【正文】 2）。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾個(gè)方面：以客戶為中心的電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備6）高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來提供支持。4）各種媒體的支持：你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能的擴(kuò)大自己產(chǎn)品的品牌影響力。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度、對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系；而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸過，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。3）良好的系統(tǒng)支持：如果有一個(gè)客戶管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率、管理效率也都會有很大的提高。2）準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫：有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話，跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。 對商務(wù)經(jīng)理來說：電話銷售成功的六要素如果電話上了量，再加上你的一點(diǎn)思考的話——幸福就向你飛撲而來。當(dāng)我不喜歡打電話的時(shí)候我心中有很多疑問，總覺得別的商務(wù)打電話很輕松是什么原因呢？難道他們有什么收集客戶資料的絕招？現(xiàn)在才慢慢了解到客戶資料都是一樣的，老的商務(wù)代表打起來輕松是因?yàn)樗麄兙薮蟮碾娫捔恳鹆速|(zhì)的改變。心態(tài)量變引發(fā)質(zhì)變剛開始打電話令人感覺很不舒服。現(xiàn)在要敢于報(bào)價(jià)。只是做個(gè)企業(yè)宣傳型的而已。 我知道我錯(cuò)在哪里了！業(yè)績始終不能突破，現(xiàn)在也許我找到了路。所以我們以進(jìn)入公司就應(yīng)該注意培養(yǎng)自己這方面的才能，經(jīng)常與自己的經(jīng)理溝通，交流自己的看法，注意部門內(nèi)出現(xiàn)的問題。 除了上述與銷售有關(guān)的技能以外，我們還應(yīng)該注意培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)意識、領(lǐng)導(dǎo)才能以及樂于幫助他人的精神。我希望大家都把這句話寫下來，貼在你辦公桌上，每天打電話前和拜訪客戶前看一次。2相信自己的能力：“如果你想把你的產(chǎn)品想在本公司推銷的話，那么你要有很簡單的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。2調(diào)查由問題的客戶：要研究問題的原因，為什么不能很快簽單？問什么不能做大？要發(fā)覺出來、分析出來，把小客戶培養(yǎng)成為大客戶，這樣的過程會讓我們的能力有突飛猛進(jìn)的增長。但是你要想一想，你的小客戶可能就是你的競爭對手的好客戶。經(jīng)過多次的忍耐而建立的好感與信賴，只要一次不守承諾，就會前功盡棄。了解產(chǎn)品特性固然是不可或缺的，但是若能進(jìn)一步了解價(jià)格的決定，廣告的投放，銷售政策的制定，以及產(chǎn)品開發(fā)的目的，會更為有利。1訓(xùn)練自己的觀察力：在你客戶的周圍，一定由很多人能影響產(chǎn)品的推銷，你要徹底的去追尋最有影響力的這些人，而不是從外圍入手。誠實(shí)表現(xiàn)于你的言行。1對任何事都要發(fā)生疑問：“為什么”的疑問是思考的基礎(chǔ)，對工作由幫助的創(chuàng)意可以招來成功。1對自己所從事的工作要感到驕傲：這是進(jìn)步向上的必要條件。杰出的商務(wù)代表不僅推銷產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)幫助客戶正確的使用產(chǎn)品和服務(wù)，這樣當(dāng)你的客戶再次訂購時(shí)必然會選擇你的。1老客戶的再開發(fā)：時(shí)代在進(jìn)步，公司在發(fā)展，產(chǎn)品在更新。努力去成為真正的商人，把自己公司的產(chǎn)品、政策與客戶的利益相提并論。1商人：這是現(xiàn)代銷售人員的別名。1學(xué)習(xí)：去了解互聯(lián)網(wǎng)的力量，認(rèn)識它的真正價(jià)值。