【正文】 中文字符接收和發(fā)送個(gè)人短信息。（5）、超常待機(jī)，待機(jī)時(shí)間最長(zhǎng)可達(dá)33天，連續(xù)通話最長(zhǎng)可達(dá)5—8小時(shí)。（3）、綠色通信系統(tǒng)，發(fā)射功率低，輻射極小，有利于環(huán)保和自身健康。當(dāng)“小靈通”用戶發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，單個(gè)用戶的平均通話費(fèi)會(huì)有所下降，但他們與固定用戶之間的通話次數(shù)會(huì)明顯增加，從而促進(jìn)總收入的增長(zhǎng)。費(fèi)用低廉，實(shí)行單項(xiàng)收費(fèi)，支付與固定電話相同的費(fèi)用，享受移動(dòng)的通信服務(wù)。用戶只要到電信局辦理裝機(jī)手續(xù)后，將無(wú)線固定電話機(jī)帶回去放在任何位置就可以撥打國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話。到目前為止，全國(guó)已有近400個(gè)城市開通了PAS系統(tǒng)，用戶總數(shù)達(dá)到800萬(wàn)，已具備相當(dāng)規(guī)模。移動(dòng)牌照又不能迅速拿到，幸好市場(chǎng)上有個(gè)機(jī)會(huì)被中國(guó)電信抓住，這就是在全國(guó)已經(jīng)發(fā)展了800萬(wàn)用戶的“小靈通”業(yè)務(wù)。移動(dòng)業(yè)務(wù)的剝離對(duì)中國(guó)電信損失較大，使中國(guó)電信失去這個(gè)強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。圖22 19952001年電話普及率發(fā)展圖資料來(lái)源：中國(guó)電信統(tǒng)計(jì)資料圖23 1995年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖24 1996年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖25 1997年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖26 1998年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖27 1999年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖28 2000年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖29 2001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：將上述七張圖匯集在一張圖中，以便分析。進(jìn)入“九五期間”，當(dāng)時(shí)的中國(guó)電信的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至移動(dòng)通信網(wǎng)，即全球通（GSM），使得中國(guó)電信在短短的幾年時(shí)間里迅速建成世界第二大的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。二、研究思路緒 論 選題意義 研究方法和思路 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景和投資評(píng)估 中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動(dòng)向 “小靈通”產(chǎn)品特性、功能技術(shù)發(fā)展前景 “小靈通”投資評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境小靈通市場(chǎng)分析分析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”營(yíng)銷戰(zhàn)略組合價(jià)格戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)第一章緒論 第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評(píng)估“小靈通”作為中國(guó)電信的業(yè)務(wù)之一，在研究“小靈通”之前，應(yīng)對(duì)中國(guó)電信整體的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行探討。但是，任何商業(yè)戰(zhàn)略的核心都是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。負(fù)債與權(quán)益的比率應(yīng)該是多少？應(yīng)該利用和中來(lái)源的資金？l 生產(chǎn)戰(zhàn)略。將戰(zhàn)略類推應(yīng)用與商業(yè)是直接而有益的。戰(zhàn)略意味著為達(dá)到特定的目標(biāo)，在某個(gè)特定領(lǐng)域（它可能是也可能不是軍事指揮者所選擇的）對(duì)軍事力量和物資進(jìn)行部署和運(yùn)用的計(jì)劃。第二節(jié) 本課題的研究思路一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義戰(zhàn)略是指：（1）軍事指揮的科學(xué)或藝術(shù)應(yīng)用與整體策劃和大規(guī)模的戰(zhàn)斗行動(dòng)。還有，客戶對(duì)小靈通的認(rèn)同和評(píng)價(jià)也褒貶不一；如果中國(guó)電信能獲得移動(dòng)牌照后會(huì)不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)縮減“小靈通”業(yè)務(wù)？ 上述問(wèn)題如果搞不明白，弄不清楚，必然會(huì)影響到“小靈通”業(yè)務(wù)下一步的市場(chǎng)發(fā)展。為了改變“小靈通”的市場(chǎng)形象，促進(jìn)“小靈通”市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專門負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的無(wú)線市話通信局。第二階段：停滯期。至今全國(guó)已有200多個(gè)城市開通了“小靈通”，用戶數(shù)已超過(guò)800萬(wàn)。 經(jīng)過(guò)三次拆分，使我國(guó)的電信公司形成力量相對(duì)均橫的幾大公司，中國(guó)電信業(yè)形成了以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)衛(wèi)星以及鐵通公司為主要經(jīng)營(yíng)主體的“5+1”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。陳舊的老大哥的思想觀念，淡薄的服務(wù)意識(shí)阻礙了中國(guó)電信的進(jìn)一步發(fā)展。第一節(jié) 選題意義一、“小靈通”發(fā)展軌跡。