【正文】 度和忠誠度。C. 爭取有利資源，突出C網(wǎng)終端陳列和宣傳：搶占賣場內(nèi)優(yōu)質(zhì)展位陳列C網(wǎng)終端，搶占有利位置開展體驗營銷；爭取門店內(nèi)外宣傳資源，突出C網(wǎng)在店內(nèi)的銷售氛圍。賣場渠道專員需負(fù)責(zé)賣場內(nèi)C網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、門店的日常運(yùn)營管理與支撐、各類競爭信息的收集與反饋等。賣場渠道總監(jiān)直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刈钪匾u場渠道門店（不少于兩家），同時承擔(dān)全市范圍內(nèi)所有合作賣場渠道的發(fā)展和管理職責(zé)，如：制定分解月度銷售目標(biāo)及制定月度銷售計劃、制定門店銷售方案（含激勵方案）、組織團(tuán)隊落實門店日常運(yùn)營管理與支撐和賣場型渠道經(jīng)理團(tuán)隊日常管理（含績效考核、培訓(xùn)等） 。l 對于以他網(wǎng)終端銷售為主的手機(jī)店及數(shù)量眾多的便利店，通過納入網(wǎng)格支撐服務(wù)，通過向末端直接配送號卡、終端、充值繳費(fèi)卡的方式，通過“直供”減少渠道層級，保障渠道效益，提升渠道忠誠。：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力都較弱，以提供便利型服務(wù)為主要功能的實體渠道。：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、手機(jī)銷售能力相對較弱，以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服務(wù)為主要功能的實體渠道。：是指有較強(qiáng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力的實體渠道。根據(jù)運(yùn)營主體的差異可以細(xì)分自營賣場（以下簡稱天翼賣場）和合作賣場。主要包括現(xiàn)有自營廳中排名后80%的四級營業(yè)廳和排他合作、核心可控的電信合作營業(yè)廳、專營店。此類渠道主要包括現(xiàn)有家門口充值繳費(fèi)點、低端通信獨立店，以及不以通信業(yè)務(wù)為主營僅提供充值業(yè)務(wù)的各類便利店。l 天翼賣場、合作賣場運(yùn)營：以“兩化”促“兩變”，即通過“渠道管理專業(yè)化，銷售組織賣場化”兩化工作，促進(jìn)“商圈人流向門店客流轉(zhuǎn)變，門店客流向C網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)變”。C. 由賣場渠道專員負(fù)責(zé)合作賣場渠道的日常運(yùn)營管理與支撐、賣場渠道專員的日常管理、問題門店/賣場渠道專員運(yùn)營能力提升、競爭信息的收集與反饋等。 （2）銷售組織賣場化：A. 優(yōu)化銷售政策和產(chǎn)品，提高銷售成功率：堅持推進(jìn)“賣終端送業(yè)務(wù)”方式，充分發(fā)揮賣場賣終端帶動業(yè)務(wù)發(fā)展的作用；在C/G混營渠道，積極打造政策上的局部優(yōu)勢，降低銷售機(jī)會成本。在宣傳內(nèi)容上注意與他網(wǎng)的差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢。l 分層級管理：根據(jù)專營店的覆蓋范圍和能力實行分級管理。對于無業(yè)務(wù)受理能力的渠道則以話費(fèi)禮券為手段，提供公平一致的話費(fèi)補(bǔ)貼政策，通過補(bǔ)貼帶動渠道C網(wǎng)終端銷售積極性和銷量。l 規(guī)范形象：推動便利店規(guī)范化管理，如統(tǒng)一規(guī)范VI標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等； l 主動服務(wù)：落實網(wǎng)格和渠道經(jīng)理對便利店支撐服務(wù)和渠道拓展職能，加強(qiáng)對渠道預(yù)付費(fèi)平臺充值數(shù)據(jù)跟蹤分析和渠道走訪，及時掌握渠道庫存和余額，提供主動余額提醒和送卡服務(wù)，提高渠道的活躍度。那么，渠道經(jīng)理團(tuán)隊的使命是幫助電信發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)。在這里，需要將渠道經(jīng)理團(tuán)隊的定位重新聚焦為三點：教練、保姆和管理者。負(fù)責(zé)或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。及時完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息，定期整理、更新渠道臺帳。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動送上門的服務(wù)，對代理商有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實銷售和市場推廣方案。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。收集競爭對手的市場營銷政策、激勵政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。(要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達(dá)到賣場并啟用)提供定期（如：每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。賣場業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與賣場考核業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)賣場多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。綜合考核每月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理走訪八要素：l 店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)；l 培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。l 賣場渠道專員五收集：l 接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。頻次要求l 每周參加不少于4次的晨會。l 按要求輪流主持晨會。l 晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要具體、簡潔。l 加深經(jīng)驗分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗，可以更好地加深大家對經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)的效果。l 賣場日報表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）l 日報表要準(zhǔn)確：日報表賣場日報表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會要點的內(nèi)容要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。l 每兩周主持一次晨會。l 普通代理點：1次/每周。l 準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。l 訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。l 訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。考核要求l 按公司的要求和頻次進(jìn)行渠道走訪。填記錄時間要求l 確保第二天中午12點前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。規(guī)定動作l 渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點前完成填寫。l 關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常情況）記錄表單l 渠道走訪記錄表考核要求l 渠道走訪頻次符合要求。規(guī)定動作l 總結(jié)評估本周工作計劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計劃中。執(zhí)行指引l 周計劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計劃中，并體現(xiàn)具體的行動舉措：252。要點介紹l 渠道經(jīng)理三計劃：計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線?？己艘髄 周五下班前要制定好下周工作計劃。頻次要求l 平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。l 編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。要點介紹l 培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。l 培訓(xùn)試題。l 渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。l 渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。l 渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 按照計劃要求收集信息。 渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。 渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。 經(jīng)驗分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗分享內(nèi)容。記錄表單l 信息收集表。l 經(jīng)驗分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。頻次要求l 每月至少3次。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：l 選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c等進(jìn)行確定。l 在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱?，F(xiàn)場促銷：l 到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：、。l 音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。l 終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)＋卡）套包、號卡等。l 其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。l 邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。l 現(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容?？偨Y(jié)歸納：l 對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進(jìn)的地方等，便于在今后的銷售活動中持續(xù)改進(jìn)。月例會時間要求l 參加月例會，并制定月計劃。l 對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。月底前自己這個月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。 信息收集：對不同類型的信息的收集工作；252。 渠道主管安排的需要落實的內(nèi)容。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動依序先后排列。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。l 計劃完成情況。規(guī)定動作l 結(jié)合自己本月的計劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點和問題 (要求一定有問題的解決措施)。 回顧本月工作；252。 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；252。記錄表單l 績效溝通記錄。l 在終端賣場協(xié)助、培訓(xùn)、督促營業(yè)員（針對C網(wǎng)專員）銷售。l 在可能的條件下，自己主動銷售。l 門店銷售的一般過程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開單；六、買單包裝。FAB介紹法：F是指特性，特點，是什么？每個產(chǎn)品都有自己得特性