8、定價策略-wenkub
2023-02-02 07:05:01 本頁面
【正文】 需求估計方法 ?統計分析法 ?價格實驗法 ?詢問顧客法 ? 消費者對品牌或廠商的信任程度，價格知識、產品知識，需求的迫切性等 價格形成的基本架構 0 無窮大 變動成本 變動成本 + 固定成本 總單位成本 +利潤 給顧客帶來 利益的價值 定價的一般方法 定價中的關鍵因素 戰(zhàn)略目標 顧客價值 成本 競爭 重點 定價的三類方法 ? 成本導向 ? 成本加成 ? 目標利潤 ?需求導向 – 認知價值 – 反向定價 ?競爭導向 – 隨行就市 – 密封投標 成本導向定價法 ?成本加成定價法： 單位產品價格 =單位產品成本 ? （ 1+成本加成率） ?收支平衡法： P Q=FC+VC Q P=FC/Q+VC ?目標利潤定價法： 單位產品價格 =單位成本 +（目標利潤率投資成本） /銷售量 顧客價值的度量方法 ? 價值表現分析法 ? 聯合分析法 ? 實用價值分析法 相對 重要性 企業(yè) A P=$500 企業(yè) B P=$450 企業(yè) C P=$300 追求的利益 權重 得分 總分 得分 總分 得分 總分 椅子設計 舒適性 布料質地 布料設計 購買便捷程度 20 30 15 15 20 5 6 10 5 8 100 180 150 75 160 7 8 9 7 10 140 240 135 105 200 6 4 8 4 8 120 120 120 60 160 總計 100 665 820 580 價值表現分析法 —— 以購買安樂椅為例 以上的分析說明什么？ 顧 客 價 值 圖 相對價格 較高 較低 差 市場質量表現比率 優(yōu) 顧客價值較低 公平價值線 顧客價值較高 [例 ] 有一家公司生產一種牽引機，其成本與其他競爭者差不多，其他競爭者產品每臺定價 20， 000美元，該公司卻定為 24， 000美元，令人不解的是該公司的銷售量反而比其他公司大，為什么？ 20， 000美元 相當于其他競爭對手產品的價格 + 3， 000美元 因為本產品更耐用 + 2， 000美元 因為部件性能好 + 2， 000美元 因為本公司能提供滿意服務 + 1， 000美元 因為本公司有較長的擔保期 總價 28， 000美元 減 4， 000美元 給顧客的折扣 定價 24， 000美元 需求導向定價法 — 認知價值定價法 確定價格新思路 —— 從共享價值出發(fā)制定價格 上限 下限 顧客價值 價格 成本 顧客剩余價值 供應商剩余價值 密封投標定價法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標定價法中如何保持投標價格和企業(yè)利潤的平衡是必須考慮的事情。 整
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