIWAN GOLD TRAINING ? 成功營銷第一步 我們從故事開始 ? 八十年代初 ,在一個(gè)小山村里 ,兩個(gè)年青人分別開了一家小賣店 ,賣些日常用品 ,油鹽醬醋呀 ,煙酒糖茶呀 ,鍋碗瓢盆什么的 .他們分別掛上自己的招牌 : 興利小賣部，旺和百貨店。他想在村里賣豬肉，就找到興利，想在興利的小賣部外搭個(gè)賣肉的棚子。一年下來，旺和的店比興利的店多賺了近一千塊錢。 ? 興利一看，賣農(nóng)資賺錢，很快也上了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。 ? 興利于是連夜也寫了很多的廣告，到村里各處去張?zhí)? ? 興利回家后，讓讀高中的兒子花了一個(gè)月時(shí)間，編輯了一本《農(nóng)作物施肥與病蟲害防治技巧》，并印刷成小冊(cè)子，凡在興利店購買商品的村民，均可免費(fèi)得到一份。 ? 生意竅門 有更多的人光顧你的店，自然就會(huì)有更多的生意機(jī)會(huì) ? 興利不得不也買了一臺(tái)電視，并且他還第一個(gè)買了錄相機(jī)，每天播放一些港臺(tái)動(dòng)作片。不久，旺和就動(dòng)員他一個(gè)朋友，在旺和的店附近開了一家修理鋪，修理自行車、拖拉機(jī)、農(nóng)用工具。這對(duì)很多農(nóng)村留守婦女來說，是很大的方便。 ? 旺和與城里一些糧食收購部門或食品廠合作，將村里的余糧賣出去，這樣一來，旺和不僅賺了農(nóng)資的錢，還賺了賣糧的錢。旺和再一次遭遇到強(qiáng)烈的競爭。可惜，更多的人在做生意時(shí)，并不知道做生意應(yīng)該走的這五步，因此，很多人吃盡了苦頭，卻仍然未能讓自己的生意做大 ? 2023年，在一個(gè)城市里，有幾個(gè)人同時(shí)看好了家裝行業(yè)，于是都開了裝飾公司，做起了家裝生意，為市民提供家庭裝修裝飾服務(wù)。 ? 這三個(gè)公司應(yīng)該說實(shí)力都差不多，店面分別都位于市里的黃金地段，每個(gè)公司都有三到四名的設(shè)計(jì)師?？鄢黜?xiàng)費(fèi)用后，一個(gè)月剩不下幾千元。之所以客流量不夠多，是因?yàn)橹滥愦嬖诘娜瞬⒉欢唷８患已b飾選擇在當(dāng)?shù)刈钍苁忻裣矏鄣耐韴?bào)上做廣告。廣告刊登完了，富家老板一看效果不好，決定不再投放廣告。于是，每個(gè)月還維持著原來的客戶量，過了一段時(shí)間，客戶量又下降了不少，每個(gè)月上門不到十個(gè)客戶。 ? 兩個(gè)月后，絕代裝飾的業(yè)務(wù)員數(shù)量增加到六個(gè)，但每個(gè)月的簽單量只增加了兩個(gè)。 ? 就在大海裝飾為是否還繼續(xù)投放廣告而思考時(shí)，大海的老總一天在小區(qū)里聽到幾個(gè)業(yè)務(wù)員在討論知名裝飾公司時(shí)，大家居然把大海裝飾也名列其中。 ? 生意竅門 持續(xù)的廣告宣傳 ,能提升公司知名度 ,讓更多的人知道你 ? 第二年 ,大海裝飾繼續(xù)投入大量的廣告 ,他們不僅每周在晚報(bào)上做通欄廣告 ,還投入資金在每個(gè)交房小區(qū)做廣告牌 ,大量的宣傳使大海裝飾成為當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘难b飾公司 ! ? 由于知名度的不斷提升 ,上大海裝飾前來咨詢的客戶絡(luò)繹不絕 .原有的店面空間不夠了 ,人員也不夠了 ,大海裝飾于當(dāng)年七月在市區(qū)又開了一個(gè)店面 . ? 巧的很，大海新店面和富家裝飾成了鄰居，中間只隔了三家店面。大海裝飾每個(gè)月主動(dòng)上門的客戶就達(dá)到 40個(gè)，而且都是經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶，平均每個(gè)單都在 4萬元，而富家每個(gè)單只有 3萬元。一樓為設(shè)計(jì)區(qū)，二樓為材料展示區(qū)，三樓為辦公區(qū)，大海將總部放在了新店面三樓。到2023年春，由于競爭加劇，撤了三個(gè)月的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，又開始成立 ? 這一次絕代請(qǐng)了一個(gè)業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門。有兩個(gè)設(shè)計(jì)師因?yàn)檫B續(xù)工作三個(gè)月沒休息，覺得工作很累，從絕代辭職了。為什么這樣？絕代百思不解 ? 周五，絕代裝飾又做了一期通欄廣告，可是直到中午，公司一共才接到兩個(gè)客戶的咨詢電話。百度裝飾并沒有怎么做廣告，那他們是怎么做到這么多的業(yè)績呢？ ? 又有一個(gè)新小區(qū)交房了，絕代裝飾老板親自去小區(qū)做宣傳。 ? 百度裝飾業(yè)務(wù)員宣傳路線，一時(shí)被各裝飾公司傳為美談。他發(fā)現(xiàn)大海沒有業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在在報(bào)紙上的廣告做的也少了，但每個(gè)月上大海咨詢的客戶還是不見少，平均達(dá)到 40個(gè)。這是為什么呢？大海的單究竟是怎么簽的呢？ ? 生意竅門 廣告宣傳能讓客戶主動(dòng)上門，而業(yè)務(wù)宣傳只能拉客戶上門。這樣，驅(qū)車在市內(nèi)幾乎每條大街都能看到大海裝飾的廣告。 ? 只要在一個(gè)小區(qū)開上五戶，再簽單就更加容易了，因?yàn)榭蛻艨吹搅斯镜膶?shí)力，看到別人都那么信任大海，從眾心理讓人們紛紛選擇大海裝飾。 ? 老板話音剛落，一個(gè)經(jīng)理馬上站起來，說這很難吧，我們店四月份才簽了不到 70萬元，一下子要提高 30萬元，絕對(duì)不可能！其他經(jīng)理也紛紛點(diǎn)頭，表示簽到 80萬元有可能，簽 100萬元很難。 ? 生意竅門 善于利用非人為因素，也能很好地?cái)U(kuò)大業(yè)績 ? 在將現(xiàn)有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是 50個(gè)，5月份我們要再增加 2030個(gè)客戶。 ? 生意竅門 每一個(gè)上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個(gè)，就是浪費(fèi)一份廣告資源 ? 2023年 4月 30日，大海裝飾在晚報(bào)上做兩個(gè)整版的五一促銷宣傳。因此，還有近 40人流失在外。 ? 6月份對(duì)大海來說，是最高興的，而對(duì)富家裝飾來說，則是一個(gè)災(zāi)難。在它的店面外帖了一張“轉(zhuǎn)讓”的字條。一店經(jīng)理激動(dòng)地站起來，抗議老板苛刻的要求。老板說不錯(cuò)，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬五，是七萬八萬甚至十多萬元呀！ ? 也