【正文】 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期， 第 21 頁(yè) 共 45 頁(yè) 大量試用產(chǎn)品讓廣告商試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，可以引導(dǎo)廣告商形成一種新的廣告宣傳模式。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立以南京為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 10—15%。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。要在與進(jìn)口車賽格威等競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 第 19 頁(yè) 共 45 頁(yè) 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“XX 科技” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。 特點(diǎn)：車架較大，但轉(zhuǎn)彎半徑為 0，價(jià)格實(shí)惠。 特點(diǎn)：車輛載重量大，可以放置貨架，適合安防，巡邏，旅游場(chǎng)地出租，廣告媒體宣傳，外賣遞送等，能夠很好的跨越障礙，輕松行駛于高爾夫球場(chǎng)等復(fù)雜地面。 第 16 頁(yè) 共 45 頁(yè) 城市交通車基本參數(shù)：重量： 18KG 輪胎尺寸：6 寸電機(jī)功率：250W/個(gè)載重： 100KG最大時(shí)速：15Km/h電池容量：蓄電池 24V12Ah續(xù)航： 30Km爬坡： 20176。本公司現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品一：至酷思維車。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 第 15 頁(yè) 共 45 頁(yè) 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的政府、保安公司、廣告公司等。橫向延伸：開發(fā)智能通訊設(shè)備；開發(fā)軍用警用特種機(jī)械，救援設(shè)備；研制生物制藥等。 長(zhǎng)期（5—10 年）利用公司兩輪平衡車動(dòng)平衡控制系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制智能交通工具相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為創(chuàng)新交通工具領(lǐng)域的領(lǐng)先者。第三年： 第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè) 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 500 輛，銷售額約達(dá)到 325 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 90 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 8%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)智能交通工具，提高人類生活效率” 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是兩輪平衡車，市場(chǎng)策略創(chuàng)造新型廣告宣傳載體、引領(lǐng)交通工具時(shí)尚、搶占空白市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 （見附錄 1，P30） 政策方針的影響 環(huán)保節(jié)能減排政策對(duì)高科技智能交通工具產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及國(guó)內(nèi)廠商的逐步重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度； 中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口兩輪平衡車價(jià)格卻依舊高居不下，給本產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的空間，同時(shí)也為兩輪平衡車進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示國(guó)家出臺(tái)的出口退稅政策有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展，有利于本產(chǎn)品的出口； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處； 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技智能交通工具發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。目前，兩輪平衡車主要用于大型盛會(huì)（如北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等）中，兩輪平衡車主要依賴進(jìn)口，價(jià)格昂貴。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)香港電動(dòng)車工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全國(guó)兩輪平衡車市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為 14%。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前兩輪平衡車的使用量?jī)H占市場(chǎng)需求 5%左右，約 5800 萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：圖 4 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)兩輪平衡車本身的優(yōu)越性能；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)及其環(huán)保節(jié)能效果符合政府政策的發(fā)展方向等。動(dòng)平衡控制系統(tǒng)有可能被其他廠家復(fù)制出來(lái)，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行 第 11 頁(yè) 共 45 頁(yè) 控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。