【正文】 有自己最為大眾化的包裝，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量采用本類型產(chǎn)品最為常用的包裝，或者以這樣包裝進(jìn)行變形、變異，而不應(yīng)搞所謂的獨(dú)辟溪徑。真正質(zhì)量好口感好的產(chǎn)品，不一定受消費(fèi)者歡迎，質(zhì)量一般而口感好的產(chǎn)品則相對(duì)容易獲得他們的認(rèn)同?！　?　　例證說明：果汁飲料　　 　　純果汁為什么經(jīng)過那么多年推廣起來還是難以形成足夠的市場(chǎng)規(guī)模？除了原料的大眾化外，口感不夠大眾化、包裝不夠大眾化、價(jià)格離大眾太遠(yuǎn)，從而導(dǎo)致銷售渠道局限于餐飲店，純果汁始終處于“陽春白雪”地位。相應(yīng)地，企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，創(chuàng)新產(chǎn)品也要為大眾所能夠理解。如曾經(jīng)的孝感米酒、武漢熱干面等；還有的企業(yè)喜歡推出一些新奇特概念的產(chǎn)品，如前幾年曾見過叫“啤灑”的一種飲料。與其它行業(yè)不同，食品是入口的東西，它在很大程度上受到消費(fèi)者的口感習(xí)慣的影響，這個(gè)地方大家習(xí)以為常的食品，在另一個(gè)地方會(huì)很難接受，所以，企業(yè)在推出產(chǎn)品時(shí)，不能一葉障目，想當(dāng)然地認(rèn)為全國(guó)人民都與會(huì)與當(dāng)?shù)厝艘粯?，區(qū)域性的東西有時(shí)就是區(qū)域性的商品。如父輩、子輩等； 　　針對(duì)不同職業(yè)的消費(fèi)者開發(fā)不同的產(chǎn)品。如針對(duì)外國(guó)人和中國(guó)人、針對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)者等； 　　針對(duì)消費(fèi)環(huán)境開發(fā)不同的產(chǎn)品。 　　市場(chǎng)細(xì)分的方法有很多種，說明如下： 　　分別針對(duì)男性和女性開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)中國(guó)在“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”的口號(hào)下推廣牛奶的初期，人們主要以奶粉為主，隨著市場(chǎng)發(fā)展，奶粉中分化出按年齡分段的“分段奶粉”，現(xiàn)在又開始產(chǎn)生了孕婦奶粉；而液態(tài)奶從一開始的塑料袋裝純牛奶細(xì)分出針對(duì)餐飲的餐飲奶、針對(duì)白領(lǐng)的果汁（茶、咖啡）混合奶、針對(duì)高收入者的枕奶與盒奶及針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的塑料袋裝乳酸飲料等。31 / 31解讀食品行業(yè)發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分的必然性規(guī)律 　　所謂市場(chǎng)細(xì)分的必然性，即當(dāng)某類型產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展到一定規(guī)模與程度時(shí)，消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品已經(jīng)從新鮮到麻木，并產(chǎn)生新的個(gè)性化的追求。 　　判斷標(biāo)準(zhǔn)與決策技巧 　 市場(chǎng)細(xì)分即將到來的時(shí)機(jī)，一般同時(shí)具備這樣幾種條件： 　　一是消費(fèi)群已經(jīng)擴(kuò)大到所有能夠影響到的人群，消費(fèi)者對(duì)原產(chǎn)品已經(jīng)習(xí)慣而麻木，產(chǎn)品的物質(zhì)功能或精神功能已經(jīng)變得并突出； 　　二是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使原產(chǎn)品的價(jià)格一降再降，企業(yè)的利潤(rùn)空間變得越來越小，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)會(huì)強(qiáng)迫企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如匯源的“他+她－”； 　　分別針對(duì)不同年齡段的消費(fèi)者開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。如家庭、辦公室、網(wǎng)吧、餐飲、酒吧、路邊等； 　　針對(duì)不同消費(fèi)的不同消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)不同的產(chǎn)品。如針對(duì)學(xué)生、老師、公司職業(yè)、體力勞動(dòng)者、腦力勞動(dòng)者等。另外，有時(shí)雖然當(dāng)?shù)厝撕芰?xí)慣某個(gè)食品，但進(jìn)行包裝以后他們卻不并認(rèn)同，這也是個(gè)習(xí)慣問題。 　　例證說明2：低糖高鈣酸奶、果汁飲料等 　　許多在主流產(chǎn)品上的創(chuàng)新產(chǎn)品取得成功要相對(duì)容易得多，如“小洋人”的袋裝“低糖高鈣酸奶”飲料，如大部分食品企業(yè)特別是飲料企業(yè)首推創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，基本是以蘋果、葡萄、橙味這幾種大眾最為熟知的水果（味）為首選。包括產(chǎn)品原料或添加成份、包裝，甚至是營(yíng)銷方式等。而經(jīng)過口感大眾化、包裝大眾化、價(jià)格大眾化后的果汁飲料，自然就在銷售渠道上走向大眾化，走向“下里巴人”后馬上形成了一個(gè)果汁飲料時(shí)代。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)走出一味追求內(nèi)在質(zhì)量的誤區(qū)，而應(yīng)當(dāng)在保證基本質(zhì)量的前提條件下，將口感放在首位。 　　各類型產(chǎn)品都有大眾化的價(jià)格區(qū)間，高了，消費(fèi)者沒有經(jīng)常購買的承受能力，也會(huì)相信其質(zhì)量會(huì)高出別人一截，即使產(chǎn)品內(nèi)加了所謂的高科技產(chǎn)品也不行；太低了，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為其質(zhì)量不合格，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好。 　　除非特殊的如酒類這些針對(duì)男人的產(chǎn)品，大部分食品的主要消費(fèi)者都是年輕人、女人和孩子，無論從群體數(shù)量、消費(fèi)意識(shí)、以新鮮事物的接受度，年輕人都要比其它人群領(lǐng)先很多，俗話說：年輕人才是這個(gè)世界的顛覆者。 　　要針對(duì)年輕人，就要從產(chǎn)品口感、包裝設(shè)計(jì)、廣告訴求、廣告創(chuàng)意上體現(xiàn)年輕人的特點(diǎn)，他們的特點(diǎn)是什么？ 　　隨便、方便。年輕人都處于青春萌動(dòng)期，他們對(duì)感情特別是愛情和友情特別看重，也十分敏感，所以，企業(yè)的訴求也可能站在體現(xiàn)情感的方向進(jìn)行提煉。而消費(fèi)者的基本特性是不愿投入更多的精力和風(fēng)險(xiǎn)去評(píng)判其它品牌。 　　但是，當(dāng)出現(xiàn)如下幾種情況時(shí)，品牌的先入為主優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐漸甚至很快喪失掉： 　　在其它品牌進(jìn)行持續(xù)的立體進(jìn)攻時(shí)，該品牌長(zhǎng)時(shí)間沒有應(yīng)對(duì)。 　　曾經(jīng)的健力寶讓很多市場(chǎng)在高考時(shí)出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象（因?yàn)樗请娊赓|(zhì)飲料，具有的提神功能，可惜沒有被該公司知道或者突出來進(jìn)行宣傳），也沒有持續(xù)對(duì)其“東方魔水”的榮譽(yù)進(jìn)行強(qiáng)化，再加上經(jīng)常性廣告長(zhǎng)時(shí)間停播、由于市場(chǎng)和企業(yè)內(nèi)部混亂導(dǎo)致的經(jīng)常性停貨，讓其先入為主的優(yōu)勢(shì)逐漸被消費(fèi)者所淡忘，它也失去了作為“東方魔水”的所有光環(huán)——健力寶已經(jīng)成為一個(gè)事實(shí)上的新品牌。這其中最為明顯的例子是哈藥六廠的“三精”口服液和寧夏紅枸杞酒——知名度很高，但購買率很低； 　　第二，“快”十分重要?！　?　　規(guī)律八：付出與回報(bào)的“前人栽樹，后人收獲”　　　　　所謂的“前人栽樹，后人收獲”規(guī)律，即一個(gè)或眾多企業(yè)推出新的類型產(chǎn)品，經(jīng)過多年的推廣并形成一定的知名度和市場(chǎng)規(guī)模以后，開始進(jìn)入市場(chǎng)臨界點(diǎn)，此類型產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)與不足也完全暴露出來，由于先行企業(yè)在管理、營(yíng)銷水平的先天不足及資金持續(xù)支持不夠而難以跨越。但是，中小企業(yè)先天性的資金持續(xù)力、營(yíng)銷與管理水平的不足，使他們很難在在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成足夠的市場(chǎng)規(guī)模，但是已經(jīng)形成了此類型產(chǎn)品的一定的市場(chǎng)影響力。 　　對(duì)“后人”來說，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)某類型產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)前景，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行持續(xù)跟蹤，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、現(xiàn)運(yùn)作企業(yè)在市場(chǎng)操作與管理上存在的問題，并提出相對(duì)應(yīng)的方案，發(fā)展市場(chǎng)的成熟程度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)強(qiáng)力加以介入?！　?　　判斷標(biāo)準(zhǔn)或決策技巧　　 　　食品行業(yè)的這種各子行業(yè)的高度集中化趨勢(shì)會(huì)給許多新企業(yè)的進(jìn)入增加難度，但也并不是沒有機(jī)會(huì)，否則食品行業(yè)就會(huì)成為一潭死水，食品行業(yè)也不會(huì)成為中國(guó)最大的一個(gè)行業(yè)。如酸奶之于白奶； 　　包裝差異化策略。如農(nóng)村之于城市市場(chǎng)等； 　　渠道差異化策略。這里所說的功能既有實(shí)際物質(zhì)利益的功能，也有消費(fèi)者自我表現(xiàn)的功能，還有人們情感表達(dá)的功能。生活水平的提高，人們對(duì)自己身體的關(guān)心程度越來越高，這就是為什么保健品歷經(jīng)風(fēng)雨后重新大行道的原因。 　　四是體現(xiàn)自已在別人面前的表現(xiàn)?！　?　　例證說明：乳制品　　 　　當(dāng)奶粉發(fā)展到一定程度的時(shí)候，就進(jìn)入了按照年齡來細(xì)分的分段奶粉階段，所謂分段奶粉其實(shí)就是針對(duì)不同年齡段的不同要求進(jìn)行針對(duì)性的功能化；而液態(tài)奶發(fā)展到一定程度以后，就進(jìn)入了高鈣、加鐵、加鋅等功能化初期。比如：枸杞酒。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，至今奶粉仍然沒有脫離當(dāng)初的目標(biāo)消費(fèi)者模式：兒童和老年人，而且還有專一化的趨勢(shì)，即更加專注于嬰兒分段和中老年人。向孕婦方向的延伸是將對(duì)嬰兒的關(guān)懷提前，而向中青年方向延伸則是將奶粉走向“白領(lǐng)大眾時(shí)尚化”。 　　液態(tài)奶現(xiàn)在的狀況向所有相關(guān)企業(yè)宣告如下事實(shí)： 　　第一，在液態(tài)奶上，任何人任何企業(yè)趁著市場(chǎng)自然高速增長(zhǎng)而不費(fèi)氣力、不費(fèi)腦子即可獲得成功的情況已經(jīng)一去不復(fù)返了； 　　第二，如果哪個(gè)新企業(yè)還向白奶方向投入，等待他的肯定是失敗，因?yàn)樾袠I(yè)壟斷已經(jīng)形成； 　　第三，現(xiàn)在需要尋找其它較高增長(zhǎng)速度、較高利潤(rùn)產(chǎn)品，而這需要企業(yè)有極強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度和策劃、決策水平，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展； 　　第四，如果企業(yè)不能尋找到新的產(chǎn)品，那么現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了考驗(yàn)企業(yè)資本實(shí)力與資本使用效率、人才與人才管理等整體經(jīng)營(yíng)水平的時(shí)代。因?yàn)樗南M(fèi)附上了某種特殊的文化、特殊的氣氛、特殊的氣質(zhì)，即使到了推廣的成熟期，奶酪頂多會(huì)處于象奶粉一樣的市場(chǎng)地位，但決不會(huì)象液態(tài)奶那樣成就一個(gè)時(shí)代。而且，對(duì)中國(guó)絕大部分老百姓來說，奶酪至今還不知道是什么東西，所以目前市場(chǎng)總量不過1萬多噸的奶酪要形成氣候，尚需8－10年的消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)。比如某國(guó)家的犯罪率很高，從法律和道德的角度來考慮，這肯定是不合理不正常的，但從事實(shí)的角度來考慮，這個(gè)事實(shí)的存在肯定有其經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與管理方面的原因，所以它又是十分正常的。如果每個(gè)省的白酒產(chǎn)業(yè)都象川酒一樣紅紅火火，那么要么大家都其實(shí)并不紅火，要么中國(guó)人都成為酒鬼。這是白酒行業(yè)的進(jìn)步，它讓白酒行業(yè)真正成為一個(gè)智者聚集的行業(yè)，所以才能夠形成一個(gè)龐大而獨(dú)特的其它類型產(chǎn)品所沒有的“白酒職業(yè)營(yíng)銷人”的群體。 　　再者，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，當(dāng)某個(gè)企業(yè)在感覺到中檔、中高檔競(jìng)爭(zhēng)上難以取得成功時(shí)，它肯定就是向高一級(jí)或低一級(jí)的市場(chǎng)發(fā)展，這是很正常的事情。但是，有三點(diǎn)需要說明： 　　第一，文化對(duì)消費(fèi)者的作用并非象許多企業(yè)想象的那樣大。吳向東如