【正文】 題，讓員工感受到自己的價值所在，不只是提供給他們賺錢的機(jī)會和教給他們賺錢的方法，更重要的是讓他們意識到在團(tuán)隊中的份量，并提供給他們更廣闊的發(fā)展空間。 ※創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍 學(xué)習(xí)讓人感覺到興奮和充實，沒有人愿意放棄感覺良好的工作。部門內(nèi)通過培訓(xùn)、演講、寫讀后感、策劃書比賽、組織早會等活動營造學(xué)習(xí)氣氛，讓團(tuán)隊中的每位員工運用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還可以通過建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫、訂閱報紙和雜志、集體收看電視和VCD等形式營造學(xué)習(xí)氣氛。讓每個人都參與進(jìn)來，這就需要在工作之余創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴，主動的接受知識和技能，而不是被動的學(xué)習(xí)。 ※提升業(yè)績 留住人才最直接、最現(xiàn)實的方式是增加收入，商務(wù)部門收入的增加來自于業(yè)績的提升。所以部門內(nèi)要通過競爭、激勵、淘汰等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭。、人員淘汰為了增強(qiáng)每位員工的緊迫感，部門可以實行末位淘汰制：就是每過三個月把部門內(nèi)業(yè)績最差的員工淘汰。也許有員工會覺得這樣的做法太殘酷了！但這種制度不只會給員工一種緊迫感，反而增強(qiáng)部門人員的穩(wěn)定性，員工不再考慮自己應(yīng)不應(yīng)該走，而是考慮自己怎樣才能留下來。對公司、團(tuán)隊、員工的發(fā)展都有好處，互不耽誤。銷售業(yè)績管理、把握好影響團(tuán)隊業(yè)績的要素▲掌控好影響團(tuán)隊業(yè)績的要素 ※團(tuán)隊士氣 有的團(tuán)隊業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團(tuán)隊的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因為沒有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否則會形成沒單——沒士氣——沒單……的惡性循環(huán)。 當(dāng)然，快速出單只是手段之一；同時還要思考不出業(yè)績的深層原因，以便及時調(diào)整管理思路和銷售政策。如果出現(xiàn)問題的是一個老部門的話，就應(yīng)該及時調(diào)整團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu)，通過新員工的增加帶動整體士氣。還有就是在部門內(nèi)樹立標(biāo)桿，讓表現(xiàn)出色的高商和銷工起到明星效應(yīng)，發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”。另外，在不同的時期要樹不同的典型。 ※商務(wù)代表 認(rèn)真觀察和分析商務(wù)代表的態(tài)度、知識、技能三個環(huán)節(jié)中哪個出現(xiàn)了問題。態(tài)度出了問題就用會議或活動的方式調(diào)整，個別人的問題還可以單獨交談；知識出了問題就組織培訓(xùn)；技能出了問題，除了利用培訓(xùn)還要加強(qiáng)崗位中的指導(dǎo)?？傊?，只要找到問題所在，解決問題的方法總是可以找到的！ ※商務(wù)經(jīng)理 意識到是自己出現(xiàn)問題時，找到問題所在是非常重要的環(huán)節(jié)，之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請教解決問題的方法。另外可以找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獲取突破瓶頸的良方?！鴰椭虅?wù)代表制定個人銷售目標(biāo) 目標(biāo)定出來而沒有辦法實現(xiàn)，經(jīng)理要認(rèn)真幫員工分析原因：究竟是目標(biāo)定的不切實際，還是目標(biāo)制定后沒有分解計劃，以至于目標(biāo)與計劃脫離；或者是行動力不夠，只有計劃，而沒有落實到行動上。要找到真正的原因所在，因人而宜?！鴮徤骺创头治鲈碌准谐鰡维F(xiàn)象，控制部門業(yè)績到帳情況 各分公司普遍存在的一個現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時間過半，卻沒有幾個分公司、部門能夠業(yè)績過半。