【正文】 中文字符接收和發(fā)送個人短信息。（5）、超常待機(jī)，待機(jī)時間最長可達(dá)33天，連續(xù)通話最長可達(dá)5—8小時。（3）、綠色通信系統(tǒng)，發(fā)射功率低，輻射極小，有利于環(huán)保和自身健康。當(dāng)“小靈通”用戶發(fā)展到一定規(guī)模時，單個用戶的平均通話費(fèi)會有所下降，但他們與固定用戶之間的通話次數(shù)會明顯增加，從而促進(jìn)總收入的增長。費(fèi)用低廉，實(shí)行單項(xiàng)收費(fèi)，支付與固定電話相同的費(fèi)用，享受移動的通信服務(wù)。用戶只要到電信局辦理裝機(jī)手續(xù)后，將無線固定電話機(jī)帶回去放在任何位置就可以撥打國內(nèi)、國際電話。到目前為止，全國已有近400個城市開通了PAS系統(tǒng)，用戶總數(shù)達(dá)到800萬，已具備相當(dāng)規(guī)模。移動牌照又不能迅速拿到，幸好市場上有個機(jī)會被中國電信抓住，這就是在全國已經(jīng)發(fā)展了800萬用戶的“小靈通”業(yè)務(wù)。移動業(yè)務(wù)的剝離對中國電信損失較大，使中國電信失去這個強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。圖22 19952001年電話普及率發(fā)展圖資料來源：中國電信統(tǒng)計(jì)資料圖23 1995年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：圖24 1996年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：圖25 1997年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：圖26 1998年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：圖27 1999年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：圖28 2000年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：圖29 2001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來源：將上述七張圖匯集在一張圖中，以便分析。進(jìn)入“九五期間”，當(dāng)時的中國電信的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至移動通信網(wǎng)，即全球通（GSM），使得中國電信在短短的幾年時間里迅速建成世界第二大的移動通信網(wǎng)絡(luò)。二、研究思路緒 論 選題意義 研究方法和思路 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景和投資評估 中國電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動向 “小靈通”產(chǎn)品特性、功能技術(shù)發(fā)展前景 “小靈通”投資評估 市場營銷宏觀環(huán)境小靈通市場分析分析市場需求預(yù)測 市場競爭分析市場細(xì)分及市場定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”營銷戰(zhàn)略組合價格戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略營銷組織機(jī)構(gòu)第一章緒論 第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評估“小靈通”作為中國電信的業(yè)務(wù)之一，在研究“小靈通”之前，應(yīng)對中國電信整體的業(yè)務(wù)格局，競爭情況進(jìn)行探討。但是，任何商業(yè)戰(zhàn)略的核心都是市場營銷戰(zhàn)略。負(fù)債與權(quán)益的比率應(yīng)該是多少？應(yīng)該利用和中來源的資金？l 生產(chǎn)戰(zhàn)略。將戰(zhàn)略類推應(yīng)用與商業(yè)是直接而有益的。戰(zhàn)略意味著為達(dá)到特定的目標(biāo)，在某個特定領(lǐng)域（它可能是也可能不是軍事指揮者所選擇的）對軍事力量和物資進(jìn)行部署和運(yùn)用的計(jì)劃。第二節(jié) 本課題的研究思路一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的意義戰(zhàn)略是指：（1）軍事指揮的科學(xué)或藝術(shù)應(yīng)用與整體策劃和大規(guī)模的戰(zhàn)斗行動。還有，客戶對小靈通的認(rèn)同和評價也褒貶不一；如果中國電信能獲得移動牌照后會不會在全國范圍內(nèi)縮減“小靈通”業(yè)務(wù)？ 上述問題如果搞不明白，弄不清楚，必然會影響到“小靈通”業(yè)務(wù)下一步的市場發(fā)展。為了改變“小靈通”的市場形象，促進(jìn)“小靈通”市場的進(jìn)一步發(fā)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專門負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的無線市話通信局。第二階段：停滯期。至今全國已有200多個城市開通了“小靈通”，用戶數(shù)已超過800萬。 經(jīng)過三次拆分，使我國的電信公司形成力量相對均橫的幾大公司，中國電信業(yè)形成了以中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)星以及鐵通公司為主要經(jīng)營主體的“5+1”市場競爭新格局。陳舊的老大哥的思想觀念，淡薄的服務(wù)意識阻礙了中國電信的進(jìn)一步發(fā)展。第一節(jié) 選題意義一、“小靈通”發(fā)展軌跡。中國電信于1998年在余杭推出無線市話“小靈通”，中間幾經(jīng)風(fēng)雨，潮起潮落，到2001年底全國“小靈通”用戶已達(dá)600多萬，并且，據(jù)專家預(yù)測：2003年“小靈通”用戶將達(dá)到3000萬，2005年達(dá)到5000萬。 