【正文】 給客戶打電話（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)節(jié)）；【22：00—23：00】 回顧：一天的工作總結(jié)和分析，并做好明天的計(jì)劃！【18：00—19：00】 參加培訓(xùn)或會議；【08：35—11：00】 電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求； 舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考： 首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣。 對于新員工來說，要給他們找好比學(xué)的對象，例如同期的員工或同學(xué)。 剛開始正式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做什么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再想改變就很難了。培訓(xùn)有很多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式，可以通過經(jīng)驗(yàn)分享、實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直接、生動、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。 ※注重環(huán)境這個工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績做多少，并整理出文字資料張貼?！逻M(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng)▲招聘新人的渠道和途徑 另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。 為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問題時一定可以采用開放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。因?yàn)橥ㄟ^每個應(yīng)聘者對問題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個人的思想、知識和能力。 ※面試問題設(shè)計(jì)但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們在經(jīng)過篩選的過程中更珍惜這次工作機(jī)會。 ※面試 ※報紙所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率較低?！W(wǎng)絡(luò)建立商務(wù)團(tuán)隊(duì) 商務(wù)代表的聘用 一個部門就是一個小的管理系統(tǒng)，也要劃分為各個階層，并分配出各層級的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長期、系統(tǒng)的工程。 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲備2人，優(yōu)秀客戶顧問4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高商），商務(wù)代表7人，新員工2人。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。所以說，當(dāng)你希望員工富有激情時，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的問題就迎刃而解了。如果我們每個商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工，結(jié)合和利用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績就不會差。 調(diào)整 要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時地與他們溝通。 溝通而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。 設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過程。 確立階段方針 對一個團(tuán)隊(duì)來講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。搞好團(tuán)隊(duì) 明確目標(biāo) 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息?！?7：00—18：00】開會或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績情況；【08：30—12：30】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問題的方法；多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； ■ 言傳和身教 與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。 頭天晚上安排一個固定的時間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達(dá)任務(wù)；２、職責(zé)：▲ 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)；▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理；商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南目錄一、定位4定位4職責(zé)4二、日常工作4重點(diǎn)內(nèi)容4具體工作4舉例（供參考）5三、工作原則6配合總監(jiān)6搞好團(tuán)隊(duì)6 明確目標(biāo)6 確立階段方針6 形成規(guī)矩6 營造團(tuán)隊(duì)氣氛7管理員工7 指導(dǎo)7 溝通7 激勵7 調(diào)整7自我管理8 正確認(rèn)識自己8 超越自我8四、銷售管理方法8設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)9 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模9 制定新老人才培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃9 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略9建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)10 商務(wù)代表的聘用10 新商務(wù)代表入職培訓(xùn)11團(tuán)隊(duì)優(yōu)化14 明確商務(wù)代表營銷流程14 提升性培訓(xùn)15與商務(wù)代表的溝通17 目的17 方式與技巧17 基本步驟17 方法17對商務(wù)代表的激勵20二、日常工作重點(diǎn)內(nèi)容： 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。 ■ 計(jì)劃和布置工作 有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。 ■ 了解和幫助員工員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心； 每天工作結(jié)束后，要花一些時間對自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。 ■ 中遠(yuǎn)期規(guī)劃舉例（供參考）【12：00—13：00】午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐；【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議讓每位員工參照團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個人目標(biāo)，而這個目標(biāo)應(yīng)該是通過努力能完成的。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。管理員工 指導(dǎo) 在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒有通他有效地溝通、不了解他的真實(shí)想法所造成的。 激勵 首先，針對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹立不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動態(tài)，遇到問題及時溝通、解決。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性的按照自己的模式挑選員工，其實(shí)我們更需要不同類型的員工來完善我們的團(tuán)隊(duì)。自我管理 以身作則 正確認(rèn)識自己建議大家再讀一遍《誰動了我的奶酪》。設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模員工隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。另外，大量的人員波動，會影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降。商務(wù)經(jīng)理每個月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃。根據(jù)各個層次的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個月哪個層次需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字?！