【正文】 響。實(shí)施活動(dòng)嚴(yán)格按合同的約定范圍、權(quán)限和策劃案執(zhí)行。（三）、招商過程中的主力店招商過程中主力店的入住對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有巨大的幫助。這對(duì)于提升經(jīng)營(yíng)者的投資信心是不言而喻的。預(yù)案重點(diǎn)是對(duì)危機(jī)產(chǎn)生的負(fù)面影響進(jìn)行化解和轉(zhuǎn)化。（六）、項(xiàng)目愿景是招商人講述給招商對(duì)象的未來收益（包括經(jīng)營(yíng)收益和增值收益）、形象（可轉(zhuǎn)化為招商對(duì)象的品牌要素）、發(fā)展?jié)摿Φ拿枋?。傳播策略包括大眾媒介傳播策略和活?dòng)傳播策略兩部分，且二者組合互動(dòng)應(yīng)用。（二）、招商項(xiàng)目的定位包括項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)內(nèi)容（產(chǎn)業(yè)）定位、招商規(guī)模定位、服務(wù)對(duì)象（消費(fèi)者）定位、市場(chǎng)地位定位、招商對(duì)象（投資人）定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)主體定位、預(yù)期收益定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位等。f、分析、整理調(diào)查資料。b、與委托方修改調(diào)查提綱和合同/協(xié)議。d、項(xiàng)目市場(chǎng)容量調(diào)查。（三）、市場(chǎng)調(diào)查：某一特定事項(xiàng)、特定方向?yàn)槟繕?biāo)的調(diào)查。進(jìn)行分期計(jì)算，與社會(huì)基準(zhǔn)收益率等指標(biāo)進(jìn)行比較，確定經(jīng)濟(jì)上是否合理，撰寫出經(jīng)濟(jì)效益分析結(jié)論。項(xiàng)目建設(shè)方案和工藝流程評(píng)價(jià)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)方案的技術(shù)可行性、先進(jìn)性，工藝流程的可行性和先進(jìn)性，利用國(guó)內(nèi)外相關(guān)的參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，明確界定。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益估算、社會(huì)效益和環(huán)境效益的初步評(píng)價(jià)。二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟項(xiàng)目投標(biāo)、簽署合約、項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)深化與招標(biāo)、形象設(shè)計(jì)與包裝、招商營(yíng)銷、產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)開業(yè)。通過高價(jià)出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。（二）、運(yùn)營(yíng)模式將回歸理性由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購(gòu)物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。關(guān)鍵詞三：“地產(chǎn)商需要增值顧問服務(wù)”如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大提高。租金要上漲，物業(yè)要升值，除了地段因素外，經(jīng)營(yíng)能力是最根本的?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目沒有好的經(jīng)營(yíng)前景，很難銷售出去。在和開發(fā)商的談判過程中就會(huì)處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在）２、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營(yíng)狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場(chǎng)保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營(yíng)者共同的投資熱情。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營(yíng)管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來越弱。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)不盡如人意的苦惱中。三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作（一）立項(xiàng)：接受客戶委托，進(jìn)行立項(xiàng)研究和立項(xiàng)過程操作。