【正文】 8數(shù)據(jù)和調(diào)研資料、拜訪對象的有關(guān)情況等?？蛻艉拖M者樣本如果已不具備典型特征，要及時更換和調(diào)整。（三）更新維護工業(yè)企業(yè)營銷、品牌等重要信息發(fā)生變化，要及時更新品牌檔案庫。品牌經(jīng)理工作手冊 6第二章 工作流程一、品牌信息管理流程（一）建檔新品牌進入本地市場之前，品牌經(jīng)理要進行基礎信息搜集整理工作，在市公司簽訂合同前必須建立完備的品牌檔案（或品牌知識庫，以下均同） 。能根據(jù)新品的特點，根據(jù)本地市場的實際情況，結(jié)合工業(yè)企業(yè)的新品促銷方案，選擇投放、推廣和宣傳方式。（三）分析評估掌握品牌生命周期管理方法，能合理評價品牌的需求和發(fā)展狀況。熟練掌握所管理的卷煙品牌的購、銷、存各個環(huán)節(jié)變化情品牌經(jīng)理工作手冊 4況，做到熟悉所負責的卷煙品牌經(jīng)營狀況。品牌經(jīng)理工作手冊 3三、崗位要求（一）信息管理能收集、整理與品牌管理相關(guān)的各類基礎信息，包括卷煙品牌的口味、包裝、原料、工藝、防偽、技術(shù)指標等基礎資料；卷煙品牌核心價值、消費群描述、品牌形象定位等品牌傳播理念；卷煙價格、價類、品類、目標市場、目標客戶、目標銷量、目標消費者、目標上柜率等營銷定位信息。（二）對所負責的品牌銷售全過程及價格波動情況進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)市場異動和營銷機會點。（四）具有較強的語言表達能力、商務談判能力、獨立工作能力和事務協(xié)調(diào)能力。本崗位說明包括崗位業(yè)務能力、崗位職責、崗位要求三部分內(nèi)容?！端膯T工作手冊》的編寫得到了大連、深圳、上海浙江、安徽、福建、山西、江蘇、河北、湖北、山東、廣西、陜西、杭州、銀川、青島、南寧、太原、晉中、三明、武漢、成都、湖州等省、市煙草公司的大力支持和幫助，在此表示誠摯的謝意?！端膯T工作手冊》是對《規(guī)范》的細化和完善，品牌經(jīng)理工作手冊 進一步規(guī)范了客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電話訂貨員的崗位職責、作業(yè)流程和工作要求。品牌經(jīng)理工作手冊 前 言隨著行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡建設從整體推進向全面提升新階段邁進，為了進一步貫徹“突出服務、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”的要求，認真落實《地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范》 （以下簡稱《規(guī)范》 ） ，統(tǒng)一細化業(yè)務流程、統(tǒng)一規(guī)范作業(yè)標準，建立統(tǒng)一規(guī)范、功能完善、優(yōu)質(zhì)高效的卷煙銷售網(wǎng)絡，在國家局領導的關(guān)心和指導下，中國卷煙銷售公司組織編寫了這套煙草行業(yè)商業(yè)企業(yè)《客戶經(jīng)理工作手冊》 、《市場經(jīng)理工作手冊》 、 《品牌經(jīng)理工作手冊》 、 《電話訂貨員工作手冊》 （以下統(tǒng)稱《四員工作手冊》 ） 。在 2022 年的大連網(wǎng)建現(xiàn)場會上，國家局何澤華副局長提出要逐步統(tǒng)一和規(guī)范一線“四員”崗位職責、作業(yè)流程及作業(yè)內(nèi)容，并要求大連市煙草公司先行探索，積累經(jīng)驗。 《四員工作手冊》體例一致，包括“崗位說明” 、 “作業(yè)流程” 、“作業(yè)內(nèi)容及要求”三個部分。我們希望《四員工作手冊》能夠成為一線員工的工作指南。一、崗位業(yè)務能力（一）熟知行業(yè)相關(guān)政策以及本企業(yè)各項規(guī)章制度。（五）能夠熟練進行計算機操作，精通辦公軟件。（三）運用各種分析工具和調(diào)研方法，對品牌的市場需求進行客觀評價和預測，進行輔助市場需求預測，做好品牌生命周期管理，并支持貨源采供工作順利開展。