【正文】 銷售資料遞呈 禮儀人員 專案主管（專案秘書(shū)） 電話接聽(tīng) 專案組各成員 專案主管（專案秘書(shū)） 　 客戶迎送接待 禮儀人員專職工作，客戶進(jìn)門致問(wèn)候辭引導(dǎo)入場(chǎng)，安排就座，茶水招待，整個(gè)過(guò)程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度。 　 銷售資料遞呈 禮儀人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地將樓盤資料送至客戶就座處，并提醒銷售代表開(kāi)始接待工作。 　電話接聽(tīng)記錄 專案組全體成員均有責(zé)任及時(shí)文明地接聽(tīng)電話，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽(tīng)，以正確、明朗的聲音報(bào)出案名，同時(shí)注意接聽(tīng)儀態(tài)與合理用語(yǔ)，對(duì)客戶電話需按簡(jiǎn)要征詢表（客戶接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致填寫，實(shí)際接聽(tīng)人未在時(shí)，應(yīng)登記于專門的留言本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用電話三分鐘以上。 （三）洽談成交 責(zé)任人 監(jiān)督人 樓盤情況介紹 銷售代表 專案主管 帶客看房 銷售代表 專案主管 客戶心理判定 銷售代表 專案主管 深度推介、疑難解答 銷售代表 專案主管 適時(shí)勸購(gòu) 銷售代表 專案主管 訂購(gòu)確認(rèn) 銷售代表 專案主管 正式簽訂 銷售代表 專案主管 訂購(gòu)單復(fù)核 專案主管 部門經(jīng)理 收款及交付相應(yīng)單據(jù) 出納（專案秘書(shū)） 專案主管 銷控更新 專案秘書(shū) 專案主管 寒暄送客 銷售代表（禮儀人員） 專案主管 資料、錢款轉(zhuǎn)移 出納（專案秘書(shū)） 專案主管 客戶跟蹤 銷售代表 專案主管1. 樓盤情況介紹 銷售代表應(yīng)熟練掌握樓盤基本情況，深刻體會(huì)企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷售說(shuō)辭向客戶介紹樓盤情況，不得對(duì)不熟悉情況作簡(jiǎn)單的承諾，或不負(fù)責(zé)任的說(shuō)明。專案主管應(yīng)隨時(shí)了解情況，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。專案組應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)道具布置預(yù)先設(shè)定解說(shuō)路徑與內(nèi)容，保證全面規(guī)范地進(jìn)行樓盤情況介紹。 銷售代表有責(zé)任積極帶客看房，根據(jù)客戶具體需求設(shè)計(jì)看房過(guò)程，注重看房過(guò)程中銷售技巧的合理運(yùn)用，視看房過(guò)程為掌握客戶的開(kāi)端，有效引導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂購(gòu)需求，并努力激發(fā)。銷售代表應(yīng)仔細(xì)分析客戶心理活動(dòng)狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶的有效性，調(diào)整接待客戶的程序與介紹深度。選擇重點(diǎn)客戶加強(qiáng)接待介紹力度。、疑難解答 　　銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 ，并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問(wèn)題，替客戶設(shè)計(jì)合理的問(wèn)題解決方案。 抓住時(shí)機(jī)，利用合理正確的銷售手段組合，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)買意向，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心。 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷售總臺(tái)取得聯(lián)系，以價(jià)目表所標(biāo)房位與總臺(tái)確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài)，同時(shí)當(dāng)面與客戶確認(rèn)價(jià)格、付款方式、簽約時(shí)間及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交障礙時(shí)應(yīng)主動(dòng)征詢專案主管意見(jiàn)，專案主管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限對(duì)銷售口徑進(jìn)行合理調(diào)整，幫助銷售代表克服成交障礙，促成成交?！? 銷售人員在與客戶就所有認(rèn)購(gòu)細(xì)節(jié)達(dá)成一致意見(jiàn)后，至銷售總臺(tái)向?qū)０该貢?shū)領(lǐng)用房屋訂購(gòu)單，專案秘書(shū)在發(fā)放時(shí)，應(yīng)再次詢問(wèn)所定房位，如處于可訂購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)在銷控表上作初始記錄。