【正文】 吸引他們走進我家廣告上門客戶 在上門的客戶當中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。這一類客戶比較關注廣告宣傳的內容，他們在進門之后，問的第一個問題可能就是與廣告所登內容有關的，他們最擔心的就是忽悠，擔心廣告內容與實際方案不相符。廣告內容一定要真實 一個公司的誠信，首先就體現在廣告內容的真實方面。客戶非常關注這一點。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。嗯，與廣告內容一樣，沒有被忽悠輔以相同內容的海報 在店面櫥窗或公司內部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內容相同的海報，這樣客戶在沒進門之時或剛進門就能看到海報，從而打消心底的顧慮。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。業(yè)務上門客戶 還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息，而是他們在小區(qū)內遇到我們的業(yè)務員，業(yè)務員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過來。也有可能是業(yè)務員與客戶進行了簡單的溝通，當時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個問題，一是公司的解釋要與業(yè)務人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務員的感受，給業(yè)務員相應的補助。和他們業(yè)務人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司客戶 業(yè)務員這個客戶雖然當時并沒有對我產生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應的補助，這樣的公司，值得干關系上門客戶 有一些客戶，是經過我們積累的人際關系介紹后，主動過來的。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務渠道以及親友介紹渠道當中。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 這些經過關系人推薦過來的客戶，之所以自己過來，而沒約關系人一起過來，有幾個原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當時他并不太相信關系人。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細說，主要說說我們對關系人的獎勵。不管怎樣，關系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵他們今后再為我們介紹客戶。同時，如果我們確定了客戶與關系人的關系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。給客戶優(yōu)惠 如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對關系人心存感激。他們會關系人打電話，對他表示謝意。關系人一定會覺得很有面子。謝謝你 ,你給我介紹的那家公司很不錯 ,給我打了很大的折扣 ,真是謝謝你給關系人獎勵 關系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。當他既得到我們的獎勵，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。這個公司還真不錯 ,給介紹了一個客戶 ,就會給我這么多的獎勵 ,下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說打了很大的折扣，嗯，很有面子 固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競爭很激烈，客戶不見得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應當積極開拓社區(qū)店面。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內開設一個臨時的業(yè)務店面。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對特定小區(qū)運作，在操作上可以有更具體的業(yè)務方案。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費和其它費用都相對較低。 其二：客戶比較集中，交房時有大量客戶。 其三：就近服務，量房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。2號渠 開社區(qū)店社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店 由于在社區(qū)開店，要考慮開店費用及回報等問題，因此，并不是每個小區(qū)都適合開社區(qū)店。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。 二、客戶的集中性 有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個社區(qū)店就不容易成功。 三、售房量和領鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現客戶領鑰匙不積極，三三兩兩來領鑰匙。 開店前要分析小區(qū)情況，爭取開一個成功一個。什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負責人。由他負責社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務開展總事宜。 一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設計師兩個業(yè)務員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績，要讓所有人盯住客戶，決不放過一個客戶。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。開社區(qū)店的技巧開店前應做哪些準備 我們在社區(qū)開店，要求一開店就簽單，或提前簽單。因為到分鑰匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。 要針對本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時也可以推出小區(qū)套餐，開展團購優(yōu)惠等活動，要有具體的業(yè)務開展方案。 要做好宣傳準備，在小區(qū)內掛好宣傳彩旗、招牌，在店內張貼好設計效果圖或促銷海報。車庫店 在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設備，這就是車庫店。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 但車庫店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報、效果圖等。樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。 這個店面就比較大了，但有時不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對辦公現場的保護，同時最好在現場放一些裝修說明牌，詳細解釋裝修風格和材料。 同時，也可以與一些家具商聯系，擺上家具，讓他們也平攤一些費用，節(jié)省開支。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復雜一些。它是我們事先經過認真規(guī)劃、設計而形成的統(tǒng)一風格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢是風格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。 