【正文】 可以在店內(nèi)建立新材料展示墻，讓客店戶進(jìn)店就能看到。 　　 建立質(zhì)量分級(jí)控制系統(tǒng) 將工程質(zhì)量分成三級(jí)控制，三級(jí)控制常規(guī)質(zhì)量問題，二級(jí)控制疑難質(zhì)量問題，一級(jí)控制質(zhì)量危機(jī)問題。設(shè)計(jì)師怎樣才能出好方案呢？　　我認(rèn)為主題空間可以打動(dòng)客戶。　　雖然你并沒有說自己的價(jià)格低，但客戶心里肯定認(rèn)為這種簡單的家裝套餐，要比其它公司便宜；實(shí)際上你也可以確實(shí)做到比其它公司便宜，因?yàn)槟隳苎杆僮龃笞约旱臉I(yè)務(wù)量！　　培育價(jià)格優(yōu)勢（五）　　對于一些中小公司來說，很難具備設(shè)計(jì)優(yōu)勢?！　。?、配套型套餐　　就是主材配套套餐，可能分成幾個(gè)檔次，每檔又可分成幾種款式組合。　　這里向大家介紹幾種培育價(jià)格優(yōu)勢的具體方法，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，酌情修改：　　 一、并單團(tuán)購　　具體方法前面已經(jīng)講過了，這里就不復(fù)述了。既要降低價(jià)格還不能降低利潤而且又不能降低質(zhì)量，真是一個(gè)難題。大部分家裝公司，在下面無論哪個(gè)方面，都沒有自己的優(yōu)勢，價(jià)格不比別人低，設(shè)計(jì)也沒有什么新意，質(zhì)量也不比別人好，材料和別人使用的都差不多 …… 在別人還沒有優(yōu)勢的時(shí)候，重點(diǎn)培育幾條，形成自己的競爭力，你就有更多的機(jī)會(huì)，獲得更多的客戶。廣告渠道是要花費(fèi)巨大資金的，所以我們放在最后講。在其它裝修網(wǎng)站上發(fā)布信息則基本屬于免費(fèi)的，應(yīng)該好好把握?？蛻粢贿M(jìn)門就能看到你的促銷，我們有些公司喜歡把促銷方案藏起來，要等客戶問你的時(shí)候才展示，所以不容易吸引新客戶。招牌要三個(gè)月清洗一次，保持光彩照人。對于一個(gè)新城市，我們可能一時(shí)還不太了解這個(gè)城市的競爭狀況，所以可以通過遠(yuǎn)程裝修來試探一下。我們建網(wǎng)站，就像我們做自己的宣傳資料一樣，要形成自己的特色，要有一些特色讓人們不得不進(jìn)入我們的網(wǎng)站，讓人們進(jìn)入我們的網(wǎng)站以后能留下深刻的印象，或者直接就在我們的網(wǎng)站上下訂單。網(wǎng)絡(luò)帶給人們很多的方便，這里簡要說一下網(wǎng)絡(luò)的便利之處： 一、查詢裝修信息比較方便，不用出遠(yuǎn)門，不用開車甚至不用擠公車 二、網(wǎng)上信息量豐富，客戶可以事先在網(wǎng)上欣賞各種風(fēng)格的家裝圖片，看中哪一張還可以下載下來自己做參考，各種各樣的家裝知識(shí)、材料知識(shí)可以事先充電 三、網(wǎng)上可以找到很多的裝修公司，對他們可以橫向地進(jìn)行對比，篩選余地更大 四、人們還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，不僅費(fèi)用低，而且快速準(zhǔn)確 五、有的還可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行團(tuán)購，以享受更多的家裝優(yōu)惠，可以買到很多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，可以省下很多錢 很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡(luò)，做成了大量的家裝業(yè)務(wù)。 直接給客戶提成并不太合適，除非客戶自己得出這個(gè)要求。如果他對你們的工程質(zhì)量和服務(wù)不滿意的話，不要說他會(huì)給你介紹業(yè)務(wù)，他們可能逢人就說你們公司坑人。 有一些比較成功的公司，如： 安利公司 雅芳公司 中山完美公司 分享是人類的本能 每個(gè)人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗(yàn)，告訴別人。 刺激朋友介紹客戶的欲望 定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務(wù)提成。 客戶報(bào)名以后，約定時(shí)間去現(xiàn)場量房，由設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價(jià)格將由團(tuán)購數(shù)量所決定。 什么是團(tuán)購 團(tuán)購就是當(dāng)客戶量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。為什么這樣呢？其實(shí)業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過程中有三難，你重視沒有呢？進(jìn)小區(qū)難 大部分小區(qū)有保安把門，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出來見到客戶難 領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見到客戶了，有時(shí)一天能見三四個(gè)就不錯(cuò)了客戶感興趣難 一個(gè)客戶來了，有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)盯上，要客戶獨(dú)對我們感興趣難哥們，今天在哪個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)？見到幾個(gè)客戶了？哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來，一天才見了不到三個(gè)客戶解決進(jìn)小區(qū)難問題 要不為你辦理小區(qū)出入證？ 能不能先簽一個(gè)單，有了工地就可以辦出入證了 在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛 能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系解決見客戶難問題 既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？ 能不能想個(gè)辦法，讓客戶在分鑰匙之前過來？ 