【正文】 當(dāng)如何設(shè)計(jì)這些工廠？如何安排它們的位置？l 研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。我們?cè)噲D成為所在領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，還是依賴他人的新技術(shù)發(fā)展？我們將從軍事基礎(chǔ)研究還是應(yīng)用研究？我們?cè)谀切┘夹g(shù)領(lǐng)域開(kāi)展工作？我們應(yīng)該維持何種水平的支出？l 質(zhì)量戰(zhàn)略。我們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量目標(biāo)是什么？我們將給自己的雇員什么工具和訓(xùn)練，以保證他們工作的質(zhì)量？我們?nèi)绾魏饬抗靖鱾€(gè)職能部門(mén)的工作質(zhì)量？我們?nèi)绾巫钣行У剡\(yùn)用有關(guān)顧客滿意度的信息以提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量？根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)，戰(zhàn)略還可以有其它多種劃分方式。但是，任何商業(yè)戰(zhàn)略的核心都是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。商業(yè)的存在就是為了向市場(chǎng)提供產(chǎn)品。服務(wù)于這一目標(biāo)，企業(yè)做得越好、越有效，就越能發(fā)展和獲利。整體戰(zhàn)略的其它元素（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研究開(kāi)發(fā)、質(zhì)量）必須支持企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)。二、研究思路緒 論 選題意義 研究方法和思路 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景和投資評(píng)估 中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動(dòng)向 “小靈通”產(chǎn)品特性、功能技術(shù)發(fā)展前景 “小靈通”投資評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境小靈通市場(chǎng)分析分析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”營(yíng)銷戰(zhàn)略組合價(jià)格戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)第一章緒論 第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評(píng)估“小靈通”作為中國(guó)電信的業(yè)務(wù)之一，在研究“小靈通”之前，應(yīng)對(duì)中國(guó)電信整體的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行探討。然后，再對(duì)“小靈通”的技術(shù)支持（現(xiàn)在、未來(lái)），產(chǎn)品特征、投資效益等方面進(jìn)行分析，此為市場(chǎng)研究的前提條件。第一節(jié) 中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動(dòng)向分析從中國(guó)電信的發(fā)展歷程分析，中國(guó)電信的業(yè)務(wù)發(fā)展在“八五期間”和“九五期間”的重點(diǎn)是不同的?！鞍宋迤陂g”中國(guó)電信的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)在固定電話業(yè)務(wù)，因此中國(guó)電信是圍繞著“放號(hào)”為中心建設(shè)長(zhǎng)途交換機(jī)、市話交換機(jī)、長(zhǎng)途傳輸網(wǎng)、本地傳輸網(wǎng)等建設(shè)項(xiàng)目，局用交換機(jī)容量與固定電話用戶數(shù)以前所未有的速度發(fā)展。進(jìn)入“九五期間”，當(dāng)時(shí)的中國(guó)電信的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至移動(dòng)通信網(wǎng)，即全球通（GSM），使得中國(guó)電信在短短的幾年時(shí)間里迅速建成世界第二大的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。