【正文】 樓盤提供的服務(wù)范圍及其收費標準。.對公司準代理樓盤進行初步宣傳推廣及營銷策劃。[銷售實施階段]1 銷售培訓(xùn)負責部門： 代理部、策劃部、投資部教材名稱： 《銷售基礎(chǔ)知識》 《**項目銷售相關(guān)內(nèi)容》中心內(nèi)容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。1 銷售準備工作計劃負責部門： 代理部、策劃部報告名稱： 《**項目前期工作計劃表》中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算1 項目包裝執(zhí)行計劃負責部門： 策劃部報告名稱： 《**項目包裝概念設(shè)計》中心內(nèi)容： VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實力情況。目的：$$$為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績；$$$令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。而前期謀劃或計劃或思維最后變成現(xiàn)實的這個過程就是策劃。但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點?，F(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問題應(yīng)該是：如何適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢。　　“策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行為?！　　耙娛虏灰?，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)　　“運籌帷幄之中，決勝千里之外。這里強調(diào)的是事前的計劃和運籌帷幄。此培訓(xùn)計劃分九部分：一、策劃是什么二、一般策劃流程三、策劃報告的內(nèi)容及分類四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計策，劃：是規(guī)劃，籌劃等。策劃新人培訓(xùn)序 言今天，給同事們講解房地產(chǎn)策劃。《孫子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計劃。按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運營方面的謀劃和計劃，說到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現(xiàn)。”(孫子兵法”現(xiàn)在，國內(nèi)有老一代的廠長、老總們，國外又進來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因為國外就沒有策劃這個職業(yè)，這是具有中國特色的東東。（1）這是一個值得敘說的問題。策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個計劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時會運用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識的人,一個成功的策劃人，往往是一個復(fù)合型人才。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營銷前鋒：銷售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段] 項目資源條件整合及判斷負責部門： 策劃部、代理部、研究部報告名稱： 《**項目策劃大綱》中心內(nèi)容：宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。 經(jīng)濟敏感分性負責部門： 投資部報告名稱： 《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》中心內(nèi)容： 造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表。1 廣告宣傳炒作計劃負責部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算。1 執(zhí)行修正負責部門： 代理部、策劃部往來文件： 《**項目銷售情況總結(jié)》 《**項目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃。包括：(1)對準代理樓盤及其周邊市場情況進行詳盡的了解、分析。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準后交發(fā)展商。 (3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓(xùn)內(nèi)容。 。 (1)與廣告公司共同確定該項目的主要賣點、廣告宣傳主題和具體工作安排 (2)樓書及宣傳單張工制作。 (6)錄影帶制作。 ： (1)砌建、裝修樣板房。 10展銷會準備工作： (1)展板制作。 (5)銷售人員培訓(xùn)。 ，及時檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場信息和不斷改進的銷售策劃要點。 經(jīng)濟實力運用部分現(xiàn)場 歡迎牌營銷中心 展板規(guī)范 經(jīng)理辦公室 請勿吸煙 消防通道撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。二、企劃部分 　　廣告總精神。 三、業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討。但要有效地做好這一信息傳達工作之前，我們必須清楚房地產(chǎn)商品的特殊性及其對宣傳的方式所帶來的特殊要求?！　∥覀円部梢詮臓I銷學(xué)的角度看，一個人掌握相關(guān)決策信息越多，他（她）作出決策的時間就相對越短。平面廣告不僅能包含相當大的信息，而且還可以被消費者反復(fù)的看和比較，還可以帶回家與親朋好友共同反復(fù)的研究。因此房地產(chǎn)廣告宣傳非常重視促銷效果而建立品牌效應(yīng)的現(xiàn)象就相對弱了許多。B、注意宣傳的覆蓋率，即啟動多種宣傳媒介以全面覆蓋目標消費群。從表面上看廣告的投入加大風(fēng)險也在加大，但實際上宣傳量加大了形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風(fēng)險成本。而且《成都商報》最為有效，就是因為地域因素的作用。對于長期發(fā)展地項目，投入一定費用做品派想象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項目累計品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)擴張。此外，他們也非常重視廣告宣傳，充分利用好周邊環(huán)境資源，發(fā)揮自身（規(guī)模大）的優(yōu)勢。其項目的知名度、品牌的認知度都得到了廣泛的認可；其品牌形象也得到了進一步的升華。這個廣告大致是這樣：歡迎加入美國部隊打仗。廣告一出現(xiàn)，立即有許多人自愿加入美國部隊。 要指出的是，廣告不管使用在什么行業(yè)，強調(diào)的是一種行銷。什么是銷售？銷售的出發(fā)點是站在 生產(chǎn)的角度，重點放在自己的產(chǎn)品上，采取竭力推銷促銷的手段，以期達到增加 銷售創(chuàng)造利潤的目的。 一般市場中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使 用；耐久材，鋼琴、影印機、家電等，可使用若干年；文化材，古董、藝術(shù)品、 書籍、非實用、必需品。如現(xiàn)在上海有政 策，外省市人員在滬購買內(nèi)銷房面積超過80平方總價超過40萬元可獲藍印戶口 簿，這使上海內(nèi)銷房銷售通路增大。 在經(jīng)濟成長、社會進化中，理論也在充實、更新。 覆蓋面廣的媒體有電視、報紙、雜志、郵件等覆蓋面相對小些。這種關(guān)系使廣告策略和規(guī)劃顯示出必要。廣告背景分析。廣告目標擬 定。廣告主張確認。指的是廣告中必要出現(xiàn)的和一定不可以出現(xiàn)的因素，房地產(chǎn)做報紙廣告，一定寫上售樓電話，IBM公司的廣告必有“IBM”三個字母，可口可樂的廣告都是紅色；廣告畫面出現(xiàn)人物時絕對不能打上黑白外框。 做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應(yīng)先分析競爭對手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費對象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。 假設(shè)有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興 趣，只有二分之一即120人打電話咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現(xiàn)場，有 四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。 量大，百分比相對可小一些。大家紛紛好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。據(jù)經(jīng)驗，一星期中周二的報紙廣告最有 效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。此階段廣告費用投入為中等不平。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。 ③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 ⑥ 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。 ⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 ③講習(xí)資料編制完成。 ② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 ⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動 （SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 ⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 ⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時 間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。1）客戶需求特征客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因定位例：小關(guān)項目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。6．銷售控制策略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；在有恰當價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。，除非資料未落實。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別窗戶錯誤表達2．折頁（袋），可插放平面圖/戶型圖。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)）到市計委投資申請立項。 4次以上　　取消做盤 4分　　4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分　　5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價格每項100元 2分　　如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除　　6. 遲交指定的文件/報告/建議書給發(fā)展商/公司 100元/次 3分　　7. 發(fā)展商投訴　　遲到問題； 10元/次 1分　　人手配合問題/重視問題；　　例如經(jīng)常不出席其會議或活動； 20元/次 2分　　策劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點、推廣渠道、營銷策劃、價格策略、推售單位策略等；有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評定是否屬實，最高懲罰將被辭退 5分　　　　工作熱誠及態(tài)度問題。 10元 1分　　12. 價格表技術(shù)性錯誤　　若因此影響公司收入 內(nèi)部100/次或扣