【正文】 個(gè)核心原則、 SPIN、 JULIE法則、 FABE、 3+3+3原則、功能介紹的四化原則、介紹業(yè)務(wù)的三句半、異議處理。確切地說(shuō)， 我們不是因?yàn)槭《艞?，而是因?yàn)榉艞壎　? 大家回憶一下自己的購(gòu)物過(guò)程，那些與你擦肩而過(guò)的賣(mài)家是否是采用了這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ? 顧問(wèn)式營(yíng) 銷(xiāo)顧 名思義就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力。給他們 時(shí)間搜 集 信息并進(jìn)行 思考 受歡迎， 出 頭露 面 給他們提供信息， 允許 他 們搞清楚決定 是協(xié)同 做 出的 歸屬和穩(wěn)定 給他們提供信息，征 詢(xún) 他 們的意見(jiàn) 控制型 分析型 表現(xiàn)型 友善型 戴高 帽 送 鮮花 不爭(zhēng) 論 多 配合 多鼓 勵(lì) 多 跟進(jìn) 重小 節(jié) 夠 嚴(yán)謹(jǐn) 調(diào)整原則 克制自己 有 頭有尾 學(xué)習(xí)尊重他人避免專(zhuān)橫跋扈 大膽出擊 實(shí)事求是 當(dāng)機(jī)立斷 面對(duì)現(xiàn)實(shí) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 尋找潛在客戶(hù)的三大核心原則 Page 11 Concept N M A MONEY 必須有購(gòu)買(mǎi)能力 NEED 代表需求 Authority 代 表購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 特別注意的是 A原則 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題 ? 開(kāi)發(fā)式 問(wèn)題 ： 指 在所提出問(wèn)題的后面并不列出可能的答案，供受訪者選用，而是讓受訪者自由作答的問(wèn)句 。 例一：什么是特點(diǎn)？ ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有很多錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了，你就不會(huì)餓啦。 ? 銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 SPIN+FABE成功案例 ? A： 先生你是想買(mǎi)相機(jī)嗎 ？ 封閉式問(wèn)題初步問(wèn)清需求 ? Ｍ：是的 。 ? A： 你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿(mǎn)意嗎 ？ 開(kāi)發(fā)式問(wèn)題探需 求 ? Ｍ：主要就是沒(méi)法近距離攝影，近距離攝影很模糊。 ? A： 你知道什么 是 單反相機(jī)的原理 嗎？ 專(zhuān)家形象塑造 ? Ｍ ： 單反相機(jī) 我 不太清楚。 ?它特別適合于。 ?舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。 ? 顧問(wèn) 式營(yíng)銷(xiāo)技巧 客戶(hù)認(rèn)知、開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題、尋找潛在客戶(hù) 3個(gè)核心原則、 SPIN、 JULIE法則、 FABE、 3+3+3原則、功能介紹的四化原則、介紹業(yè)務(wù)的三句半、異議處理。 Page 27 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 出發(fā)點(diǎn) 以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn) 以顧客需求為出發(fā)點(diǎn) 產(chǎn)品利益 顧客體驗(yàn) FAB 體驗(yàn)： 1335+1 關(guān)注點(diǎn) 應(yīng)用方法 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 28 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)在于 ： 一 、以消費(fèi)者的體驗(yàn)為關(guān)注點(diǎn) ：注重企業(yè)與顧客之間的溝通，挖掘顧客內(nèi)心的愿望，從顧客體驗(yàn)的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù) ； 二 、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售產(chǎn)品 ：完成產(chǎn)品由產(chǎn)品單一轉(zhuǎn)換的角度，使產(chǎn)品成為集產(chǎn)品、商品、服務(wù)、體驗(yàn)為一體的綜合性物質(zhì)，增加產(chǎn)品在 “ 體驗(yàn) ” 后的含金量，為企業(yè)代來(lái)超值效益 ； 三 、檢驗(yàn)消費(fèi)情景 ：營(yíng)銷(xiāo)工作不再獨(dú)立的思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、作用等）而是 通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)增加消費(fèi)體驗(yàn)，而且還要根據(jù)社會(huì)文化、環(huán)境、消費(fèi)因素思考消費(fèi)者所要表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和方式能綜合各個(gè)方面進(jìn)行擴(kuò)展外延提升內(nèi)函，消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后的消費(fèi)體驗(yàn)以成為企業(yè)提高顧客滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵性和決定性因素； 四、消費(fèi)者雙重性的確定 ：消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)會(huì)有理性的選擇，但也 會(huì)有對(duì) 狂想、情感、歡樂(lè)的需求 ，決定了消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的 ； 五 ：主題性 ： “ 誤打誤撞 ” 不是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的行為， 體驗(yàn)要確定一個(gè)主題或主題道具 ，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)要從這個(gè)主題或主題道具出發(fā)所有服務(wù)都圍繞這一主題或主題道具出發(fā)，而這些體驗(yàn)主題或主題道具需要體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員精心設(shè)計(jì)并有嚴(yán)格的計(jì)劃，實(shí)施與控制的管理過(guò)程 ； 六 、方法與工具的多樣性 ：體驗(yàn)是五花八門(mén)的，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是多樣性的，其和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差別，企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，并推陳出新。 ?故事要真實(shí)可信 ?故事是準(zhǔn)備好，演 練過(guò)的 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 Page 40 系統(tǒng)性能 用戶(hù) 體驗(yàn) 擴(kuò)展資源 互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn) 智能手機(jī)不非智能手機(jī)的主要區(qū)別 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 商旅功能 娛樂(lè)不多媒體功能 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 AT HOME 在家中 早上起床 …… 瀏覽 WWW互聯(lián)網(wǎng)，查看新鮮資訊 了解最新的天氣情況和今日信息 出門(mén)之前，偷偷菜、挪挪車(chē) … 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級(jí) ):1620pt 字體 :細(xì)黑體 在路上 …… 預(yù)定航班，查詢(xún)酒店信息 閱讀更多精彩的小說(shuō) 通過(guò)支付寶輕松充值 在路上 …… 工作中 …… 無(wú)線寬帶，享受更多商旅朋務(wù)，看看財(cái)經(jīng)信息，查查股市行情 通過(guò)下載獲取更多應(yīng)用軟件 閑暇時(shí) …… 欣賞熱門(mén)音樂(lè)，了解最新排行榜 。其次重要的一點(diǎn)是，要懂得如