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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)入行培訓(xùn)-wenkub

2023-04-21 03:18:47 本頁(yè)面
 

【正文】 請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。站立時(shí),雙肢要平衡,肩膀樣直,挺胸收腹;站立或走路時(shí),手應(yīng)自然垂直,不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。?姿式儀態(tài)?面帶笑容接待各方賓客;?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén);?如果知道客人的姓名和職位,要盡量稱呼其職位,比如劉總、張經(jīng)理等;??主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼;??:注意飲食衛(wèi)生,勞逸結(jié)合,保持精神飽滿。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn):(五)基本禮儀?1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)能準(zhǔn)確提供信息耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求有禮貌、有耐心、有愛(ài)心提供快捷的服務(wù)(四)客戶喜歡什么樣的銷售人員.?說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。?向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。?傳遞公司的信息。?客戶應(yīng)受到最高禮遇,對(duì)客戶熱情有禮,要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。?客戶不是有求于我們,而是我們有求于客戶。?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求,才能有卓越的表現(xiàn)。?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力,并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角,這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)最后相信自己所推銷的商品。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽?四、銷售人員基本概念?(一)銷售顧問(wèn)職責(zé):公司形象代表作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶,其形象代表公司形象,服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象,增加對(duì)公司的信心,拉近雙方距離2公司經(jīng)營(yíng)傳遞者?副專案:配合專案,對(duì)行銷策略及企劃方向的建議,統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng),總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足,隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助,與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。?企劃部?市場(chǎng)調(diào)查科:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開(kāi)發(fā)?策劃科:策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃?設(shè)計(jì)科:美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D效果所以,在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中,對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高,從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事,以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。第十四章相關(guān)法律一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè)第十章接電話技巧第六章認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具目錄第一章認(rèn)識(shí)代銷第二章公司架構(gòu)第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)第七章市場(chǎng)調(diào)研第十一章銷售技巧房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè),是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出,今后開(kāi)發(fā)商將專門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)(建房子),銷售商將專門(mén)負(fù)責(zé)銷售(賣(mài)房子),物業(yè)管理公司將專門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理(把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé),如保安、綠化等)我們所要負(fù)責(zé)的,正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。(二)企劃銷售:由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用,代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn),將項(xiàng)目重新定位,從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。設(shè)計(jì)規(guī) 代銷公司?董事長(zhǎng)?資訊企劃部管理部?銷售科:案前作業(yè)、開(kāi)發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售?組長(zhǎng):組的核心,調(diào)動(dòng)組員積極性,帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo),了解組員情況,解決組內(nèi)問(wèn)題,遇到問(wèn)題及時(shí)反映柜臺(tái),并制定小組銷售方向。?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介,其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶,達(dá)到銷售目的。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司,而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。對(duì)于有需求的顧客,相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí),從而也相信自己的商品能成功的推銷出去,這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤(pán)的專家.?將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度,拉近與客戶的距離,消滅戒心,使客戶感到你是最好的朋友,處處為他著想。信息做大量的收集,并為公司的決策提供依據(jù)。(二)銷售狀元的分類.?銷售狀元分兩種:a. 客戶是誰(shuí)?是至上的!?客戶是公司的組成部分。認(rèn)為自己受到尊重,從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感,對(duì)公司的服務(wù)感到滿意,增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)興趣。?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)。??????