【正文】 經(jīng)闡述過小靈通在我市的發(fā)展情況，其中發(fā)展初期營銷力度較大，短期內發(fā)展速度較快。第二階段，由于前期促銷的取消和專職負責網(wǎng)絡機構的取消，致使“小靈通”業(yè)務發(fā)展處于停滯階段。無線市話通信局成立后，為了改變“小靈通”的市場形象，促進“小靈通”市場的進一步發(fā)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專門負責“小靈通”業(yè)務的無線市話通信局。具體數(shù)據(jù)見以下各圖（其中每機月收入包括月租費、話費、手機銷售凈收入等現(xiàn)金流入平均值為42元）：圖213 XX電信分公司小靈通月放號統(tǒng)計圖圖214 XX電信分局小靈通月收入統(tǒng)計表圖215 XX電信分公司小靈通累計放號量圖216 XX電信分公司累計收入統(tǒng)計表從以上圖表中可以看出，邯鄲電信分公司小靈通業(yè)務從2000年9月份值2002年3月份一年半時間共收回930萬元，而一期投資6000萬元，照此發(fā)展小靈通投資回收之日遙遙無期。（2）、每機月收入少，只有42元。只有讓放號量、話費量上去了，小靈通才能盡快收回投資。第一節(jié) 市場營銷宏觀環(huán)境分析一、人口環(huán)境 我國人口的老齡化趨勢。因為“小靈通”的使用者多為青年人，所以老齡化人數(shù)的增多對“小靈通”的銷售量將會產(chǎn)生負面影響。 我國的城市化進程加快。2001年—2015年將有2億5000萬農村人口轉為城鎮(zhèn)居民。這一方面說明，“小靈通”將來的市場空間還會繼續(xù)發(fā)展。如：有利于基站的建立和布網(wǎng)、增加潛在市場的需求量等二、經(jīng)濟環(huán)境 改革開放以來，我國國民經(jīng)濟增長迅速，尤其是近幾年GDP年平均增長速度都在7%以上。三、自然環(huán)境 在現(xiàn)代社會物質文明取得飛速發(fā)展的今天，現(xiàn)代工業(yè)對環(huán)境的污染也日益嚴重，人們的環(huán)保意識日益增強?！靶§`通”本身的環(huán)保、低輻射無疑符合這種消費趨勢。 在已開通運營城市的良好輿論導向下，該技術越來越得到政府方面的認可和支持。因此現(xiàn)行電信產(chǎn)業(yè)的法律條規(guī)將越來越多的注意力轉向市場經(jīng)濟，并以此促使地方電信部門能成功地參與競爭，向客戶提供更好的服務。從限制“小靈通”在全國范圍內發(fā)展，到開始允許中國電信可以有條件地在全國范圍內發(fā)展小靈通業(yè)務。 并且，信息產(chǎn)業(yè)部在最近的頻段清理中為“小靈通”預留了頻道。顯然，“小靈通”的頻段不在清理之列。六、技術環(huán)境 作為PAS技術基礎的PHS技術已在全球20多個國家廣泛采用并獲得良好效果。 IP相關技術迅猛發(fā)展，目前與IP的相關技術正得到大幅度的發(fā)展，具體表現(xiàn)在IP電話、IP吉位路由器、IP OVERSDH等高新技術。并且，移動通信技術正在向3G技術過渡。 寬帶光通信全業(yè)務接入網(wǎng)技術成為發(fā)展重點，能夠綜合語音、數(shù)據(jù)、圖像的全業(yè)務接入網(wǎng)是當前高新技術發(fā)展的重點。 青少年一代的生活更多地與網(wǎng)絡、通信息息相連。 2000年城市人均國內生產(chǎn)總值12700元/人； 城鎮(zhèn)居民可支配收入 元/月；城鎮(zhèn)居民人均消費性支出 ；全社會職工平均工資 元/月?！?購買小靈通的用戶中，已有手機的比例是 %◆ 用戶滿意度：很滿意9%；%；%；%四、市場潛量分析跟據(jù)以上數(shù)據(jù)得出的結論:第三節(jié) 市場競爭分析一、主要競爭對手分析 目前“小靈通”的市場競爭者主要有中國移動、中國聯(lián)通，近幾年不會有新的移動通訊公司出現(xiàn)。 主要競爭對手分析對比：（1） 中國移動是在中國電信業(yè)重組基礎上組建的國有重要骨干企業(yè)，在25個?。ㄊ?