【正文】 全點的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng)；?⑵我是否作了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？?⑵通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。?為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。⑽?⑶讓他不斷得到實惠。?⑻任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標準，了解同行和客戶對我們策略的反應(yīng)，以求改善。想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！?⒁?你正在給客戶的房子進行介紹客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。?②感情購買動機的常見表現(xiàn)方式健康:良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上“正如您說過的”，而絕不能愚弄。投資升值:持有這類動機的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠升值題材。從眾:“這個單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”這就是典型的從眾心態(tài)。?所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費層次。?⑶蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。?①?③針對不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實控制現(xiàn)場氣氛，例如：?第四節(jié)?一、尋找和客戶共鳴的話題如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。?②?舉例讓客戶炫耀自己的品味?客戶：看你什么眼光！他在這里用木板做了個一米高的花池子，這就把兩個廳隔開了，餐廳后邊做了個酒吧餐廳也太擠了吧！?客戶：（越來越得意）咱們回售樓處，你幫我算算買這房子要多少保管在深圳找不到第二套！?利用企盼心理?啟發(fā)方法要綜合運用?直截了當、清晰明白的方式表明你的目的。?“咱們還是看看601房吧?！毕胂肟矗@對看了601的單身貴族會產(chǎn)生何種效果！通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙。提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”。?⑻?首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。?第一節(jié)?⑽特別問及鄰居是干什么的。?⑵?⑶?總結(jié)的內(nèi)容無意式啟發(fā)?⑷?⑵一般說來如果客戶是對夫婦，女售樓員應(yīng)對男客戶友善但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應(yīng)對女客戶經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用，客戶的良好心理效會對你有所幫助。”?你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須注意應(yīng)當換詞來加以掩蓋，否則就算最有希望的賣戶也會產(chǎn)生反感，覺得你像臺出了故障的舊式電唱機總是在一個地方打滑，沒完沒了地唱同一句詞。?客戶：（得意）還用說！我這叫錯落有致、生機盎然，再在門口這做個鞋柜擋住門，加個門套，香港人管這叫玄關(guān)！?售樓員：（走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻？那不是顯得廳太小，也太壓抑了。?許多人對別人企圖指揮其思想會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的記哪采取行動，只有讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心，用得如意”是需要售樓員極高的語言技巧才能達到的。?④只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦時，它就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。?二、啟發(fā)和誘導(dǎo)推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。?年老的客戶細致與同情?⑵?⑸安居型:主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。?E?前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性感性理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。?⑵?理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。按市場學的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當?shù)乃枷霔l件，致使客戶進行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！?購買動機從理論上可分為兩種，理發(fā)購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。記住質(zhì)量，永遠是質(zhì)量。組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關(guān)活動。?⑸對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎勵。?⑿特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。使顧客容易找到你。?我們相信，我們80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的20%。?⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。?⑴我愛公司嗎？我愛我們的花園嗎？在公司和花園身上投入了多少關(guān)注和心血？我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務(wù)工作。售后服務(wù)包括四層意思，??第五步：留住顧客。?第四步：放大問題，利益陳述。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。?一、客房接待的八個環(huán)節(jié)?公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準備。喋喋不休；客有客看，你有你講介紹單元清楚說明看單元的布局、面積等；介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備顯示專業(yè)水平對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對項目的熟識，增加對客戶信心?？紤]自用或是投資保值呢？陳先生，想看什么戶型呢？2房或3房？這個單元對著XXX，整個綠地面積有XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常XXX？是啊！這里附近有很多娛樂及購物場所，如XXX邊說邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。語言倒轉(zhuǎn)名片或單手送上要求客房做登記陳先生，不介意們幫個資料登記吧，以方便聯(lián)系有禮地送上登記表和筆放在臺上讓顧客自行拿取。如遇熟客（視乎情而定），先行接待的售樓員親自接待讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。服務(wù)標準目標語言非語言避免入店 顧客入店時主動跟他們打招呼（按不同情況，用不同方式）尊重顧客及令顧客感到重視早上好，請問有什么可以幫您？眼神接觸，語氣溫和；點頭微笑，立即放下手頭工作，有禮貌地站埋頭工作，不理顧客，掙客搶客若顧客站在門外觀看或觀望樓盤，便出外招呼提供超越期望的服務(wù)印象；第二節(jié)電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。廣告當天，來電量特別多，時間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長。銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。?第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。道別向來電者道別道別向來電者道別后才輕輕放下電話。主動幫助文件擺放整齊：文具齊備：文件報紙和雜物零放在臺上，并把電話遮蓋著兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽語言第一節(jié)1輕易的對客戶讓步。?言談中充滿懷疑態(tài)度。?1必須準備充分話題，不能冷場。?1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。?顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。?產(chǎn)生購買意愿。?知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子?主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。?首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。一?保持微笑態(tài)度認真。注意：?切忌強迫顧客購買。?強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。?幫助顧客做明智的選擇。?成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。?耐心解釋，不厭其煩。（3）注意：?切記以衣貌取人?不要只懂介紹不懂傾聽.?不要打斷顧客的談話.?（1）要求:B.?1激將促銷法：當顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。?助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。??方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結(jié)束。?應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。（2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.?（1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、付款方式、價格等.?如何填寫市調(diào)報告：?市調(diào)報告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對市調(diào)對象的綜合分析。（二十四）燈箱：（二十）銷海：即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。（十三）雜志廣告：地產(chǎn)商品。?又稱張貼廣告。用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。體?水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水；（五）何謂物業(yè)管理：?磚混結(jié)構(gòu)?板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。?2預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?1層高:本層地面至上一層地面的高度,.?建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和.?（一）房地產(chǎn)名詞?五、房?握手的禮節(jié)?4．長度變化，標準：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出?2．尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?手?不可染發(fā)（黑色除外）。?耳環(huán)?女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。??不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。?。?：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。??客戶是誰？是至上的!信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家.?將客戶意見向公司反映的媒介.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。?資訊企劃部管理部設(shè)計規(guī) 代銷公司（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費用，代銷公司根據(jù)項目的特點，將項目重新定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列的整體運行。房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。第七章市場調(diào)研目錄第十章接電話技巧所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復(fù)返。?企劃部?市場調(diào)查科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā)?策劃科：策劃、文案、媒體計劃、SP活動計劃?設(shè)計科：美術(shù)設(shè)計、VI設(shè)計、戶型建議、戶型家具配置、3D效果因為：首先相信自己的公司。?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。?客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.有禮貌、有耐心、有愛心能準確提供信息（五）基本禮儀?：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。??如果知道客人的姓名和職位