【正文】 呼 v 充分利用互聯(lián)網(wǎng): 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。 v 善用各種統(tǒng)計(jì)資料:　國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報(bào)刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 目的：把握客戶價(jià)值 對合作潛力的判斷167。 學(xué)問高：知識(shí)面要寬167。 作風(fēng)好：不唯利是圖，不斤斤計(jì)較。 積極開展?fàn)I銷評比與評獎(jiǎng)活動(dòng)。 對客戶需求層次提高抓好服務(wù)167。 梳理銀行自身特點(diǎn)：宣傳營銷優(yōu)勢與導(dǎo)向167。 拉動(dòng)理財(cái)銷售5億多元。 開戶業(yè)委會(huì)存放資金達(dá)到30多億。 一大批客戶經(jīng)理成為維修資金業(yè)務(wù)營銷的行家。 在營銷開展和業(yè)務(wù)活動(dòng)配合上，完全尊重客戶時(shí)間，對于客戶提出的時(shí)間要求，在第一時(shí)間即給予答復(fù)和配合，做到隨叫隨到。 由于維修資金使用過程中可能有很多問題，需要銀行在人力、物力上作出承諾，因此在營銷時(shí)行領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)親自參與一線營銷，對于有意向的好客戶，影響力大的大客戶盡可能出席營銷活動(dòng)，有助于提高客戶信心。 在市場競爭已經(jīng)較為激烈的環(huán)境下，擇機(jī)投放廣告，樹立專業(yè)的服務(wù)形象，提高市場知名度，形成營銷聲勢。167。由于開戶的小區(qū)業(yè)主需求得到了及時(shí)的滿足，形成了良好的口碑，各個(gè)小區(qū)業(yè)主委員會(huì)交流時(shí)，口口相傳，良好形象得到積極傳播，贏得了聲譽(yù)，取得了極佳效果。 對于客戶提出的服務(wù)要求與問題，及時(shí)給予答復(fù)和響應(yīng)，這樣更有助于在行業(yè)內(nèi)形成較好的口碑，通過羊群效應(yīng)，帶動(dòng)對為其他客戶營銷。167。 如北京市遠(yuǎn)郊的“一棟洋房”社區(qū)，免費(fèi)安裝自助繳費(fèi)機(jī)。167。167。保障營銷問題處理時(shí)效。四是不僅在技術(shù)，而且在營銷物資上也給予大力支持。二是明確對外、對內(nèi)聯(lián)系方式。跟蹤考核激勵(lì)效果，及時(shí)調(diào)整考核激勵(lì)措施。產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍：分行10人為了解決業(yè)委會(huì)使用維修資金的政策疑惑，制定維修資金管理與使用的各類問題處理預(yù)案。二是操作規(guī)范。把握客戶需要，報(bào)送服務(wù)，系列方案立足于三個(gè)支點(diǎn)：例如，招商銀行私人業(yè)務(wù)形成了好的品牌，交通銀行雖然是股份制銀行但老牌子給業(yè)主更為可靠的形象，北京銀行是北京的草根銀行，網(wǎng)點(diǎn)多，人脈廣，與市民聯(lián)系緊密。如獲得這類組織的認(rèn)可，就可與該組織內(nèi)的數(shù)十家社區(qū)同時(shí)建立聯(lián)系，快速的切入和實(shí)施營銷。目標(biāo)客戶分析――找準(zhǔn)營銷對象北京市有3000多個(gè)小區(qū)，已經(jīng)成立業(yè)主委員的社區(qū)有500多個(gè)，市場規(guī)模有200多億元，并且在不斷擴(kuò)大。資金存續(xù)時(shí)間長。單一客戶規(guī)模大。當(dāng)小區(qū)成立了業(yè)主委員會(huì)后，以小區(qū)名義開立賬戶存放該小區(qū)的維修資金，業(yè)主委員會(huì)代表小區(qū)業(yè)主對資金進(jìn)行監(jiān)督管理。案例：北京市住宅小區(qū)維修資金賬戶營銷 背景介紹一個(gè)中等規(guī)模的小區(qū)大維修資金金額大約為2000萬元。維修資金是用于房屋的大規(guī)模維修，存放期達(dá)到幾十年，新樓盤10年內(nèi)基本不會(huì)使用。準(zhǔn)確找到客戶的決策層大維修資金存放銀行的選擇由廣大業(yè)主投票選擇，但由于業(yè)主分散，選擇和決策的權(quán)力集中在了社區(qū)業(yè)主委員會(huì)，業(yè)主委員會(huì)的主任和委員就是營銷重點(diǎn)。目標(biāo)客戶的選擇策略：重點(diǎn)客戶的四個(gè)條件由于市場較為龐大，無法同時(shí)營銷所有的社區(qū)，因此需要明確標(biāo)準(zhǔn)，篩選出最為合適的目標(biāo)社區(qū)。競爭對手分析――預(yù)先判斷營銷的阻力2家國有銀行、5家股份制銀行。哪家銀行對于此項(xiàng)業(yè)務(wù)較為重視。第二步：構(gòu)建營銷實(shí)施體系：營銷準(zhǔn)備制定獨(dú)特性、有吸引力的營銷方案體系一是安全性高。為了規(guī)范各個(gè)支行統(tǒng)一對外宣傳，制定針對社區(qū)業(yè)主委員會(huì)的維修資金營銷服務(wù)流程。