銷售培訓(xùn)相關(guān)資料-wenkub
2023-04-21 05:44:09 本頁面
【正文】 書上看到了這樣一個(gè)故事，覺得感觸頗深，現(xiàn)在拿出來和大家一起分享。如果她有猶豫，就采用上段的反問法繼續(xù)問她老總的電話是不是13X的？）推銷有術(shù)感覺他辦事不牢靠，辦事能力不強(qiáng)。包被打開了，我想可能是被客車司機(jī)搞壞了，這里已經(jīng)報(bào)警了，我們在現(xiàn)場取證……” 分公司貨運(yùn)到外地，丟失了貨物，銷售代表小王向經(jīng)理做匯報(bào)?！蔽覀冸p目對視了一下，他臉上洋溢著幸福的笑容，從此我感覺他對我的態(tài)度好多了。突然問了我一句：“你覺得這個(gè)課程怎么樣？提點(diǎn)建議，我也好有個(gè)提高。我旁聽了他的課程，想學(xué)習(xí)一點(diǎn)東西。不是什么事情都要追究到最后的責(zé)任人，才罷休?；鶎又朗虑槭清e(cuò)誤的，難道總部不知道嗎？地球人都知道！但是如果不做，損失的就是總部的權(quán)威，如果做下去，只損失金錢和時(shí)間而已，以后的正確決策可以賺回來。如果比較有錯(cuò)誤的決策和沒有決策這兩者的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)爭議。 遂事不諫是說正在做的事情，也不要去勸諫。在生活中也是一樣，你太太炒菜，四個(gè)菜中只有一個(gè)好吃，你吃飯的時(shí)候會(huì)說那三個(gè)不好吃，還是說那一個(gè)好吃呢？一定是說那一個(gè)好吃，因?yàn)槟阏f那三個(gè)不好吃也沒有用，再說好不好吃她和你一樣清楚，為什么要說呢？工作中，這樣的事情也經(jīng)常有，總部任命了一個(gè)分公司經(jīng)理，你自認(rèn)為對他比較了解，他一定會(huì)把分公司搞垮。21) 無論電話多么緊急都需體貼地替對方設(shè)想。17) 若和對方約好電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，切記留下備忘錄。13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時(shí)，最好多記一下其鄰座的電話號(hào)碼。8) 把重點(diǎn)反復(fù)重述幾遍9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。1) 不僅要結(jié)合自己的情況，也要考慮對方的立場。B 目的要明確。H 看一看該公司的公告牌、通知、墻報(bào)等等。F 產(chǎn)品資料、樣品的演示、講解；產(chǎn)品價(jià)格、政策。C 自我介紹： 我是***公司的張磊。你是來給他送賺錢的機(jī)會(huì)。如果人們完成了一項(xiàng)挑戰(zhàn)，就敢面對下一個(gè)挑戰(zhàn)。每做一次這樣的事，恐懼就會(huì)減少幾分。C 克服恐懼心理，要坦然沉著。注釋：商業(yè)環(huán)境中有個(gè)永遠(yuǎn)不變的基調(diào)“嫌貧愛富”。銷售培訓(xùn)銷售人員的禮儀和形象A、 外在形象要求（服飾）。故你的客戶很在意你的著裝，在意你的皮鞋是否光亮，你得手機(jī)你的皮包是什么名牌。 “我不能，因?yàn)槲液ε?。一味躲避將?huì)變得越來越膽怯，越來越懶惰。鼓勵(lì)他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。 陌生拜訪的模式l 面見拜訪模式：A 微笑。遞上名片。注釋：這是拜訪的重點(diǎn)和核心。注釋：銷售要注意細(xì)節(jié)，一般銷售人員的差距主要體現(xiàn)在一些銷售細(xì)節(jié)上。C 想要了解或要說明的的問題有那幾個(gè) ，最好一次不要超過3個(gè)問題。2) 必須工作外打電話時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ酱蚵曊泻簟?0) 視情況請對方重述一遍無妨。14) 請對方來電聯(lián)絡(luò)時(shí)，不忘叮囑若自己不在時(shí)可先找誰。18) 有事打電話對方碰巧不在時(shí)，應(yīng)自己再主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。22) 即使是不好應(yīng)付的電話，也要準(zhǔn)時(shí)打去。說話的時(shí)機(jī)：成事不說、遂事不諫、既往不咎這個(gè)時(shí)候你要說嗎？如果你說了，難道就能改變總部的決定嗎？如果改變了，總部的權(quán)威何在！說了，反而增加了總部對你的看法：這個(gè)小子，總是這么竄，就你厲害，我們都是傻瓜，等著瞧，有你好受的。如果他是錯(cuò)的，就讓他錯(cuò)到底，最后再來總結(jié)和檢討。