【文章內(nèi)容簡介】 6。 特點(diǎn)：車輛載重量大，可以放置貨架，適合安防，巡邏，旅游場地出租，廣告媒體宣傳，外賣遞送等，能夠很好的跨越障礙，輕松行駛于高爾夫球場等復(fù)雜地面。廣告宣傳車基本參數(shù)：重量：45KG輪胎尺寸： 21*710 10 寸電機(jī)功率：300W/個(gè)載重： 120KG最大時(shí)速：15Km/h 第 18 頁 共 45 頁 電池容量：蓄電池 36V12Ah續(xù)航： 40Km爬坡： 10176。 特點(diǎn)：車架較大，但轉(zhuǎn)彎半徑為 0，價(jià)格實(shí)惠。可以放置廣告展示架，適合廣告媒體宣傳，旅游場地出租，外賣遞送等，能夠很好的跨越障礙，輕松行駛于廣場、商場、人行道等狹窄復(fù)雜地面。 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、型號(hào)采用易于識(shí)別的不同包裝，方便辨別與使用。 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。? 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解不同型號(hào)車子的特性與適用情況；? 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨） ，急顧客所需，及時(shí)送貨上門；? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 第 19 頁 共 45 頁 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“XX 科技” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為新型智能交通工具的兩輪平衡車的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面努力：? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口車賽格威等競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。? 以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。? 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價(jià)格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 10—15%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。 第 20 頁 共 45 頁 據(jù)調(diào)查，兩輪平衡車的價(jià)格總體過高，政府部門、廣告公司和個(gè)人均負(fù)擔(dān)不起如此昂貴的價(jià)格。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以南京為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 推廣策略（Promotion） 大量試用車對廣告公司提供一次免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，廣告效應(yīng)好，廣告商對我公司的品牌信譽(yù)度就建立起來。再采用人員推銷方式與廣告商直接溝通，解除廣告商對試用新產(chǎn)品質(zhì)量上的疑慮，建立客戶對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 第 21 頁 共 45 頁 大量試用產(chǎn)品讓廣告商試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，可以引導(dǎo)廣告商形成一種新的廣告宣傳模式?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，試用車暫定為第一年試用 40 輛，第二年試用 160 輛，第三年以后每年試用 80輛。圖 6. 試用量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解政府和廣告商的具體需求獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與廣告公司、政府職能部門等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷隊(duì)伍將由具有電子科技知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 第 22 頁 共 45 頁 廣告 兩輪平衡車是一種新型交通工具、廣告載體，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹兩輪平衡車本身的特性、廣告等領(lǐng)域的用途、廣告效益等。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做兩輪平衡車操作控制的廣告，通過向社會(huì)宣傳兩輪平衡車的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與公安部門共同建設(shè)安保巡邏隊(duì)，宣傳防火防盜知識(shí)等。 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 第 23 頁 共 45 頁 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 承辦大型的科技學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；? 在電子工程學(xué)院、機(jī)械設(shè)計(jì)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常在本行業(yè)有較高威望）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)試駕熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，安徽、河南等地區(qū)對于兩輪平衡車相關(guān)信息了解較少，品牌忠誠度較低。較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于其他地區(qū)。兩輪平衡車市場的進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮南京、合肥等大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 與國內(nèi)兩輪平衡車品牌聯(lián)手市場，與國外品牌競爭市場份額與國內(nèi)多家兩輪平衡車商聯(lián)手，與進(jìn)口的兩輪平衡車競 第 24 頁 共 45 頁 爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出兩輪平衡車的真正價(jià)格，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特特性；改變廣告商現(xiàn)有固定思維模式，建立品牌忠誠度。提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場? 引導(dǎo)廣告商新的宣傳思路，提供全新的宣傳載體據(jù)調(diào)查，在除北上廣外的其他地區(qū)，對兩輪平衡車的了解知之甚少，偶爾了解到的也是價(jià)格奇高，無法接受。本公司以低價(jià)方式進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：便宜的價(jià)格，良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善。據(jù)調(diào)查，多年來廣告載體已無創(chuàng)新產(chǎn)品誕生，廣告宣傳模式老化，宣傳效應(yīng)無法滿足商家需求。工作重點(diǎn)在于改變廣告商傳統(tǒng)觀念，強(qiáng)調(diào)兩輪平衡車作為宣傳載體的巨大優(yōu)勢；宣傳兩輪平衡車的發(fā)展趨勢，使廣告商接受使用兩輪平衡車作為新廣告載體的模式，并引導(dǎo)廣告商中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”個(gè)人上下班使用兩輪平衡車。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與廣告商的溝通，介紹兩輪平衡車的優(yōu)點(diǎn)，提高廣告商對兩輪平衡車的認(rèn)知程度；向其介紹兩輪平衡車，