【正文】 戶，我們叫他特地上門客戶。他們關(guān)注于對比。對于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時問題比較幼稚。客戶非常關(guān)注這一點。業(yè)務(wù)上門客戶 還有一部分客戶，本來并不知道我們公司的信息，而是他們在小區(qū)內(nèi)遇到我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過來。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來客戶，我們就要鼓勵他們今后再為我們介紹客戶。關(guān)系人一定會覺得很有面子。朋友打電話謝我，說打了很大的折扣，嗯，很有面子 固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競爭很激烈，客戶不見得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應(yīng)當(dāng)積極開拓社區(qū)店面。 其二：客戶比較集中，交房時有大量客戶。 二、客戶的集中性 有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開這個社區(qū)店就不容易成功。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開展總事宜。開社區(qū)店的技巧開店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備 我們在社區(qū)開店，要求一開店就簽單，或提前簽單。車庫店 在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車庫店。 這個店面就比較大了，但有時不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。它是我們事先經(jīng)過認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。材料店 在小區(qū)開一個集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷售為一體的材料店也很不錯，既能攬業(yè)務(wù)，又利用材料銷售補貼一下費用。一般在公司剛開業(yè)時，很多公司是投入了一定的廣告費用，但隨著廣告并沒有帶來相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長時間也不做一期廣告，由開業(yè)時期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。并且不同的報紙，閱讀者的身份是不一樣的。不過晚報一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報紙信息量的一半以上。廣告媒體之報紙廣播電視報 主要偏重文化娛樂信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學(xué)生、白領(lǐng)女性為主。這類期刊有的是報紙，有的是雜志形式，免費發(fā)放到市民手中。 一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報或信息期刊做廣告比較合適。 廣播電臺的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。其它廣告媒體其它廣告媒體小區(qū)廣告牌 在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內(nèi)容一一分析。 所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。形象廣告的特點形象廣告的媒體 幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。 一些公司做設(shè)計師廣告或設(shè)計圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。產(chǎn)品廣告重點做 起步型、中小型的家裝公司可以重點來做產(chǎn)品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。 促銷一般有時間性，即選擇促銷的時間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。 有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實做這樣的廣告效果并不好，因為消費者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價，其實并沒有給消費者多少實惠。 最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。 不過，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動。廣告投入省錢之道組成廣告聯(lián)盟自我開發(fā)媒體 前面我們提到有些小區(qū)在入住時，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費為他們印刷業(yè)主手冊。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因為旺季客戶不會保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。但卻分為兩個階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。 我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。