【正文】 時(shí)間、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話(huà)； ▲充分利用好新人面試 ※招聘會(huì) 費(fèi)用較高，且只能被動(dòng)等待應(yīng)聘者。 網(wǎng)絡(luò)上投簡(jiǎn)歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對(duì)現(xiàn)有的工作不滿(mǎn)意，把簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢(shì)公司就會(huì)考慮，否則很難吸引他們。 在同行業(yè)或客戶(hù)里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸說(shuō)其加入我們公司?！L(zhǎng)期人才市場(chǎng) 這種員工的穩(wěn)定性非常好。▲招聘新人的渠道和途徑▲招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的、穩(wěn)定的心態(tài)。根據(jù)各個(gè)層次的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月哪個(gè)層次需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。商務(wù)經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃。另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有12個(gè)“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。員工隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。認(rèn)真的做過(guò)部門(mén)結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上不來(lái)的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問(wèn)題。設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模四、銷(xiāo)售管理方法建議大家再讀一遍《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》。經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時(shí)，商務(wù)代表也漸漸改變了。 正確認(rèn)識(shí)自己希望每一個(gè)處在管理層的同事能清醒地認(rèn)識(shí)到：如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會(huì)失去這個(gè)權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來(lái)贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。自我管理 以身作則在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大家明確一個(gè)概念：只有成功的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有英雄的個(gè)人。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性的按照自己的模式挑選員工，其實(shí)我們更需要不同類(lèi)型的員工來(lái)完善我們的團(tuán)隊(duì)。 每個(gè)人的性格和處事方法都不一樣，每個(gè)部門(mén)都有很多不同類(lèi)型的員工。 首先，針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹(shù)立不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動(dòng)態(tài)，遇到問(wèn)題及時(shí)溝通、解決。 激勵(lì)后面章節(jié)有專(zhuān)門(mén)詳細(xì)闡述。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒(méi)有通他有效地溝通、不了解他的真實(shí)想法所造成的。 在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃。管理員工 指導(dǎo) 首先是充分利用晨會(huì)時(shí)間，因?yàn)樵缟掀饋?lái)頭腦是比較清醒，在這個(gè)時(shí)候通過(guò)活動(dòng)可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話(huà)等多種形式；另外就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組織有意義的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶(hù)外活動(dòng)，做到勞逸結(jié)合。 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍法治好過(guò)人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。 形成規(guī)矩如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門(mén)應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。讓每位員工參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)努力能完成的。【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問(wèn)題的好建議【12：00—13：00】午休：最好與部門(mén)員工共進(jìn)午餐；【08：00—08：30】晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì)為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情；舉例（供參考） ■ 中遠(yuǎn)期規(guī)劃 每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。 商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。 ■ 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心； ■ 了解和幫助員工這就需要我們不斷地觀(guān)察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問(wèn)題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在； ■ 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤 有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與部門(mén)員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。 ■ 計(jì)劃和布置工作具體工作： 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷(xiāo)售政策制定部門(mén)的銷(xiāo)售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過(guò)培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部門(mén)業(yè)績(jī)。二、日常工作重點(diǎn)內(nèi)容： ▲ 優(yōu)化本部門(mén)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，積極開(kāi)展新業(yè)務(wù)；▲ 提升商務(wù)代表的專(zhuān)業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷(xiāo)售行為。一、定位定位：▲ 商務(wù)經(jīng)理是公司的商務(wù)核心管理人員。目錄一、定位4定位4職責(zé)4二、日常工作4重點(diǎn)內(nèi)容4具體工作4舉例（供參考）5三、工作原則6配合總監(jiān)6搞好團(tuán)隊(duì)6 明確目標(biāo)6 確立階段方針6 形成規(guī)矩6 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛7管理員工7 指導(dǎo)7 溝通7 激勵(lì)7 調(diào)整7自我管理8 正確認(rèn)識(shí)自己8 超越自我8四、銷(xiāo)售管理方法8設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)9 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模9 制定新老人才培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃9 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略9建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)10 商務(wù)代表的聘用10 新商務(wù)代表入職培訓(xùn)11團(tuán)隊(duì)優(yōu)化14 明確商務(wù)代表營(yíng)銷(xiāo)流程14 提升性培訓(xùn)15與商務(wù)代表的溝通17 目的17 方式與技巧17 基本步驟17 方法17對(duì)商務(wù)代表的激勵(lì)20商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南２、職責(zé)：▲ 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策；▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績(jī)，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷(xiāo)售任務(wù)；▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理； 頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)； ■ 溝通與激勵(lì)另外建議針對(duì)個(gè)別員工可采取單獨(dú)、私下溝通的方式。 員工查資料、打電話(huà)、見(jiàn)客戶(hù)、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情況都了解。 與員工相處的過(guò)程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。 借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別開(kāi)，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀； ■ 言傳和身教多一個(gè)微笑，多一聲問(wèn)候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； ■ 總結(jié)和反思只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)。 首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問(wèn)題的方法；【07：50—08：00】 晨迎：在部門(mén)內(nèi)微笑迎接員工到來(lái)，并親切問(wèn)候“早上好！”