顧問式和體驗(yàn)式營(yíng)銷-wenkub
2022-09-13 02:58:46 本頁面
【正文】 ，那對(duì)王總您的工作有什么影響呢？ ? 那如果您很喜歡的東西您愛人沒有方法認(rèn)同的話，那對(duì)雙方相處會(huì)不會(huì)有些影響??？ ? 那場(chǎng)比賽很精彩啊，錯(cuò)過了有沒有覺得很可惜呀？ ? 找網(wǎng)吧也要時(shí)間，如果耽誤了操作，損失不小吧？ ? 您常擔(dān)心電話費(fèi)用超支嗎？公司報(bào)銷額度是多少？ 需求 回報(bào)型問題 Needs Question ? 如果您的手機(jī)隨時(shí)隨地想聽什么就聽什么，想看什么就看什么，您覺得這是不是很爽呢？ ? 那如果王總的手機(jī)在任何地方都可以看到面試的情況，那這個(gè)難題不就解決了嗎？ ? 那如果有個(gè)手機(jī)可以隨時(shí)隨地看到 NBA直播，那不是很爽？ ? 您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？ ? 那對(duì)您來說，取消漫游、取消長(zhǎng)途，通話費(fèi)用大大節(jié)省有什么好處？ ? 可以讓您隨時(shí)都可以利用筆記本電腦或用手機(jī)進(jìn)行股票操作，對(duì)您的幫助挺大的吧？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 18 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強(qiáng)的需求程度 一切都 好！ 我有一 點(diǎn)不滿 意！ 我確實(shí)遇到一個(gè)大問題！ 我想采取 行動(dòng)解決 這個(gè)問題！ 隱含需求 問題、困難和不滿 明顯需求 強(qiáng)烈的需求與愿望 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 SPIN模式四部曲 Page 19 找缺點(diǎn) 挖痛苦 給快樂 給出路 難點(diǎn)問題 明確需求 隱含需求 背景問題 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 需求效益問題 暗示問題 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 FABE說明、展示產(chǎn)品的最有效話術(shù) Page 20 Feature Advantage Benefit EvidenAe 特點(diǎn)： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和主要功能 優(yōu)點(diǎn)： 由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來的用途和便利之處 利益 ： 產(chǎn)品功能 如 何滿足顧客的明顯性需求 。 ? 顧 客識(shí)別 ? 開 發(fā)式問題和封閉性問題 ? SPIN ? FABE銷售法 Page 7 使 用這幾個(gè)工具后我們達(dá)到的目標(biāo)： ? 成功的銷售訪談中，買方說得更多； ? 成功的銷售訪談中，賣方提問較多； ? 成功的銷售訪談中，賣方在后期提 供產(chǎn)品和解決方案。 ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷概念、特點(diǎn)、與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別 ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷五個(gè)戰(zhàn)略模塊 ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷目的 ? 1335+1話術(shù) 三星 I909 ? 智能手機(jī)應(yīng)用體驗(yàn) ? 結(jié)合體驗(yàn)式和顧問式銷售的八步流程 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 顧問式銷售 Page 4 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 案例 Page 5 這 就是一個(gè)銷售員經(jīng)常存在的一種傳統(tǒng)的銷售心智模式。英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 1 顧問式營(yíng)銷不體驗(yàn)式營(yíng)銷 泰安 2022年 4月 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 2 知識(shí)是學(xué)的，能力是練的 心語與感悟 ? 有許多事情之所以半途而廢，往往不是因?yàn)殡y度太大，而是覺得成功離我們太遠(yuǎn)。他希望通過介紹自己相機(jī)的好處、功能，以期來引起客戶的關(guān)心甚至于興趣，然后采取購(gòu)買決 策也就是傳統(tǒng)營(yíng)銷中的思維定勢(shì) 。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 客戶識(shí)別 Page 8 1 3 2 4 少年兒童 ?購(gòu)買目標(biāo)明確，購(gòu)買迅速 ?選購(gòu)商品具有較強(qiáng)的好奇心 ?購(gòu)買商品具有依賴性 青年人 ?追求時(shí)尚和新穎 ?表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性 ?容易沖動(dòng)，注重情感 中年人 ?購(gòu)買的理智勝于沖動(dòng) ?購(gòu)買的計(jì)劃多于盲目 ?噶偶買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng) ?購(gòu)買有主見，不收外界影響 ?購(gòu)買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利 老年人 ?富于理智，很少感情沖動(dòng) ?精打細(xì)算 ?堅(jiān)持主見，不受外界影響 ?方便易行 ?品牌忠誠(chéng)度較高 ? 顧客年齡階段的消費(fèi)特點(diǎn) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 9 內(nèi)向 （ 104） 隨和 支配 （ 0 ） 控制型 分析型 表現(xiàn)型 友善型 （ 96） ? 顧客性格特點(diǎn)、溝通風(fēng)格的識(shí) 別 外向 （ 0） 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 各個(gè)類型合作方式 Page 10 尋求什么 如何與之合作 權(quán)威和控制 迅速向他們提供信息 ， 這 樣他們可以做出 相 應(yīng) 的決定 正確性和 精 確性 以沒有威脅性的方 式接 近 他們。 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù) 據(jù) ，名人或客戶使用。 －－－買很多魚就是這些錢的功能 /優(yōu) 點(diǎn) 例 三：什么是利益？ ? 貓非常餓了，想大吃一頓。” ? 貓肯定沒有反應(yīng)。 —— 它不想再吃東西了
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