中國(guó)電信于1998年在余杭推出無(wú)線市話“小靈通”，中間幾經(jīng)風(fēng)雨，潮起潮落，到2001年底全國(guó)“小靈通”用戶已達(dá)600多萬(wàn)，并且，據(jù)專家預(yù)測(cè)：2003年“小靈通”用戶將達(dá)到3000萬(wàn)，2005年達(dá)到5000萬(wàn)。 traits and prospect, we prehensively analyze the following aspects , such as economic circumstance, nature circumstance, technology circumstance, policy circumstance, consumer demand, petitor and so on by using the qualitative and quantitative analysis methods. Then we try to find out the opportunities and threats in external environments, and the right target market to make scientific marketing orientation. Further more we analyze and evaluate the 4Ps(Product, Price, Place , Promotion and Service) and 4Cs(Consumer, Cost, Communication, Convenience) of PAS. Lastly on the base of analysis before, we make out marketing strategies and administrating strategies for the PAS Bureau of Handan. [Key Words]: PAS Tele Domain Wireless correspondence Market analysis Marketing strategies目 錄第一章 緒論……………………………………………………………………………… 第一節(jié) 選題意義…………………………………………………………………… 第二節(jié) 本課題的研究方法和思路…………………………………………………第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評(píng)估………………………………… 第一節(jié) 中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動(dòng)向…………………………………………… 第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能……………………………………………… 第三節(jié) “小靈通”SWOT分析及技術(shù)發(fā)展前景……………………………………第四節(jié) “小靈通”投資評(píng)估………………………………………………………第五節(jié) “小靈通”在我市的投資回收情況………………………………………第三章 “小靈通”市場(chǎng)分析…………………………………………………………… 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析…………………………………………………… 第二節(jié) 市場(chǎng)需求分析……………………………………………………………… 第三節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析………………………………………………………………第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位………………………………………………………第四章 “小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合………………………………………………… 第一節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第二節(jié) 價(jià)格戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第三節(jié) 服務(wù)戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第四節(jié) 分銷戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第五節(jié) 促銷戰(zhàn)略……………………………………………………………………第五章 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)………………………………………………………………………結(jié)束語(yǔ)…………………………………………………………………………………………參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………………致謝……………………………………………………………………………………………第一章 緒 論 信息產(chǎn)業(yè)正日益成為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)， 截至2001年底，中國(guó)已成為世界最大的移動(dòng)通信大國(guó)。最后，在以上分析的基礎(chǔ)上，我們?yōu)閄X無(wú)線市話通信局制定了科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)管理戰(zhàn)略。最近的幾年中，“小靈通”在XX乃至全國(guó)都有著飛速的發(fā)展。面對(duì)市場(chǎng)日新月異的變化，XX無(wú)線市話通信局如何在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，不斷進(jìn)步，加快提高市場(chǎng)占有率，制定出科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是當(dāng)前面臨的重要問(wèn)題。[關(guān)鍵詞]： “小靈通” 電信 無(wú)線通信 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略ABSTRACT PAS (personal access phone system) bureau of Handan founded in November 2001. Being a short distance correspondence technology, PAS has developed rapidly all over our country during recent years. Facing the each passing day39。在中國(guó)成為全球通信市場(chǎng)的新中心的同時(shí)，中國(guó)的電信市場(chǎng)也風(fēng)起云涌?！靶§`通”所到之處，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)收入下降三到四成。 中國(guó)電信的拆分歷程和市場(chǎng)新格局的形成。國(guó)務(wù)院下決心打破中國(guó)電信的壟斷地位，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)行電信改革。分拆后的主要電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入比較（參見下圖）圖11 分拆后的主要電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入比較 而經(jīng)過(guò)1999年第二次分拆后的中國(guó)電信，移動(dòng)和尋呼業(yè)務(wù)被剝離，固定電話又存在“熱裝冷用”，長(zhǎng)途收入因受到IP電話的沖擊而下降?！靶§`通”在我市的發(fā)展第一階段：發(fā)展初期。從2001年3月份起，由于前期促銷的取消和專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的取消，致使“小靈通”業(yè)務(wù)發(fā)展處于停滯階段。從而，邯鄲的“小靈通”發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的、快速發(fā)展的階段，截止到2002年5月份“小靈通”的放號(hào)量已達(dá)30000用戶。在現(xiàn)階段和今后“小靈通”的市場(chǎng)究竟如何？ “小靈通”在現(xiàn)階段的市場(chǎng)口碑究竟如何？在今后“小靈通”還能否保持比較高的增長(zhǎng)速度？它的市場(chǎng)前景到底如何？我們又該如何進(jìn)行“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷？ 在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)電信應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短地去發(fā)展“小靈通”業(yè)務(wù)？“小靈通”的市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該怎么制定？ 筆者作為中國(guó)電信負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的一員，也常常在思考這些問(wèn)題。（2）與戰(zhàn)術(shù)相對(duì)而言由上述活動(dòng)產(chǎn)生的行動(dòng)計(jì)劃。戰(zhàn)略制訂必須基于對(duì)下述情況的了解：敵方的兵力和位置、戰(zhàn)場(chǎng)的自然條件、該地區(qū)的居住者持友好還是敵對(duì)的態(tài)度。在商業(yè)以及市場(chǎng)營(yíng)銷中，所涉及的領(lǐng)域是具體的市場(chǎng)和從總體上而言的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)、法律、道德和技術(shù)環(huán)境。我們應(yīng)該生產(chǎn)什么以及應(yīng)該從外部供應(yīng)商那里購(gòu)買什么？我們應(yīng)該擁有幾個(gè)大的工廠還是幾個(gè)小的？應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)這些工廠？如何安排它們的位置？l 研究開發(fā)戰(zhàn)略。商業(yè)的存在就是為了向市場(chǎng)提供產(chǎn)品。然后，再對(duì)“小靈通”的技術(shù)支持（現(xiàn)在、未來(lái)），產(chǎn)品特征、投資效益等方面進(jìn)行分析，此為市場(chǎng)研究的前提條件。發(fā)展情況見下圖：圖21 中國(guó)移動(dòng)電話用戶發(fā)展情況圖隨著中國(guó)移動(dòng)從中國(guó)電信的剝離，對(duì)于中國(guó)電信而言，相當(dāng)于將一個(gè)處于高速發(fā)展、高投資收益的產(chǎn)品人為拿走，但因?yàn)檫@是政府行為，作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)必須服從和遵守，只能從可經(jīng)營(yíng)的服務(wù)項(xiàng)目中尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，將有限的資金投入到收益高的業(yè)務(wù)中去。圖210 19952001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成變化圖從上圖1995—1998年四年的業(yè)務(wù)構(gòu)成圖比較來(lái)看，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的發(fā)展速度高于其他業(yè)務(wù)；長(zhǎng)途電話、本地電話所占比重也較大，但發(fā)展速度低于移動(dòng)通信；電報(bào)業(yè)務(wù)處于萎縮階段；其他業(yè)務(wù)處于穩(wěn)步發(fā)展階段。中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口比重大，農(nóng)村電話普及率較低，因此農(nóng)村電話將是中國(guó)電信的發(fā)展重點(diǎn)。第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能“小靈通”又稱“無(wú)線市話”，是個(gè)人無(wú)線接入系統(tǒng)PAS(Personal Access Phone System)的俗稱，是我國(guó)電信工程技術(shù)人員融合固定電話和PHS技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，在低軌道衛(wèi)星通信、GSM、CDMA、無(wú)繩電話、無(wú)線環(huán)路等眾多通信方式的基礎(chǔ)上，選擇無(wú)線環(huán)路技術(shù)通過(guò)V5接口，并充分利用固定電話網(wǎng)的充裕資源來(lái)實(shí)現(xiàn)的一種個(gè)人通信接入手段。一、小靈通的特點(diǎn)：小靈通之所以發(fā)展如此之快，是因?yàn)槠渚邆湟韵聝?yōu)點(diǎn)：（1）、PAS是我國(guó)專家在原有的固定電話系統(tǒng)上根據(jù)市場(chǎng)需求，經(jīng)過(guò)挖潛改造而開發(fā)的新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。用戶辦公地點(diǎn)或住宅在搬遷更換地址時(shí)，不需去電信局辦理移機(jī)手續(xù)和更改電話號(hào)碼，只要將FSU帶到新搬場(chǎng)所即可使用，決不耽誤工作和影響生活?！靶§`通”系統(tǒng)建設(shè)十分簡(jiǎn)便，一個(gè)線務(wù)員一天可安裝４個(gè)基站。小靈通”是名副其實(shí)的“綠色手機(jī)”。二、小靈通的功能：（1）、PAS無(wú)論是無(wú)限固定電話機(jī)FSU還是手持機(jī)PS，凡是固定電話具有的轉(zhuǎn)移呼叫、免打擾、三方通話、語(yǔ)音信箱等新業(yè)務(wù)功能它們都具備。（3）、PAS定位系統(tǒng)。用戶可以先輸入110或120號(hào)碼，碰到緊急情況只要按發(fā)送鍵，不用講話，110或120 中心就能在屏幕上顯示報(bào)警或急救任當(dāng)時(shí)所處的位置、時(shí)間以及戶主的姓名