【正文】 書在發(fā)放時(shí)，應(yīng)再次詢問所定房位，如處于可訂購狀態(tài)，應(yīng)在銷控表上作初始記錄。選擇重點(diǎn)客戶加強(qiáng)接待介紹力度。專案主管應(yīng)隨時(shí)了解情況，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。（二）售前服務(wù) 責(zé)任人 監(jiān)督人 客戶接待 禮儀人員 專案主管（專案秘書） 銷售資料遞呈 禮儀人員 專案主管（專案秘書） 電話接聽 專案組各成員 專案主管（專案秘書） 　 客戶迎送接待 禮儀人員專職工作，客戶進(jìn)門致問候辭引導(dǎo)入場(chǎng)，安排就座，茶水招待，整個(gè)過程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度。（如有適當(dāng)條件，可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處）文件的準(zhǔn)備應(yīng)充分，齊備。—與行政人事部協(xié)調(diào)制定銷售部全體員工一年的基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計(jì)劃。 業(yè)務(wù)計(jì)劃和管理計(jì)劃可合并在總的月度計(jì)劃之內(nèi)。（二）月度工作計(jì)劃216。當(dāng)市場(chǎng)部完成代理項(xiàng)目合同簽訂或自開發(fā)項(xiàng)目確立銷售期后，立即制定 216。二、 銷售部計(jì)劃工作　　銷售部的工作計(jì)劃性向來較為薄弱，為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，經(jīng)過分解認(rèn)為下列計(jì)劃是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。專案組完成項(xiàng)目銷售任務(wù)后，即自行解散，經(jīng)過重整后編入其他專案組，或另行組織專案組接手其他項(xiàng)目。在大型代理項(xiàng)目或開發(fā)項(xiàng)目時(shí)，可相對(duì)集中，組合成客戶服務(wù)中心，完成全套售后服務(wù)及內(nèi)部行政服務(wù)工作。銷售服務(wù)人員組成：銷售部全體銷售人員客戶及行政服務(wù)人員組成：包括專案秘書、銷售助理、出納、其他輔助人員。本綱要涵蓋部門管理計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進(jìn)行深入分解后，制定相關(guān)政策與規(guī)定。營(yíng)銷控制制度及現(xiàn)場(chǎng)操作流程是本綱要的兩大核心內(nèi)容，希望通過本綱要的嚴(yán)格貫徹實(shí)施，真正以制度規(guī)范銷售部所屬人員的日常行為. 一、 銷售部組織工作　　依據(jù)公司對(duì)銷售部的兩大基本要求—提高銷售業(yè)績(jī)，完善部門建設(shè)，制定銷售部組織形態(tài)。　　以行政管理?xiàng)l線劃分　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售部（銷售部經(jīng)理） 　　　　項(xiàng)目專案組A 項(xiàng)目專案組B（同A） 　　儲(chǔ)備人員 　　專案主管 專案秘書 銷售助理 　專案銷售員 出納 其他銷售輔助人員　　該劃分是希望通過合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。A ： 關(guān)于項(xiàng)目專案組　　項(xiàng)目專案組是銷售部進(jìn)行項(xiàng)目銷售工作的基本組織形態(tài)。所有崗位名稱的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實(shí)際的行政級(jí)別。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃 　　 　項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃 　　　　　項(xiàng)目售后服務(wù)計(jì)劃 計(jì)劃 月度工作計(jì)劃 結(jié)合項(xiàng)目月度計(jì)劃（業(yè)務(wù)計(jì)劃） 結(jié)合部門日常管理工作（管理工作） 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃 部門建設(shè)計(jì)劃 核心干部培養(yǎng)計(jì)劃 全員普訓(xùn)計(jì)劃（一）項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目售后服務(wù)計(jì)劃。 項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃 銷售部與企劃部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開盤前制定完成。 業(yè)務(wù)計(jì)劃： 銷售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計(jì)劃，針對(duì)上月銷售實(shí)際情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作應(yīng)按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。（三）部門建設(shè)計(jì)劃 由銷售部經(jīng)理提出部門建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)行政人事部、公司高層決策者共同討論，并決策制定。銷售部經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才，提高部門整體銷售能力。銷售資料如樓書、海報(bào)、單片、價(jià)目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備每日補(bǔ)充，整齊排放于銷售總臺(tái)，防止出現(xiàn)供應(yīng)不足及人為損壞。 　 銷售資料遞呈 禮儀人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地將樓盤資料送至客戶就座處，并提醒銷售代表開始接待工作。