到底是有錯(cuò)誤的決策好，還是沒有決策好呢？我認(rèn)為，沒有決策會(huì)導(dǎo)致企業(yè)一盤散沙，沒有主心骨，不知道自己發(fā)展的方向，是企業(yè)的內(nèi)傷；有錯(cuò)誤的決策可以使企業(yè)損失時(shí)間和金錢，是企業(yè)的外傷。有些小事情，過分地追究，可能傷害別人的面子和積極性，以后的事情就不好做了。不同事情，不同說法課程快結(jié)束的時(shí)候，我回到了辦公室，對其他的同事說：“沒有想到他的課程，這么好，想不到，真是想不到?！蔽乙幌伦記]有反應(yīng)過來，想要怎樣說才能即不恭維又恰當(dāng)。這個(gè)故事就是我無意中用了好事情播新聞的方式?！ 氖虑?，先說結(jié)果?！跋葎e說那么多，告訴我到底損失了多少！”經(jīng)理生氣地說。套老總電話的辦法！ 首先你要知道老總的姓。 百貨公司的經(jīng)理核查新到的售貨員的工作情況問道： 售貨員回答：“一個(gè)。”我再問他打算去哪里釣魚，他說要去南方海岸去?！? 售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭疼，他來為她買一瓶阿司匹林藥。 也就是說，如果你每天堅(jiān)持早上起來跑步，就養(yǎng)成了勤于鍛煉的好習(xí)慣；如果你每天堅(jiān)持記工作日志，就養(yǎng)成了工作有計(jì)劃的好習(xí)慣；如果你每天堅(jiān)持晚上讀書學(xué)習(xí)，就養(yǎng)成了善于思考的好習(xí)慣。 偉大的革命導(dǎo)師列寧曾有斷言“千百萬人的習(xí)慣勢力是最可怕的勢力”，實(shí)際上說的就是每個(gè)人存在于工作、學(xué)習(xí)、生活諸細(xì)節(jié)當(dāng)中的日常的、瑣碎的、看不見摸不著的腐化的行為習(xí)慣、陳舊的活動(dòng)規(guī)范。 我想，我們每位營銷人要想真正的職業(yè)化自己，就必須徹底摒棄舊的、壞的、落后的、腐朽的行為習(xí)慣，時(shí)時(shí)加以優(yōu)秀習(xí)慣的“大補(bǔ)”。 體現(xiàn)在工作、學(xué)習(xí)、生活等方面，就要有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，具體說來，就是敏感意識(shí)和改進(jìn)意識(shí)，自覺地設(shè)計(jì)好你每日的目標(biāo)、每日的計(jì)劃、每日的方法，用一句通俗的口語概括就是自己問自己“今天你設(shè)計(jì)好了嗎”。GE就要求每位員工“每天發(fā)現(xiàn)一個(gè)更好的辦法”。習(xí)慣成勢力，勢力最可怕，這是我們營銷人共同的敵手。播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。這是你做推銷的第一個(gè)信念。如果你認(rèn)為成功學(xué)沒有效果，請你看看陳安之，他就是利用成功學(xué)在幾年內(nèi)成為億萬富翁的。列出有負(fù)面意見的顧客。了解誰對顧客的購買最有影響力。最后，了解誰是你的顧客。介紹產(chǎn)品時(shí)要引起顧客的注意力。熱愛產(chǎn)品，熱愛推銷，跟顧客要輾轉(zhuǎn)介紹的名單。掌握更多的信息。2。瀏覽網(wǎng)頁，互聯(lián)網(wǎng)是信息傳播最完美的方式。成功的方法有：決心成為最棒，跟最頂尖的人學(xué)習(xí)，接觸最頂尖的人跟最棒的人交朋友，做最頂尖人做的事情告訴自己我實(shí)際最棒，而事實(shí)上你是最棒的。 以顧客的立場去推銷，提供所需要的服務(wù)。不合理的目標(biāo)不利于成功，但總比沒有目標(biāo)好。銷售之忌 懶惰 說謊 盲目樂觀 知難而退 愿說不愿聽 言語惡劣 惡意攻擊競爭對手是銷售大忌! 銷售人員的任務(wù) 拜訪潛在的客戶 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 促成客戶為生意伙伴 潛在客戶 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 準(zhǔn)客戶 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 客戶 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 生意伙伴 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 銷售的一般過程 尋找潛在客戶 約訪 現(xiàn)場演示 處理異議 成交簽約 建立聯(lián)系，售后服務(wù) 尋找潛在客戶
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