發(fā)展情況見(jiàn)下圖：圖21 中國(guó)移動(dòng)電話用戶發(fā)展情況圖隨著中國(guó)移動(dòng)從中國(guó)電信的剝離，對(duì)于中國(guó)電信而言，相當(dāng)于將一個(gè)處于高速發(fā)展、高投資收益的產(chǎn)品人為拿走，但因?yàn)檫@是政府行為，作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)必須服從和遵守，只能從可經(jīng)營(yíng)的服務(wù)項(xiàng)目中尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，將有限的資金投入到收益高的業(yè)務(wù)中去。本節(jié)側(cè)重分析中國(guó)電信原有的業(yè)務(wù)構(gòu)成和將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展走向。下面就從各主要年份電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖作詳細(xì)分析。圖22 19952001年電話普及率發(fā)展圖資料來(lái)源：中國(guó)電信統(tǒng)計(jì)資料圖23 1995年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖24 1996年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖25 1997年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖26 1998年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖27 1999年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖28 2000年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖29 2001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：將上述七張圖匯集在一張圖中，以便分析。圖210 19952001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成變化圖從上圖1995—1998年四年的業(yè)務(wù)構(gòu)成圖比較來(lái)看，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的發(fā)展速度高于其他業(yè)務(wù)；長(zhǎng)途電話、本地電話所占比重也較大，但發(fā)展速度低于移動(dòng)通信；電報(bào)業(yè)務(wù)處于萎縮階段；其他業(yè)務(wù)處于穩(wěn)步發(fā)展階段。1999年移動(dòng)業(yè)務(wù)從中國(guó)電信中分離，中國(guó)電信業(yè)務(wù)主要剩下長(zhǎng)途電話和本地電話業(yè)務(wù)。通過(guò)以上資料，可以得出以下結(jié)論：本地電話業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收入比重大、穩(wěn)步發(fā)展的業(yè)務(wù)，2001年底的電話普及率為 ，普及率較高，話費(fèi)收入業(yè)務(wù)潛力大。移動(dòng)業(yè)務(wù)的剝離對(duì)中國(guó)電信損失較大，使中國(guó)電信失去這個(gè)強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口比重大，農(nóng)村電話普及率較低，因此農(nóng)村電話將是中國(guó)電信的發(fā)展重點(diǎn)。中國(guó)電信在移動(dòng)業(yè)務(wù)剝離后固定電話增長(zhǎng)依然很快，但是固定電話出現(xiàn)了“熱裝冷用”的現(xiàn)象，又由于資費(fèi)的結(jié)構(gòu)型調(diào)整所帶來(lái)的長(zhǎng)途收入下降等直接影響，在缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的情況下，中國(guó)電信去年通信業(yè)務(wù)出現(xiàn)增量不增收的情況，%，首次低于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。中國(guó)電信未來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)可以是數(shù)據(jù)及多媒體業(yè)務(wù)，但近幾年的利潤(rùn)增長(zhǎng)還要靠傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)。移動(dòng)牌照又不能迅速拿到，幸好市場(chǎng)上有個(gè)機(jī)會(huì)被中國(guó)電信抓住，這就是在全國(guó)已經(jīng)發(fā)展了800萬(wàn)用戶的“小靈通”業(yè)務(wù)。