、區(qū)）設有全資子公司。未來目標成為國內最大的通信運營商和世界一流通信運營公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略立足國內，面向全球；突出重點，整合資源；改革制度，強化管理；統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調發(fā)展。能力優(yōu)勢網(wǎng)絡規(guī)模大；用戶規(guī)模龐大；國際漫游能力強；業(yè)務種類多；雄厚的資本實力和盈利能力劣勢需租用中國電信的傳送網(wǎng)絡，運營成本高；頻率資源有限；表31 對中國移動的戰(zhàn)略分析（2） 中國聯(lián)通經(jīng)營范圍：移動電話、國際國內長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、IP電話。劣勢網(wǎng)絡覆蓋面??；業(yè)務發(fā)展速度慢；企業(yè)運行機制落后表32 對中國聯(lián)通的戰(zhàn)略分析（3）XX主要競爭業(yè)務態(tài)勢圖 主要統(tǒng)計 數(shù)字主要競爭對手資 費 標 準使 用 范 圍用 戶 總 量附 加 業(yè) 務中國移動全球通神州行燕趙行中國聯(lián)通如意通全球通表33 XX主要競爭對手業(yè)務分析二、競爭者定位——補缺者戰(zhàn)略 從上述主要競爭對手的的優(yōu)勢、劣勢分析，結合前面所述的“小靈通”的優(yōu)勢和劣勢中，對于這幾家電信運營商的市場地位可以得出如下結論：◆中國移動：市場主導者（業(yè)務量處于優(yōu)勢占40%，高品牌認知度）◆中國聯(lián)通：市場跟隨者（%，形象較中國移動較差）◆“小靈通”： 市場補缺者戰(zhàn)略。所以針對作為固定電話的延伸和補充，定位的目標市場是無線市話。 第四節(jié) 市場細分及市場定位一、市場細分 所謂市場細分就是按照購買者所在地的人文地理因素及消費習慣，將一個市場分為若干購買群體，并描述他們的特征，借以增強公司營銷目標的精確性?！靶§`通”細分標準的選?。耗挲g、職業(yè)、收入、家庭情況等，根據(jù)市場調研的資料，我們做出了以年齡和收入為主要特征的細分表。表34 小靈通市場細分表目標消費群分析 目標消費群即根據(jù)已被細分的市場，結合產(chǎn)品特點，選擇一個或幾個準備進入的細分市場。 ★有選擇的專門化——選擇若干個有可能盈利的細分市場。 ★市場專門化——專門為滿足某個顧客群體的各種需要。 根據(jù)PAS無線市話小靈通的產(chǎn)品特性（第二章已有論述），目標消費群英具有以下特征： 1）多在XX區(qū)居住或活動（包括本地人及暫住的外地人口如大學生、打工者等） 2）具有一定的電信消費能力。 通過調查結果分析，“小靈通”用戶的年齡趨向年輕化，其中在25～%。通過對“小靈通”用戶的文化程度和月收入進行分析，可以看出“小靈通”的主要用戶群是普通消費者，因此對“小靈通”的消費潮流應引導為一種大眾化消費。鑒于XX的實際市場情況，筆者認為XX在現(xiàn)階段的目標消費群應主要采用有選擇的專門化、完全市場覆蓋為主，同時適時地實行產(chǎn)品專門化。從這一點來說，邯鄲電信可以暫時地讓利于用戶，占領市場份額，以期將來的長遠話務量的回報，從而取得整體利益最大化。 移動電話用戶（雙機用戶）。此類用戶應列為重點發(fā)展目標，所推銷的機型應以中、高檔機型為主。國企、機關、工商團體、金融系統(tǒng)等。 工薪階層普通用戶。 個體業(yè)主、商販。 高校族。 環(huán)保族（注重綠色消費）。四、針對不同目標市場的差異化營銷策略：　　對“高校族”的學生相應調低價格。由于電信業(yè)務具有二次消費的特點，通信行業(yè)的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來的。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務質量，吸引客戶多用常用無線市話，對于降低成本費、提高生產(chǎn)效率是有益的。