能選取一定數(shù)量不同區(qū)位、業(yè)態(tài)和銷售特征的客戶，建立典型客戶樣本庫，用于零售市場的品牌銷售跟蹤調(diào)研。能對卷煙銷售出現(xiàn)的異常情況要迅速反應，市場出現(xiàn)變動時要及時提出調(diào)整營售策略建議。掌握品類管理辦法，能對同一類別品牌銷售情況進行替代性和關(guān)聯(lián)性分析。在品牌推廣過程中，能與工業(yè)企業(yè)、 （區(qū)域）營銷部和采供部門保持緊密聯(lián)系，確保營銷活動順利開展。（二）收集與工業(yè)企業(yè)相關(guān)人員取得聯(lián)系，將工業(yè)企業(yè)基本概況、品牌傳播理念、品牌基礎資料等相關(guān)信息搜集齊全。根據(jù)情況調(diào)整目標市場、目標客戶、目標消費者、目標銷量等營銷定位信息。（四）歸檔整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入品牌知識庫、典型客戶、典型消費者檔案、工業(yè)企業(yè)檔案等資料，歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。（2）要確定采取的調(diào)研方式，新品上市調(diào)研要以走訪市場為主，調(diào)研對象應以客戶和消費者意見為主，要鎖定目標客戶和目標消費者，保證選擇的樣本具有代表性，選擇的樣本數(shù)量充足。（2）根據(jù)收集到的不同類型的信息得到相關(guān)的結(jié)論，該結(jié)論應該還有其它信息作為論據(jù)來支持。（3）可行性分析（同品類比較） 。引入決策報品牌培育助理審核后,由營銷管理中心經(jīng)理審議可行性分析報告，報上級主管部門審批通過。分析匯總（1）按同價類或同品類的要求進行品牌對比分析，按銷量、毛利、市場份額（月平均上柜率）分別進行排名。（1）進行生命周期評價。（3）提出新的生命周期、定位。歸檔整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入調(diào)研分析資料，歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。組織實施品牌經(jīng)理根據(jù)調(diào)研方案組織開展調(diào)研活動。（2）消費群體構(gòu)成及需求：市場主要消費群體、消費習慣、消費特征、消費水平等。（6）在完成市場需求調(diào)研的基礎上，分析歷史數(shù)據(jù)，包括月度變化趨勢和節(jié)日銷售波動。歸檔整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入調(diào)研、分析、報告等資料，歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。新品監(jiān)控新品在試銷期中要重點監(jiān)控。歸檔整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入方案、分析報告等資料，品牌經(jīng)理工作手冊 14歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。（3）方案報品牌培育助理審核后，報上級主管部品牌經(jīng)理工作手冊 15門審批通過。（4）提出營銷期間貨源供應策略的建議。品牌經(jīng)理工作手冊 16（三）品牌退出流程卷煙商業(yè)企業(yè)應制定統(tǒng)一的品牌退出標準，向工業(yè)企業(yè)公布，體現(xiàn)品牌退出的公平性，保證工業(yè)企業(yè)之間、品牌之間競爭結(jié)果的相對公平。（2）在試銷階段期滿，未能達到標準的新品，經(jīng)上級主管部門批準后，轉(zhuǎn)入退出階段。品牌經(jīng)理工作手冊 18第三章 作業(yè)內(nèi)容及要求一、信息管理（一）信息收集品牌經(jīng)理應及時收集維護品牌基礎信息、品牌經(jīng)營信息、品牌定位信息、典型客戶和消費者信息。 品牌經(jīng)理工作手冊 19典型客戶和典型消費者信息典型客戶：指根據(jù)市場分析和調(diào)研的需要，選取的對某一（或某些）品牌的經(jīng)營具有典型代表性的客戶樣本。