月初不到帳，似乎已經(jīng)成為我們公司的一種習(xí)慣！也許正是這個習(xí)慣阻礙了業(yè)績進(jìn)一步的提升！ 造成這種現(xiàn)象的原因： 1）目標(biāo)制定的高度不夠，好象每個月最后集中努力幾天就可以完成，而不是跳起來才能達(dá)到的；制定業(yè)績目標(biāo)的時候不明確，沒有將月目標(biāo)分解為周目標(biāo)和日目標(biāo)，直至每天的時間管理都不明確了。 2）只要我們看一下商務(wù)代表在月初都在做些什么就不難找到答案：收余款和開發(fā)新客戶。就是說每個月都要在月初重新開發(fā)客戶，積累到月末簽單……循環(huán)下去、就會導(dǎo)致月初客戶斷層的必然現(xiàn)象。這說明部門經(jīng)理在管理上存在著一個問題：沒有督促員工做好客戶積累工作。也就是說，大部分經(jīng)理關(guān)注的是月末業(yè)績的數(shù)字，而不是認(rèn)真的做好對簽單前后的日常監(jiān)督及追蹤工作。 怎么去改變這種習(xí)慣？ 部門內(nèi)可以有效的利用會議和培訓(xùn)，營造出月初（尤其是第一周）的緊張氣氛。另外就是針對每位商務(wù)代表分析上個月的業(yè)績狀況，邊分析邊施加壓力，不要只有月末才去重視他們的出單情況，到了月初自己首先放松下來。 ▲督促商務(wù)代表向客戶催款 很多商務(wù)代表和客戶關(guān)系相處得非常好，以至于簽單后不好意思開口問客戶收錢。其實是商務(wù)代表還不知道最好的維護(hù)客戶關(guān)系的方法就是收款，收款之后，客戶會對你更信任、更依賴，你與客戶之間越多次的簽單、收款就說明客戶對你的信任度越強(qiáng)，所以說，一個商務(wù)代表品質(zhì)的優(yōu)劣是可以通過他業(yè)績的多少來檢驗的，你們說是不是要多去客戶那里收款呢？ ▲分析客戶流失的原因 據(jù)調(diào)查，客戶流失率的原因：10%是因為好奇，想看看別人是什么樣的；10%是因為價格問題；10%是因為服務(wù)態(tài)度不好；多達(dá)59%是因為商務(wù)代表沒能及時了解到客戶的需求。、提升部門業(yè)績的途徑 一個人的力量是渺小的，團(tuán)隊的力量是巨大的。如何讓你的團(tuán)隊在最短的時間獲得最大的成績呢？▲任務(wù)分解 首先是作為集體的一分子，責(zé)任心非常重要。讓員工思考：我們團(tuán)隊要完成幾十萬，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，你自己應(yīng)該完成多少萬？每個員工都希望自己所在的團(tuán)隊是冠軍團(tuán)隊，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)自己的員工必勝的信念?！萌∩岽龠M(jìn)業(yè)績提升 舉中國商企南京分公司為例。他們員工最開始的想法是：南京不是北京、上海、廣州等城市，這里的企業(yè)沒錢。他們首先向這種觀念發(fā)起了挑戰(zhàn)。在做搜索E路通的時候，有1280元的類型，但他們認(rèn)為這樣的單子沒有多大意義，10單只有12800元，就調(diào)整到非5000元以上不做，封殺1280元的單子。其他人看來不可思議的事發(fā)生了：他們當(dāng)月有16萬的業(yè)績是來自5000元以上的搜索E路通的單子。同樣的道理，提供網(wǎng)絡(luò)解決方案時，有人說：客戶只是想從這里弄點信息，高價的數(shù)據(jù)庫是沒人要的。如果始終用這樣的觀念分析市場的話，南京分公司的業(yè)績就不可能突破六十萬，必須要嘗試新的銷售思路！結(jié)果的改變首先是從我們的意識和態(tài)度開始：南京分公司在此之前的房產(chǎn)公司的單子沒有超過8000元的，改變員工的銷售思路之后的第一張房產(chǎn)公司的單就簽了6萬多，現(xiàn)在還有很多房產(chǎn)行業(yè)的單簽過了10萬！ 上面的具體做法不是對哪個公司都實用，但他說明領(lǐng)軍人物的觀念是多么的重要！要懂得取舍，敢想敢做！一個部門的提升與商務(wù)經(jīng)理的主觀意識和態(tài)度有很直接的關(guān)系，它直接影響著員工看待問題、處理問題的思路和方法?！鸦A(chǔ)打牢 看待業(yè)績的觀念直接決定一個商務(wù)經(jīng)理在部門管理工作中的方法和行為。每個商務(wù)經(jīng)理都希望自己部門的業(yè)績能夠穩(wěn)步上升，卻不是說你親自陪商務(wù)代表去見幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能完成的。因為你的業(yè)績能達(dá)到一定高度，尤其是長期保持住并能穩(wěn)步上升是由很多因素決定的，也就是我們說的團(tuán)隊建設(shè)問題。