差異化營銷策略應該抓住“時尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。提前把“綠色環(huán)?！钡母拍钜胧謾C市場。他們接受新事物較快，思想前衛(wèi)，注重生活的品質。如：顧客對機殼顏色有進一步的需求，選擇何種色彩的無線市話時猶豫不決的情況時常出現(xiàn)，針對這些情況，廠家在營銷策略上采取了求“變”策略，開展了“給無線市話換彩衣”等活動。無線市話在眾多移動電話中產(chǎn)品檔次并不高。它的單項收費和“移動市話”兩項是吸引“工薪族”的重要原因?？紤]到價格普遍下調會影響老顧客的利益和對無線市話信譽的負面影響，故采用了特定的銷售活動，如在特別的日子降價銷售等活動。宣傳導向突出了無線市話采用無線接入技術，能方便實現(xiàn)移動通話的優(yōu)點。同時利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動性大等特點進行產(chǎn)品推廣。第四章 “小靈通”市場營銷戰(zhàn)略組合 筆者認為，在日趨激烈的通訊市場競爭中，“小靈通”的市場營銷必須在一種科學、有效的市場營銷理論指導下進行。因此，作為4C理論的核心消費者需求已成為PAS無線市話小靈通實施戰(zhàn)略性市場競爭的有效切入點。第一節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”的產(chǎn)品戰(zhàn)略即是生產(chǎn)商或運營商根據(jù)自身產(chǎn)品組合的特點結合目標市場的需求所制定的決策手段。（鑒于“小靈通”服務的重要性，將其單設一節(jié)，在第二節(jié)予以分析。一、 核心產(chǎn)品——網(wǎng)絡質量提升“小靈通”要想在通信市場競爭激烈的今天，贏得消費者的青睞和信賴，就必須全面提升自身的產(chǎn)品質量和服務質量?！靶§`通”的弱勢之一就是網(wǎng)絡覆蓋面不全，有盲區(qū)的存在。基站建設。網(wǎng)絡維護。二、生命周期分析 研究產(chǎn)品的生命周期，可使企業(yè)更好地把握產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，適時地開發(fā)新產(chǎn)品，及時改進老產(chǎn)品，有計劃地進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，正確地進行產(chǎn)品決策，使企業(yè)在動態(tài)變化環(huán)境中求生存與發(fā)展，贏得競爭主動權和有利的市場地位。無線市話PAS技術作為固定電話的補充和延伸，分別對應著無線移動電話（PS）和無線固定電話（FSU）兩種業(yè)務。如果把“小靈通”的生命周期同樣分為投入期、成長期、成熟期和衰退期的話，那么對于PS業(yè)務來講全國多數(shù)城市大都經(jīng)過了市場的投入期，正處于市場成長期或成熟期。我們所研究的“小靈通”市場主要側重于無線移動電話即手持機。XX電信公司于2000年開發(fā)“小靈通”業(yè)務，目前正處于市場成長期。力求進一步提升“小靈通”在社會供種心目中的形象。所謂平滑過渡到3G技術，也就是說UT斯達康能在現(xiàn)有小靈通無線市話網(wǎng)絡的基礎進行技術改造升級成為符合3G技術標準的移動通訊網(wǎng)，而且，還有對現(xiàn)有的小靈通手機終端進行3G技術改造。由于3G從應用到真正成熟至少還需要34年的時間，這個時間差與PAS投資回收期基本吻合，況且，PAS已有向3G平滑過渡的解決方案。今后，還可以開發(fā)的增值業(yè)務有32K/64K數(shù)據(jù)通信（其中的CMODE業(yè)務包括郵件服務、內容服務和下載服務）、110定位、120急救定位、收發(fā)短信、微型數(shù)字相機等新型的增值服務。