典型客戶、消費者信息維護挑選不同地理環(huán)境、經(jīng)營業(yè)態(tài)、客戶類型的典型客品牌經(jīng)理工作手冊 20戶建立檔案，每兩個月輪流拜訪典型客戶一次，每月至少利用兩天時間到零售客戶實地考察和調(diào)研,并開展零售終端營銷實踐活動，填寫相關(guān)表格，每月月末前制定下月拜訪計劃報品牌培育助理審核備案。（二）重點品牌監(jiān)控每月利用系統(tǒng)監(jiān)控上月重點品牌在各營銷部銷售進度，卷煙商業(yè)企業(yè)營銷管理中心可以制作《各營銷部重點品牌銷售進度表》 ，由品牌經(jīng)理填寫。（一）客戶、消費者調(diào)研建立檔案（1）客戶檔案:品牌經(jīng)理對分管品牌進行渠道定位，針對其負責的主要品牌，隨機選取若干有代表性的客戶分別建立檔案。品牌經(jīng)理工作手冊 23更新維護（1）典型客戶收集信息方式挑選不同地理環(huán)境、經(jīng)營業(yè)態(tài)、客戶類型的典型客戶建立檔案，每二個月輪流拜訪典型客戶一次，每月至少利用兩天到客戶實地考察和調(diào)研，實際駐店銷售，開展營銷活動。根據(jù)區(qū)域人口規(guī)模，每個品牌（或價位）的消費者樣本量應在 10 人以上（供參考） 。為了使調(diào)研結(jié)果具有更好的準確性和客觀性，品牌經(jīng)理應對市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理進行市場調(diào)研的系統(tǒng)培訓，讓具體執(zhí)行人員了解調(diào)查統(tǒng)計的基本知識，以及如何選擇和跟蹤樣本，如何控制調(diào)查過程。（5）撰寫調(diào)研報告與更新檔案。通過事先擬定的調(diào)研提綱，引導調(diào)查對象發(fā)表見解和描述真實感受，比較適用于因果分析和影響要素分析。一般由市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理負責具體執(zhí)行。定量調(diào)研一般采用問卷形式，從抽樣方式上又可分為完全隨機抽樣，分層隨機抽樣和固定樣本跟蹤，品牌經(jīng)理可根據(jù)調(diào)查的目的和要求選擇合理的抽樣辦法。（2）行業(yè)政策信息：當前煙草行業(yè)的主要工作任務和內(nèi)容、國家局頒布的各項政策性信息、行業(yè)內(nèi)重要新聞、國家局有關(guān)業(yè)務操作程序和規(guī)定、各地市場專賣管理政策、措施等。（6）卷煙品牌信息：卷煙口味、勁頭和包裝特點。（7）市場波動信息：一種情況是在批發(fā)價格調(diào)整后，應立即對客戶和消費者的反應進行調(diào)研分析。抓住問題的實質(zhì)，提出解決方案。調(diào)研消費者對品牌的反映和品牌的動銷情況。具體包括生命周期分析、經(jīng)營階段分析，品牌經(jīng)理應根據(jù)本地實際情況，合理組合。卷煙品牌經(jīng)營階段每季度確定一次，與評價品牌生命周期同時進行，由品牌經(jīng)理執(zhí)行，報營銷管理中心批準。成長性好的品牌意味著市場規(guī)模、市場影響力可以逐步擴大，消費者回頭率高、認知度好，容易建立相對穩(wěn)定的消費群體。（3）品牌穩(wěn)定性:品牌的抗風險性。對卷煙品牌實施品類劃分應當以消費者所關(guān)注的卷煙屬性為劃分標準，并由卷煙商業(yè)企業(yè)的管理深度和精度來決定品類劃分的細致程度。示例：（供參考）執(zhí)行層品類劃分在每個品牌經(jīng)理所負責的品類下，品類還可以按照類型、產(chǎn)地和焦油含量、包裝、吸味類型等進行延伸劃分。某一品類下的單品可劃分為以下四種：（1）高銷量品牌：將同一類別的所有品牌按照銷量進行排名，銷量累計比重達到 80%的品牌被稱作高銷量品牌（參考值） 。通過比較以上四種標準在該品類中的品種數(shù)量比重、銷量比重等，可得出該品類品牌集中的特點，為制定該品類的發(fā)展策略（包括品牌的引入和退出、品牌培育等）提供依據(jù)。品牌經(jīng)理工作手冊 35預測目標(1)對某一種或幾種品牌潛在需求的預測?；静襟E(1)收集并分析當前消費量及其在一段時期的變化率。(5)以一種或幾種方法的組合，對這些決定因素進行判斷，并預測需求。是以時間數(shù)列