廣告客戶的把握能力4號渠 宣傳資料 公司自己制作的宣傳材料，其實也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們?nèi)〉寐?lián)系。銷售宣傳系統(tǒng) 銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導(dǎo)報、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。施工宣傳的目的主要有兩點，一是增強簽單客戶對我們的信任，二是以此為機會發(fā)展周邊客戶。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費又花發(fā)行費。內(nèi)容上的差異化 宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。但這些也必須用真實具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。為什么這樣呢？其實業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過程中有三難，你重視沒有呢？進小區(qū)難 大部分小區(qū)有保安把門，要進去都很難，翻墻進去還被轟出來見到客戶難 領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見到客戶了，有時一天能見三四個就不錯了客戶感興趣難 一個客戶來了，有十幾個業(yè)務(wù)員同時盯上，要客戶獨對我們感興趣難哥們，今天在哪個小區(qū)做業(yè)務(wù)？見到幾個客戶了？哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來，一天才見了不到三個客戶解決進小區(qū)難問題 要不為你辦理小區(qū)出入證？ 能不能先簽一個單，有了工地就可以辦出入證了 在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛 能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系解決見客戶難問題 既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？ 能不能想個辦法，讓客戶在分鑰匙之前過來？ 能不能想個辦法，在客戶買房子時，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個時候就訂下家裝業(yè)務(wù)？解決感興趣難問題 我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！ 我們資料不夠好？那就印刷《家裝光盤》，不信不吸引人！ 我們沒有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團購、簽單送禮等等等！ 你還不太會解說？那我們加大對你的培訓(xùn)，直到你會說！ 你還是無法讓客戶感興趣？那你就走人！ 也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡單點，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？ 所以，真正高明的營銷思路，在于策劃，而不在于人員！業(yè)務(wù)員散跑策略 首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到 2025歲，一般情況要盡可能用那些 30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。 早晨公司要開會，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計師一起開會，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對已往的客戶進行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計進行充分地溝通。 什么是團購 團購就是當(dāng)客戶量達到一定數(shù)量時，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務(wù)員來組織并單團購。 客戶報名以后，約定時間去現(xiàn)場量房，由設(shè)計師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價格將由團購數(shù)量所決定。我們要善于建設(shè)自己的人際關(guān)系，人際關(guān)系一旦建立，只需要長期維護就可以了。 刺激朋友介紹客戶的欲望 定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務(wù)提成。同時，還可以在他們第二次介紹客戶時，送他們一個小禮物，讓這些朋友認(rèn)為你既講誠信，同時又很有人情味。 有一些比較成功的公司，如： 安利公司 雅芳公司 中山完美公司 分享是人類的本能 每個人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗，告訴別人。自家裝修期間推薦的客戶多客戶一年內(nèi)推薦比較多 在客戶裝修結(jié)束后，如果客戶對裝修比較滿意的話，他們會在一年內(nèi)為你推薦客戶。如果他對你們的工程質(zhì)量和服務(wù)不滿意的話，不要說他會給你介紹業(yè)務(wù)，他們可能逢人就說你們公司坑人。也可以讓新客戶組織他的朋友一起過來享受團購價格。 直接給客戶提成并不太合適，除非客戶自己得出這個要求。要通過與客戶保持更緊密的關(guān)系，來讓老客戶持續(xù)不斷地為你介紹客戶。