【正文】 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 體驗式營銷小結(jié) ? 體驗式營銷概念、特點、與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 體 驗式營銷五個戰(zhàn)略模塊 ? 體驗 式營銷目的 ? 1335+1話術(shù) 三星 I909 ? 智 能手機應用體驗 Page 47 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 顧問式、體驗式營銷八步法 Page 48 1 2 3 4 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 49 。 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 32 舞臺： 店堂 陳列 儀容 儀表 掌聲： 忠誠度 回頭客 表演 接觸 分析 建立聯(lián)系 推薦 成交 體驗 銷售步驟 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 33 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 34 為什么超市要試吃呢？ 為什么賣車要請你試駕呢？ 為什么賣衣服會鼓勵你試穿呢？ 為什么賣房子會有樣板間呢？ 消費者越來越重視購物體驗 消費者只會為自己的 Feeling買單，而丌會為 Feature買單 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 35 在決定購買過程中最關(guān)注的部分是？ 產(chǎn)品試用和體驗 59% 促銷員介紹 26% 文字資料 7% 柜臺 / 專區(qū)氣氛 6% 其他 2% 其他 15% 1 產(chǎn)品體驗是顧客最為關(guān)注的購買過程，有針對性演示可以有效提高產(chǎn)品銷量 2 產(chǎn)品銷售區(qū)域向體驗銷售區(qū)形式進行過渡 3 在丌能全面實現(xiàn)體驗式銷售的情況下，增加產(chǎn)品演示設(shè)備和真機也可以起到銷量促進作用 [數(shù)據(jù)來源：全國 180個城市 10萬名終端顧客攔訪 ] 哪一杯酸奶比較好喝？ 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 1335+1話術(shù) Page 37 1個落單勱作 目標 初步認知 感性認知 理性認知 激發(fā)興趣 答疑解惑 里程碑勱作 1句 最吸引顧客的話術(shù)激發(fā)體驗 3個體驗 點 3種 體驗方法 引導體驗 銷售步驟 可量化的銷售技巧 可提升的銷售能力 ?鼓勵顧客試用手機，關(guān)注 創(chuàng)造不顧客息息相關(guān)的產(chǎn)品體驗 而非產(chǎn)品的功能 5個 技術(shù)參數(shù) 3個獨特體驗點 根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點進行演示（丌超過三點） 一句話吸引： 這是 超大魔煥炫屏智能雙網(wǎng)雙待手機 ——三星SPhone電信版 i909 以 i909 為例 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 話術(shù) ? 說 好處、說益處：銷售人員要么不說要么說益 處 ? 說賣點 房產(chǎn)商、 I909 ? 說唯一獨特的賣點 ? 名人見證、客戶見 證 Page 38 針對于不同目標用戶需要有側(cè)重的進行推薦 針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦 ： ?雙網(wǎng)雙待， 3G上網(wǎng)， WLAN無線網(wǎng)絡(luò) ?，人性化用戶界面 ?高達 1GHz處理器，支持海量存儲 針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦 ： ? ?，智能操作系統(tǒng) ?1GHz處理器， 16GB+32GB海量存儲 針對初次使用者優(yōu)先推薦 ： ? ?人性化用戶界面，操作方便 ?3G上網(wǎng)， WLAN無線網(wǎng)絡(luò) ?智能 android操作系統(tǒng) 以 i909 為例 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 試用體驗 Page 39 演示： ?為顧客做真機演示 熟練掌握真機演示操作流程 結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示 的內(nèi)容 試用 ?邀請和鼓勵顧客試用真機 讓顧客親自操作真機 耐心協(xié)劣顧客完成操作 鼓勵顧客嘗試更多的功能 引導顧客體驗到三星產(chǎn)品 能為其帶來的樂趣和便利 講述情景故事 ? 采用 BEF (BenefitExperienceFeature)方式講述情景故事 總體好處：這款手機能夠使你 …… 不顧客相關(guān)的體驗：當你 ……的時候 原因：因為它有 …… 3種體驗方法 ?告訴顧客別人也用這款手機，而丏很好用。 Page 24 認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 拒絕處理的公式 ?符合人性 ?尊 重客戶 ?巧 妙引導 ?自 我說服 小技巧 把“但是”換成“也” ? “ 你說的很有道理，但是 ??” ? 若把“但是”換成“也”，這么說： 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 顧問式營銷小結(jié) ? 顧問式營銷概念 顧 問式營 銷