traits and prospect, we prehensively analyze the following aspects , such as economic circumstance, nature circumstance, technology circumstance, policy circumstance, consumer demand, petitor and so on by using the qualitative and quantitative analysis methods. Then we try to find out the opportunities and threats in external environments, and the right target market to make scientific marketing orientation. Further more we analyze and evaluate the 4Ps(Product, Price, Place , Promotion and Service) and 4Cs(Consumer, Cost, Communication, Convenience) of PAS. Lastly on the base of analysis before, we make out marketing strategies and administrating strategies for the PAS Bureau of Handan. [Key Words]: PAS Tele Domain Wireless correspondence Market analysis Marketing strategies目 錄第一章 緒論……………………………………………………………………………… 第一節(jié) 選題意義…………………………………………………………………… 第二節(jié) 本課題的研究方法和思路…………………………………………………第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評估………………………………… 第一節(jié) 中國電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動向…………………………………………… 第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能……………………………………………… 第三節(jié) “小靈通”SWOT分析及技術(shù)發(fā)展前景……………………………………第四節(jié) “小靈通”投資評估………………………………………………………第五節(jié) “小靈通”在我市的投資回收情況………………………………………第三章 “小靈通”市場分析…………………………………………………………… 第一節(jié) 市場營銷宏觀環(huán)境分析…………………………………………………… 第二節(jié) 市場需求分析……………………………………………………………… 第三節(jié) 市場競爭分析………………………………………………………………第四節(jié) 市場細(xì)分及市場定位………………………………………………………第四章 “小靈通”市場營銷戰(zhàn)略組合………………………………………………… 第一節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第二節(jié) 價格戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第三節(jié) 服務(wù)戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第四節(jié) 分銷戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第五節(jié) 促銷戰(zhàn)略……………………………………………………………………第五章 營銷組織機(jī)構(gòu)………………………………………………………………………結(jié)束語…………………………………………………………………………………………參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………………致謝……………………………………………………………………………………………第一章 緒 論 信息產(chǎn)業(yè)正日益成為新經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)， 截至2001年底，中國已成為世界最大的移動通信大國。最后，在以上分析的基礎(chǔ)上，我們?yōu)閄X無線市話通信局制定了科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略和市場管理戰(zhàn)略。最近的幾年中，“小靈通”在XX乃至全國都有著飛速的發(fā)展。面對市場日新月異的變化，XX無線市話通信局如何在新的競爭環(huán)境中，不斷進(jìn)步，加快提高市場占有率，制定出科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略，是當(dāng)前面臨的重要問題。[關(guān)鍵詞]： “小靈通” 電信 無線通信 市場分析 營銷戰(zhàn)略ABSTRACT PAS (personal access phone system) bureau of Handan founded in November 2001. Being a short distance correspondence technology, PAS has developed rapidly all over our country during recent years. Facing the each passing day39。在中國成為全球通信市場的新中心的同時，中國的電信市場也風(fēng)起云涌?！