銷售代表在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)單后至洽談桌，開(kāi)始工整仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購(gòu)單格式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)內(nèi)容的填寫，并同時(shí)通過(guò)呼叫系統(tǒng)向銷售總臺(tái)說(shuō)明該房位已確定認(rèn)購(gòu)。 　　銷售代表將內(nèi)容填寫齊全的訂購(gòu)單交至總臺(tái)，由專案主管復(fù)核，專案主管應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核訂購(gòu)單填寫情況與內(nèi)容，遇不規(guī)范、不明確填寫或越權(quán)內(nèi)容，需立即退回，不予認(rèn)可，并要求銷售代表重新填寫或談判。如內(nèi)容無(wú)誤、符合規(guī)范，則由專案主管簽字確認(rèn)，交還銷售代表進(jìn)行客戶簽字工作。 　　銷售代表將經(jīng)專案主管審核過(guò)的訂購(gòu)單交客戶過(guò)目并簽字確認(rèn)后，引領(lǐng)客戶至銷售總臺(tái)交付定金，由出納（專案秘書(shū)）進(jìn)行收款工作。所有錢款均需在客戶面前通過(guò)手工與驗(yàn)鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問(wèn)題錢款應(yīng)立即要求客戶調(diào)換，收款無(wú)誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù)。 專案秘書(shū)收到完全簽定的訂購(gòu)單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷控表登錄（包括銷控表與日營(yíng)銷情況變動(dòng)表）不得出現(xiàn)延誤與遺漏。、送客 接待工作結(jié)束后，銷售代表送客至門口，與禮儀人員一起有禮貌地對(duì)客戶道別。并對(duì)接待桌進(jìn)行清潔整理。　 專案秘書(shū)、出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢款，完整填寫日營(yíng)銷變動(dòng)表，經(jīng)專案主管確認(rèn)后傳真至公司，經(jīng)清點(diǎn)的錢款及其他銷售資料由出納（專案秘書(shū)）填寫傳送單，指定專人轉(zhuǎn)移到公司，并確保齊備、安全。 根據(jù)接待客戶的具體情況，仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客戶征詢表或客戶接洽反饋表，對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,隨時(shí)開(kāi)展有效的跟蹤回訪工作，主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)潛在客戶資源。與已認(rèn)購(gòu)客戶需保持經(jīng)常的聯(lián)系，并協(xié)助銷售秘書(shū)（銷售助理）對(duì)定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等具體售后服務(wù)事宜進(jìn)行及時(shí)的通知催辦。（四）售后工作 責(zé)任人 監(jiān)督人客戶信息匯總，分析 專案秘書(shū) 專案主管客房檔案管理 專案秘書(shū)（銷售助理） 專案主管定金補(bǔ)足 專案秘書(shū) 專案主管通知簽約 專案秘書(shū)（銷售代表） 專案主管客戶簽約 銷售助理 專案主管法人簽字 銷售助理 專案主管成交匯總 銷售助理 專案主管房款催繳 銷售代表（專案秘書(shū)） 專案主管客戶具體協(xié)調(diào) 專案小組 部門經(jīng)理　　專案秘書(shū)除對(duì)每日營(yíng)銷變動(dòng)情況進(jìn)行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行認(rèn)購(gòu)情況，同客戶匯總，情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月提出客戶分析初始意見(jiàn)，供專案主管進(jìn)一步對(duì)銷售情況進(jìn)行分析研究?！　】蛻魴n案管理工作由專案秘書(shū)與銷售助理分段負(fù)責(zé)，專案秘書(shū)負(fù)責(zé)訂購(gòu)階段客戶資料、銷售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，專案秘書(shū)根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，與客戶跟蹤回訪單，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售助理依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同。專案秘書(shū)必需使用活頁(yè)文件夾對(duì)客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。銷售助理應(yīng)對(duì)空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。合同的保存與調(diào)閱僅限于專案主管與銷售助理，其他專案人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同，銷售助理可另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售員、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，銷售員應(yīng)首先婉拒，若客戶堅(jiān)持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至銷售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的