第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能“小靈通”又稱“無(wú)線市話”，是個(gè)人無(wú)線接入系統(tǒng)PAS(Personal Access Phone System)的俗稱，是我國(guó)電信工程技術(shù)人員融合固定電話和PHS技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，在低軌道衛(wèi)星通信、GSM、CDMA、無(wú)繩電話、無(wú)線環(huán)路等眾多通信方式的基礎(chǔ)上，選擇無(wú)線環(huán)路技術(shù)通過(guò)V5接口，并充分利用固定電話網(wǎng)的充裕資源來(lái)實(shí)現(xiàn)的一種個(gè)人通信接入手段。它通過(guò)一只小手機(jī)或無(wú)線固定單元之間通話、發(fā)傳真、傳送數(shù)據(jù)和圖像，不管在固定地點(diǎn)還是在移動(dòng)中進(jìn)行信息交換。出現(xiàn)后，在中國(guó)電信市場(chǎng)上顯示出極強(qiáng)的生命力。到目前為止，全國(guó)已有近400個(gè)城市開(kāi)通了PAS系統(tǒng)，用戶總數(shù)達(dá)到800萬(wàn)，已具備相當(dāng)規(guī)模。一、小靈通的特點(diǎn)：小靈通之所以發(fā)展如此之快，是因?yàn)槠渚邆湟韵聝?yōu)點(diǎn)：（1）、PAS是我國(guó)專家在原有的固定電話系統(tǒng)上根據(jù)市場(chǎng)需求，經(jīng)過(guò)挖潛改造而開(kāi)發(fā)的新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。PAS的定位是固定電話的補(bǔ)充和延伸。它有兩種制式的電話機(jī)：一種是固定無(wú)線電話FSU，在基站覆蓋范圍內(nèi)，用戶終端采用固定無(wú)線電話及FSU,它可以改變城市、農(nóng)村裝電話時(shí) 需要室外架設(shè)電纜、室內(nèi)布線的繁瑣傳統(tǒng)做法。用戶只要到電信局辦理裝機(jī)手續(xù)后，將無(wú)線固定電話機(jī)帶回去放在任何位置就可以撥打國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話。用戶辦公地點(diǎn)或住宅在搬遷更換地址時(shí)，不需去電信局辦理移機(jī)手續(xù)和更改電話號(hào)碼，只要將FSU帶到新搬場(chǎng)所即可使用，決不耽誤工作和影響生活。另一種是PS手持機(jī)，用戶擁有PS手持機(jī)，就可以隨時(shí)隨地、隨心所欲撥打電話。（2）、費(fèi)用低廉，實(shí)行單項(xiàng)收費(fèi)，支付與固定電話相同的費(fèi)用，享受移動(dòng)的通信服務(wù)。這是因?yàn)椋校粒虞^好地利用了原有的固定電話網(wǎng)，每線成本僅為１５０美元，是固話的五分之二。投資小、見(jiàn)效快、收益大，是“小靈通”在我國(guó)能迅速發(fā)展并保持旺盛的生命力的直接原因。當(dāng)“小靈通”用戶發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，單個(gè)用戶的平均通話費(fèi)會(huì)有所下降，但他們與固定用戶之間的通話次數(shù)會(huì)明顯增加，從而促進(jìn)總收入的增長(zhǎng)?！靶§`通”系統(tǒng)建設(shè)十分簡(jiǎn)便，一個(gè)線務(wù)員一天可安裝４個(gè)基站。由于基站性能穩(wěn)定，一個(gè)線務(wù)員可承擔(dān)約３００個(gè)基站的日常維護(hù)。隨著電信業(yè)的技術(shù)改進(jìn)，“小靈通”的建網(wǎng)成本在兩年內(nèi)可再降７０％。（3）、綠色通信系統(tǒng)，發(fā)射功率低，輻射極小，有利于環(huán)保和自身健康。小靈通”是名副其實(shí)的“綠色手機(jī)”。因?yàn)樾§`通的基站和手機(jī)發(fā)射功率都只有１０毫瓦，其輻射極小，僅為移動(dòng)電話手機(jī)功率的１／１００。（4）、手機(jī)小巧輕便、便于攜帶。（5）、超常待機(jī)，待機(jī)時(shí)間最長(zhǎng)可達(dá)33天，連續(xù)通話最長(zhǎng)可達(dá)5—8小時(shí)。二、小靈通的功能：（1）、PAS無(wú)論是無(wú)限固定電話機(jī)FSU還是手持機(jī)PS，凡是固定電話具有的轉(zhuǎn)移呼叫、免打擾、三方通話、語(yǔ)音信箱等新業(yè)務(wù)功能它們都具備。（2）、持有PAS手機(jī)用戶可以在一個(gè)城市或一個(gè)地區(qū)進(jìn)行移動(dòng)，漫游范圍隨著網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大而增大。同時(shí)它也具備主叫號(hào)碼顯示和短信息服務(wù)功能，用戶能在手機(jī)上直接發(fā)送和接收文字或數(shù)字信息，它類似BP機(jī)尋呼業(yè)務(wù)。用戶能用中文、英文、數(shù)字或70個(gè)中文字符接收和發(fā)送個(gè)人短信息。（3）、PAS定位系統(tǒng)。它主要利用PAS系統(tǒng)的微蜂窩結(jié)構(gòu)，通過(guò)對(duì)基站位置的查詢來(lái)實(shí)現(xiàn)終端定位。