建立營銷人員體系行業(yè)營銷負(fù)責(zé)人：2人制定不同資金規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。每周一次全行營銷與排名的通報(bào)建立溝通反饋體系v 目的： 針對客戶需求，量身定制綜合金融服務(wù)方案，提高營銷服務(wù)的針對性。 如北京市最大的“天通苑”社區(qū)，印制收發(fā)選票167。換位思考，深入挖掘服務(wù)需求。 例如：通過多次走訪北京市望京銀楓家園社區(qū)，我們的客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)公共設(shè)施破損，主動(dòng)為社區(qū)公共區(qū)域座椅處修建了2個(gè)印有銀行標(biāo)志的遮陽傘，同時(shí)贊助社區(qū)修建了一個(gè)居民信息公告板，既方便了業(yè)主日常使用，銀行也可在上面進(jìn)行廣告宣傳。167。參與客戶業(yè)內(nèi)組織的活動(dòng)，打入客戶內(nèi)部，以點(diǎn)帶面快速切入營銷。 例如：北京市有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會(huì)共同成立了“業(yè)委會(huì)聯(lián)盟”，銀行協(xié)助業(yè)委會(huì)聯(lián)盟舉辦“業(yè)主委員會(huì)維修資金論壇”、“業(yè)主委員會(huì)成立方法講座”等活動(dòng)，銀行提供資金、場所等資助，能夠與業(yè)委會(huì)聯(lián)盟形成緊密的伙伴關(guān)系，有助于通過業(yè)委會(huì)聯(lián)盟結(jié)識(shí)、營銷更多的社區(qū)。167。遵從客戶要求，第一時(shí)間滿足客戶需求167。 第四步：客戶開發(fā)效果評估第一部分經(jīng)過一年努力：167。167。167。167。 梳理客戶開發(fā)重點(diǎn)：通過客戶分層確定營銷目標(biāo)167。 對客戶合作擴(kuò)大抓好細(xì)分中后臺(tái)位置清楚：保障有力167。二、組軍隊(duì)：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍（一）一名合格營銷人員應(yīng)具有五種能力：1. 要有較高的專業(yè)能力 2. 要有較高的判斷能力 3. 營銷環(huán)境的分析能力 4. 要有一定的營銷溝通能力 5. 服務(wù)方案設(shè)計(jì)及組合產(chǎn)品提供能力 要有較高的專業(yè)能力：v 思想素質(zhì)三好： 167。167。 業(yè)務(wù)水平高：精通業(yè)務(wù)，至少要精通一個(gè)方面167。 對營銷渠道的判斷167。尋找潛在客戶的方法： v 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 v 利用各種名錄類資料:　如客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶?！　　　∈欠裼薪榻B自己的名字是否正確交遞名片v 寒喧是否說一些對方感興趣的話題 經(jīng)濟(jì)趨勢：國家經(jīng)濟(jì)金融形勢與政策167。 客戶行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 目的：因您對客戶行業(yè)較為了解而引起共鳴v 另一方面：客戶生產(chǎn)經(jīng)營場所環(huán)境與領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境167。 信貸投向政策167。 觀點(diǎn)是否鮮明、重點(diǎn)是否突出167。 封面圖案要有客戶的大門或重要圖標(biāo)167。 前言與內(nèi)容提要很重要，要精確到頁碼，要有與閱讀專家溝通的語言：如談辛苦閱讀本方案、談天氣對專家工作帶來的困難與影響、談方案可能存在的錯(cuò)誤與不足之處等等。 行業(yè)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理（審批人員）：后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制前、中、后臺(tái)共同為客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)化v 分工協(xié)作v 分層管理167。 提高專業(yè)化營銷能力167。 資源配置與產(chǎn)出能力產(chǎn)品化v 產(chǎn)品力：銀行產(chǎn)品與客戶需求一一對應(yīng)并滿足的程度v 對客戶個(gè)性化需求的滿足與提供能力決定成敗，國外大公司與銀行都是一對一的服務(wù)。 本行人員關(guān)系的梳理167。 客戶的本質(zhì)167。 質(zhì)量保證167。 你對客戶需求的響應(yīng)速度越快越好，客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)感覺越方便舒適越好167。 把簡單的事情搞復(fù)雜你就倒退167。 客戶為本有三層含義v 誰是你的客戶：定位，市場細(xì)分v 滿足和激發(fā)客戶的需求