這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對自己的店面認真設計，能給客戶一種視覺上的沖擊。材料店 在小區(qū)開一個集業(yè)務聯系與材料銷售為一體的材料店也很不錯，既能攬業(yè)務，又利用材料銷售補貼一下費用。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結束，不需要太多的售后服務最好。 在我的經營生涯中，發(fā)現很多小公司對廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么不信廣告。一般在公司剛開業(yè)時，很多公司是投入了一定的廣告費用，但隨著廣告并沒有帶來相應的效果，很多公司轉為不投入廣告，很長時間也不做一期廣告，由開業(yè)時期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。 其實大多數老板對廣告并不了解，廣告要產生作用，是具備幾個條件的。3號渠 媒體廣告我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用，還是別做了狂熱期 冷漠期廣告產生作用的五個條件 媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點的新穎獨到解說的名副其實時期的有的放矢 在所有的業(yè)務渠道當中，廣告的費用是最高的，但運用的好，產生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個工具，每投入一分錢，都要讓它產生最大的效益！ 每個城市都有相應的報紙，報紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點。但是我們要看人們讀報的習慣，大多數人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報紙，閱讀者的身份是不一樣的。廣告媒體之報紙廣告媒體之報紙日報 是政府機關報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。如果目標客戶是公務員、其它事業(yè)單位人員，在日報做廣告效果是不錯的，不過日報一般廣告價位比較高。廣告媒體之報紙晚報 是大多數市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。不過晚報一般廣告內容比較多，一般廣告要占報紙信息量的一半以上。多數晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場是普通市民的，在晚報做廣告效果會好一些。有些城市的晨報和晚報內容差不多。廣告媒體之報紙廣播電視報 主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學生、白領女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。如果目標客戶是以白領女性為主，則可以選擇在廣播電視報上做廣告，其一期費用一般不會太低。廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。這類期刊有的是報紙，有的是雜志形式，免費發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或寫字間，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費。 一般剛起步的公司或小公司，我以為應該在晚報或信息期刊做廣告比較合適。因為客戶群一般是工薪階層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費用也不太高。 車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產生客戶量帶來經濟效益。有經濟條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費用一般較高，它們是按照車的數量來計算的，單臺車的費用就比較高，我以為不適合小公司。 廣播電臺的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺的費用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。其它廣告媒體其它廣告媒體小區(qū)廣告牌 在小區(qū)內做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應選擇地理位置較好的地段，面積應該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費用。根據小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。其它廣告媒體業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當然，也可以利用這個媒體賺取一定的費用。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內容就是關于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當然自己也可以與其它單位聯合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。 每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當地的晚報辦得精彩程度如何了。廣告宣傳的內容 形象廣告產品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告 不同的廣告內容，其產生的廣告效果不一樣。當今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內容一一分析。沒有賣點的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內容，其次才是媒體，才是周期。 如果你過去做廣告，沒有產生多大的作用，我想你應該反省的是你做了什么內容，而不是廣告本身。 所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告是多數公司經常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽，我的地址是哪里，電話是多少等等。 有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。形象廣告 多數公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。 形象廣告要產生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報紙上做大篇幅的形象廣告，以擴大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產生經濟效益。形象廣告的特點形象廣告的媒體 幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應該以有限的資金集中起來做能立即產生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ 一般生產型企業(yè)做的廣告都是產品廣告，做產品廣告的優(yōu)勢是對產品解說得比較具體，能迅速刺激消費者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應的產品，認為我們是一個服務型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產品，把家裝服務的過程簡單化。 一些公司做設計師廣告或設計圖片廣告，那也是產品廣告的一部分，另外做關于家裝材料的說明，也屬于產品廣告的范疇。產品廣告 產品廣告的重點在于介紹產品，其目的是通過產品款式的創(chuàng)新、功能的改進、價格的降低來刺激消費者，讓消費者直接購買產品。 要在廣告中突出產品的特點，如果做沒有特點的產品廣告還不如不做。 3