網(wǎng)絡(luò)帶給人們很多的方便，這里簡要說一下網(wǎng)絡(luò)的便利之處： 一、查詢裝修信息比較方便，不用出遠(yuǎn)門，不用開車甚至不用擠公車 二、網(wǎng)上信息量豐富，客戶可以事先在網(wǎng)上欣賞各種風(fēng)格的家裝圖片，看中哪一張還可以下載下來自己做參考，各種各樣的家裝知識、材料知識可以事先充電 三、網(wǎng)上可以找到很多的裝修公司，對他們可以橫向地進行對比，篩選余地更大 四、人們還可以利用網(wǎng)絡(luò)進行聯(lián)絡(luò)，不僅費用低，而且快速準(zhǔn)確 五、有的還可以在網(wǎng)絡(luò)上進行團購，以享受更多的家裝優(yōu)惠，可以買到很多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，可以省下很多錢 很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡(luò)，做成了大量的家裝業(yè)務(wù)。我們建立網(wǎng)站不是為了撐門面，說我們也有一個自己的網(wǎng)站了，不建覺得自己好沒面子。我們建網(wǎng)站，就像我們做自己的宣傳資料一樣，要形成自己的特色，要有一些特色讓人們不得不進入我們的網(wǎng)站，讓人們進入我們的網(wǎng)站以后能留下深刻的印象，或者直接就在我們的網(wǎng)站上下訂單。特色網(wǎng)站欄目推薦10號渠 遠(yuǎn)程裝修 在本市做得比較好的公司，也可以考慮到其它城市去做業(yè)務(wù)，但這有一個前提，即不能離本市太遠(yuǎn)，一般可以在本市周圍 50公里以內(nèi)做遠(yuǎn)程裝修。對于一個新城市，我們可能一時還不太了解這個城市的競爭狀況，所以可以通過遠(yuǎn)程裝修來試探一下。先做便宜的，等賺錢了再做要花大錢的。招牌要三個月清洗一次，保持光彩照人。渠道建設(shè)方案之二 一般裝修公司的店面沒有這種功能性的設(shè)計，往往是設(shè)計得很個性，但沒能表達自己真正的東西出來?？蛻粢贿M門就能看到你的促銷，我們有些公司喜歡把促銷方案藏起來，要等客戶問你的時候才展示，所以不容易吸引新客戶。只要網(wǎng)絡(luò)渠道做得好，一年也能為我們帶來不少的客戶。在其它裝修網(wǎng)站上發(fā)布信息則基本屬于免費的，應(yīng)該好好把握。我們應(yīng)當(dāng)在開始或者在平時，就著力建設(shè)兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員雖然產(chǎn)生業(yè)績不大，但如果你發(fā)展了足夠多的兼職人員，你發(fā)展了 100個、 200個、 500個兼職業(yè)務(wù)員，難道一年就不能給你帶來一些業(yè)績嗎？ 關(guān)系渠道當(dāng)中，比較有影響力的就是物業(yè)公司與售樓員，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)一開始就花一些時間去跑這一層關(guān)系，與各個物業(yè)公司建立關(guān)系，既能獲取到一手的小區(qū)信息，又能帶來業(yè)務(wù)。廣告渠道是要花費巨大資金的，所以我們放在最后講。消費者連你公司都沒聽說過，又怎會認(rèn)為你是品牌公司呢？ 雖然有了品牌知名度，但消費者對你公司對你品牌到底有什么印象，即消費費者到底是怎么看你公司和品牌的，這一點決定了消費者在消費時選擇品牌的先后順序。大部分家裝公司，在下面無論哪個方面，都沒有自己的優(yōu)勢，價格不比別人低，設(shè)計也沒有什么新意，質(zhì)量也不比別人好，材料和別人使用的都差不多 …… 在別人還沒有優(yōu)勢的時候，重點培育幾條，形成自己的競爭力，你就有更多的機會，獲得更多的客戶。每個人都有貪便宜的心理，這是業(yè)界的共識。既要降低價格還不能降低利潤而且又不能降低質(zhì)量，真是一個難題。但這對于目前還處于粗放管理階段的家裝公司來說，無疑是更大的難題?！　∵@里向大家介紹幾種培育價格優(yōu)勢的具體方法，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，酌情修改：　　 一、并單團購　　具體方法前面已經(jīng)講過了，這里就不復(fù)述了。市場上其它家裝公司如果沒有這樣的家裝套餐，那你使用就很有優(yōu)勢了?！　。?、配套型套餐　　就是主材配套套餐，可能分成幾個檔次，每檔又可分成幾種款式組合?？蛻羧绻幌矚g套餐，也可以單獨做普通預(yù)算?！　‰m然你并沒有說自己的價格低，但客戶心里肯定認(rèn)為這種簡單的家裝套餐，要比其它公司便宜；實際上你也可以確實做到比其它公司便宜，因為你能迅速做大自己的業(yè)務(wù)量！　　培育價格優(yōu)勢（五）　　對于一些中小公司來說，很難具備設(shè)計優(yōu)勢。（也可以從網(wǎng)上下載好圖片）　　菜單式裝修很簡單，對客戶而言 ,既方便 ,選取就行，又給客戶造成一種貴公司設(shè)計很厲害的錯覺。設(shè)計師怎樣才能出好方案呢？　　我認(rèn)為主題空間可以打動客戶。質(zhì)量是一個需要嚴(yán)格監(jiān)控的系統(tǒng)工程，在生產(chǎn)型企業(yè)當(dāng)中，為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，往往既要投入巨資添置新型設(shè)備，又要花力氣建設(shè)質(zhì)量控制部門，也就是說要達到一定穩(wěn)定程度的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是很困難的。 　　 建立質(zhì)量分級控制系統(tǒng) 將工程質(zhì)量分成三級控制，三級控制常規(guī)質(zhì)量問題，二級控制疑難質(zhì)量問題，一級控制質(zhì)量危機問題。 建立家裝質(zhì)量管理墻 在店內(nèi)建立一面家裝質(zhì)量管理文化墻，著重展示我們公司對家裝質(zhì)量控制的管理方案?？梢栽诘陜?nèi)建立新材料展示墻，讓客店戶進店就