能不能想個(gè)辦法，在客戶買房子時(shí)，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個(gè)時(shí)候就訂下家裝業(yè)務(wù)？解決感興趣難問題 我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！ 我們資料不夠好？那就印刷《家裝光盤》，不信不吸引人！ 我們沒有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團(tuán)購、簽單送禮等等等！ 你還不太會(huì)解說？那我們加大對你的培訓(xùn)，直到你會(huì)說！ 你還是無法讓客戶感興趣？那你就走人！ 也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡單點(diǎn)，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？ 所以，真正高明的營銷思路，在于策劃，而不在于人員！業(yè)務(wù)員散跑策略 首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到 2025歲，一般情況要盡可能用那些 30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。但這些也必須用真實(shí)具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費(fèi)又花發(fā)行費(fèi)。施工宣傳的目的主要有兩點(diǎn)，一是增強(qiáng)簽單客戶對我們的信任，二是以此為機(jī)會(huì)發(fā)展周邊客戶。廣告客戶的把握能力4號(hào)渠 宣傳資料 公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時(shí)客戶會(huì)從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動(dòng)與我們?nèi)〉寐?lián)系。但卻分為兩個(gè)階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。廣告投入省錢之道組成廣告聯(lián)盟自我開發(fā)媒體 前面我們提到有些小區(qū)在入住時(shí)，會(huì)發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費(fèi)為他們印刷業(yè)主手冊。 最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。 促銷一般有時(shí)間性，即選擇促銷的時(shí)間，通常中國人會(huì)選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。 一些公司做設(shè)計(jì)師廣告或設(shè)計(jì)圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。 形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個(gè)前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。當(dāng)今社會(huì)，信息爆炸，人們無法對所有廣告內(nèi)容一一分析。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。 廣播電臺(tái)的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。這類期刊有的是報(bào)紙，有的是雜志形式，免費(fèi)發(fā)放到市民手中。不過晚報(bào)一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報(bào)紙信息量的一半以上。一般在公司剛開業(yè)時(shí)，很多公司是投入了一定的廣告費(fèi)用，但隨著廣告并沒有帶來相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長時(shí)間也不做一期廣告，由開業(yè)時(shí)期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。它是我們事先經(jīng)過認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計(jì)而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。車庫店 在小區(qū)租一間車庫，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車庫店。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開展總事宜。 其二：客戶比較集中，交房時(shí)有大量客戶。關(guān)系人一定會(huì)覺得很有面子。和前面一樣，我們并沒有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中?？蛻舴浅ｊP(guān)注這一點(diǎn)。他們關(guān)注于對比。外部宣傳 有沒有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們在店面的櫥窗上做一些文章，只有比較有震憾力的促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。走在馬路上，本來有別的事，或者本來就是出來走走，但見到一家門面，于是走進(jìn)去瞧瞧。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。準(zhǔn)客戶 我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶 簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率準(zhǔn)客戶簽單客戶 在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為 30%） 準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率潛在客戶準(zhǔn)客戶 在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為 30%） 客戶總量是相對不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無法增多的。