【正文】 吸引他們走進(jìn)我家廣告上門客戶 在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。這一類客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們在進(jìn)門之后，問的第一個問題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實(shí)際方案不相符。廣告內(nèi)容一定要真實(shí) 一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面?？蛻舴浅ｊP(guān)注這一點(diǎn)。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。嗯，與廣告內(nèi)容一樣，沒有被忽悠輔以相同內(nèi)容的海報 在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內(nèi)容相同的海報，這樣客戶在沒進(jìn)門之時或剛進(jìn)門就能看到海報，從而打消心底的顧慮。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。業(yè)務(wù)上門客戶 還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息，而是他們在小區(qū)內(nèi)遇到我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過來。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡單的溝通，當(dāng)時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個問題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司客戶 業(yè)務(wù)員這個客戶雖然當(dāng)時并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干關(guān)系上門客戶 有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 這些經(jīng)過關(guān)系人推薦過來的客戶，之所以自己過來，而沒約關(guān)系人一起過來，有幾個原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當(dāng)時他并不太相信關(guān)系人。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對關(guān)系人的獎勵。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵他們今后再為我們介紹客戶。同時，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。給客戶優(yōu)惠 如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對關(guān)系人心存感激。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。關(guān)系人一定會覺得很有面子。謝謝你 ,你給我介紹的那家公司很不錯 ,給我打了很大的折扣 ,真是謝謝你給關(guān)系人獎勵 關(guān)系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。當(dāng)他既得到我們的獎勵，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。這個公司還真不錯 ,給介紹了一個客戶 ,就會給我這么多的獎勵 ,下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說打了很大的折扣，嗯，很有面子 固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競爭很激烈，客戶不見得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應(yīng)當(dāng)積極開拓社區(qū)店面。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個臨時的業(yè)務(wù)店面。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對較低。 其二：客戶比較集中，交房時有大量客戶。 其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。2號渠 開社區(qū)店社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店 由于在社區(qū)開店，要考慮開店費(fèi)用及回報等問題，因此，并不是每個小區(qū)都適合開社區(qū)店。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。 二、客戶的集中性 有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個社區(qū)店就不容易成功。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。 開店前要分析小區(qū)情況，爭取開一個成功一個。什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開展總事宜。 一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設(shè)計師兩個業(yè)務(wù)員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績，要讓所有人盯住客戶，決不放過一個客戶。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。開社區(qū)店的技巧開店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備 我們在社區(qū)開店，要求一開店就簽單，或提前簽單。因?yàn)榈椒骤€匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。 要針對本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時也可以推出小區(qū)套餐，開展團(tuán)購優(yōu)惠等活動，要有具體的業(yè)務(wù)開展方案。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計效果圖或促銷海報。車庫店 在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車庫店。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 但車庫店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報、效果圖等。樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。 這個店面就比較大了，但有時不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。 同時，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費(fèi)用，節(jié)省開支。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。 這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對自己的店面認(rèn)真設(shè)計，能給客戶一種視覺上的沖擊。材料店 在小區(qū)開一個集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店也很不錯，既能攬業(yè)務(wù)，又利用材料銷售補(bǔ)貼一下費(fèi)用。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。 在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么不信廣告。一般在公司剛開業(yè)時，很多公司是投入了一定的廣告費(fèi)用，但隨著廣告并沒有帶來相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長時間也不做一期廣告，由開業(yè)時期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。 其實(shí)大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個條件的。3號渠 媒體廣告我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用，還是別做了狂熱期 冷漠期廣告產(chǎn)生作用的五個條件 媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點(diǎn)的新穎獨(dú)到解說的名副其實(shí)時期的有的放矢 在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個工具，每投入一分錢，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！ 每個城市都有相應(yīng)的報紙，報紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點(diǎn)。但是我們要看人們讀報的習(xí)慣，大多數(shù)人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報紙，閱讀者的身份是不一樣的。廣告媒體之報紙廣告媒體之報紙日報 是政府機(jī)關(guān)報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日報做廣告效果是不錯的，不過日報一般廣告價位比較高。廣告媒體之報紙晚報 是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。不過晚報一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報紙信息量的一半以上。多數(shù)晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場是普通市民的，在晚報做廣告效果會好一些。有些城市的晨報和晚報內(nèi)容差不多。廣告媒體之報紙廣播電視報 主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學(xué)生、白領(lǐng)女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報上做廣告，其一期費(fèi)用一般不會太低。廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。這類期刊有的是報紙，有的是雜志形式，免費(fèi)發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。 一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報或信息期刊做廣告比較合適。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。 車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計算的，單臺車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。 廣播電臺的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺的費(fèi)用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。其它廣告媒體其它廣告媒體小區(qū)廣告牌 在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。其它廣告媒體業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當(dāng)然，也可以利用這個媒體賺取一定的費(fèi)用。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。 每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當(dāng)?shù)氐耐韴筠k得精彩程度如何了。廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內(nèi)容一一分析。沒有賣點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。 所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。 有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設(shè)計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。形象廣告 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。 形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。形象廣告的特點(diǎn)形象廣告的媒體 幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ 一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。 一些公司做設(shè)計師廣告或設(shè)計圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。產(chǎn)品廣告 產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價格的降低來刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購買產(chǎn)品。 要在廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果做沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品廣告還不如不做。 3