【正文】 計(jì)盈利 100 萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 %，投資回收期為兩年零四個(gè)月。公司成立初期共需資金 110 萬(wàn)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量試用產(chǎn)品讓警察、大型廣告公司等人員試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年試用 40 輛，第二年試用 160 輛，第三年以后每年試用 80 輛。本公司自主研發(fā)的兩輪平衡車(chē)將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。 第 2 頁(yè) 共 45 頁(yè) 公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)節(jié)能環(huán)保高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足兩輪平衡車(chē)、輕型鋰電電動(dòng)車(chē)、專(zhuān)用項(xiàng)目鋰電池定做、電子通信產(chǎn)品及配件、電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售、高端電動(dòng)車(chē)配件定制、自行車(chē)等，形成以節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。第 1 頁(yè) 共 45 頁(yè)1. 執(zhí)行摘要. 公司描述現(xiàn)今我國(guó)兩輪平衡車(chē)每年約有 6 億人民幣的市場(chǎng)需求，其中國(guó)產(chǎn)中低端產(chǎn)品約有 億。公司擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的兩輪平衡車(chē)制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品——兩輪平衡車(chē)的性能，深入研制開(kāi)發(fā)以環(huán)保鋰電為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以鋰電材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。. 市場(chǎng)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)是零售市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬個(gè)人或集體購(gòu)買(mǎi)行為。兩輪平衡車(chē)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)際領(lǐng)先的兩輪平衡車(chē)制備專(zhuān)利技術(shù)、生產(chǎn)工藝是制備兩輪平衡車(chē)的關(guān)鍵。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 70 萬(wàn)，貸款投入資金 40 萬(wàn)。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 3 年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。兩輪平衡車(chē)控制技術(shù)專(zhuān)利屬于技術(shù)副總經(jīng)理所有，XX 等是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。到 2022 年，按中國(guó)電動(dòng)車(chē)管理局統(tǒng)計(jì)，全國(guó)兩輪平衡車(chē)總產(chǎn)值為 80 億元，出口率達(dá)到 %。進(jìn)口產(chǎn)品和代工產(chǎn)品價(jià)格均奇高。在各種惡劣、復(fù)雜的環(huán)境中均表現(xiàn)出優(yōu)異的性能。. 產(chǎn)品概述兩輪平衡車(chē)控制系統(tǒng)——?jiǎng)悠胶庀到y(tǒng)由于兩輪自平衡電動(dòng)車(chē)的兩輪結(jié)構(gòu)，使得它的重心在上、支點(diǎn)在下，故在非控制狀態(tài)（或靜態(tài)）下為一不穩(wěn)定系統(tǒng)。如果身體一直前傾，為了保持平衡，人就會(huì)一步又一步地往前走。另外，在適當(dāng)?shù)母难b后，也可以將自平衡電動(dòng)車(chē)改裝成兩輪自平衡機(jī)器人。車(chē)子從造型到操控方式均新穎獨(dú)特，一改國(guó)人傳統(tǒng)的交通工具的觀念，以此吸引眾人的眼球，是廣告商的新寵。兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。極少數(shù)廣告商由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：兩輪平衡車(chē)主要使用國(guó)產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，尚未大規(guī)模進(jìn)口品牌；政府對(duì)于兩輪平衡車(chē)的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。 銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車(chē)的主要銷(xiāo)售渠道為：? 廠(chǎng)家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售兩輪平衡車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家主要采用這種方式。 銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷(xiāo) 試用、意見(jiàn)反饋 購(gòu)買(mǎi)意向公司銷(xiāo)售方式? 通過(guò)電動(dòng)車(chē)、兩輪平衡車(chē)批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，他們通過(guò)各級(jí)電動(dòng)車(chē)代理公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與當(dāng)?shù)孛癖娪兄喂痰臉I(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。新日主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利用其電動(dòng)車(chē)龍頭的優(yōu)秀銷(xiāo)售渠道占據(jù)了國(guó)內(nèi)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額。廠(chǎng)家主要分布在浙江、山東等地，主要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。主要采用政府采購(gòu)和出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的方式攻占市場(chǎng)。銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行 第 11 頁(yè) 共 45 頁(yè) 控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：圖 4 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)兩輪平衡車(chē)本身的優(yōu)越性能；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)及其環(huán)保節(jié)能效果符合政府政策的發(fā)展方向等。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)香港電動(dòng)車(chē)工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全國(guó)兩輪平衡車(chē)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為 14%。 （見(jiàn)附錄 1，P30） 政策方針的影響 環(huán)保節(jié)能減排政策對(duì)高科技智能交通工具產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的逐步重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度； 中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口兩輪平衡車(chē)價(jià)格卻依舊高居不下，給本產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的空間，同時(shí)也為兩輪平衡車(chē)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示國(guó)家出臺(tái)的出口退稅政策有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展，有利于本產(chǎn)品的出口； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處； 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技智能交通工具發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。第三年： 第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè) 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 500 輛，銷(xiāo)售額約達(dá)到 325 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 90 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 8%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。橫向延伸：開(kāi)發(fā)智能通訊設(shè)備；開(kāi)發(fā)軍用警用特種機(jī)械，救援設(shè)備；研制生物制藥等。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度。 第 16 頁(yè) 共 45 頁(yè) 城市交通車(chē)基本參數(shù)：重量： 18KG 輪胎尺寸：6 寸電機(jī)功率：250W/個(gè)載重： 100KG最大時(shí)速：15Km/h電池容量：蓄電池 24V12Ah續(xù)航： 30Km爬坡： 20176。 特點(diǎn)：車(chē)架較大，但轉(zhuǎn)彎半徑為 0，價(jià)格實(shí)惠。 服務(wù)建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 10—15%。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。圖 6. 試用量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量 人員推銷(xiāo) 產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員上門(mén)推銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。 廣告主要方向集中在做兩輪平衡車(chē)操作控制的廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳兩輪平衡車(chē)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。 第 23 頁(yè) 共 45 頁(yè) 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于其他地區(qū)。提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴(lài)。工作重點(diǎn)在于改變廣告商傳統(tǒng)觀念，強(qiáng)調(diào)兩輪平衡車(chē)作為宣傳載體的巨大優(yōu)勢(shì)；宣傳兩輪平衡車(chē)的發(fā)展趨勢(shì)，使廣告商接受使用兩輪平衡車(chē)作為新廣告載體的模式，并引導(dǎo)廣告商中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”個(gè)人上下班使用兩輪平衡車(chē)。6. 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到成品生產(chǎn)周期為 20 天。原材料采用汽車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水忽略不計(jì)，用電 500 瓦，一般投資環(huán)境均能滿(mǎn)足；廠(chǎng)房及辦公用房面積為 100 平方米，生產(chǎn)車(chē)間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。 圖 9. 資金來(lái)源與運(yùn)用資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(76 萬(wàn))，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（34 萬(wàn)） 。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ*=bQ* + F； S銷(xiāo)售價(jià)格 p=30 元； 萬(wàn)元 投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷(xiāo)售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 第 32 頁(yè) 共 45 頁(yè) C不含稅價(jià) 25 元；銷(xiāo)售收入 S； 888 萬(wàn)元 F固定成本 F，經(jīng)營(yíng)成本 C；單位可變成本 b； 0 Q* Q銷(xiāo)量 Q，保本點(diǎn) Q* 萬(wàn)根公司在第一、二年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過(guò)保本點(diǎn)。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無(wú)殘值，按直線(xiàn)折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的30%分紅。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)