日江思維車的價(jià)格大致在賽格威的 20%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其無(wú)知名度和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。主要采用政府采購(gòu)和出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的方式攻占市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)有較高知名度，占有高端市場(chǎng) 90%的份額。廠家主要分布在浙江、山東等地，主要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。如日江思維車。新日主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利用其電動(dòng)車龍頭的優(yōu)秀銷售渠道占據(jù)了國(guó)內(nèi)兩輪平衡車市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額。新日公司使用的兩輪平衡車控制技術(shù)來(lái)自東莞易步科技公司。 銷售過(guò)程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購(gòu)買意向公司銷售方式? 通過(guò)電動(dòng)車、兩輪平衡車批發(fā)公司銷售主要是國(guó)內(nèi)的電動(dòng)車生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)電動(dòng)車代理公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與當(dāng)?shù)孛癖娪兄喂痰臉I(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車的主要銷售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售兩輪平衡車生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：兩輪平衡車主要使用國(guó)產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，尚未大規(guī)模進(jìn)口品牌；政府對(duì)于兩輪平衡車的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于兩輪平衡車前期宣傳已基本完成，政府接受程度高，相關(guān)職能部門品牌忠誠(chéng)度高；兩輪平衡車應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。極少數(shù)廣告商由行政部門決策購(gòu)買。兩輪平衡車屬于交通工具，政府交管機(jī)構(gòu)如交警大隊(duì)、交通局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。兩輪平衡車市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。使用者是政府工作人員和廣告公司工作人員，實(shí)際購(gòu)買者是各單位采購(gòu)部門。車子從造型到操控方式均新穎獨(dú)特，一改國(guó)人傳統(tǒng)的交通工具的觀念，以此吸引眾人的眼球，是廣告商的新寵。. 兩輪平衡車應(yīng)用前景兩輪自平衡電動(dòng)車是一種新型代步工具，是依靠重力操控、電力驅(qū)動(dòng)的智能交通工具，在安保巡邏、廣告宣傳、短途代步等領(lǐng)域具有廣泛的用途。另外，在適當(dāng)?shù)母难b后，也可以將自平衡電動(dòng)車改裝成兩輪自平衡機(jī)器人。因而當(dāng)人站在車上時(shí)，只要將身體帶動(dòng)車體一起往前傾（或后傾）就可以實(shí)現(xiàn)電動(dòng)車載人前進(jìn)（或后退） ，?. 兩輪平衡車的優(yōu)點(diǎn)兩輪自平衡電動(dòng)車具有運(yùn)動(dòng)靈活、智能控制、操作簡(jiǎn)單、節(jié)省能源、綠色環(huán)保、轉(zhuǎn)彎半徑為 0 等優(yōu)點(diǎn)。如果身體一直前傾，為了保持平衡，人就會(huì)一步又一步地往前走。兩輪自平衡電動(dòng)車實(shí)際上是一級(jí)直線式倒立擺和旋轉(zhuǎn)式倒立擺的結(jié)合體，更形象地說(shuō)，自平衡電動(dòng)車的工作原理更像人行走的過(guò)程。. 產(chǎn)品概述兩輪平衡車控制系統(tǒng)——?jiǎng)悠胶庀到y(tǒng)由于兩輪自平衡電動(dòng)車的兩輪結(jié)構(gòu)，使得它的重心在上、支點(diǎn)在下，故在非控制狀態(tài)（或靜態(tài)）下為一不穩(wěn)定系統(tǒng)。在吸收進(jìn)口兩輪平衡車的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的兩輪平衡車是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。在各種惡劣、復(fù)雜的環(huán)境中均表現(xiàn)出優(yōu)異的性能。貼牌代工產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，無(wú)領(lǐng)軍品牌，沒有市場(chǎng)認(rèn)可度，且因購(gòu)買控制系統(tǒng)，產(chǎn)品價(jià)格依舊較高，普遍價(jià)格在 15000 元左右。進(jìn)口產(chǎn)品和代工產(chǎn)品價(jià)格均奇高。我國(guó)兩輪平衡車行業(yè)發(fā)展滯后，主要原因是各生產(chǎn)廠家無(wú)核心控制技術(shù)，成本無(wú)法控制，導(dǎo)致市場(chǎng)上兩輪平衡車的價(jià)格一直高居不下，因此具有極大的拓展空間。到 2022 年，按中國(guó)電動(dòng)車管理局統(tǒng)計(jì)，全國(guó)兩輪平衡車總產(chǎn)值為 80 億元，出口率達(dá)到 %。 第 4 頁(yè) 共 45 頁(yè) 2. 項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)兩輪平衡車產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。兩輪平衡車控制技術(shù)專利屬于技術(shù)副總經(jīng)理所有，XX 等是專利技術(shù)發(fā)明人。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 3 年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 110 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 70 萬(wàn)，貸款投入資金 40 萬(wàn)。. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在江蘇省大學(xué)生