【正文】 版權(quán)所有：LIONMM202307063500表 4—— 折半目測表28藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計 平均值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計算表29藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706項 目 預(yù)測過高 預(yù)測過低產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 無法滿足需求庫存 庫存過大 庫存太少客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系 費用過高 沒有充足的費用滿足市場分銷 分銷費用過高 分銷不充分價格 不得不降價 價格上漲銷售人員 人員過剩 沒有足夠的人員滿足市場銷售預(yù)測對銷售工作的影響30藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706菲利普 ?科特勒寄語 沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計劃、努力的結(jié)果。經(jīng)營者意見交換法216。 計劃管理的最終效果差22藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計劃管理的解決之道216。 T— 有時間限制的21藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計劃管理的四大迷思216。 S— 明確具體的216。 清晰的目標(biāo)216。 市場容量 /增長率分析自身的銷售能力216。 有什么樣的系統(tǒng)對策216。 發(fā)生了什么問題216。 有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn)216。 業(yè)績考核與激勵系統(tǒng)216。創(chuàng)新的產(chǎn)品15藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售管理的六大系統(tǒng)216。策略的聯(lián)盟216。銷售人員的活動如何管理？216。為什么有那么多的銷售人員跳槽？216。? 對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。216。216。 做人理念 — 先做人 ,后營銷。216。 推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。 糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？? 你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、? 心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。10藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？216。為什么銷售額很高而利潤卻很少？216。電子商務(wù)216。 計劃系統(tǒng)216。 渠道管理系統(tǒng)216。 有可以拷貝的成功經(jīng)驗式管理216。 這些問題中決定因素是什么216。 這些方案的后果18藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定銷售計劃的三個層面思考宏觀經(jīng)濟(jì)對微觀經(jīng)濟(jì)影響考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài)216。 銷售量 市場占有率216。 明確的方法與步驟216。 M— 可衡量的數(shù)字化216。 計劃編制依據(jù)不充分216。 編制計劃要科學(xué)216。銷售人員意見交換法216。31藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)2023/1/24 3232藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的重要觀念216。 不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤33藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念216。 服務(wù)的觀念34藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年度目標(biāo)如何下達(dá)216。加權(quán)分配式216。經(jīng)濟(jì)循環(huán)216。競賽、獎勵制度216。以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵并說服部屬；216。 以過去的記錄分析給他聽216。任務(wù)指派216。沉得住氣39藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售人員的選拔B業(yè)績好客戶關(guān)系不好A業(yè)績好客戶關(guān)系好D業(yè)績不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績不好客戶關(guān)系好40藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)216。技能41藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點216。 學(xué)習(xí)比備的技能42藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706四種銷售人員及對策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706留住人才的辦法216。 提供賺錢的機(jī)會216。并進(jìn)行評估重要性216。風(fēng)格傾向 *216。心理測驗58藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 評測工具介紹一工作價值觀評測59藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評測工具的常模216。分析三個等級員工測評結(jié)果216。追問到底法216。 招聘測評工具和常模的改善216。 培訓(xùn)課程216。 培訓(xùn)時間216。 對培訓(xùn)組織工作的評估216。? 對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。相對性216。尊重客戶以客為尊216。深入了解客戶的具體需求，特別是 潛在需求；216。對任何企業(yè)來說，客戶永遠(yuǎn)是競爭的焦點；216。94藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706一個客戶就是一個市場216。 商品（價格 /品質(zhì)）216。符號216。具體滿意理論216。建立客戶效果評價表99藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立伙伴關(guān)系的方法216。員工責(zé)任感的培訓(xùn)100藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何從客戶手中取得高利潤216。要經(jīng)常衡量客戶值來確定與他的關(guān)系216。 里斯等）104藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706業(yè)績考核與激勵2023/1/24 105105藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706總綱 —— 業(yè)績管理與激勵v傳統(tǒng)銷售業(yè)績管理的探討v業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇v業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰v激勵機(jī)制組成及要素分解v激勵機(jī)制效果評估及改善v超額指標(biāo)激勵總費用測算106藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706探討 —— 如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理216。記件抽成216。營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各 崗位激勵機(jī)制 216。 各崗位獎金收入水平167。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2116:18:2416:18:24January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 16:18:2416:18:2424 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2116:18:2416:18Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 16:18:2416:18:2424 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2