儀容儀表?:經(jīng)常洗頭,做到?jīng)]有頭屑。?:勤剪指甲,經(jīng)常洗手,指甲內(nèi)不得有污垢,保持雙手衛(wèi)生。售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng),工作要有效率。?使用電梯時(shí)要先出后入,主動(dòng)為別人開(kāi)門(mén)。?,雙手應(yīng)垂直;坐著時(shí)平放在桌面,不要把玩物件。?。?不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。????耳環(huán)?女員工只可佩戴小耳環(huán)(無(wú)墜),款式端莊大方,以淡雅為主,以不帶耳環(huán)為佳。?頭發(fā)要前不過(guò)眉,旁不過(guò)耳,后不蓋領(lǐng)。?不可染發(fā)(黑色除外)。2手?1.制服???2.尼龍絲襪不能穿,白色襪不能穿,襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?1.?4.長(zhǎng)度變化,標(biāo)準(zhǔn):領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端,可露出皮帶扣,單排扣西裝最后一??垡簧聿幌?,避免領(lǐng)帶露出?2.重要場(chǎng)合不光腿?握手的禮節(jié)伸手時(shí)的忌諱:?a)?五、房基?(一)房地產(chǎn)名詞?配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施.?建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和.?1綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比?1層高:本層地面至上一層地面的高度,.?1房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái).?2預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。??高層:12—30F的建筑稱為超高層。?板樓:有稱排樓,即由多個(gè)雙拼組成,座向統(tǒng)一,并排興建而成建筑群體者。?三拼:即每單元層中有三戶住宅,有成一體三戶。?商品房:作為商品,以產(chǎn)權(quán)出售的房屋,通稱為商品房。?磚混結(jié)構(gòu)?鋼架結(jié)構(gòu)(五)何謂物業(yè)管理:?管理建筑物的軟件體設(shè)施,稱之為智能化。?水:一次供水,即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水;?排水:排水管路,包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。體工?(RD):廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體,利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡(jiǎn)單,廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告,其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn),并不作詳細(xì)介紹。用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣,首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修,以至房地產(chǎn)的周?chē)h(huán)境,給人以真實(shí)感;其次畫(huà)面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖,并有解說(shuō)人介紹;第三,可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品,這有助于引起觀眾的聯(lián)想;其四,電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告,僅僅用簡(jiǎn)單的文字說(shuō)明一下待出售(出租)的房地產(chǎn);其五,簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人,目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息;最后,房地產(chǎn)商還可以通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助,在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。又稱張貼廣告。?(六)說(shuō)明書(shū):?(十)SP:地產(chǎn)商品。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣,羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊,不但有宣傳作用,也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。(十三)雜志廣告:利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告,其內(nèi)容可以很多樣化。在大型的展會(huì)中設(shè)展示臺(tái),展示臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致,附以外觀立面效果圖等大量圖片信息,及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹,展示會(huì)上還可以派發(fā)一些小禮品,可擴(kuò)大知名度,挖掘潛在客源。首先,接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說(shuō)明,并由專職人員進(jìn)行講解。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位,樣品屋最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性,樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力,吸引潛在投資者做出投資快速的決策?(十八)透視圖:(二十)銷海:即銷售海報(bào),銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品,內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖,及文字說(shuō)明,主要突出其商品的特點(diǎn),內(nèi)容豐富,供購(gòu)房者做決策分析,研究參考。(二十二)交通動(dòng)線圖:(二十四)燈箱:場(chǎng)?如何填寫(xiě)市調(diào)報(bào)告:?市調(diào)報(bào)告分兩部分,上部分是基本資料的填寫(xiě),下部分是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。?(一)環(huán)境分析:即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。?(五)建材分析:被調(diào)對(duì)象的建材情況。?(1)顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.?(5)對(duì)目前使用的商品表示不滿?(6)向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前.?(7)接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn).(2)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,眼睛發(fā)亮而有神采.?(二)怎樣接待難以接近的顧客.讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話說(shuō)完,對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和,對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁,待對(duì)方把話說(shuō)完后,先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分肯定,在委婉的補(bǔ)充和更正。方法:應(yīng)保持恭敬,不卑不亢的態(tài)度,對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求,切忌讓步。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。?