家裝電話銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 電話銷售流程 03 提問： 你認(rèn)為 電銷 的流程是什么 ？ 程 工程施工流程 電話銷售并非按照固定流程機(jī)械化執(zhí)行的，根據(jù)客戶性格、客戶通話狀態(tài)等等條件，電銷人員應(yīng)當(dāng)適時調(diào)整話題或節(jié)奏。 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 他先問對方：“你看我今年幾歲？” 對方說：“三十四五歲吧？” 原一平就說：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些） “哪里，我今年 48歲了！” 話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第一講： 話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第二講： 開場白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶約見話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) 開場白 ? 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 5．舉著名的公司或人為例 ? 人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 12． 利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種 心理進(jìn)行推銷。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答 。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。 8：審慎把握好推銷的時機(jī) ? 例如： “我們公司絕對有辦法滿足您的需求” ? “我們的設(shè)計師肯定會充分聽取您的意見后修改設(shè)計方案 ? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客通話時，向顧客做長時間的產(chǎn)品介紹是很不合適的。 ? 客戶：我手頭正有一堆事要做，沒有時間，再見。這就是“無效率的拜訪” ? 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。 因銷售員的原因 ? 印象不好； ? 講解夸張； ? 過多術(shù)語； ? 調(diào)查不實(shí)； ? 溝通不當(dāng)； ? 展示失??； ? 姿態(tài)過高。 ? 銷售員：哈哈，我能理解您，我家也是這樣 ....但是我們公司始終堅持為全家人打造一個舒適的家居環(huán)境，因此每一位家庭成員的意見都十分重要，如果您也認(rèn)可這一觀點(diǎn)的話，是否能邀請您和家人明天一起來我們公司，相信我們的設(shè)計會讓您全家都滿意的。 拒絕理由二：和別的裝修設(shè)計公司已有初步接觸 ? 所謂先入為主，如果你想同他們競爭，獲取這位客戶的業(yè)務(wù)，工作將會有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。 ? 這時候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會因?yàn)閷Ψ较铝酥鹂土疃绊懽约旱臍鈩?，他們會抓住機(jī)會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。 ? 提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。 7：注意保持問題的彈性 ? 有時候，銷售員擔(dān)心替通話做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。 ? 客戶：工程預(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？ ? 銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ ? 客戶：可我的裝修預(yù)算確實(shí)不多 ? 銷售員：那我想我們可以咨詢下設(shè)計師，在保留設(shè)計風(fēng)格和堅持質(zhì)量環(huán)保的前提下更換一下主材。 ? 發(fā)問能證明你對客戶
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