【正文】 發(fā)展用戶50000戶，業(yè)務(wù)收入預計25000萬元。因為“小靈通”的使用者多為青年人，所以老齡化人數(shù)的增多對“小靈通”的銷售量將會產(chǎn)生負面影響。因此現(xiàn)行電信產(chǎn)業(yè)的法律條規(guī)將越來越多的注意力轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，并以此促使地方電信部門能成功地參與競爭，向客戶提供更好的服務(wù)。 青少年一代的生活更多地與網(wǎng)絡(luò)、通信息息相連。 第四節(jié) 市場細分及市場定位一、市場細分 所謂市場細分就是按照購買者所在地的人文地理因素及消費習慣，將一個市場分為若干購買群體，并描述他們的特征，借以增強公司營銷目標的精確性。鑒于XX的實際市場情況，筆者認為XX在現(xiàn)階段的目標消費群應(yīng)主要采用有選擇的專門化、完全市場覆蓋為主，同時適時地實行產(chǎn)品專門化。 環(huán)保族（注重綠色消費）。無線市話在眾多移動電話中產(chǎn)品檔次并不高。（鑒于“小靈通”服務(wù)的重要性，將其單設(shè)一節(jié)，在第二節(jié)予以分析。我們所研究的“小靈通”市場主要側(cè)重于無線移動電話即手持機。風光系列：機型組合有UTS 708J、UTS UT8 UTS 708SY等款式；色彩組合珠光銀、墨竹綠、珠光灰、銀白、寶石紅等。形象標識的設(shè)計要富于動感和時尚感，統(tǒng)一全市廣告中的形象標識和廣告用語?！靶§`通”在營銷時應(yīng)針對不同收入水平的消費群體具體制定相應(yīng)的價格策略。例如將大眾性消費的UTS 700U大副降價吸引消費者的注意，單在銷售時與之配合銷售的UTS 702風采系列和UTS 708風光系列等較為高檔的型號則稍微降價或根本不降價。它可以吸引大量顧客購買，但應(yīng)注意在行使此策略要避免給客戶形成低檔次產(chǎn)品的形象。 “小靈通”收入彈性分析 所謂收入彈性是指消費者收入變化所引起的小靈通的需求量的變動，它反映了小靈通需求量對消費者貨幣收入變動的反映程度。產(chǎn)品延伸（高、低）——高附加值、高價位和簡單服務(wù)、低價位四、品牌形象戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌形象是產(chǎn)品的無形價值，優(yōu)劣好壞直接產(chǎn)品的前途。（“小靈通”在日本已實現(xiàn)了用戶的全國漫游）如果中國電信要全國聯(lián)網(wǎng)的話，會分三個步驟進行，一是將地市下面的各縣聯(lián)網(wǎng)，象河北保定已經(jīng)實現(xiàn)了，二是將全省聯(lián)網(wǎng)，浙江、河北在這方面已走到了前面，三是將全國的小靈通聯(lián)網(wǎng)。無線市話PAS技術(shù)作為固定電話的補充和延伸，分別對應(yīng)著無線移動電話（PS）和無線固定電話（FSU）兩種業(yè)務(wù)。因此，作為4C理論的核心消費者需求已成為PAS無線市話小靈通實施戰(zhàn)略性市場競爭的有效切入點。他們接受新事物較快，思想前衛(wèi)，注重生活的品質(zhì)。 個體業(yè)主、商販。 通過調(diào)查結(jié)果分析，“小靈通”用戶的年齡趨向年輕化，其中在25～%。劣勢網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小；業(yè)務(wù)發(fā)展速度慢；企業(yè)運行機制落后表32 對中國聯(lián)通的戰(zhàn)略分析（3）XX主要競爭業(yè)務(wù)態(tài)勢圖 主要統(tǒng)計 數(shù)字主要競爭對手資 費 標 準使 用 范 圍用 戶 總 量附 加 業(yè) 務(wù)中國移動全球通神州行燕趙行中國聯(lián)通如意通全球通表33 XX主要競爭對手業(yè)務(wù)分析二、競爭者定位——補缺者戰(zhàn)略 從上述主要競爭對手的的優(yōu)勢、劣勢分析，結(jié)合前面所述的“小靈通”的優(yōu)勢和劣勢中，對于這幾家電信運營商的市場地位可以得出如下結(jié)論：◆中國移動：市場主導者（業(yè)務(wù)量處于優(yōu)勢占40%，高品牌認知度）◆中國聯(lián)通：市場跟隨者（%，形象較中國移動較差）◆“小靈通”： 市場補缺者戰(zhàn)略。