方法:銷售人員要切記“忍”字,盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣,創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn),不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度,耐心合理的給顧客加以解釋,即使對(duì)方不服,大發(fā)雷霆,銷售人員不應(yīng)硬碰硬,應(yīng)婉言相勸,以柔克鋼。應(yīng)就事論事,以事實(shí)解釋無(wú)理要求,并在商品的質(zhì)量上下工夫,促使雙方及早成交。??方法:應(yīng)保持愉快,以柔克剛,為其設(shè)身處地、出謀劃策,處其當(dāng)機(jī)立斷。?方法:邊談邊察言觀色,不時(shí)捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之處,小知以利,促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果,促成其下定決心,達(dá)成結(jié)束。?有條件的接受?有的疑義本來(lái)提的并不確切,或者有片面性,但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。??有效比較??助客權(quán)衡法:積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析,讓顧客比較權(quán)衡利于大弊,引起購(gòu)買(mǎi)欲望。?期限抑制法:銷售人員可以利用或制造借口,或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值,讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。?1激將促銷法:當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),又憂郁不決的時(shí)候,銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi),而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣,暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。要求:?(1)最佳接近時(shí)刻:B..??(1)要求:注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn).(3)注意:?切記以衣貌取人?不要只懂介紹不懂傾聽(tīng).?不要打斷顧客的談話.在這個(gè)時(shí)刻,銷售人員應(yīng)耐心傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題,觀察顧客的身體語(yǔ)言,解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。?對(duì)顧客提出疑義的原因。?耐心解釋,不厭其煩。?切忌認(rèn)為顧客無(wú)知,有蔑視顧客情緒;?切忌表示不耐煩;?成交:清楚向顧客介紹情況,到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤(pán)并解釋疑問(wèn)。?觀察顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注情況,確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)?幫助顧客做明智的選擇。?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn),如折扣、禮品等。?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多,再加上賣(mài)的又好,今天不買(mǎi)明天就沒(méi)有注意:?切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù):?保持微笑態(tài)度認(rèn)真。?提供解決的方法。?切忌對(duì)顧客不理不采。成交結(jié)束,結(jié)束整個(gè)過(guò)程,這一刻要向顧客表示祝賀,并歡迎下次隨時(shí)到來(lái)。?對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。九、如一業(yè)?首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí),并不斷的追求與補(bǔ)充。?口齒要流利,口語(yǔ)要清楚,速度要適中而抑揚(yáng)頓挫,要講普通話(標(biāo)準(zhǔn)的),地方方言不是不能講,但要看情況。?平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí)(法律、房地產(chǎn)知識(shí))。?主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣(業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的)。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)非常煩,說(shuō)話也煩,就別說(shuō)買(mǎi)樓了。?知道你在賣(mài)房子,通過(guò)廣告知道你在賣(mài)房子?產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。?顧客問(wèn)的每一句話,回答前要想想他是什么目的。?要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。?1要靈活,講例子不講大道理,給人深入淺出的形象比喻,達(dá)到聲情并茂的效果。?1必須準(zhǔn)備充分話題,不能冷場(chǎng)。?隨時(shí)反駁型,不假思索一律反駁客戶的疑慮。?言談中充滿懷疑態(tài)度。?強(qiáng)詞奪理。?1答應(yīng)客戶無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。1輕易的對(duì)客戶讓步。?1陌生恐慌癥。第一節(jié)Call服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言避免文件擺放整齊:文具齊備:文件報(bào)紙和雜物零放在臺(tái)上,并把電話遮蓋著兩響內(nèi)接聽(tīng)任何電話響兩聲內(nèi),立即接聽(tīng)請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱呼?主動(dòng)幫助尊重客戶,交代清楚。道別向來(lái)電者道別道別向來(lái)電者道別后才輕輕放下電話。?第一要件?第二要件:客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤(pán)具體要求的資訊。?注意事項(xiàng)銷售人員正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說(shuō)詞。廣告發(fā)布前,應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。廣告當(dāng)天,來(lái)電量特別多,時(shí)間更顯得珍貴,因此接聽(tīng)電話應(yīng)以23分鐘為限,不宜過(guò)長(zhǎng)。廣告發(fā)布當(dāng)天,嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。電話接聽(tīng)時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹,主動(dòng)詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等侯。第二節(jié)Visit服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免入店 顧客入店時(shí)主動(dòng)跟他們打招呼(按不同情況,用不同方式)尊重顧客及令顧客感到重視早上好,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您?眼神接觸,語(yǔ)氣溫和;點(diǎn)頭微笑,立即放下手頭工作,有禮貌地站埋頭工作,不理顧客,掙客搶客若顧客站在門(mén)外觀看或觀望樓盤(pán),便出外招呼提供超越期望的服務(wù)印象;如遇熟客(視乎情而定),先行接待的售樓員親自接待讓顧客有受到重視的感覺(jué),使之安心了解樓盤(pán)資訊。招呼顧客以問(wèn)題詢問(wèn)顧客的要求;主動(dòng)邀請(qǐng)顧客
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