衅干虅?wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個好的、穩(wěn)定的心態(tài)。 這種員工的穩(wěn)定性非常好。 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸說其加入我們公司。 獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時間、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；因?yàn)檎衅刚咄仓绤⒖即鸢?，這樣就無法知曉其真實(shí)的水平了。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。 ※明確要求另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求。 ※樹立比學(xué)對象比如有些人由于家庭條件不錯，不大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學(xué)對象來觸動他。 ※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣【07：50—08：00】 工作前準(zhǔn)備；【11：00—12：00】 拜訪前準(zhǔn)備工作；【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息； 建議一 建議二 建議三商務(wù)經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計(jì)劃落實(shí)情況，在部門內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務(wù)代表幫助監(jiān)督和指導(dǎo)?！虅?wù)代表的營銷大致可以分為“四個階段”：第一階段是“推銷自己”；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價值”；第三階段是“推銷產(chǎn)品”；第四階段是“推銷事后服務(wù)”。3）接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備；7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。 ※展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。 拜訪時間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 C、拜訪禮儀不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。☆ 目的☆ 目標(biāo)▲首先要具備四個方面的素質(zhì)如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，怎么能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的態(tài)度不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；。 ※技術(shù)人員的專業(yè)。 ※勞動者的勤奮。 A、了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點(diǎn)； ※銷售過程能把握五大銷售要點(diǎn) D、關(guān)系—認(rèn)識、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； B、對客戶有禮有節(jié)； F、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是……但是……”；不能說“你這樣想就錯了”，應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”；▲非工作場所的訓(xùn)練：它是在教育培訓(xùn)場所實(shí)施的教育，學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營銷、角色扮演、實(shí)習(xí)洽談、實(shí)地教學(xué)、當(dāng)面指導(dǎo)等； FABE法是可以將一個外行在短時間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。 ▲針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲溝通過程中要善于傾聽，讓員工把話說出來，要注意細(xì)節(jié)； ▲如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就將這個環(huán)節(jié)重新來過！ ※興奮期適合做入職培訓(xùn)。 ※忙亂期需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。 ※迷茫期需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。 ※失望期需要激勵培訓(xùn)或會議。 ※學(xué)習(xí)期可以安排績優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法。 ※成長期監(jiān)督拜訪量。 ※成熟期這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲備。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏晕腋杏X都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會激發(fā)他的斗志。 ※半年至一年的員工還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強(qiáng)時間觀念，把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機(jī)會。 ※一年以上的老員工其中有一部分人團(tuán)結(jié)意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨(dú)的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個競爭小組，由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部門當(dāng)公司來運(yùn)作，對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識。對商務(wù)代表的激勵、需要激勵的原因如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。 ▲求公正之心：希望別人能夠公正地對待他們，同一時期進(jìn)入公司，如果業(yè)績或服務(wù)態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能接受。 ▲求被認(rèn)識之心：自己的辛苦付出希望被領(lǐng)導(dǎo)和同事知道，有時哪怕僅僅是一句安慰的話。 ▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進(jìn)來，積極采用他們的建議，這對商務(wù)代表來說無疑是一支興奮劑。 ▲求晉升之心：一個人總是在心里描繪著進(jìn)步和晉升。 ▲求機(jī)會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點(diǎn)變化。 第一，“衛(wèi)生要因”，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實(shí)重視，其前提條件有：政策及管理要嚴(yán)密；監(jiān)督要嚴(yán)格；作業(yè)條件要完備；良好的人際關(guān)系；金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。 第二，“調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用：達(dá)成目標(biāo)本身，就是調(diào)動積極性的最大要因；達(dá)成的承諾，這就是積極性的調(diào)動；成為值得去做的、有價值的工作；增加責(zé)任；成長及發(fā)展本身，又成為調(diào)動積極性的原動力。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內(nèi)所有員工做個細(xì)致而人性化的個人檔案。 首先是要客觀的了解和評價每個員工的優(yōu)勢所在，做到知人善用；另外就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時，善用贊美，起到激勵的作用；還有就是當(dāng)員工遇到挫折，為自己的缺點(diǎn)自責(zé)時，要一分為二的看待問題，說明利弊。 單獨(dú)溝通時要善于運(yùn)用問題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說出自己的見解，并適時加以肯定。 中國商企員工素質(zhì)要求的第一個詞就是“責(zé)任”，這個詞不只是從制度上明確界定每個崗位的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，讓每一位同事知道，“我”對什么事情負(fù)責(zé)，更是要求每位員工承擔(dān)自己的工作責(zé)任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負(fù)責(zé)這件事”和“這件事我負(fù)責(zé)”，在工作中沒有任何理由和借口說“做不到”。 責(zé)任實(shí)際上是一種使命感，為自己承擔(dān)的事情感到一種榮譽(yù)，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎勵都無法取代的。 ※明確目標(biāo)只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責(zé)就是幫助他們找到實(shí)現(xiàn)愿望的途徑。 另一個重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績，這個目標(biāo)需要部門單獨(dú)組織一次會議，集中精力完成，