并且，移動通信技術(shù)正在向3G技術(shù)過渡?！靶§`通”本身的環(huán)保、低輻射無疑符合這種消費趨勢。只有讓放號量、話費量上去了，小靈通才能盡快收回投資。即不到三年可以收回低一期工程的全部投資，遠遠短于固定電話的投資回收期。因此PAS系統(tǒng)并非是新建一個無線通信網(wǎng)絡(luò)，而只要在現(xiàn)有的固定電話網(wǎng)絡(luò)中加入無線部分和ATC即可，因此每線成本很低，近1500元左右，比固定電話成本要低很多。而目前移動手機的輻射對人體有害的傳說，此問題一直以來炒得熱火朝天，懸而未決。政策前景：不久前，信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于清理3G核心頻段的通知，使得“小靈通”成為萬眾矚目的焦點。并且，也只有通過無線接入方式，才能使一戶家庭擁有幾部電話，甚至每人擁有一部電話，從而提高固定電話網(wǎng)的利用率?！　∶绹形粚＜以?jīng)預言，5年之后將看不到傳統(tǒng)的有線電話。D、在信號穩(wěn)定的范圍內(nèi)，話音清晰保真。同時PAS定位系統(tǒng)可以提供數(shù)據(jù)的透明傳輸，可以靈活地和其它應(yīng)急系統(tǒng)如120急救系統(tǒng)等組合，有很強的適應(yīng)性。當“小靈通”用戶發(fā)展到一定規(guī)模時，單個用戶的平均通話費會有所下降，但他們與固定用戶之間的通話次數(shù)會明顯增加，從而促進總收入的增長。移動牌照又不能迅速拿到，幸好市場上有個機會被中國電信抓住，這就是在全國已經(jīng)發(fā)展了800萬用戶的“小靈通”業(yè)務(wù)。二、研究思路緒 論 選題意義 研究方法和思路 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景和投資評估 中國電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動向 “小靈通”產(chǎn)品特性、功能技術(shù)發(fā)展前景 “小靈通”投資評估 市場營銷宏觀環(huán)境小靈通市場分析分析市場需求預測 市場競爭分析市場細分及市場定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”營銷戰(zhàn)略組合價格戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略營銷組織機構(gòu)第一章緒論 第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評估“小靈通”作為中國電信的業(yè)務(wù)之一，在研究“小靈通”之前，應(yīng)對中國電信整體的業(yè)務(wù)格局，競爭情況進行探討。戰(zhàn)略意味著為達到特定的目標，在某個特定領(lǐng)域（它可能是也可能不是軍事指揮者所選擇的）對軍事力量和物資進行部署和運用的計劃。第二階段：停滯期。第一節(jié) 選題意義一、“小靈通”發(fā)展軌跡。最近的幾年中，“小靈通”在XX乃至全國都有著飛速的發(fā)展?！靶§`通”所到之處，中國聯(lián)通和中國移動的業(yè)務(wù)收入下降三到四成。“小靈通”在我市的發(fā)展第一階段：發(fā)展初期。（2）與戰(zhàn)術(shù)相對而言由上述活動產(chǎn)生的行動計劃。商業(yè)的存在就是為了向市場提供產(chǎn)品。中國是個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口比重大，農(nóng)村電話普及率較低，因此農(nóng)村電話將是中國電信的發(fā)展重點。（3）、PAS定位系統(tǒng)。優(yōu)勢（strength）A、與移動電話相比，話費低廉?！　∷^補充，就是今后將固定電話的最后幾百米由電纜連接逐步為無線連接，實現(xiàn)無線代替銅纜，它可以改變城市、農(nóng)村裝電話時需要外架電纜、室內(nèi)布線的繁鎖傳統(tǒng)做法，用戶只要到電信局辦理裝機手續(xù)后，就可以使小靈通在任何位置撥打國內(nèi)、國際電話，包括發(fā)送傳真、三方通話等所有在固定電話開展的業(yè)務(wù)?！　　靶§`通”屬無線市話，作為固定電話的3G(如果可以這樣認為的話)，帶來了劃時代的變革。　　