飯店促銷策略-wenkub
2023-01-17 21:01:17 本頁面
【正文】 和經(jīng)濟(jì)衰退使消費(fèi)者指望得到更多的優(yōu)惠。聰明的廠家正是利用這種消費(fèi)趨向，制訂切實(shí)可行的促銷企劃。 Watson ） 一、飯店促銷含義 ? 飯店促銷是飯店通過各種營銷手段，向顧客傳遞 飯店產(chǎn)品的有關(guān) 信息 ，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的 有效溝通 ，使其 信賴并購買 自己的產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 二、飯店促銷策略 ? “推”式策略 ? 飯店產(chǎn)品沿著分銷渠道垂直地向下推銷，即飯店著眼于積極上門把產(chǎn)品直接推向目標(biāo)市場。 ? 常見形式：人員推銷、設(shè)立門市部、服務(wù)性促銷、舉辦推介講座等。 ? 適用條件： 三、飯店促銷方式（手段、工具） ?常用方式：廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、 人員推銷 ? 廣告： ? 由廣告主（飯店）以付費(fèi)的方式，通過媒體傳播產(chǎn)品信息的非人員傳播活動。 【心得】 廣告最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對于說話的對象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢吧。 公共關(guān)系 ? 是 指飯店為了取得自身內(nèi)部及社會大眾的信任與支持，為自身的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會關(guān)系環(huán)境，在分析和處理自身面臨的各種內(nèi)部和外部關(guān)系時(shí)，所采取的一系列決策和行動。 3. 公共關(guān)系活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。 ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： 推銷對象的針對性 推銷過程的靈活性 公關(guān)作用 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： 支出較大，成本較高 對推銷人員的要求較高 人員推銷的形式、對象與策略 （ 一 ） 人員推銷的基本形式 一般說來 ， 人員推銷有以下三種基本形式： 上門推銷 。 推銷對象有消費(fèi)者 、 生產(chǎn)用戶和中間商三類 。 ? （四）人員推銷的步驟 ? 尋找顧客 ? 事前準(zhǔn)備 ? 接近 這一階段推銷人員要注意： ①給顧客一個(gè)好印象，并引起顧客的注意。 求知欲強(qiáng)，知識廣博。 案例：促銷策劃“三奇招” ? 奇招一：新穎出奇促銷策劃 新穎出奇促銷策劃是企劃人員利用新穎出奇致勝原則而進(jìn)行的促銷策劃?！边@些偷看者在喊過“上當(dāng)”之后，倒也樂意慷慨解囊，進(jìn)去豪飲一番。桶里有什么東西會不讓偷看呢 ?正是抱著這種人皆有之的好奇心，人們反而要偷看一眼。一天廠家企劃人員來到了布魯塞爾市區(qū)一個(gè)公園游玩，這里有一個(gè)大廣場，經(jīng)常人山人海，公園中央有一尊小男孩撤尿的雕像。經(jīng)有關(guān)部門同意，將小男孩雕像清洗干凈，選擇一個(gè)節(jié)日，作好了準(zhǔn)備。有人大呼小男孩撒出的是啤酒 (廠家事先安排 )，有人試著用杯子接啤酒，一喝，哇 !好啤酒！消息傳來，人們蜂擁而至，附近專門有人免費(fèi)發(fā)放一次性紙杯。如果這三個(gè)客觀要素有一個(gè)選擇不當(dāng)，那么企劃人員事先的創(chuàng)意就難以實(shí)現(xiàn)。若不是節(jié)日期間人山人海，若不是該天氣溫炎熱，創(chuàng)意的誘惑力和宣傳的轟動性就會差得多。 ? (4)巧妙地借用歷史人物表達(dá)了企業(yè)的服務(wù)思想。 奇招二：產(chǎn)品特征促銷策劃 ? 促銷除了利用消費(fèi)者求新、求奇心理進(jìn)行新奇促銷策劃外，企業(yè)還可以直接利用產(chǎn)品的特征 (質(zhì)量、款式、色彩、性能等 )進(jìn)行促銷策劃。非常湊巧，掉下的兔子恰好被吸入飛機(jī)發(fā)動機(jī)。 ? 這件偶然的事本沒有什么了不起的。因?yàn)椤蔼劆睢碧栵w機(jī)安裝的 PT6發(fā)動機(jī)是普拉特公司生產(chǎn)的。 點(diǎn)評 ? 這個(gè)案例是件典型的偶發(fā)性被動事件，普拉特公司企劃人員敏感地抓住了機(jī)會。 奇招三、利益誘導(dǎo)促銷策劃 ? 促銷策劃除采用上述兩種方式外，很多情況下，商家的企劃人員采取讓利誘導(dǎo) (獎券、折價(jià)券、減價(jià)、贈獎、搖獎等 )式促銷策劃。 案例 4 ? 風(fēng)行世界的蘇格蘭立普頓紅茶的開山祖師立普頓，由于他擅長心理宣傳，從而使自己開設(shè)的食品批發(fā)店生意日漸興隆。同時(shí)用輕汽球從空中散發(fā)傳單，造成聲勢，以廣招客。但若發(fā)現(xiàn)乳酪中有金幣者，請將金幣退回，謝謝您的合作。在法院再度調(diào)查時(shí)，立普頓乳酪又在報(bào)紙上刊登了一大頁廣告：“法院又來一道命令，故請各位愛用者在食用立普頓乳酪時(shí)，注意里面有個(gè)金幣，不可匆匆忙忙，應(yīng)十分謹(jǐn)慎小心，方不至于吞下金幣，造成生命危險(xiǎn)。 點(diǎn)評 ? 這個(gè)案例是企劃人員利用金幣進(jìn)行促銷，是典型的讓利誘導(dǎo)促銷。但是，由于立普頓的乳酪中含有金幣，這種可能獲利的心理加大了立普頓食品的銷售?？陀^上
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