專案組應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)道具布置預(yù)先設(shè)定解說路徑與內(nèi)容，保證全面規(guī)范地進(jìn)行樓盤情況介紹。、疑難解答 　　銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶購買欲望 ，并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問題，替客戶設(shè)計(jì)合理的問題解決方案。銷售代表在領(lǐng)用認(rèn)購單后至洽談桌，開始工整仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購單格式進(jìn)行認(rèn)購內(nèi)容的填寫，并同時(shí)通過呼叫系統(tǒng)向銷售總臺(tái)說明該房位已確定認(rèn)購。所有錢款均需在客戶面前通過手工與驗(yàn)鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問題錢款應(yīng)立即要求客戶調(diào)換，收款無誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù)?！? 專案秘書、出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢款，完整填寫日營(yíng)銷變動(dòng)表，經(jīng)專案主管確認(rèn)后傳真至公司，經(jīng)清點(diǎn)的錢款及其他銷售資料由出納（專案秘書）填寫傳送單，指定專人轉(zhuǎn)移到公司，并確保齊備、安全?！　】蛻魴n案管理工作由專案秘書與銷售助理分段負(fù)責(zé)，專案秘書負(fù)責(zé)訂購階段客戶資料、銷售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，專案秘書根據(jù)每日訂購情況變動(dòng)，與客戶跟蹤回訪單，登錄訂購情況明細(xì)表，銷售助理依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，銷售員應(yīng)首先婉拒，若客戶堅(jiān)持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至銷售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由當(dāng)事銷售員負(fù)責(zé)，對(duì)于已簽約客戶需憑合同辦理提款事宜，由銷售助理辦理借閱手續(xù)，對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需銷售助理專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。　　客戶簽約是銷售助理的專職工作，銷售助理應(yīng)對(duì)簽約客戶提供周到的簽約服務(wù)，事先準(zhǔn)備完善的合同，簽約過程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原則，銷售助理有責(zé)任解釋、引導(dǎo)，說服客戶在合同文本條款范圍內(nèi)完成簽約工作，不對(duì)合同條款進(jìn)行權(quán)限外的變動(dòng)。 專案秘書、銷售助理應(yīng)對(duì)月度（階段）認(rèn)購成果，銷售結(jié)果進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)，專案秘書、出納、銷售助理在與財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷控制的配合中，需根據(jù)財(cái)務(wù)中心的要求與格式編制各項(xiàng)報(bào)表，并進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)。 AA2 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作的幾項(xiàng)規(guī)定及表單現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作規(guī)定一、房位保留規(guī)定　　允許保留條件：216。 代理樓盤，開發(fā)商人員要求保留的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，并由相關(guān)人員確認(rèn)（樣稿同1）216。銷售執(zhí)行中必須向客戶明確表明不作保留，只作意向記錄，并重申定金到位原則。　　，避免主觀判斷帶來的工作失誤，收到退房處理意見書的當(dāng)天應(yīng)完成批示并轉(zhuǎn)發(fā)其他相關(guān)部門。　　，既可更新銷控，另行銷售?！　?、舊訂購單（合同）、票據(jù)、換房申請(qǐng)書，應(yīng)既進(jìn)行登錄于各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料中，并當(dāng)日傳送至公司總部營(yíng)銷控制處，銷售助理應(yīng)按有關(guān)規(guī)定完成合同的注銷與再登記手續(xù)。（四）關(guān)于折扣執(zhí)行　　，既在公開價(jià)格表的基礎(chǔ)上，根據(jù)授權(quán)范圍由銷售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率?，F(xiàn)場(chǎng)專案主管不在崗位時(shí)，應(yīng)事先根據(jù)階段銷售要求，將部分折扣權(quán)限移交至現(xiàn)場(chǎng)指定人員處，由其臨時(shí)負(fù)責(zé)折扣權(quán)限的收放控制?！　。合铝星闆r，現(xiàn)場(chǎng)可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。除上述三種情況外，專案現(xiàn)場(chǎng)所有人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴(yán)格控制成交價(jià)格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo)，編制銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)度，具體落實(shí)到個(gè)人