就是說，你要想實現(xiàn)自己的業(yè)績首先要建設(shè)一只能創(chuàng)造這個業(yè)績的團(tuán)隊！舉例：新任命的甲、乙兩位商務(wù)經(jīng)理，甲經(jīng)理在開始工作的第一天起就狠抓部門業(yè)績，只要有業(yè)績的就是英雄好漢，經(jīng)過幾個骨干的努力，第一個月就做20萬；乙經(jīng)理則在第一個月做系統(tǒng)的培訓(xùn)，注重團(tuán)隊建設(shè)，嚴(yán)抓具體工作。請思考：三個月之后，兩個部門的業(yè)績會發(fā)生怎樣的變化？▲保持團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn)斗力 要想讓團(tuán)隊長期保持旺盛的戰(zhàn)斗力，首先要穩(wěn)定住部門內(nèi)的績優(yōu)員工，給予他們更多的關(guān)注，不要以為他們的業(yè)績穩(wěn)定，就不需要心靈撫慰，因為他們要承擔(dān)比其他人更多的壓力；另外就是要保證團(tuán)隊不斷的注入新鮮血液，用新人帶動整個團(tuán)隊的積極熱情的氛圍，同時增強(qiáng)老員工的危機(jī)感?！尣块T會議效用最大化 要使會議成為員工傾訴和交流的窗口，讓后進(jìn)的員工有機(jī)會說出自己的困惑，調(diào)動有經(jīng)驗的員工幫助找到解決問題的方法，針對個別難度大的單子要集中時間仔細(xì)分析，找到問題所在，確定應(yīng)對措施，達(dá)到最終簽單的目的。幫助別人是快樂的，因為在幫助別人的同時，自己的人格也得到升華。讓員工在互相幫助的氛圍中共同成長！▲因人因時制宜 針對不同階段的員工的不同心態(tài)要采取不同的管理手段：適合做管理的就提拔，能嚴(yán)格要求自己又業(yè)績突出的就樹標(biāo)桿，喜歡幫助他人又表達(dá)能力強(qiáng)的就做兼職講師或帶新員工，沒有任何優(yōu)勢的消極員工就淘汰！只要部門人員在良性循環(huán)業(yè)績就會隨之循環(huán)?！卯a(chǎn)品組合 要有效的利用公司產(chǎn)品的多元化優(yōu)勢：要以短線帶長線，以長線生短線，尤其在給大客戶做方案時，一定要充分發(fā)揮我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，可以做套餐式組合，讓客戶感受到我們公司的專業(yè)性。、提高商務(wù)代表銷售技能☆ 常見銷售疑問▲新人入門問題集 客戶資料準(zhǔn)備問：如何獲得正確的客戶資料？問：如何尋找更有質(zhì)量的客戶資源？問：如何區(qū)分潛在客戶，那我現(xiàn)在重點應(yīng)該放在那里，怎么對付這樣的客戶，我現(xiàn)在手里有很多這樣的客戶問：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？問：如何客戶開發(fā)更有效？我這個月開發(fā)客戶的效率真的太低了。手上的客戶少之又少。我每天都打很多電話，但是總是沒有幾個有意向的。電話商務(wù)問：請各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時遇到的問題和解決的方法。 如：大家是“與量取勝”還是在對客戶進(jìn)行一定分析后再打電話？ 您的客戶來源是電話、朋友介紹、客戶介紹還是其他？ 大家電話資料的來源是：網(wǎng)站、報紙、黃頁、廣告牌還是其他？ 大家習(xí)慣按地區(qū)分、還是按行業(yè)分？ 大家電話資料的內(nèi)容大概有哪些？ 大家在電話中如何判斷客戶的意向？ 大家在電話中只是了解客戶需求，還是更多的去引導(dǎo)客戶需求？問：能把電話銷售技巧及注意事項與大家分享問：有沒有專門講電話營銷的文章參考的？問：在電話尋找客戶時，一定要找到老總，但是往往是不能直接和老總通話，談一談自己針對各種不同情況總結(jié)的方法行不行？問：如何避免在電話中被拒絕，順利見到客戶？問：晚上我該不該給客戶打電話？約見客戶問：客戶是不是每一個都要見？我剛進(jìn)公司一個月，與客戶電話聯(lián)系好后，不過這個客戶只不過叫我把一些網(wǎng)站資料送過去（這時他的回答很不確定，“你來了我不一定會在”），但經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)沒有什么意向的客戶不要去見，盡量不要去浪費時間。像這種客戶應(yīng)不算是非常有意向的。請教同事們像這種情況我應(yīng)怎么辦。問：你們是怎樣約這樣一個客戶的？例如一個客戶很有意向做網(wǎng)站，但工作特別忙，總是約不到時間見面。你會用什么方法再約他呢？問：一家公司的網(wǎng)站設(shè)計老總都認(rèn)可了，他也同意和我簽單了，但是我想約他，他不和我見面，他說他的樣品還沒有設(shè)計好，這樣的情況我該怎么辦呀？他是否又有別的想法了呢？我現(xiàn)在好急呀！