目前余杭電信局與清華大學(xué)合作開(kāi)發(fā)的PAS定位報(bào)警系統(tǒng)已在余杭公安局投入試運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行系統(tǒng)的運(yùn)鈔車進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，定位精確度在5～30米，大大提高了公安部門(mén)應(yīng)付緊急事件的能力。同時(shí)PAS定位系統(tǒng)可以提供數(shù)據(jù)的透明傳輸，可以靈活地和其它應(yīng)急系統(tǒng)如120急救系統(tǒng)等組合，有很強(qiáng)的適應(yīng)性。用戶可以先輸入110或120號(hào)碼，碰到緊急情況只要按發(fā)送鍵，不用講話，110或120 中心就能在屏幕上顯示報(bào)警或急救任當(dāng)時(shí)所處的位置、時(shí)間以及戶主的姓名、性別、年齡等。如果用戶事先申請(qǐng)報(bào)警定位跟蹤業(yè)務(wù)，110中心還可以跟蹤記錄持機(jī)者移動(dòng)路線。小孩兒、老人和癡呆病人外出帶有PS手持機(jī)如迷路或與家人走散，只要撥打他所帶的電話，即使不接電話也可以從電信局或110中心查到他所在的位置。（4）、無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。在數(shù)據(jù)傳輸方面PAS有著其它無(wú)線產(chǎn)品所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。PAS系統(tǒng)是從數(shù)字到數(shù)字，中間無(wú)需數(shù)/模轉(zhuǎn)換，因此它的上網(wǎng)速度比有線上網(wǎng)使用的56kb/s調(diào)制解調(diào)器的速率要快得多。近兩年來(lái)PAS的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一直以超乎想象的速度增長(zhǎng)，基站可支持64kb/s的數(shù)據(jù)傳輸速率，年底可支持128kb/s，可同時(shí)傳送1000個(gè)文字左右的信息，在數(shù)據(jù)傳輸和性能價(jià)格比方面連CDMA也無(wú)法比擬。高速的數(shù)據(jù)傳輸可以為使用者提供收發(fā)郵件、瀏覽網(wǎng)絡(luò)、下載音樂(lè)、接收?qǐng)D片、股市信息查信等服務(wù)。三、 “小靈通”本身的缺點(diǎn)： 任何事物都不是完美無(wú)缺的，PAS也不例外，雖然它由上述諸多優(yōu)點(diǎn)，但在使用中存在以下問(wèn)題。 （1）、所以它的穿透能力比較差，加之基站功率比較小，只有10mW、200mW、500mW，所以室內(nèi)信號(hào)覆蓋比較差。 （2）、PAS采用微蜂窩技術(shù)，每個(gè)基站覆蓋半徑在100m—200m之間，因此在移動(dòng)中通話會(huì)感到較多的切換，并有一秒左右的無(wú)音，一般它的移動(dòng)速度不能超過(guò)35公里/小時(shí)。第三節(jié) “小靈通””SWOT分析及技術(shù)發(fā)展前景一、小靈通的SWOT分析通過(guò)小靈通的特點(diǎn)和功能我們可以對(duì)其進(jìn)行SWOT分析。優(yōu)勢(shì)（strength）A、與移動(dòng)電話相比，話費(fèi)低廉。B、與固定電話比，它可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域性漫游，具有方便的移動(dòng)性。C、發(fā)射功率小，電磁輻射小，綠色環(huán)保。D、在信號(hào)穩(wěn)定的范圍內(nèi)，話音清晰保真。劣勢(shì)（weakness）A、使用范圍小、流動(dòng)性差，只能在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)漫游。B、基站發(fā)射功率小、信號(hào)切換頻繁、并且要求限速使用，通話質(zhì)量不穩(wěn)定。C、資源利用率低，信道少，在通話繁忙時(shí)段，容易造成擁塞。機(jī)會(huì)（opportunity）A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速的信息化進(jìn)程使得人們對(duì)移動(dòng)通訊的需求旺盛，每一個(gè)有消費(fèi)能力及通訊需求的人都是我們的潛在客戶。B、移動(dòng)電話仍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)單項(xiàng)收費(fèi)，低端市場(chǎng)的發(fā)展仍有拓展空間。威脅（threat）A、移動(dòng)電話市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，多家運(yùn)營(yíng)商不斷升級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，不斷下調(diào)的自費(fèi)價(jià)格及靈活優(yōu)惠的促銷手段，使得低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。