（“小靈通”在日本已實現(xiàn)了用戶的全國漫游）如果中國電信要全國聯(lián)網(wǎng)的話，會分三個步驟進行，一是將地市下面的各縣聯(lián)網(wǎng)，象河北保定已經(jīng)實現(xiàn)了，二是將全省聯(lián)網(wǎng)，浙江、河北在這方面已走到了前面，三是將全國的小靈通聯(lián)網(wǎng)。XX電信公司目前所用的手機均由UT斯達康公司提供。風光系列：機型組合有UTS 708J、UTS UT8 UTS 708SY等款式；色彩組合珠光銀、墨竹綠、珠光灰、銀白、寶石紅等。外表時尚典雅，功能強大卓越，適合對象為都市白領、成功人士。色彩組合有：珠光紫、珠光灰、珠光銀等。外表時尚、色彩鮮艷、款式新穎、功能較為齊全。風行系列：機型組合有UTS 700X、UTS 700U等款式。款式大方、功能齊全，是符合大中需求的質優(yōu)價廉的實惠型手機。產(chǎn)品延伸（高、低）——高附加值、高價位和簡單服務、低價位四、品牌形象戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌形象是產(chǎn)品的無形價值，優(yōu)劣好壞直接產(chǎn)品的前途。所以，“小靈通”的形象設計再考慮到產(chǎn)品本身的特性和服務時應突出一下幾點：資費低廉；對人體無危害，屬于“綠色”手機；通話時間長；大眾的消費，貼近生活。形象標識的設計要富于動感和時尚感，統(tǒng)一全市廣告中的形象標識和廣告用語。人物形象要富于青春活力，可以代表“小靈通”活力、親和、大眾的品牌形象。據(jù)市場客戶調查測試，多數(shù)消費者對“小靈通”的信號不好和網(wǎng)絡問題仍有怨言。第二節(jié) 價格戰(zhàn)略一、“小靈通”價格彈性分析、收入彈性分析 “小靈通”價格彈性分析?！靶§`通”作為一種大眾的通信手段，不同于生活必需品和奢侈品。通過對XX和外地城市近幾年“小靈通”的經(jīng)營狀況分析，可以得出結論：“小靈通”的價格彈性大于1，屬于富有彈性的商品。 “小靈通”收入彈性分析 所謂收入彈性是指消費者收入變化所引起的小靈通的需求量的變動，它反映了小靈通需求量對消費者貨幣收入變動的反映程度。由此可得出“小靈通”的當消費者的月收入水平在500元以上時收入彈性是大于1的?！靶§`通”在營銷時應針對不同收入水平的消費群體具體制定相應的價格策略。對于“小靈通”的價格策略下面將從定價策略和價格調整策略兩方面來分析。但此類定價必須以本地消費者的消費心理，購買能力的良好接受度為首要條件。2）滲透定價，即充分利用消費者求廉的心理，將“小靈通”以較低的價格投放市場，以期迅速擴大市場占有率，樹立起“小靈通”大眾化的產(chǎn)品形象，并逐步滲入競爭者的市場。3）價格線定價，由于“小靈通”手機有各種型號的產(chǎn)品形成一條功能相近，檔次不同的產(chǎn)品線，在定價時應針對消費者的偏好，對產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品制訂不同的價格，充分滿足各種不同消費者的購買需求。XX場的“小靈通”銷售定價，在采取滲透定價為主的策略時，適當配合價格線定價和零數(shù)定價，對不同型號的手機列出不同的價格，同時增加消費者對價格透明度的信任，方便各種不同需要的消費者的購買需求。它可以吸引大量顧客購買，但應注意在行使此策略要避免給客戶形成低檔次產(chǎn)品的形象。邯鄲電信公司在實行促銷時，可利用重大節(jié)日如：國慶節(jié)和中秋節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日進行親情促銷；或利用5例如將大眾性消費的UTS 700U大副降價吸引消費者的注意，單在銷售時與之配合銷售的UTS 702風采系列和UTS 708風光系列等較為高檔的型號則稍微降價或根本不降價。通常來看，同一機型的“小靈通”上市后應分產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期、衰退期進行相關的價格調整。◆成長期定價，在此時期，產(chǎn)品有了一定的知名度，可是當利用促銷進行間隙性的折扣或附送配件等手段擴大市場份額，提升知名度。