目前基于GPRS傳輸?shù)臄?shù)據(jù)業(yè)務(wù)，其速率不過幾十K，而小靈通現(xiàn)已達到128K了，在日本今年將實現(xiàn)512K，這已經(jīng)位于3G的速率區(qū)間之內(nèi)。盡管在“小靈通”的發(fā)展道路上有關(guān)它的是是非非的評說從未間斷過，但是其所受消費者的歡迎程度卻是毋庸置疑的，尤其是在低端用戶那里。杭州PAS容量為20萬線，覆蓋約56平方公里，共設(shè)基站6000多個，從施工到放號也僅有三個月左右。由此可見，PAS使整個固定電話網(wǎng)絡(luò)的運行有了很大的提高，初步解決電話熱裝冷用的局面。XX小靈通業(yè)務(wù)主要存在以下問題：（1）、銷售量上升慢。 全國居民存款已超過70000億，恩格爾系數(shù)構(gòu)成中食品、衣著的消費支出比重逐漸降低，通訊、醫(yī)療、娛樂等方面的消費支出正逐步增加。數(shù)據(jù)通訊技術(shù)發(fā)展日新月異，“小靈通”的增值業(yè)務(wù)在日本、泰國等地已得到良好的發(fā)展。假設(shè)是當前我國移動通信領(lǐng)域的主導運營商，是推動中國電信和信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要市場力量。 ★完全市場覆蓋——用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。如對其實行虛擬網(wǎng)應(yīng)有時間限制，以免內(nèi)部免費通話造成長期話務(wù)量的流失。如：針對無線市話輻射小的優(yōu)越性可召開新聞發(fā)布會、學術(shù)專家專題討論會。對于臨時電話用戶等只需短期使用者，可開展租賃服務(wù)。配備專門的網(wǎng)絡(luò)維護人員，定期對全市的基站進行查看、維護，保證已有基站的正常工作?！　⌒聵I(yè)務(wù)新功能的開發(fā)、完善XX“小靈通”目前已開通的業(yè)務(wù)主要有常規(guī)的通話功能、主叫顯示、呼叫轉(zhuǎn)移。色彩組合有：墨綠、黃等。對于廣大的潛在消費者來講，降低價格的促銷有著很強的吸引力。4）零數(shù)定價，即利用消費者的求準、求精確的心理，采取零數(shù)定價，促進銷售?！魧肫诙▋r，在“小靈通”上市后的產(chǎn)品導入期，可以根據(jù)當?shù)氐娜司杖胨?，制定一個相對又較高利潤同時又能為當?shù)厥袌鼋邮艿膬r格進入市場。 定價策略◆消費市場心理定價策略1）撇脂定價，主要在投放初期，以高于成本的價格投入市場利用消費者的求新心理，吸引購買，便于迅速收回成本。鑒于XX場上“小靈通”由于初期網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不夠，導致信號不好，在社會公眾心目中的形象不太理想。風采系列：機型組合有UTS 702A6UTS 702F1UTS 702F、UTS 702S311等款式。在這個階段要注意提升“小靈通”的整體質(zhì)量，同時逐步開展、健全“小靈通”的各種服務(wù)。而對于消費者的通訊需求來說，網(wǎng)絡(luò)的健全和完善與PAS手持機是同樣重要的。無線市話在價格方面仍有向下變動的幅度。降低裸機價格或免收入網(wǎng)費。三、市場定位 根據(jù)市場細分的結(jié)果和營銷目標的選擇，目前應(yīng)把小靈通的市場發(fā)展重點定位在以下目標市場。年齡年收入（千元）〈1010—30 〉30職 業(yè) 特 點18—25歲 家中有固定電話◆◆學生及剛畢業(yè)工作的學生已有移動手機◆◆無固定電話及手機◆◆◆◆25—40歲 家中有固定電話◆◆◆保險業(yè)、電腦業(yè)、出租司機、機關(guān)人員、教師、公司主管、個體老板已有移動手機◆◆◆◆無固定電話及手機◆◆◆◆40歲以上 家中有固定電話◆◆機關(guān)人員、教師、公司主管、退休老人已有移動手機◆◆◆無固定電話及手機◆◆◆ 注：◆◆為重點目標消費群，◆為次重點目標消費群。二、電話用戶市場占有率情況中國電信固定網(wǎng)用戶數(shù) 萬戶，市場占有率中國移動GSM用戶數(shù) 萬戶，市場占有率中國聯(lián)通GSM用戶數(shù) 中國聯(lián)通CDMA小靈通用戶數(shù) 市場占有率三、市場調(diào)研分析小靈通用戶基本咨詢情況◆ 職業(yè)分布比例：國企： %， %， %， %， %， %◆ 年齡分布比例25歲以下 %； 25—34歲 %；35—49歲 %；50歲以上 %◆ 用戶購買行為與原因（據(jù)調(diào)查分類統(tǒng)計）★77%的用戶是由于單向收費和通話低廉產(chǎn)生購買行為；★85%用戶是因為小靈通在市區(qū)內(nèi)可以移動通話、使用方便產(chǎn)生購買行為；★5%用戶時由于小靈通時綠色環(huán)保電話而購買。信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)出(2000)604號文件，正式將“小靈通”定位于“小范圍低速移動無線接入”，應(yīng)用范圍“限定在縣級市及縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)和大中城市人口相對集中的園區(qū)、社區(qū)、辦公商務(wù)樓等的語音和數(shù)據(jù)通信服務(wù)”。據(jù)國務(wù)院發(fā)展中心的消息到2020年，我國的城市化水平將達到60%。半年時間用戶已達10000戶。PAS業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，因其兼有GSM的移動性與固定電話相同資費，加上單向收費，滿足了大部分人對移動通信的需求，市場潛力很大。因而PAS系統(tǒng)組網(wǎng)之初無需進行頻率規(guī)劃，可以根據(jù)當?shù)厝丝诿芏取⒔ㄖ锓植嫉葘嶋H情況來靈活組網(wǎng)?！　∑鋵?，早在去年6月29日，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)出的《關(guān)于規(guī)范PHS無線市話建設(shè)與經(jīng)營的通知》里，就明確規(guī)定了“小靈通”在我國發(fā)展的基本原則和范圍，“小靈通”是為市話服務(wù)，屬于固定網(wǎng)絡(luò)牌照的經(jīng)營范圍，“小靈通”名正言順。鑒于此，臺灣大眾電信公司在臺灣電信行業(yè)競爭最激烈的臺北市，于去年7月推出了小靈通業(yè)務(wù)。小靈通作為有線電話的補充和延伸，在討證其技術(shù)是否落后時，也自然只能同固定電話、無繩電話相比較，而不應(yīng)該同移動通信技術(shù)相比較。B、移動電話有可能在未來幾年內(nèi)實現(xiàn)單項收費。近兩年來PAS的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一直以超乎想象的速度增長，基站可支持64kb/s的數(shù)據(jù)傳輸速率，年底可支持128kb/s，可同時傳送1000個文字左右的信息，在數(shù)據(jù)傳輸和性能價格比方面連CDMA也無法比擬。（4）、手機小巧輕便、便于攜帶。它有兩種制式的電話機：一種是固定無線電話FSU，在基站覆蓋范圍內(nèi)，用戶終端采用固定無線電話及FSU,它可以改變城市、農(nóng)村裝電話時 需要室外架設(shè)電纜、室內(nèi)布線的繁瑣傳統(tǒng)做法。下面就從各主要年份電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖作詳細分析。公司的整體戰(zhàn)略通常包括幾個元素，它們是：l 財務(wù)戰(zhàn)略。首先是信息產(chǎn)業(yè)部對其態(tài)度始終不明確，數(shù)月之內(nèi)連下4道文件，對小靈通的發(fā)展做出了一系列前后互相矛盾的判斷：先是限制在全國范圍內(nèi)發(fā)展，后又允許中國電信有條件地“小靈通” ；其次，國內(nèi)外對“小靈通”的技術(shù)爭論也甚囂塵上，有人認為技術(shù)落后應(yīng)被逐步淘汰，有人認為技術(shù)發(fā)展前景看好應(yīng)予大力發(fā)展。1999年5月從中國電信剝離出的尋呼集團整建制劃歸中國聯(lián)通； （3）2002年中國電信的新分拆方案又得以確定：中國電信分為南北兩部分，北方的10個?。▍^(qū)、市）和中國網(wǎng)通、吉通重組為中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司；南方21個?。▍^(qū)、市）成為分拆后的中國電信集團。 how to make the scientific and practical strategies and