B、移動(dòng)電話有可能在未來(lái)幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)單項(xiàng)收費(fèi)。通過(guò)以上分析我們可以得到：小靈通既有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，既有威脅也有機(jī)會(huì)。發(fā)展優(yōu)勢(shì)減少劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)消除威脅。我們應(yīng)該加大技術(shù)方面的研究，進(jìn)一步提高小靈通的技術(shù)水平，以改善小靈通的通話質(zhì)量，但同時(shí)又要盡快提高營(yíng)銷水平，迅速搶占市場(chǎng)，以攤薄成本。二、未來(lái)發(fā)展前景 技術(shù)前景：眾所周知，小靈通依托的是現(xiàn)有的固定電話基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，是市話系統(tǒng)的補(bǔ)充和延伸。如果說(shuō)把早期的貝爾實(shí)驗(yàn)室里的手搖式電話看作是第一代有線電話，它首次實(shí)現(xiàn)了人們即使相處異地，也能隨時(shí)聯(lián)系的溝通夢(mèng)想；而把具有一定“無(wú)線”意義的無(wú)繩電話看作是第二代有線電話，它使市話走出了“室內(nèi)”，盡管只有一、二百米；那么小靈通(PAS)無(wú)線市話，作為第三代有線電話的出現(xiàn)，具有劃時(shí)代的變革意義，它充分利用有線電話網(wǎng)的富裕資源，使有線電話徹底擺脫了“線”的束縛，想走到哪兒就打到哪兒。　　所謂補(bǔ)充，就是今后將固定電話的最后幾百米由電纜連接逐步為無(wú)線連接，實(shí)現(xiàn)無(wú)線代替銅纜，它可以改變城市、農(nóng)村裝電話時(shí)需要外架電纜、室內(nèi)布線的繁鎖傳統(tǒng)做法，用戶只要到電信局辦理裝機(jī)手續(xù)后，就可以使小靈通在任何位置撥打國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話，包括發(fā)送傳真、三方通話等所有在固定電話開(kāi)展的業(yè)務(wù)。在固定電話低迷萎縮，“熱裝冷用”的今天，使其重現(xiàn)青春，煥發(fā)了新的生命力。所謂延伸，就是將原來(lái)固定電話只能在辦公室，住宅范圍內(nèi)通電話，通過(guò)小靈通無(wú)線市話系統(tǒng)擴(kuò)大到室外，一個(gè)城市內(nèi)以及城市與城市之間的通信?！　∶绹?guó)有位專家曾經(jīng)預(yù)言，5年之后將看不到傳統(tǒng)的有線電話。這句話雖然有些夸張，但不可否認(rèn)最后1公里有線電纜最終讓位于無(wú)線的發(fā)展方向，有線與無(wú)線技術(shù)相融合是未來(lái)通信網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì)。這一趨勢(shì)在美國(guó)國(guó)內(nèi)已初見(jiàn)端倪，據(jù)浙江余杭電信局局長(zhǎng)徐福新介紹，F(xiàn)SU(Fixed Subscriber Unit固定電話用戶單元)作為小靈通的姊妹產(chǎn)品，也是一種依托固定電話網(wǎng)上無(wú)線接入固定電話產(chǎn)品(見(jiàn)右上圖)。它的外觀、功能與固定電話都相似，只是免去了電話線的約束，只要是建設(shè)了無(wú)線市話網(wǎng)的地區(qū)，便可以接進(jìn)FSU無(wú)線固定電話，一個(gè)母機(jī)還以拖34個(gè)子機(jī)。　　徐福新局長(zhǎng)指出，在家里，F(xiàn)SU固定電話想放哪就放哪。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，有了FSU，可以不用再掘地、埋管和拉線；而對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，辦公地點(diǎn)或住宅在搬遷更換地址時(shí)，不需去電信局辦理移機(jī)手續(xù)和更改電話號(hào)碼，更不要交移機(jī)費(fèi)，只要將FSU帶到新搬場(chǎng)所即可使用，絕不耽誤工作和影響生活?！　≡谟懻撘豁?xiàng)新技術(shù)是否存在，先進(jìn)與否時(shí)，應(yīng)該是與其同類產(chǎn)品、同一范疇內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)域相比較，只有同類才有可比性。小靈通作為有線電話的補(bǔ)充和延伸，在討證其技術(shù)是否落后時(shí)，也自然只能同固定電話、無(wú)繩電話相比較，而不應(yīng)該同移動(dòng)通信技術(shù)相比較。畢竟，小靈通本身是有線技術(shù)，與移動(dòng)領(lǐng)域的技術(shù)相比較去討論其技術(shù)的先進(jìn)