靶§`通”所到之處，中國聯(lián)通和中國移動的業(yè)務(wù)收入下降三到四成。 中國電信的拆分歷程和市場新格局的形成。國務(wù)院下決心打破中國電信的壟斷地位，引入競爭機(jī)制，進(jìn)行電信改革。分拆后的主要電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)收入比較（參見下圖）圖11 分拆后的主要電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)收入比較 而經(jīng)過1999年第二次分拆后的中國電信，移動和尋呼業(yè)務(wù)被剝離，固定電話又存在“熱裝冷用”，長途收入因受到IP電話的沖擊而下降?！靶§`通”在我市的發(fā)展第一階段：發(fā)展初期。從2001年3月份起，由于前期促銷的取消和專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的取消，致使“小靈通”業(yè)務(wù)發(fā)展處于停滯階段。從而，邯鄲的“小靈通”發(fā)展進(jìn)入了一個新的、快速發(fā)展的階段，截止到2002年5月份“小靈通”的放號量已達(dá)30000用戶。在現(xiàn)階段和今后“小靈通”的市場究竟如何？ “小靈通”在現(xiàn)階段的市場口碑究竟如何？在今后“小靈通”還能否保持比較高的增長速度？它的市場前景到底如何？我們又該如何進(jìn)行“小靈通”的市場營銷？ 在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，中國電信應(yīng)該如何揚(yáng)長避短地去發(fā)展“小靈通”業(yè)務(wù)？“小靈通”的市場戰(zhàn)略應(yīng)該怎么制定？ 筆者作為中國電信負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的一員，也常常在思考這些問題。（2）與戰(zhàn)術(shù)相對而言由上述活動產(chǎn)生的行動計(jì)劃。戰(zhàn)略制訂必須基于對下述情況的了解：敵方的兵力和位置、戰(zhàn)場的自然條件、該地區(qū)的居住者持友好還是敵對的態(tài)度。在商業(yè)以及市場營銷中，所涉及的領(lǐng)域是具體的市場和從總體上而言的經(jīng)濟(jì)、政治、社會、法律、道德和技術(shù)環(huán)境。我們應(yīng)該生產(chǎn)什么以及應(yīng)該從外部供應(yīng)商那里購買什么？我們應(yīng)該擁有幾個大的工廠還是幾個小的？應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)這些工廠？如何安排它們的位置？l 研究開發(fā)戰(zhàn)略。商業(yè)的存在就是為了向市場提供產(chǎn)品。然后，再對“小靈通”的技術(shù)支持（現(xiàn)在、未來），產(chǎn)品特征、投資效益等方面進(jìn)行分析，此為市場研究的前提條件。發(fā)展情況見下圖：圖21 中國移動電話用戶發(fā)展情況圖隨著中國移動從中國電信的剝離，對于中國電信而言，相當(dāng)于將一個處于高速發(fā)展、高投資收益的產(chǎn)品人為拿走，但因?yàn)檫@是政府行為，作為一個國有企業(yè)必須服從和遵守，只能從可經(jīng)營的服務(wù)項(xiàng)目中尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，將有限的資金投入到收益高的業(yè)務(wù)中去。圖210 19952001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成變化圖從上圖1995—1998年四年的業(yè)務(wù)構(gòu)成圖比較來看，移動通信業(yè)務(wù)的發(fā)展速度高于其他業(yè)務(wù)；長途電話、本地電話所占比重也較大，但發(fā)展速度低于移動通信；電報(bào)業(yè)務(wù)處于萎縮階段；其他業(yè)務(wù)處于穩(wěn)步發(fā)展階段。中國是個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口比重大，農(nóng)村電話普及率較低，因此農(nóng)村電話將是中國電信的發(fā)展重點(diǎn)。第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能“小靈通”又稱“無線市話”，是個人無線接入系統(tǒng)PAS(Personal Access Phone System)的俗稱，是我國電信工程技術(shù)人員融合固定電話和PHS技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，在低軌道衛(wèi)星通信、GSM、CDMA、無繩電話、無線環(huán)路等眾多通信方式的基礎(chǔ)上，選擇無線環(huán)路技術(shù)通過V5接口，并充分利用固定電話網(wǎng)的充裕資源來實(shí)現(xiàn)的一種個人通信接入手段。一、小靈通的特點(diǎn)：小靈通之所以發(fā)展如此之快，是因?yàn)槠渚邆湟韵聝?yōu)點(diǎn)：（1）、PAS是我國專家在原有的固定電話系統(tǒng)上根據(jù)市場需求，經(jīng)過挖潛改造而開發(fā)的新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。用戶辦公地點(diǎn)或住宅在搬遷更換地址時，不需去電信局辦理移機(jī)手續(xù)和更改電話號碼，只要將FSU帶到新搬場所即可使用，決不耽誤工作和影響生活?！靶§`通”系統(tǒng)建設(shè)十分簡便，一個線務(wù)員一天可安裝４個基站。小靈通”是名副其實(shí)的“綠色手機(jī)”。二、小靈通的功能：（1）、PAS無論是無限固定電話機(jī)FSU還是手持機(jī)PS，凡是固定電話具有的轉(zhuǎn)移呼叫、免打擾、三方通話、語音信箱等新業(yè)務(wù)功能它們都具備。（3）、PAS定位系統(tǒng)。用戶可以先輸入110或120號碼，碰到緊急情況只要按發(fā)送鍵，不用講話，110或120 中心就能在屏幕上顯示報(bào)警或急救任當(dāng)時所處的位置、時間以及戶主的姓名