【08：30—12：30】認(rèn)真觀(guān)察、了解、分析和指導(dǎo)部門(mén)員工的工作；【13：00—17：00】認(rèn)真觀(guān)察、了解、分析和指導(dǎo)部門(mén)員工的工作；【17：00—18：00】開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門(mén)一天的工作和業(yè)績(jī)情況；【19：00—21：00】獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。三、工作原則配合總監(jiān) 作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷(xiāo)售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折不扣的執(zhí)行。搞好團(tuán)隊(duì) 明確目標(biāo) 對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。至于員工如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這就是一個(gè)指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過(guò)程。 確立階段方針 設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。在下屬面前樹(shù)立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。 溝通 要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺(jué)，當(dāng)這種愿望得不到滿(mǎn)足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。后面章節(jié)有專(zhuān)門(mén)詳細(xì)闡述。 調(diào)整如果我們每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工，結(jié)合和利用各種資源的話(huà)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就不會(huì)差。一個(gè)人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。 要想贏得他人的尊重，依賴(lài)的是你的影響力，而不是權(quán)力。 部門(mén)狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會(huì)說(shuō)：部門(mén)員工素質(zhì)、技能太差，看見(jiàn)他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對(duì)，繼而影響了員工的狀態(tài)。所以說(shuō)，當(dāng)你希望員工富有激情時(shí)，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的問(wèn)題就迎刃而解了。 超越自我不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀(guān)念和方法的不斷創(chuàng)新。有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績(jī)一次招到很多人，之后很興奮地盤(pán)算：“我招到這么多人，我們部門(mén)的業(yè)績(jī)很快就會(huì)好起來(lái)！”結(jié)果呢，做了幾個(gè)月，非但沒(méi)有提升業(yè)績(jī)，還由于人員的大量進(jìn)出造成部門(mén)人員的不穩(wěn)定。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲(chǔ)備2人，優(yōu)秀客戶(hù)顧問(wèn)4人（銷(xiāo)工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷(xiāo)工或高商），商務(wù)代表7人，新員工2人。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時(shí)不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。所以，在招人之前，請(qǐng)先思考：你這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如說(shuō)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來(lái)就可以；或者說(shuō)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人。 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃 人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程。計(jì)劃的制定不是說(shuō)這個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)銷(xiāo)工那么簡(jiǎn)單，而應(yīng)該是從一個(gè)新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 一個(gè)部門(mén)就是一個(gè)小的管理系統(tǒng)，也要?jiǎng)澐譃楦鱾€(gè)階層，并分配出各層級(jí)的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱(chēng)之為“長(zhǎng)板凳計(jì)劃”；也就是說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個(gè)層級(jí)都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來(lái)，就不會(huì)由于個(gè)別人的變化影響到部門(mén)業(yè)績(jī)。建立商務(wù)團(tuán)隊(duì) 商務(wù)代表的聘用如果他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題，他就不可能安下心來(lái)做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對(duì)待生活態(tài)度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂(lè)觀(guān)的態(tài)度。 此外，喜歡學(xué)習(xí)新知識(shí)、樂(lè)于與人交流、口頭表達(dá)能力較強(qiáng)，比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為中國(guó)商企商務(wù)代表的必要條件。 以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順序排列。 ※老員工介紹來(lái)的首先，在他來(lái)公司通過(guò)介紹人對(duì)行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)介紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢。 到長(zhǎng)期人才市場(chǎng)找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大，成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自己滿(mǎn)意的工作通常比較珍惜，在工作過(guò)程中承受挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)很適合從事銷(xiāo)售工作。 ※招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)著加盟當(dāng)然，這個(gè)辦法可能見(jiàn)效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門(mén)使用。※網(wǎng)絡(luò)所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率較低。 ※報(bào)紙 具有隨機(jī)性，另外在招聘會(huì)上，雙方可選擇的機(jī)會(huì)都較多，不易達(dá)成意向?！嬖嚋?zhǔn)備工作 ※面試但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們?cè)诮?jīng)過(guò)篩選的過(guò)程中更珍惜這次工作機(jī)會(huì)。 ※面試問(wèn)題設(shè)計(jì)因?yàn)橥ㄟ^(guò)每個(gè)應(yīng)聘者對(duì)問(wèn)題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個(gè)人的思想、知識(shí)和能力。 為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問(wèn)題時(shí)一定可以采用開(kāi)放式提問(wèn)，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。 另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問(wèn)題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書(shū)籍中的現(xiàn)成問(wèn)題?！衅感氯说那篮屯緩健逻M(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng) 員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在中國(guó)商企的職業(yè)生涯規(guī)劃。這個(gè)工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績(jī)做多少，并整理出文字資料張貼。 ※注重環(huán)境 通過(guò)培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)及一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷(xiāo)售前的態(tài)度、知識(shí)、技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。 銷(xiāo)售技巧的第一關(guān)最難的就是電話(huà)銷(xiāo)售技巧，在參加新員工培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上，可以選擇觀(guān)看專(zhuān)業(yè)的光碟或相關(guān)網(wǎng)站，并通過(guò)一定的實(shí)踐將大家遇到的問(wèn)題集中起來(lái)，再組織經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)戰(zhàn)演練，尋求解決問(wèn)題的方法，之后再通過(guò)實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn)。培訓(xùn)有很多方式，我建議部門(mén)內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式，可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享、實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直接、生動(dòng)、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。 剛開(kāi)始正式工作時(shí)，要直接規(guī)定每周、每天、每時(shí)做什么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話(huà)、見(jiàn)多少客戶(hù)、查多少資料，這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開(kāi)始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再想改