【正文】 一月 21一月 2116:18:2416:18:24January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 214:18 下午 一月 2116:18January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 4:18:24 下午 4:18 下午 16:18:24一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:18:2416:18:2416:181/24/2023 4:18:24 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。銷售和營銷總監(jiān)的激勵方法由總部決 定，但費用仍歸入銷售和營銷費用110藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706機制 —— 激勵機制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義 發(fā)放頻度111藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706分解 —— 激勵機制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標(biāo)獎勵112藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706調(diào)查 —— 市場薪酬調(diào)查 市場薪酬調(diào)查內(nèi)容167。基本工資＋抽成216。對給公司帶來高利潤的客戶要投資216。認識差距理論98藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立伙伴關(guān)系的策略216。 印象（經(jīng)營者形象）216?？蛻舨⒉灰蕾嚻髽I(yè)，企業(yè)則要永遠依賴客戶；216。注意傾聽客戶的意見216。84藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。 培訓(xùn)地點71藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706效果評估 —— 培訓(xùn)效果的評估與改善216。 招聘面談方法和經(jīng)驗的改善216。形成該崗位體系的評測常模60藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘渠道 適用對象 招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場和高級經(jīng)理 較高報紙媒體 一般職員、文秘、市場人員 一般人才市場、中介 一般職員、文秘、市場人員 一般學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低專場招聘會 視公司實力和選擇地點情況而定 較高委托招聘和獵頭 高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管 CEO、 CFO、 CIO等最高招聘實施 —— 招聘渠道選擇與評估61藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 應(yīng)聘簡歷篩選六步驟找出與工作 相符 的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷）找出是否滿足 工作要求 的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)）掌握新舊工作之間 轉(zhuǎn)化的難易 程度（經(jīng)驗）估計背景資料的 可信 程度（證書、動機）忽略個人自己的 主觀評價 內(nèi)容（自信等）記錄下來 有待證實 的問題和細節(jié)（供面試）62藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 面談方式和種類選擇方式 座位安排 提問方式 目的友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式 正對面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng)個體式 一對一面談 自由 視情況而定集體式 一對多或多對一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一情景式 任意 施加壓力或微機 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)63藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 面談成功的經(jīng)驗之談216。生活重心216。 創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化44藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo) 夢想成功不是計劃而是對計劃的有效實施。 認識企業(yè)216。保持警覺性與應(yīng)變力216。投入教育訓(xùn)練是部屬具備達成的條件。組織發(fā)展216。平均分配式216。 我們不僅需要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；216。 執(zhí)行計劃要徹底216。 A— 行動導(dǎo)向的216。 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計劃216。 這些因素之間的相互關(guān)系216。 客戶管理系統(tǒng)16藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗式管理系統(tǒng)式管理216。多重行銷管道216。銷售隊伍的管理為什么就那么難？13藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的困惑216。? 你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？? 應(yīng)變、觀察、思維、表達、計算、? 協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 平等理念 — 變 “上帝 ”為 “朋友 ”216。 自信理念 — 笑傲戰(zhàn)場 ,分享成功。3藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706? 你有營銷經(jīng)理必備的知識嗎？? 營銷學(xué) \管理學(xué) \金融學(xué) \會計學(xué) \心理學(xué)? 你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？? 贊美 \批評 \溝通你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？4藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營銷經(jīng)理肩負重任? 讓公司（老板）帶來 明顯 的效益? 讓屬員賺錢、有奔頭? 讓客戶賺錢、省錢、方便? 讓自己賺錢、實現(xiàn)自我5藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營銷經(jīng)理的自我評估? 你會懂得公關(guān)嗎？? 你對超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？? 你是否給公司創(chuàng)造了 巨大 的利潤？? 你給公司 “創(chuàng)造 ”了多少壞帳？? 上司器重和信任你嗎？? 屬員支持你嗎？? 你對自己的收入 滿意 嗎？6藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706打開 “我能行 ”大門靠什么？? 賞識的力量 —— 相信你能行? 信任的力量 —— 你很重要? 發(fā)現(xiàn)的力量 —— 你是奇跡? 評價的力量 —— 你真棒? 合作的力量 —— 朋友需要你? 創(chuàng)新的力量 —— 你能做得更好7藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質(zhì)量問題? 市場原因? 延誤貨期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極8藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706老客戶為何流失? 價格流失者（促銷、打折扣）? 功能流失者（富康、豐田）? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）? 市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）? 科技流失者（手機、電話）? 政治流失者（飛機、坦克）9藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何留住老客戶？? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？? 雙方合作的愉快程度如何？? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。到哪里去招聘銷售人才？216。人性化服務(wù)216。 有統(tǒng)一的工作流程216。 他們共同的本質(zhì)216。 網(wǎng)絡(luò)布置19藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定一項計劃必須包含以下的要素216。 R— 合理可行的216。 考核計劃要嚴格23藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售計劃制定常用五大方法216。 不斷地尋找經(jīng)營焦點；216。申報式216。培訓(xùn)計劃216。37藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)216。擔(dān)任后備支援力量216。 認識自身工作216。45銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng)46藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售、營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍高低低 高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿47