【正文】 　　果酒不能被所謂的低度酒所迷惑，如果生產(chǎn)針對女士的果酒，可以采用低度酒，但是針對男士的果酒，就要象做糧食白酒一樣來做果酒。 　　雖然所有的企業(yè)都在宣傳枸杞酒是“健康果酒”，但在宣傳品中仍然強(qiáng)調(diào)其保健功能，想完全突破其壯陽功能又于心不甘，也始終沒有改變消費(fèi)者的觀念，大家都希望枸杞酒能夠象白酒一樣大眾化，可惜飲用最多的還是中老年人。以枸杞酒為例，枸杞酒這個(gè)幾乎可能與來自于西方的葡萄酒相提并論的產(chǎn)品，卻缺少自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵，沒有特殊場合的要求，只是當(dāng)作一個(gè)普通的放之四海皆準(zhǔn)的“健康果酒”一統(tǒng)了之。結(jié)果是廣告將企業(yè)后勁打光，地面仍然虛弱的空架子一個(gè)。枸杞酒企業(yè)也象其它類型產(chǎn)品企業(yè)一樣，在食品行業(yè)內(nèi)，從各生產(chǎn)廠家、專業(yè)媒體到經(jīng)銷商均具有較高的知名度，大家對企業(yè)、產(chǎn)品和策劃甚為了解，但消費(fèi)者仍然不知其所以然?！　?　　五、酒行業(yè)之果酒與枸杞酒 　　以“寧夏紅”枸杞酒為先鋒的果酒這幾年形成了強(qiáng)大的市場影響力，以枸杞酒為代理的果酒大有成為酒類第五極之勢。我們可以將保健酒的主題確定為“通過日常的飲用來調(diào)理人體相關(guān)器官功能，需要時(shí)間來保持更長時(shí)間的健康”——即將保健酒當(dāng)“功能酒”來做。但它不是餐飲銷售型產(chǎn)品，因?yàn)檫@種事情關(guān)乎到消費(fèi)者的面子的問題，要面子的男人基本上不會在公開場合來暗示自己的性能力差。這類型的產(chǎn)品在進(jìn)行主流媒體宣傳時(shí)幾乎不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保健功能，而是通過產(chǎn)品配方、品牌名或副品牌名及其它宣傳資料來讓消費(fèi)者知道其保健功能，這是保健酒最新的營銷方式，如“東北第四寶”和“將就”酒。如曾經(jīng)紅極一時(shí)的鴻茅藥酒、藏紅花藥酒及現(xiàn)在的將就酒等； 　　四是營養(yǎng)保健酒。這類型產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是通過產(chǎn)品滋補(bǔ)作用來提高消費(fèi)者的整體身體素質(zhì)，以起到延年益壽的作用。但既然是保健酒，那么它就要針對特殊需要的特殊人群，這事實(shí)上是在限制自己的消費(fèi)群體數(shù)量，所以企業(yè)在做營銷工作時(shí)會十分難受。所以才有現(xiàn)在國外葡萄酒進(jìn)入時(shí)召開專門的針對特殊人群的品嘗推介會，才有葡萄酒發(fā)展到成立相關(guān)消費(fèi)組織。如果象某些企業(yè)那些想當(dāng)然地將葡萄酒當(dāng)作飲料一樣大眾化，那么這種葡萄酒肯定就不會是葡萄酒，或者說不能夠稱之為葡萄酒，所以失敗是某些高喊著“要普及葡萄酒”葡萄酒”企業(yè)的必然結(jié)果。它的行業(yè)集中度越來越高、輔之以地方強(qiáng)勢品牌的軍閥割居，但最終都會形成幾個(gè)超大型品牌統(tǒng)治市場的情況 　　第五，相應(yīng)地，從經(jīng)銷的角度看，啤酒與液態(tài)奶可以說是同時(shí)經(jīng)營的絕配——渠道相同，資金周轉(zhuǎn)快，消費(fèi)者互不沖突，而且都有巨大的銷售量。 　　雖然啤酒與液態(tài)奶在消費(fèi)群上幾乎沒有重疊性——啤酒的主要消費(fèi)群為成年男性，液態(tài)奶的主要消費(fèi)群為兒童和女性，但將啤酒與液態(tài)奶相比較會很有意思?！叭旰鹊挂粋€(gè)牌子”，這可能是白酒行業(yè)盡人皆知的現(xiàn)象。真正成功的企業(yè)都是實(shí)實(shí)在在做市場做出來的，絕對不是什么文化“秀”出來的。 　　“成者王，敗者寇”，白酒企業(yè)大可不必去顧及那些噪聲，一心一意將自己的精力投入到實(shí)現(xiàn)銷售量上來。但是我們需要注意的是，這些從低到高的產(chǎn)品，首先是建立在企業(yè)有較悠久的歷史上的。在競爭的壓力下，以業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)為商之道最基本要求的各種手段會很正常地實(shí)施出來，創(chuàng)新與跟隨、賄賂營銷與文化概念、終端為王與流通快走等都十分正常。事實(shí)上大可不必，現(xiàn)在的白酒行業(yè)的狀況十分正常。　　 　　一、酒行業(yè)之白酒 　　從法律和道德的角度來考慮，“存在的就是合理的”這一哲學(xué)命題雖然并不完全正確，但從事實(shí)的角度，它卻是完全正確的，因?yàn)槿绻麑⑦@一命題進(jìn)行延伸，就可以成為“存在的就有其合理的理由、原因與道理”。而影響奶酪規(guī)模的最基本因素是消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)格問題導(dǎo)致的銷售范圍較窄?！　?　　三、乳制品行業(yè)之奶酪 　　如果說液態(tài)奶是天生的大眾型產(chǎn)品、奶粉是天生的特殊人群型產(chǎn)品的話，那么奶酪則是典型的白領(lǐng)大眾型產(chǎn)品，它相當(dāng)于葡萄酒?！　?　　二、乳制品行業(yè)之液態(tài)奶 　　盡管很多人仍然沉浸在前幾年液態(tài)奶的高速與超高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，盡管很多人對2004年以后液態(tài)奶趨緩整體發(fā)展速度和較低的整體利潤率感到心理難以接受，但只有現(xiàn)在的發(fā)展速度和利潤率才是一個(gè)行業(yè)最為正常的水平，因?yàn)闆]有永遠(yuǎn)的高速度和永遠(yuǎn)的高利潤率的市場，那種不平衡心理只能表明某些人思維的幼稚，或是對不勞而獲的期盼，相信真正成熟的企業(yè)如那些正春風(fēng)得意的超級大企業(yè)，如伊利、蒙牛、三鹿等的心態(tài)會十分平和。特別是嬰兒奶粉的規(guī)模更會擴(kuò)大，甚至還會向兩個(gè)方向延伸：一是向孕婦方向，二是向中青年方向。 　　在初識牛奶的中國，在“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”的口號下，奶粉曾經(jīng)承擔(dān)著開拓中國牛奶產(chǎn)業(yè)的重任。特別是一種新型的、因現(xiàn)代生活而產(chǎn)生的、針對中高檔消費(fèi)者的新型產(chǎn)品，更應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出一種生活態(tài)度。葡萄酒體現(xiàn)的是一種人生態(tài)度、啤酒體現(xiàn)的也是一種人生態(tài)度，體現(xiàn)人生態(tài)度是應(yīng)當(dāng)是食品附加利益的一種，可惜的是國內(nèi)企業(yè)很少將期當(dāng)用核心利益來進(jìn)行強(qiáng)化。如同事之間、朋友之間、親人之間、同學(xué)之間、上下級之間等。 　　二是體現(xiàn)自我關(guān)心?！　?　　規(guī)律十： 消費(fèi)者需求的功能化趨勢 　　所謂消費(fèi)者需求的功能化趨勢，即當(dāng)某類型產(chǎn)品發(fā)展到一定程度時(shí)，即將進(jìn)入市場細(xì)分時(shí)代，隨著人們生活水平的提高，針對產(chǎn)品的特殊需求就會越來越強(qiáng)烈，市場細(xì)分的主要方向是什么？——針對不同消費(fèi)的不同功能需求。即選擇大品牌所沒有涉足或沒有作為重點(diǎn)運(yùn)作的區(qū)域市場開展市場營銷。即在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上從產(chǎn)品配方與類型上進(jìn)行產(chǎn)品的提升。其中除了蒙牛在乳品行業(yè)的崛起具有傳奇性外，其它行業(yè)基本無大的影響力的企業(yè)或品牌出現(xiàn)，倒是許多企業(yè)在從中小企業(yè)向大企業(yè)沖擊的過程中不斷地倒下，如飲料行業(yè)的園之夢、旭日升等；或許多中小企業(yè)守于一隅，反而過得有滋有味，前者后者如乳品行業(yè)的妙士、小洋人等。但是，在旭日升以大規(guī)模營銷方式推廣茶飲料，并取得巨大的成功后，由于旭日升在管理、營銷水平上的重大失誤，及對大眾化產(chǎn)品特點(diǎn)的把握不足，最終走向失敗，而后來者統(tǒng)一、康師傅等則以其成熟的網(wǎng)絡(luò)、管理、營銷水平及資金實(shí)力，特別是推出時(shí)尚的PET瓶包裝，一舉取得主動，享受旭日升種的果實(shí)，頗有點(diǎn)“螳螂捕蠶，黃雀在后”的味道　　 　　判斷標(biāo)準(zhǔn)或決策技巧： 　　對“前人”中的中小企業(yè)來說，為避免為別人栽樹的命運(yùn)，最好的方法是按照自己的能力選擇較小的區(qū)域進(jìn)行營銷，并從中盡快找到產(chǎn)品的存在的問題加以解決，改造成最適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，然后再以穩(wěn)健的步伐進(jìn)行區(qū)域拓展；對“前人”中的規(guī)模企業(yè)來說，為避免為別人栽樹的命運(yùn)，除了逐漸改造產(chǎn)品之外，還以當(dāng)以綜合工程的高度使企業(yè)避免風(fēng)光三、五年的情況發(fā)生。我們都知道，大部分創(chuàng)新類型產(chǎn)品幾乎都來自于中小企業(yè)，而且有些類型產(chǎn)品還是很多中小企業(yè)前赴后續(xù)式的反復(fù)沖擊。如某品牌在這個(gè)省開展?fàn)I銷工作，那么可以選擇臨近省提前開展?fàn)I銷工作；如某品牌在這個(gè)城市開展?fàn)I銷活動，那么選擇臨近的城市開展工作；如某品牌在城市開展工作，那么選擇農(nóng)村開發(fā)營銷工作；如某品牌在餐飲開展工作，那么選擇在商超開展工作，這樣者可以形成相對強(qiáng)勢，從而取得先入為主的優(yōu)勢。這一點(diǎn)看似費(fèi)話，但實(shí)際情況是，許多企業(yè)似乎在做著只為廣告（提高知名度）而廣告，而沒有將落地工作做踏實(shí)。當(dāng)然，這其中還有前面所說的其它原因，如包裝、口感等方面。也就是說，即使此類型產(chǎn)品有一個(gè)全國性的大品牌，但是只要某個(gè)小品牌在某個(gè)品區(qū)域形成相對強(qiáng)勢，也能夠取得先入為主的優(yōu)勢。 　　形成品牌的先入為優(yōu)勢的基本原因是：由于該品牌前期相對單一的刺激使消費(fèi)只能夠接收到一種信息，而消費(fèi)者大腦中還沒有關(guān)于這類型產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所謂市場打開，即消費(fèi)者已經(jīng)適應(yīng)了其質(zhì)量、口感、包裝形式等，形成反復(fù)購買的忠誠消費(fèi)群。年輕人都有強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，都希望得到別人的尊重與認(rèn)可，所以產(chǎn)品的訴求要能夠滿足他們這種欲望； 　　注重情感?！　?　　判斷標(biāo)準(zhǔn)與決策技巧 　　除非是真正只有中老年人或年輕婦女才適合的產(chǎn)品，否則，我們不要象某些企業(yè)那些，幻想一開始就讓所有的人群都成為自己的目標(biāo)消費(fèi)者而毫無宣傳對象目標(biāo)性——越定位于所有的消費(fèi)者，越是沒有定位，越是定位于所有的消費(fèi)者，那么所有的消費(fèi)者就都沒有得到尊重；也不能想當(dāng)然地將目標(biāo)消費(fèi)者定位于家庭婦女、中年人甚至是老年人——放棄群體最為龐大、消費(fèi)意識最為前衛(wèi)、消費(fèi)能力最強(qiáng)的年輕人群體，這本身就是一種舍大求小、舍主求次的做法?！　?　　規(guī)律六：“讓年輕人瘋狂，世界就會瘋狂”規(guī)律　　 　　所謂目標(biāo)消費(fèi)群的“年輕人瘋狂，世界就會瘋狂”規(guī)律，即某類型產(chǎn)品只要能夠讓年輕人產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣并實(shí)施消費(fèi)行為，那么就會自然地帶動其它人群加入到消費(fèi)中來，從而急劇擴(kuò)大的市場規(guī)模。 　　對飲料來說，PET瓶就是最為大眾化、最為方便、最為時(shí)尚化的包裝，相類似地，其它各類型產(chǎn)品也