市場營銷第六章房地產(chǎn)營銷-wenkub
2023-01-30 19:48:24 本頁面
【正文】 4P理論 ? 2 房地產(chǎn)營銷中的 4C理論 ? 3房地產(chǎn)營銷中的 5S 規(guī)則 ? 三、 房地產(chǎn)營銷新觀念 一、 房地產(chǎn)營銷的概念 ? （一）市場營銷的概念 ? 市場營銷是在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)通過市場交換活動為最大限度地滿足消費者的需求并獲得自身的生存與發(fā)展而有計劃實施的一系列相互關(guān)聯(lián)的整體經(jīng)濟活動。 ? 市場營銷管理 是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換的關(guān)系，而對設(shè)計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。 —— 提高價格、合理分銷產(chǎn)品、減少服務(wù)和促銷 ? 有害需求 是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。 price ? 市場營銷組合中的“價格”代表顧客購買商品時的價格，包括價目表所列的價格 (list price)、折扣 (discout)、折讓(allowances)、支付期限、信用條件等等?！? 品 牌 ? 廣義而言，它可分為項目 (樓盤 )品牌和企業(yè)(開發(fā)商 )品牌，項目品牌是企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。 ? 數(shù)據(jù)顯示，廣州市 2023年銷售的樓盤中有約30%的買家是通過舊業(yè)主推薦介紹的，大型的知名開發(fā)公司更高達 50%。 ? 開發(fā)商通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也增加消費者對開發(fā)商的認同感。 （ 1）開發(fā)商的企業(yè)形象 （ 2）樓盤情況簡介 （ 3）各期活動傳真 （ 4）市場信息統(tǒng)計發(fā)布 硬廣告類型 (1)根據(jù)廣告性質(zhì)： 樓盤廣告和企業(yè)樓盤綜合廣告 (2)根據(jù)廣告目的： 促銷廣告 :大多數(shù)的房地產(chǎn)廣告屬于此類型，廣告的主要目的是傳達所銷售樓盤的有關(guān)信息，吸引客戶前來購買。 公關(guān)廣告 : 通過以軟性廣告的形式出現(xiàn)，如在大眾媒介上發(fā)布的入伙、聯(lián)誼通知，各類祝賀辭、答謝辭等。 ? ? (4)工程竣工驗收合格證明。 ? 2．房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告 必須載明的事項。 ? 廣告中僅介紹房地產(chǎn)項目名稱的，可以不必載明上述事項。 ，但未取得該項目預(yù)售許可證的。 ? 英文版： The world is not enough 世茂濱江新城：萬湖歸江，江歸足下 鐘山美廬：濃蔭守望的百年國府 ? 世外邊城： ? 世外，在城的邊上 ? 棲園： ? 棲身、棲心、棲園 ? 當(dāng)居住融入環(huán)境，心也淡定下來 ? 精、工、禪 ，低調(diào)奢華的生活哲學(xué) ? 深庭闊院，私墅大宅 天潤城： 生活天天向上 城市漸漸向北 觀城 ? 廣播： 費用低，宣傳范圍廣、效用強；但不易給人留下印象。 （ 5）廣告媒介策略 ? 確定廣告媒介的接觸度、頻率、效果 ? 選擇房地產(chǎn)廣告媒介需考慮的要素 ? 廣告所要傳達的范圍 ? 廣告出現(xiàn)頻率與信息的保留時間 ? 廣告費用與效果 四、房地產(chǎn)營銷代理 （一）房地產(chǎn)營銷代理的作用 市場調(diào)查 參與房地產(chǎn)開發(fā)策劃以及整個開發(fā)過程 幫助置業(yè)人士選擇物業(yè) 融資安排 提高市場運作效率 ?聯(lián)合代理與獨家代理 ?買方代理、賣方代理及雙方代理 ?首席代理和分代理 （三）房地產(chǎn)營銷代理傭金的收取 ? 傭金依據(jù)代理方式確定： ? ： 出租：年租金的 10%或一個月的租金 出售：銷售收入的 1%3%； ? ： ? 一般比獨家代理傭金高，約獨家代理的 。 ? 單位產(chǎn)品售價 =單位變動成本 +單位產(chǎn)品貢獻額 ? 貢獻的意義 ：單位面積的銷售收入在補償其變動成本后，首先用于補償固定成本費用。 （認識價值） —— 以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)，是伴隨營銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價方法。 二、房地產(chǎn)定價策略 （一）總體定價策略 （二）全營銷過程定價策略 （三） 時點定價策略 （四） 新產(chǎn)品定價策略 目的： 以提高市場占有率為首要目標，利潤次之 低價策略定價依據(jù) （ 1）擴大市場容量； （ 2）產(chǎn)品本身為低檔次，低價會促進銷售，從而提高利潤總額； （ 3）開發(fā)成本第，期望利潤率低； （ 4）市場競爭激烈； （ 5）以低價先發(fā)制人； （ 6）阻止實力不足的競爭者進入市場； ? 目的： 短時間內(nèi)攫取暴利，而市場占有率不高 ? 定價依據(jù)： （ 1）產(chǎn)品本身檔次高，價格彈性??； （ 2）目標客戶為高端客戶，對價格不敏感； （ 3）企業(yè)的期望利潤較高； （ 4）競爭對手少，即同類產(chǎn)品供給少； （ 5）企業(yè)希望通過高價樹立品牌形象
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