飯店定價(jià)策略-wenkub
2023-01-17 21:01:17 本頁面
【正文】 利潤。而且，企業(yè)還應(yīng)著眼于 長期的 利潤，而不是只顧眼前的、短期的利益。他們相信本公司贏得最大的市場份額后將享有最低的成本和最高的長期利潤。企業(yè)可以采用與競爭者相同或略低的價(jià)格來銷售產(chǎn)品，這既可以使自己躋身于市場當(dāng)中，又可以阻止競爭對手進(jìn)入市場。（以高品質(zhì)、高價(jià)格彌補(bǔ)研發(fā)所花費(fèi)的高費(fèi)用） 案例 1：美國西南航空公司價(jià)格取勝法寶 ? 在旅游產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成中，旅游交通占據(jù)了很大的比重。 案例 2：新加坡航空公司高品質(zhì)營銷策略 ? 新加坡航空公司自成立以來，就已優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品贏得了創(chuàng)新市場領(lǐng)先者榮譽(yù)。高品質(zhì)意味著高尊貴，新加坡航空公司每年乘客達(dá)到 1700 萬，總收入達(dá) 127 億美元。中聯(lián)大酒店的標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格：優(yōu)惠價(jià)： 410元（門市價(jià)：573元 /天），中西自助早餐 38元 /位。 ? 。 P1 P2 Q1 Q2 價(jià)格 需求量 需求缺乏彈性 A B 需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響［ 2］ ? 富有彈性 的商品，適宜于適當(dāng) 降價(jià) ，以擴(kuò)大銷量 。 P= =單位產(chǎn)品總成本 + 優(yōu)點(diǎn)：考慮了投資消費(fèi)水平、收入、價(jià)格及利潤等因素，可以保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)報(bào)酬率。 ? （ 1） 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? （ 2） 反向定價(jià)法 ? （ 3） 需求差異定價(jià)法 （ 1）感知價(jià)值定價(jià)法（理解價(jià)值定價(jià)法） ? 以消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的 感受和理解程度來確定 價(jià)格，而不是在于產(chǎn)品 的成本。 具體的方法見下表： 定價(jià)方法 適 用 范 圍 特 點(diǎn) 隨行就市 定價(jià)法（通行價(jià)格定價(jià)法） 當(dāng)需求彈性不易測量、成本難以估計(jì)，企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行價(jià)格反映了本行業(yè)的集體智慧時(shí)，就可采用該法定價(jià)，如均質(zhì)產(chǎn)品、鋼材、面粉及其他原材料的定價(jià)。適用于無類似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品 易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤；掌握市場競爭及新產(chǎn)品開發(fā)的主動(dòng)權(quán)；樹立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。 有利于迅速打開銷路；樹立企業(yè)形象；阻止競爭者進(jìn)入。 價(jià)格穩(wěn)定，利潤平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。適用于低檔產(chǎn)品。 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 ? 招徠定價(jià)策略：利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績。 （ 4）競爭產(chǎn)品降價(jià)。 不利的反應(yīng)有： 認(rèn)為產(chǎn)品過時(shí)； 認(rèn)為產(chǎn)品有缺陷； 認(rèn)為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難；產(chǎn)生價(jià)格進(jìn)一步下跌的預(yù)期等。 在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者通常追隨企業(yè)的調(diào)價(jià)。 —— 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 在對競爭者的變價(jià)行為采取對策之前，企業(yè)要作如下分析： ①競爭者為什么變價(jià) ②競爭者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià) ③如果對競爭者變價(jià)置之不理，將會(huì)對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響 ④其他企業(yè)是否會(huì)做出反映 ⑤競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng) 案例 6 位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營銷策略。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個(gè)產(chǎn)品系列。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了?！毕＠芤苫螅骸艾F(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎？” （二）回答下列問題： 希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策
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