【正文】 以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。（11）共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。（9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。（7）二手房二手房即舊房。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e（10）層高：層高是指房產(chǎn)高度以層為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。（7）竣工面積：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。（3）公用面積：房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。（1）建筑面積：房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個(gè)的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。（9）占（基/用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。（8）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。（6）建筑紅線城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。（4）建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。（2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃：對(duì)城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。?水域和其它用地：城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫(kù)、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。⑦道路廣場(chǎng)用地：城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。③公共設(shè)施用地：城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。城市基礎(chǔ)設(shè)施：城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類 型內(nèi) 容編號(hào)名稱1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。二者屬性不同；b)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。包括：（1）土地（2）商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)教材2011年9月目 錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 4一、房地產(chǎn)的概念 4房地產(chǎn)的含義 4房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 4商業(yè)房地產(chǎn)的含義 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 5商業(yè)物業(yè)分類表 5房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 6設(shè)計(jì)規(guī)范術(shù)語(yǔ) 9銷售術(shù)語(yǔ) 10四、建筑識(shí)圖 12建筑圖紙的內(nèi)容及用途 12建筑圖紙中的常用符號(hào)及圖例 13建筑材料 15第二章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 18一、尋找客戶 18客戶的來(lái)源渠道 18接聽熱線電話 18朋友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談 19做直銷（DS） 19二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 19迎接客戶 20介紹項(xiàng)目 20帶看現(xiàn)場(chǎng) 21三、談判 21洽談 21暫未成交 22四、客戶追蹤 22填寫客戶資料表 22客戶追蹤 23五、簽約 23成交收定金 23簽訂合約 24六、售后服務(wù) 24銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 24銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 25第三章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 25一、分析客戶類型及對(duì)策 25按性格差異劃分類型 25按年齡劃分的客戶類型 27按職業(yè)劃分的客戶類型 27二、逼定的技巧 29鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心： 29強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 30直接強(qiáng)定 30詢問(wèn)方式 30熱銷商鋪 30化繁為簡(jiǎn) 317．成交落實(shí)技巧 31三、說(shuō)服客戶的技巧 31斷言的方式 31反復(fù) 31感染 31要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾 32提問(wèn)的技巧 32利用剛好在場(chǎng)的人 32利用其他客戶 33利用資料 33用明朗的語(yǔ)調(diào)講話 33提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 331心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。建筑物及地上附著物（3）房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；c) 二者增值規(guī)律不同；c)二者價(jià)格構(gòu)成不同。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。建筑專用術(shù)語(yǔ)（1）城市規(guī)劃術(shù)語(yǔ)A)C)④工業(yè)用地：城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫(kù)房、堆場(chǎng)、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。⑧市政公用設(shè)施用地：城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地，包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。?保留地：城市中留待未來(lái)開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。②居住小區(qū)：城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。又稱建筑控制線。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。我國(guó)一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。（6）套內(nèi)面積：俗稱地磚面積。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.（8）共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。銷售術(shù)語(yǔ)（2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。（5）已購(gòu)公房已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為一手，第二次交易則為二手。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。（14）銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。（19）定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容一般應(yīng)包括：a）設(shè)計(jì)依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；b）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級(jí)、抗震要求等）；c）施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施工的工藝說(shuō)明）。表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求等。建筑圖紙中的常用符號(hào)及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識(shí)讀，我國(guó)制訂了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：在平面圖上水平方向的編號(hào)采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。（2）標(biāo)高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符號(hào)表示某一部位的高度。相對(duì)標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采用相對(duì)標(biāo)高，即把首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定位相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，并在建筑工程的總說(shuō)明中說(shuō)明相對(duì)標(biāo)高和絕對(duì)標(biāo)高的關(guān)系。根據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。尺寸界線在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長(zhǎng)度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來(lái)代替。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗看，再細(xì)看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。（2）建筑材料的基本性質(zhì)A）材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)216。松散材料的體積密度一般成為堆積密度。密實(shí)度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實(shí)的程度，即材料的絕對(duì)密實(shí)體積與其總體積之比。強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)度，用材料在被破壞時(shí)的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來(lái)表示。216。216。216。C）材料的物理性質(zhì)216?？?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。216。孔隙率高，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣砼等。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。第二章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶客戶的來(lái)源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；216。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。（2）注意事項(xiàng)216。廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；216。接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；216。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。做直銷（DS） 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；216。按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說(shuō)明）（2）注意事項(xiàng)：216。將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；216。當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；216。帶看現(xiàn)場(chǎng)在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。（1）基本動(dòng)作216。 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；216。 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；216。 根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；216。根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；216。 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；216。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；216。 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；216。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。暫未成交（1）基本動(dòng)作216。送客至銷售中心大門或電梯間。暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；216。針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件、成交或未成交的真正原因。（2）注意事項(xiàng)216。每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；216。（2）注意事項(xiàng)216。216。小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目；216。（2）簽約問(wèn)題216。 原因簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：A.客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E.六、售后服務(wù)銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。（6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)