初次當(dāng)面溝通問：如何克服緊張心理？一個人能夠平靜而穩(wěn)定的對待與客戶的交流，對于是否能順利簽單太重要了，新來的員工或許都會有怯場的表現(xiàn)，請大家把自己克服緊張的方法留下來，讓大家分享！問：如何讓客戶說話！如何提問題！問：可以談?wù)勂綍r跟客戶怎么溝通的嗎？感覺自己有時不太會找話題的。 請問見到客戶該向他問些什么？問：如何更好的接近客戶，你可以把你與老板聊的那種感覺給我描述一下？問：用什么樣的方法才能比較好的了解到客戶的需求呢？問：碰上一知半解的客戶怎么辦呢？問：怎樣在與客戶談的過程中把握自己方案設(shè)計問：如何為客戶量身定做一個合理的方案？我現(xiàn)在只知道從共享資源里翻一些資料結(jié)合著拓?fù)鋱D、價位表什么的拼湊出一份所謂的方案拿給客戶看，卻不能為客戶量身定做一套，很苦惱。 之所以拿不出方案原因有三。其一：對行業(yè)了解不夠，不知道往客戶的網(wǎng)站里填什么；其二：表達(dá)能力差?？蚣苡辛?，其中的各個分支對企業(yè)有何幫助不知如何表達(dá)。（我看過mySFO里一些的推薦方案，非常詳細(xì)、龐大，我個人比較傾向那些簡潔、說明性強(qiáng)的表達(dá)方式）；其三：我不是學(xué)計算機(jī)的，技術(shù)說明方面就很不專業(yè)。哪位有類似的方案，是不是可以共享一下。跟單問：第一次見面后，接下去怎樣與客戶聯(lián)系？問：請教如何維護(hù)客戶？我在打電話過程中遇到一些有意向的客戶，但他說最近忙，過一段時間再找他，可到時卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被競爭對手簽走了；或者說一個被你引導(dǎo)的客戶要多久再何他聯(lián)系！問：這樣的客戶，簽單成功率大嗎？我最近遇到一個客戶，他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭說現(xiàn)在很忙，叫我直接把方案做好再聯(lián)系他，還說錢不是問題，但是我覺得他是不是只是想了解一下，如果真是這樣，我花時間給他做一個方案不是浪費了嗎？問：談客戶維系、客戶推進(jìn)！常?？蛻舭菰L過了，優(yōu)勢也講的不錯，客戶也確實想做，就是一句話“不急“。電話打過去，就是“最近比較忙啊”，“我們打算月份做，這個公司有嚴(yán)格規(guī)劃的”等等。找不到什么絕招，直接再拜訪過去，“老總，早做早受益啊”，“老總，我們打算幫你們在廣交會前做好”，卻都不管用！問：我感覺我跟單有很大的問題，不知道怎樣去和客戶做進(jìn)一步的溝通，把握不住節(jié)奏。問：怎么才不會被客戶“騙”？有些客戶其實從一開始就沒有意向跟我成交，有的是關(guān)鍵時刻就變卦了。問：碰到很多的客戶都在跟我“玩”，約見了以后他就是不跟你多說網(wǎng)絡(luò)上的事，老愛扯一些題外話，偶爾插上兩句與你此行有關(guān)的話，讓你走也不是留也不是掌握不了主動權(quán)！我該怎么辦呀？異議處理問：怎樣報價問：我有一個網(wǎng)站單的客戶很摳門，我開的價都很低了，他還說貴，說能低他就做，但這不可能的。咋辦？問：自己的工作重心也慢慢的會從域名的銷售轉(zhuǎn)到網(wǎng)站單，但是從很多老同事了解到，我們現(xiàn)在最主要的問題就是我們的價格相比其他公司的報價要貴很多，而這也直接制約了我們的簽單率，該如何向客戶解釋這方面的問題呢？促成簽單問：我簽的單都是公司現(xiàn)在或以前的客戶。好多是簽單時才知道的。我不明白為什么自己可以把這些老客戶維護(hù)得很好，卻不知道怎樣開發(fā)新客戶的關(guān)系？問：如何賣短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個沒賣出去，每天我也在不停的打電話呀，請各位指點一下。問：我來公司兩個多月了，也簽了一些單。但是都不大，而且沒有新會員。為什么自己一直簽不到網(wǎng)站的單？問：如何才能完全從域名銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)站？我是新轉(zhuǎn)正的員工，因為之前一直銷售域名，所以對網(wǎng)站方面非常欠缺。現(xiàn)在補習(xí)公司的基本產(chǎn)品信息，但是對于與客戶見面談網(wǎng)站總不知道從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，所以不能應(yīng)對客戶，如何才能提高呢？問：我是新員工，簽了幾個小單，就是簽不了大單，怎么辦？問：怎么樣讓客戶相信你，和你簽單？問：如何應(yīng)付簽單過程中的突發(fā)事件？今天我去了一個客戶，眼看快簽單了，冒出了他的一個親戚，說了一句“我?guī)湍闩陌?，不用做了”，我的單就這樣飛了，我的努力就這樣付之于東流了！問：什么時候是簽單的日