編寫項(xiàng)目建議書。資源保障評(píng)價(jià)對(duì)項(xiàng)目所需原料、動(dòng)力、人力、財(cái)力、基礎(chǔ)設(shè)施、交通、環(huán)境等資源進(jìn)行評(píng)價(jià)。社會(huì)效益分析對(duì)項(xiàng)目給予社會(huì)帶來的影響進(jìn)行分析，諸如對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、文化、社會(huì)穩(wěn)定教育、道德、精神等方面的正面影響和負(fù)面影響進(jìn)行分析、敘述，提出社會(huì)效益評(píng)價(jià)結(jié)論。１、調(diào)查內(nèi)容：a、項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的調(diào)查。e、項(xiàng)目市場(chǎng)需求趨勢(shì)調(diào)查f、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)價(jià)格調(diào)查。c、簽定合同/協(xié)議。g、提出調(diào)查報(bào)告。（三）、招商策略確定重點(diǎn)是針對(duì)不同招商對(duì)象、不同投資者、不同競(jìng)爭(zhēng)者和不同的宏觀環(huán)境所構(gòu)成的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略，并將招商策略細(xì)化成不同的戰(zhàn)術(shù)組合。傳播策略對(duì)到達(dá)率和影響效果要進(jìn)行定量描述。這種描述既是經(jīng)濟(jì)的、物質(zhì)的，也是文化的、精神的，對(duì)于招商對(duì)象來說，它既是歷史的積淀，未來的圖畫，同時(shí)也是現(xiàn)實(shí)的真面目。二、商鋪招商手段（一）、招商側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的招商工作主要側(cè)重以主力商家（又稱錨固店）入駐來帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售，招商成了發(fā)展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商業(yè)項(xiàng)目的推出，放大了商家可選擇空間，發(fā)展商成了買方市場(chǎng)，處于劣勢(shì)，一般要犧牲巨大的經(jīng)濟(jì)利益作為招商的條件，招商成功就意味著項(xiàng)目操作成功了一大半，發(fā)展商所希望的短期利潤(rùn)最大化也成為可能。（二）、推廣方式產(chǎn)權(quán)式商鋪與返租模式的結(jié)合具有必然性。有實(shí)力的大零售商，對(duì)商業(yè)氛圍的要求非常高，對(duì)于在現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力并不突出，商業(yè)氛圍并非成熟的新建商業(yè)區(qū)設(shè)立據(jù)點(diǎn)，必然附帶有非常優(yōu)惠的長(zhǎng)期減免租條件。（二）、按照合同/協(xié)議約定，由開發(fā)方實(shí)施策劃案的，代理方只負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)全民提高，在和開發(fā)商的談判過程中就會(huì)處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地位。 附件一、煙臺(tái)南大街購(gòu)物成營(yíng)銷策劃案【策劃背景】自96年以來，煙、威房地產(chǎn)市場(chǎng)始終處于低迷的狀態(tài)。更何況在此之前，煙臺(tái)市的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到了“白熾化”程度，已開業(yè)的商場(chǎng)數(shù)量完全超過了煙臺(tái)市正常的消費(fèi)能力，而已倒閉或正面臨倒閉的商場(chǎng)數(shù)量正在成級(jí)數(shù)增加！就連97年山東省重點(diǎn)項(xiàng)目、號(hào)稱山東省規(guī)模最大、投資12個(gè)億的煙臺(tái)商城（第二屆APEC亞太經(jīng)貿(mào)組織經(jīng)濟(jì)技術(shù)洽談會(huì)的會(huì)議中心)，也未能逃過此劫。為了確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行，策劃人員對(duì)項(xiàng)目的銷售進(jìn)行了詳細(xì)的可行性論證，并在論證的基礎(chǔ)上，確定了策劃目標(biāo)和開盤日期。 【策劃精要】真正接手了這個(gè)項(xiàng)目之后，我們才感覺到了前所未有的壓力和從未遇到過的難度。但是，我們更加明白，市場(chǎng)是無情的，僅憑熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有一絲不茍的工作態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)才能支持我們?nèi)?chuàng)造這個(gè)奇跡。