1知識：這兩個(gè)字是使商務(wù)代表成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！凹刀省保耗愕目蛻艚邮芰烁偁帉κ值姆?wù)和產(chǎn)品，你就要感到嫉妒。關(guān)心：關(guān)心你的客戶，關(guān)心我們的競爭對手。為了獲取更高的收入，為了成為名正言順的第一流的銷售人員，不斷成長的機(jī)會一定要自己去創(chuàng)造。你不能相信你自己，也就無法讓客戶相信你自己。相信：相信自己、相信社會、相信公司的服務(wù)和產(chǎn)品。勤奮和推動力：假借種種理由不做工作是非常容易的，但是這種人也是最容易被企業(yè)網(wǎng)淘汰的。堅(jiān)定的信念：堅(jiān)信電子商務(wù)的快速發(fā)展，堅(jiān)信公司的發(fā)展會越來越好，堅(jiān)信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助客戶。感激之心：我們每天都應(yīng)該滿懷感激之情，我們應(yīng)該感激公司，因?yàn)楣窘o了我們一個(gè)充分施展自己才華的廣闊天地；我們也應(yīng)該感謝我們的經(jīng)理，因?yàn)樗o我們指明了在公司成長的方向；我們還應(yīng)該感謝部門的老員工，因?yàn)樗麄儙椭覀冊诠颈M快的成長；我們更應(yīng)該感激我們的客戶，因?yàn)樗麄冏屛覀凅w驗(yàn)到什么是成功！我們每天都應(yīng)該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會受到感染而深受感動的?！?常見銷售問答真急人。促成的時(shí)候老是先以客戶的理由為原因。促成問：我跟客戶的關(guān)系很好，因?yàn)槲沂且苑浅Ｕ嬲\的心態(tài)跟他們談的。 c、當(dāng)客戶問我們商企的海外推廣時(shí)，我要不打岔帶過，其實(shí)我一直希望我們有些諸如“YAHOO、ALIBABA”等網(wǎng)站登陸的推廣服務(wù)，所以我們在某些競爭上不如“ALIBABA”和環(huán)球資料，我們能擁有自己的優(yōu)勢嗎？問：年底了，很多客戶借口過完年再說，有沒有好的方法？過年如何讓客戶簽單？問：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？問：對客戶疑問的跟進(jìn)。 b、我有一個(gè)客戶強(qiáng)烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴(kuò)張，并且要趕在歐盟拒絕垃圾郵件以前。問：關(guān)于海外推廣異價(jià)處理問：我現(xiàn)在有一個(gè)很大的網(wǎng)站單，是一個(gè)政府部門，領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)知識不了解，我一說網(wǎng)站他就說做了，其實(shí)他們只是裝了寬帶，怎樣和他解釋清楚？能給我想一個(gè)打動領(lǐng)導(dǎo)的好說詞嗎？問：我的一個(gè)客戶是做機(jī)電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體就是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶（零售消費(fèi)者）和經(jīng)銷商都能瀏覽的，而我覺得沒有必要把網(wǎng)站做得那么強(qiáng)大。請問：我該怎么切入，主談方向是什么？問：客戶的親戚朋友都在“中企網(wǎng)”做的網(wǎng)站，我該如何說服他在中國商企做？競爭對手、撞單問：如果和中國商企撞單，你們是怎么和客戶溝通的呢？問：怎樣搶其他公司的單？問：怎樣肯定競爭對手，同時(shí)又突出自己的優(yōu)勢？問：明天要去見一個(gè)搞設(shè)計(jì)的客戶，3721已經(jīng)和他們談過了。比如有一家公司，方案是13600元，后來卻簽成了3600元，讓我感覺很失敗的。面對本地客戶的工作力度進(jìn)一步加大，外地客戶改版的增多，我們?nèi)绾伟盐胀獾乜蛻舻母櫦记珊鸵恍┳⒁馐乱恕Ｉ虅?wù)技巧和手段問：銷售人員如何利用好客戶見面機(jī)會？各分公司定期都會舉行大大小小的客戶活動或市場活動，那么商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機(jī)會？問：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢？有個(gè)客戶，聽說我們會員服務(wù)里面有會員沙龍服務(wù)，很感興趣，就問我們舉辦沙龍的具體情況?！屑壧岣咂獑栴}集我想問一下，我們中國商企在網(wǎng)站建設(shè)和推廣方面到底比客戶自己建網(wǎng)站有什么樣的優(yōu)勢？遇到這種情況我們應(yīng)該怎么對付？問：如何處理開發(fā)新客戶和談意向客戶之間的關(guān)系？問：該如何協(xié)調(diào)打電話的時(shí)間和見客戶的時(shí)間？