市場營銷第六章房地產(chǎn)營銷-wenkub
2023-01-30 19:48:24 本頁面
【正文】 4P理論 ? 2 房地產(chǎn)營銷中的 4C理論 ? 3房地產(chǎn)營銷中的 5S 規(guī)則 ? 三、 房地產(chǎn)營銷新觀念 一、 房地產(chǎn)營銷的概念 ? （一）市場營銷的概念 ? 市場營銷是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)通過市場交換活動為最大限度地滿足消費(fèi)者的需求并獲得自身的生存與發(fā)展而有計劃實施的一系列相互關(guān)聯(lián)的整體經(jīng)濟(jì)活動。 ? 市場營銷管理 是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換的關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制。而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。 —— 提高價格、合理分銷產(chǎn)品、減少服務(wù)和促銷 ? 有害需求 是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。 price ? 市場營銷組合中的“價格”代表顧客購買商品時的價格，包括價目表所列的價格 (list price)、折扣 (discout)、折讓(allowances)、支付期限、信用條件等等?！? 品 牌 ? 廣義而言，它可分為項目 (樓盤 )品牌和企業(yè)(開發(fā)商 )品牌，項目品牌是企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。 ? 數(shù)據(jù)顯示，廣州市 2023年銷售的樓盤中有約30%的買家是通過舊業(yè)主推薦介紹的，大型的知名開發(fā)公司更高達(dá) 50%。 ? 開發(fā)商通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時，也增加消費(fèi)者對開發(fā)商的認(rèn)同感。 （ 1）開發(fā)商的企業(yè)形象 （ 2）樓盤情況簡介 （ 3）各期活動傳真 （ 4）市場信息統(tǒng)計發(fā)布 硬廣告類型 (1)根據(jù)廣告性質(zhì)： 樓盤廣告和企業(yè)樓盤綜合廣告 (2)根據(jù)廣告目的： 促銷廣告 :大多數(shù)的房地產(chǎn)廣告屬于此類型，廣告的主要目的是傳達(dá)所銷售樓盤的有關(guān)信息，吸引客戶前來購買。 公關(guān)廣告 : 通過以軟性廣告的形式出現(xiàn)，如在大眾媒介上發(fā)布的入伙、聯(lián)誼通知，各類祝賀辭、答謝辭等。 ? ? (4)工程竣工驗收合格證明。 ? 2．房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告 必須載明的事項。 ? 廣告中僅介紹房地產(chǎn)項目名稱的，可以不必載明上述事項。 ，但未取得該項目預(yù)售許可證的。 ? 英文版： The world is not enough 世茂濱江新城：萬湖歸江，江歸足下 鐘山美廬：濃蔭守望的百年國府 ? 世外邊城： ? 世外，在城的邊上 ? 棲園： ? 棲身、棲心、棲園 ? 當(dāng)居住融入環(huán)境，心也淡定下來 ? 精、工、禪 ，低調(diào)奢華的生活哲學(xué) ? 深庭闊院，私墅大宅 天潤城： 生活天天向上 城市漸漸向北 觀城 ? 廣播： 費(fèi)用低，宣傳范圍廣、效用強(qiáng)；但不易給人留下印象。 （ 5）廣告媒介策略 ? 確定廣告媒介的接觸度、頻率、效果 ? 選擇房地產(chǎn)廣告媒介需考慮的要素 ? 廣告所要傳達(dá)的范圍 ? 廣告出現(xiàn)頻率與信息的保留時間 ? 廣告費(fèi)用與效果 四、房地產(chǎn)營銷代理 （一）房地產(chǎn)營銷代理的作用 市場調(diào)查 參與房地產(chǎn)開發(fā)策劃以及整個開發(fā)過程 幫助置業(yè)人士選擇物業(yè) 融資安排 提高市場運(yùn)作效率 ?聯(lián)合代理與獨(dú)家代理 ?買方代理、賣方代理及雙方代理 ?首席代理和分代理 （三）房地產(chǎn)營銷代理傭金的收取 ? 傭金依據(jù)代理方式確定： ? ： 出租：年租金的 10%或一個月的租金 出售：銷售收入的 1%3%； ? ： ? 一般比獨(dú)家代理傭金高，約獨(dú)家代理的 。 ? 單位產(chǎn)品售價 =單位變動成本 +單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額 ? 貢獻(xiàn)的意義 ：單位面積的銷售收入在補(bǔ)償其變動成本后，首先用于補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。 （認(rèn)識價值） —— 以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)，是伴隨營銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價方法。 二、房地產(chǎn)定價策略 （一）總體定價策略 （二）全營銷過程定價策略 （三） 時點(diǎn)定價策略 （四） 新產(chǎn)品定價策略 目的： 以提高市場占有率為首要目標(biāo)，利潤次之 低價策略定價依據(jù) （ 1）擴(kuò)大市場容量； （ 2）產(chǎn)品本身為低檔次，低價會促進(jìn)銷售，從而提高利潤總額； （ 3）開發(fā)成本第，期望利潤率低； （ 4）市場競爭激烈； （ 5）以低價先發(fā)制人； （ 6）阻止實力不足的競爭者進(jìn)入市場； ? 目的： 短時間內(nèi)攫取暴利，而市場占有率不高 ? 定價依據(jù)： （ 1）產(chǎn)品本身檔次高，價格彈性??； （ 2）目標(biāo)客戶為高端客戶，對價格不敏感； （ 3）企業(yè)的期望利潤較高； （ 4）競爭對手少，即同類產(chǎn)品供給少； （ 5）企業(yè)希望通過高價樹立品牌形象
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