首先，我們運(yùn)用最后企劃獨(dú)有的市場(chǎng)調(diào)研模式，輪番進(jìn)行了幾個(gè)層面的市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)槲覀兇_信，這一套經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)出來的獨(dú)特的市場(chǎng)調(diào)研方式，一直都是最后企劃進(jìn)行項(xiàng)目研判的法寶，它能夠使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)迅速摸透一個(gè)區(qū)域的特定文化及其相關(guān)情況，從中提煉出可被利用的“邊際資源”元素，從而對(duì)我們的整個(gè)營(yíng)銷工作起到指導(dǎo)作用。這一發(fā)現(xiàn)，讓我們大為興奮，立刻針對(duì)街頭的時(shí)裝店面進(jìn)行了第二輪的調(diào)查，并且發(fā)現(xiàn)目前的這些時(shí)裝店，沒有很明確的集中性區(qū)域，更沒有一個(gè)大規(guī)模的專業(yè)時(shí)裝購(gòu)物廣場(chǎng)，通過訪談，我們還了解到如果一旦有了這么一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)，年輕的女性們很樂意在此購(gòu)置衣物。我們所作的第三輪市場(chǎng)調(diào)查是更加深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的文化特征、消費(fèi)行為心理、及其對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)心態(tài)，并花費(fèi)大量精力對(duì)當(dāng)?shù)氐臍v史文化及人文特征作了認(rèn)真的研究，試圖從不同角度認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的心理。 ●名不正則言不順。因?yàn)椋胺涑泊髲B”出售的是商業(yè)大廈內(nèi)部的網(wǎng)點(diǎn)，密密麻麻的網(wǎng)點(diǎn)間隔方式及名稱的對(duì)應(yīng)，毫無疑問地給人一種空間上擁擠、心理上堵塞的感覺。而“南大街”作為傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和最主要的交通要道，已有數(shù)十年的歷史。經(jīng)過多方面的探討，我們最終毅然決定直接采用南大街購(gòu)物城為名，以期利用“南大街”本身所具有的傳統(tǒng)文化和商業(yè)因素來帶動(dòng)銷售和為銷售產(chǎn)生積極的影響。使成交過程暢通無阻！在前期的調(diào)研過程中，最后企劃發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥忻裨谒枷肷蠘O為保守，對(duì)期房的概念始終持有疑慮，因而，有開發(fā)商曾經(jīng)試圖進(jìn)行過期房預(yù)售，但都因無人問津而告失敗。企業(yè)形象是期房銷售的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)我們非常清楚。因?yàn)榈谝?，此銀行剛剛進(jìn)駐，勢(shì)必在知名度，信譽(yù)，實(shí)力等方面需要進(jìn)行有效宣傳；第二，因?yàn)榈谝粋€(gè)理由，此家銀行非常愿意為開發(fā)商的按揭業(yè)務(wù)提供方便，也想以此擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?；第三，銀行的形象是最讓人放心的，有銀行提供擔(dān)保，開發(fā)商的信譽(yù)當(dāng)然不容置疑了。既然有銀行“如此”的支持，當(dāng)然不值得疑慮了！也正是有此巧妙“借勢(shì)”，借人所長(zhǎng)補(bǔ)己之短，令發(fā)展商形象迅速提升，改變了客戶對(duì)發(fā)展商私營(yíng)性質(zhì)及期房的疑慮，使成交過程暢通無阻！排除采用直銷手段，那么，成交環(huán)節(jié)一般是在銷售現(xiàn)場(chǎng)完成的，因而，現(xiàn)場(chǎng)包裝及售樓人員的素質(zhì)極為關(guān)鍵。展現(xiàn)“個(gè)性”、拉進(jìn)與客戶的關(guān)系有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)包裝中更為重要，南大街購(gòu)物城的現(xiàn)場(chǎng)包裝就是以此為原則，不僅以極低的成本營(yíng)造了一個(gè)極具營(yíng)銷力的銷售現(xiàn)場(chǎng)，也更為銷售過程中售樓人員對(duì)客戶展開“攻心戰(zhàn)”起到了關(guān)鍵的作用。所以，南大街購(gòu)物城的現(xiàn)場(chǎng)包裝的第一原則，首先應(yīng)致力于如何令客戶放松心態(tài)，延長(zhǎng)滯留時(shí)間，以輕松愉悅的心情進(jìn)行咨詢。為了在這樣的環(huán)境內(nèi)，強(qiáng)化客戶在心理上對(duì)售樓人員的“依賴”和信任程度，我們甚至在選擇辦公桌上費(fèi)盡苦心，特意選擇了一種特定寬度的辦公桌，令坐在兩端的客戶和售樓人員，在拉進(jìn)彼此空間上的距離之同時(shí)，也拉進(jìn)心理上的距離。甚至，部分客戶屢次告訴我們：之所以購(gòu)買我們的商鋪，主要是看在某某售樓人員的面子上。前期大量的準(zhǔn)備工作皆已完成，如何進(jìn)行最有效的宣傳成為重中之重。其中，“自我”以邏輯性進(jìn)行判斷；“本我”以感覺和直覺進(jìn)行判斷。