如何打電話都沒有與客戶直接見面效果好，但是過多的時(shí)間放在見客戶上，又勢必會影響客戶的數(shù)量增長。為什么自己一直簽不到網(wǎng)站的單？問：如何才能完全從域名銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)站？我是新轉(zhuǎn)正的員工，因?yàn)橹耙恢变N售域名，所以對網(wǎng)站方面非常欠缺。問：我來公司兩個(gè)多月了，也簽了一些單。我不明白為什么自己可以把這些老客戶維護(hù)得很好，卻不知道怎樣開發(fā)新客戶的關(guān)系？問：如何賣短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個(gè)沒賣出去，每天我也在不停的打電話呀，請各位指點(diǎn)一下。促成簽單問：我簽的單都是公司現(xiàn)在或以前的客戶。咋辦？問：自己的工作重心也慢慢的會從域名的銷售轉(zhuǎn)到網(wǎng)站單，但是從很多老同事了解到，我們現(xiàn)在最主要的問題就是我們的價(jià)格相比其他公司的報(bào)價(jià)要貴很多，而這也直接制約了我們的簽單率，該如何向客戶解釋這方面的問題呢？問：怎么才不會被客戶“騙”？有些客戶其實(shí)從一開始就沒有意向跟我成交，有的是關(guān)鍵時(shí)刻就變卦了。電話打過去，就是“最近比較忙啊”，“我們打算月份做，這個(gè)公司有嚴(yán)格規(guī)劃的”等等。哪位有類似的方案，是不是可以共享一下?？蚣苡辛?，其中的各個(gè)分支對企業(yè)有何幫助不知如何表達(dá)。 之所以拿不出方案原因有三。方案設(shè)計(jì)問：如何為客戶量身定做一個(gè)合理的方案？我現(xiàn)在只知道從共享資源里翻一些資料結(jié)合著拓?fù)鋱D、價(jià)位表什么的拼湊出一份所謂的方案拿給客戶看，卻不能為客戶量身定做一套，很苦惱。 請問見到客戶該向他問些什么？問：如何更好的接近客戶，你可以把你與老板聊的那種感覺給我描述一下？問：用什么樣的方法才能比較好的了解到客戶的需求呢？問：碰上一知半解的客戶怎么辦呢？問：怎樣在與客戶談的過程中把握自己初次當(dāng)面溝通問：如何克服緊張心理？一個(gè)人能夠平靜而穩(wěn)定的對待與客戶的交流，對于是否能順利簽單太重要了，新來的員工或許都會有怯場的表現(xiàn)，請大家把自己克服緊張的方法留下來，讓大家分享！問：如何讓客戶說話！如何提問題！問：可以談?wù)勂綍r(shí)跟客戶怎么溝通的嗎？感覺自己有時(shí)不太會找話題的。你會用什么方法再約他呢？問：一家公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)老總都認(rèn)可了，他也同意和我簽單了，但是我想約他，他不和我見面，他說他的樣品還沒有設(shè)計(jì)好，這樣的情況我該怎么辦呀？他是否又有別的想法了呢？我現(xiàn)在好急呀！請教同事們像這種情況我應(yīng)怎么辦。約見客戶問：客戶是不是每一個(gè)都要見？我剛進(jìn)公司一個(gè)月，與客戶電話聯(lián)系好后，不過這個(gè)客戶只不過叫我把一些網(wǎng)站資料送過去（這時(shí)他的回答很不確定，“你來了我不一定會在”），但經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)沒有什么意向的客戶不要去見，盡量不要去浪費(fèi)時(shí)間。 大家在電話中只是了解客戶需求，還是更多的去引導(dǎo)客戶需求？問：能把電話銷售技巧及注意事項(xiàng)與大家分享問：有沒有專門講電話營銷的文章參考的？問：在電話尋找客戶時(shí)，一定要找到老總，但是往往是不能直接和老總通話，談一談自己針對各種不同情況總結(jié)的方法行不行？問：如何避免在電話中被拒絕，順利見到客戶？問：晚上我該不該給客戶打電話？ 大家電話資料的內(nèi)容大概有哪些？ 大家電話資料的來源是：網(wǎng)站、報(bào)紙、黃頁、廣告牌還是其他？ 如：大家是“與量取勝”還是在對客戶進(jìn)行一定分析后再打電話？電話商務(wù)問：請各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時(shí)遇到的問題和解決的方法。手上的客戶少之又少。 ▲新人入門問題集、提高商務(wù)代表銷售技能 要有效的利用公司產(chǎn)品的多元化優(yōu)勢：要以短線帶長線，以長線生短線，尤其在給大客戶做方案時(shí)，一定要充分發(fā)揮我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，可以做套餐式組合，讓客戶感受到我們公司的專業(yè)性。 針對不同階段的員工的不同心態(tài)要采取不同的管理手段：適合做管理的就提拔，能嚴(yán)格要求自己又業(yè)績突出的就樹標(biāo)桿，喜歡幫助他人又表達(dá)能力強(qiáng)的就做兼職講師或帶新員工，沒有任何優(yōu)勢的消極員工就淘汰！