一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞：客戶從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶 —— 當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶 —— 有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶 —— 對我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶 —— 我們已經(jīng)簽單的客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶 這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。300萬元300萬元300萬元300萬元300萬元一店四店二店三店每個(gè)市 1200萬元 /年，五個(gè)市共計(jì) 6000萬元 /年如果你的目標(biāo)和我說的一樣 應(yīng)該是很遠(yuǎn)大的目標(biāo)你相信它能實(shí)現(xiàn)嗎一定能 不要去看總目標(biāo)，覺得每年完成 6000萬元的業(yè)績很困難，我現(xiàn)在每年完成三百萬元都成問題，不要說完成 6000萬元了是啊 成功從眼前開始我們不妨做這樣的規(guī)劃第一年我們完成單店 300萬元但是，我們還要做下面兩件事◎ 規(guī)范我們公司的管理行為◎ 培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的人才第二年我們在本市開兩個(gè)分店我們稱為 ABC三個(gè)店A店是老店，完成 300萬元B店一月份開業(yè)，完成 240萬元C店七月份開業(yè)，完成 120萬元但是，我們還要做下面三件事◎ 形成我們規(guī)范的分店管理模式◎ 培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的儲(chǔ)備店長◎ 到周邊某個(gè)市做市場考察第三年我們完成每店 300萬元在本市開第四個(gè)分店在其它市開兩個(gè)分店第三年我們還要做兩件大事◎ 建立我們的加盟連鎖體系◎ 建立經(jīng)理商學(xué)院培養(yǎng)人才第四年我們完成每店 300萬元全年開十個(gè)分店第五年并且每店完成 300萬元同時(shí)再開四個(gè)分店先做第一年的工作第一年我們完成單店 300萬元300萬元是什么概念平均每個(gè)單 2萬元，要完成 150個(gè)單平均每個(gè)月要完成 25萬元， 13個(gè)單平均每個(gè)設(shè)計(jì)師完成 60萬元，要 5個(gè)設(shè)計(jì)師平均簽單率 30%，要談 500個(gè)客戶平均每個(gè)月要談 40個(gè)客戶，成交 13個(gè)單 由此我們看出 ,不論完成多大的營業(yè)額 ,其實(shí)中心就是兩個(gè)問題一、有足夠多的人才二、有足夠多的客戶 解決了這兩個(gè)問題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) 先解決第一個(gè)問題，那就是人才問題。在此，我想問你一個(gè)問題你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是什么 其實(shí)，這就是你的成功從夢想開始，我的培訓(xùn)也就從夢想切入。 記?。? 挖人要舍得投入，舍不得孩子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊(duì)伍和實(shí)力，所以多花一些工資也是值得的。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度 對我們有了充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。店面來訪的客戶分類1號(hào)渠 店面經(jīng)營隨機(jī)上門客戶特地上門客戶廣告上門客戶業(yè)務(wù)上門客戶關(guān)系上門客戶什么是店面經(jīng)營？其實(shí)很簡單，就是我們在自己的固定的店面里，接待來訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。 根據(jù)客戶尋找裝修公司的時(shí)間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。要想辦法吸引特地上門客戶用大幅海報(bào)吸引他們走進(jìn)我家要用聲音吸引他們走進(jìn)我家廣告上門客戶 在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動(dòng)過來的。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡單的溝通，當(dāng)時(shí)，客戶沒有時(shí)間，事后找到我們公司。同時(shí)，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個(gè)臨時(shí)的業(yè)務(wù)店面。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時(shí)客戶并不多，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。因?yàn)榈椒骤€匙時(shí)，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時(shí)最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。廣告媒體之報(bào)紙廣告媒體之報(bào)紙日報(bào) 是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級(jí)政府單位、事業(yè)單位。它的發(fā)行周期為一周一期，其時(shí)效性比其它報(bào)紙要長。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報(bào)紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如