商務(wù)談判的各階段概要-wenkub
2023-01-26 06:00:22 本頁(yè)面
【正文】 課人：顏士梅 商務(wù)談判的階段 ? 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 ? 導(dǎo)入階段 ? 概說(shuō)階段 開(kāi)局階段 正式 ? 明示階段 談判 ? 交鋒階段 階段 ? 妥協(xié)階段 磋商階段 ? 協(xié)議階段 協(xié)議階段 一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 ? 收集和分析信息 ? 擬定詳細(xì)計(jì)劃 ? 確定談判最佳人選 ? 選擇有利談判場(chǎng)地 ? 談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置 收集和分析信息 ? 信息在談判和決策中的重要性 ? 收集和分析如下信息 一是 ：談判環(huán)境信息。 三是 ：收集對(duì)方的一切資料甚至包括隱私。 三是談判議程的基本確定 ：時(shí)間安排、談判議題的確定、談判程序計(jì)劃。 經(jīng)驗(yàn)積累： 內(nèi)隱 能力結(jié)構(gòu) ：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá) 選定有力的談判場(chǎng)地 ? 談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式 ：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)、輪流作東。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會(huì) . 4，對(duì)于某些類型的談判而言，主場(chǎng)談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。 續(xù) ? 中立地點(diǎn) ：指雙方認(rèn)同的非任一方主場(chǎng)的地點(diǎn)。 續(xù) ? 如何選擇談判地點(diǎn)： 選擇原則： 1，若無(wú)特殊情況，應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要求 ? 談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 此階段標(biāo)志著談判的真正開(kāi)始。 （ 2）塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象。 （ 4）給人留下良好的印象。雙方做一些雙向溝通。 要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測(cè)對(duì)方的意圖。 此階段的特征是： 雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤(pán)” 230。 續(xù) 二，己方報(bào)盤(pán)要“狠”。更能使談判過(guò)程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 己方報(bào)盤(pán)的其他原則： 一， 報(bào)盤(pán)態(tài)度要堅(jiān)定 二，報(bào)盤(pán)內(nèi)容要清晰 三，報(bào)盤(pán)時(shí)不解釋不說(shuō)明。 移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤(pán) 是指利用對(duì)方對(duì)報(bào)盤(pán)的基礎(chǔ)沒(méi)有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題， 進(jìn)行附加報(bào)盤(pán)。 230。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 ? 國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式 續(xù) 一、合同界定 合同 ：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。
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