但對(duì)于“新”的觀點(diǎn)，當(dāng)?shù)厝吮Ｊ氐摹白晕摇睆囊婚_始就會(huì)予以否定。于是，我們決定以《賣南大街》作為第一期廣告的標(biāo)題。開盤的前一天晚上，最后企劃該項(xiàng)目小組的人員徹夜未眠，一方面是緊張，在如此特征明確的一個(gè)區(qū)域環(huán)境下，包括我們從戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)到專業(yè)的營(yíng)銷推廣以及在運(yùn)作過程中的技巧把握都將面臨一次前所未有的考驗(yàn)，甚至我們?cè)?jīng)開過一個(gè)玩笑：一旦操作失敗，我們將無顏再見曾如此信任我們的開發(fā)商，只有跳進(jìn)無法完成的樓盤以作奠基石之用；另一方面，幾十個(gè)日日夜夜的辛苦煎熬，我們更期待迎來的是又一筆錦上添花的杰作，又一次創(chuàng)造出熱銷的市場(chǎng)奇跡！　　終于等到了第一期廣告在晚報(bào)上發(fā)布了，最后企劃的每一個(gè)人更是如坐針氈。但由于最初投資股票作為一個(gè)新的投資理財(cái)方式并不被當(dāng)?shù)厝丝春茫率鼓壳坝幸淮笈藶楫?dāng)初錯(cuò)過機(jī)遇而倍感悔恨，即而衍生出凡是“原始股”必定贏利的普遍觀點(diǎn)！這一發(fā)現(xiàn)，主要?dú)w功于最初進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過程中，最后企劃的調(diào)研人員一貫持有的從不放過一個(gè)市場(chǎng)細(xì)節(jié)的調(diào)研作風(fēng)，才為最后企劃能夠在整個(gè)營(yíng)銷過程中再一次利用“區(qū)域文化”和“邊際資源”進(jìn)行成功策劃創(chuàng)造了條件，進(jìn)而增加了成功的把握。緊扣這些心態(tài)，我們又創(chuàng)作了一系列廣告，都旨在利用人們的投機(jī)心態(tài)和當(dāng)?shù)厝讼菜阈さ奶攸c(diǎn)，闡述投資商鋪的簡(jiǎn)單和輕松，以達(dá)到快速銷售的目的。何況，啟動(dòng)一個(gè)商場(chǎng)的確是一件極為復(fù)雜和艱難的工作。此時(shí)購(gòu)物城一、二層已經(jīng)完工，經(jīng)與工程部反復(fù)研究之后，在保證安全的前提下，我們決定，在1月6日至農(nóng)歷小年之間，別開生面，為我們的客戶搞一次40天的“虛擬營(yíng)運(yùn)”，讓他們親身感受一下“南大街”未來火爆的前景。為了能以“虛擬營(yíng)運(yùn)”吸引更多的業(yè)主，我們?cè)谌?、分期、按揭等多種付款方式的基礎(chǔ)上，對(duì)那些有疑慮的業(yè)戶，單獨(dú)設(shè)置了一種付款方式。這次“虛擬營(yíng)運(yùn)”的成功，從另一個(gè)意義上講：還為“南大街”的二期銷售及開業(yè)后成為當(dāng)?shù)厣探绲男陆裹c(diǎn)，創(chuàng)造了條件。甚至有人將這一現(xiàn)象編成了順口溜：“XX地方又一怪，賣房子就像搶白菜！”當(dāng)?shù)孛襟w及業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，南大街購(gòu)物城創(chuàng)下了省內(nèi)甚至國(guó)內(nèi)房產(chǎn)銷售的數(shù)個(gè)“第一”：，且連續(xù)數(shù)日每天成交額超過千萬元；。其開業(yè)的成功，直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)胤比A商業(yè)區(qū)格局的重新劃分，加速實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)到新興商業(yè)區(qū)的轉(zhuǎn)移，南大街購(gòu)物城由此成為新興商業(yè)區(qū)的領(lǐng)頭羊！附件二：平頂上貿(mào)易廣場(chǎng)行銷策劃案該項(xiàng)目位于平頂山市郊城鄉(xiāng)結(jié)合部，占地近300畝，可謂典型的郊區(qū)商業(yè)大盤。甚至在項(xiàng)目地附近，就有一個(gè)啟動(dòng)三次，但仍然是失敗的小商品城，至今已是人去市空。而且更重要的是開發(fā)商要求必須實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)完成既定目標(biāo)。我們很敬重你們的專業(yè)素質(zhì)；也相信你們的專業(yè)水平；同樣我也佩服你們十余年的不敗戰(zhàn)績(jī)…如有困難我們可互相幫助…在以誠(chéng)信為本的今天，相信誰(shuí)也不會(huì)拒絕如此真摯的合作愿望的。因此，策劃總監(jiān)當(dāng)即拍板合作，并馬上成立項(xiàng)目組全力運(yùn)做平頂山項(xiàng)目。而對(duì)平頂山和平頂山的消費(fèi)者也是一場(chǎng)全新的沖擊。就如戰(zhàn)斗中搜集一切價(jià)值情報(bào)，精確定位敵軍坐標(biāo)，從而展開有效攻擊一樣。一個(gè)月后，兩大包資料被運(yùn)回了總部，公司項(xiàng)目組立即進(jìn)入緊急工作狀態(tài)。而對(duì)于商鋪這種投資回報(bào)率高的投資行業(yè)還尚未被認(rèn)可。而在房產(chǎn)投資上最為重視、也是一致公認(rèn)的一是地理位置，二是地理位置，三還是地理位置。●決勝平頂山，定位是根本即日，策劃總監(jiān)宣布延遲下班時(shí)間，召開頭腦風(fēng)暴會(huì)議以確定項(xiàng)目