只要部門人員在良性循環(huán)業(yè)績就會隨之循環(huán)。幫助別人是快樂的，因?yàn)樵趲椭鷦e人的同時(shí)，自己的人格也得到升華?！尣块T會議效用最大化▲保持團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力就是說，你要想實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績首先要建設(shè)一只能創(chuàng)造這個(gè)業(yè)績的團(tuán)隊(duì)！舉例：新任命的甲、乙兩位商務(wù)經(jīng)理，甲經(jīng)理在開始工作的第一天起就狠抓部門業(yè)績，只要有業(yè)績的就是英雄好漢，經(jīng)過幾個(gè)骨干的努力，第一個(gè)月就做20萬；乙經(jīng)理則在第一個(gè)月做系統(tǒng)的培訓(xùn)，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，嚴(yán)抓具體工作。每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都希望自己部門的業(yè)績能夠穩(wěn)步上升，卻不是說你親自陪商務(wù)代表去見幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能完成的?！鸦A(chǔ)打牢如果始終用這樣的觀念分析市場的話，南京分公司的業(yè)績就不可能突破六十萬，必須要嘗試新的銷售思路！結(jié)果的改變首先是從我們的意識和態(tài)度開始：南京分公司在此之前的房產(chǎn)公司的單子沒有超過8000元的，改變員工的銷售思路之后的第一張房產(chǎn)公司的單就簽了6萬多，現(xiàn)在還有很多房產(chǎn)行業(yè)的單簽過了10萬！其他人看來不可思議的事發(fā)生了：他們當(dāng)月有16萬的業(yè)績是來自5000元以上的搜索E路通的單子。他們首先向這種觀念發(fā)起了挑戰(zhàn)。 舉中國商企南京分公司為例。讓員工思考：我們團(tuán)隊(duì)要完成幾十萬，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你自己應(yīng)該完成多少萬？每個(gè)員工都希望自己所在的團(tuán)隊(duì)是冠軍團(tuán)隊(duì)，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)自己的員工必勝的信念。如何讓你的團(tuán)隊(duì)在最短的時(shí)間獲得最大的成績呢？▲任務(wù)分解、提升部門業(yè)績的途徑 據(jù)調(diào)查，客戶流失率的原因：10%是因?yàn)楹闷?，想看看別人是什么樣的；10%是因?yàn)閮r(jià)格問題；10%是因?yàn)榉?wù)態(tài)度不好；多達(dá)59%是因?yàn)樯虅?wù)代表沒能及時(shí)了解到客戶的需求。其實(shí)是商務(wù)代表還不知道最好的維護(hù)客戶關(guān)系的方法就是收款，收款之后，客戶會對你更信任、更依賴，你與客戶之間越多次的簽單、收款就說明客戶對你的信任度越強(qiáng)，所以說，一個(gè)商務(wù)代表品質(zhì)的優(yōu)劣是可以通過他業(yè)績的多少來檢驗(yàn)的，你們說是不是要多去客戶那里收款呢？ ▲督促商務(wù)代表向客戶催款另外就是針對每位商務(wù)代表分析上個(gè)月的業(yè)績狀況，邊分析邊施加壓力，不要只有月末才去重視他們的出單情況，到了月初自己首先放松下來。 怎么去改變這種習(xí)慣？也就是說，大部分經(jīng)理關(guān)注的是月末業(yè)績的數(shù)字，而不是認(rèn)真的做好對簽單前后的日常監(jiān)督及追蹤工作。就是說每個(gè)月都要在月初重新開發(fā)客戶，積累到月末簽單……循環(huán)下去、就會導(dǎo)致月初客戶斷層的必然現(xiàn)象。 造成這種現(xiàn)象的原因： 各分公司普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時(shí)間過半，卻沒有幾個(gè)分公司、部門能夠業(yè)績過半。要找到真正的原因所在，因人而宜。▲幫助商務(wù)代表制定個(gè)人銷售目標(biāo) 意識到是自己出現(xiàn)問題時(shí)，找到問題所在是非常重要的環(huán)節(jié)，之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請教解決問題的方法?？傊?，只要找到問題所在，解決問題的方法總是可以找到的！ 認(rèn)真觀察和分析商務(wù)代表的態(tài)度、知識、技能三個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)出現(xiàn)了問題。還有就是在部門內(nèi)樹立標(biāo)桿，讓表現(xiàn)出色的高商和銷工起到明星效應(yīng)，發(fā)揮“鯰魚效