【正文】 響。實施活動嚴格按合同的約定范圍、權限和策劃案執(zhí)行。（三）、招商過程中的主力店招商過程中主力店的入住對整個項目有巨大的幫助。這對于提升經(jīng)營者的投資信心是不言而喻的。預案重點是對危機產(chǎn)生的負面影響進行化解和轉化。（六）、項目愿景是招商人講述給招商對象的未來收益（包括經(jīng)營收益和增值收益）、形象（可轉化為招商對象的品牌要素）、發(fā)展?jié)摿Φ拿枋觥鞑ゲ呗园ù蟊娒浇閭鞑ゲ呗院突顒觽鞑ゲ呗詢刹糠?，且二者組合互動應用。（二）、招商項目的定位包括項目經(jīng)營內容（產(chǎn)業(yè)）定位、招商規(guī)模定位、服務對象（消費者）定位、市場地位定位、招商對象（投資人）定位、經(jīng)營業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營主體定位、預期收益定位、核心競爭力定位等。f、分析、整理調查資料。b、與委托方修改調查提綱和合同/協(xié)議。d、項目市場容量調查。（三）、市場調查：某一特定事項、特定方向為目標的調查。進行分期計算，與社會基準收益率等指標進行比較，確定經(jīng)濟上是否合理，撰寫出經(jīng)濟效益分析結論。項目建設方案和工藝流程評價對項目建設方案的技術可行性、先進性，工藝流程的可行性和先進性，利用國內外相關的參數(shù)和標準進行評估，明確界定。項目的經(jīng)濟效益估算、社會效益和環(huán)境效益的初步評價。二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟項目投標、簽署合約、項目定位、建筑規(guī)劃設計、設計深化與招標、形象設計與包裝、招商營銷、產(chǎn)權銷售、商業(yè)開業(yè)。通過高價出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時也將項目的經(jīng)營風險分散轉移到了中小投資者身上。（二）、運營模式將回歸理性由政府推動的會展中心、城市廣場、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運作規(guī)律的項目將風險凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個新熱點。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場需要做策略性引導，運用返租方式是有效的。關鍵詞三：“地產(chǎn)商需要增值顧問服務”如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務，將會使我們站到一個行業(yè)的高度，核心競爭力會大大提高。租金要上漲，物業(yè)要升值，除了地段因素外，經(jīng)營能力是最根本的。——南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。商業(yè)地產(chǎn)營銷培訓商業(yè)地產(chǎn)營銷培訓講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。一個商業(yè)項目沒有好的經(jīng)營前景，很難銷售出去。在和開發(fā)商的談判過程中就會處于相對強勢地位。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在）２、獨立產(chǎn)權商鋪獨立產(chǎn)權式商鋪擁有一個獨立的商鋪空間，注重項目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應將部分賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎上，對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進行升級，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項目的市場認知度，從而提升項目的商業(yè)價值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競爭力將會越來越弱。但一度深受青睞的產(chǎn)權商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中。三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作（一）立項：接受客戶委托，進行立項研究和立項過程操作。編寫項目建議書。資源保障評價對項目所需原料、動力、人力、財力、基礎設施、交通、環(huán)境等資源進行評價。社會效益分析對項目給予社會帶來的影響進行分析，諸如對相關產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、文化、社會穩(wěn)定教育、道德、精神等方面的正面影響和負面影響進行分析、敘述，提出社會效益評價結論。１、調查內容：a、項目商業(yè)經(jīng)營資源的調查。e、項目市場需求趨勢調查f、項目經(jīng)營價格調查。c、簽定合同/協(xié)議。g、提出調查報告。（三）、招商策略確定重點是針對不同招商對象、不同投資者、不同競爭者和不同的宏觀環(huán)境所構成的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略，并將招商策略細化成不同的戰(zhàn)術組合。傳播策略對到達率和影響效果要進行定量描述。這種描述既是經(jīng)濟的、物質的，也是文化的、精神的，對于招商對象來說，它既是歷史的積淀，未來的圖畫，同時也是現(xiàn)實的真面目。二、商鋪招商手段（一）、招商側重點產(chǎn)權式商鋪的招商工作主要側重以主力商家（又稱錨固店）入駐來帶動項目的銷售，招商成了發(fā)展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商業(yè)項目的推出，放大了商家可選擇空間，發(fā)展商成了買方市場，處于劣勢，一般要犧牲巨大的經(jīng)濟利益作為招商的條件，招商成功就意味著項目操作成功了一大半，發(fā)展商所希望的短期利潤最大化也成為可能。（二）、推廣方式產(chǎn)權式商鋪與返租模式的結合具有必然性。有實力的大零售商，對商業(yè)氛圍的要求非常高，對于在現(xiàn)時消費能力并不突出，商業(yè)氛圍并非成熟的新建商業(yè)區(qū)設立據(jù)點，必然附帶有非常優(yōu)惠的長期減免租條件。（二）、按照合同/協(xié)議約定，由開發(fā)方實施策劃案的，代理方只負責監(jiān)督工作。如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務，將會使我們站到一個行業(yè)的高度，核心競爭力會全民提高，在和開發(fā)商的談判過程中就會處于一個強勢的地位。 附件一、煙臺南大街購物成營銷策劃案【策劃背景】自96年以來，煙、威房地產(chǎn)市場始終處于低迷的狀態(tài)。更何況在此之前，煙臺市的商業(yè)競爭已達到了“白熾化”程度，已開業(yè)的商場數(shù)量完全超過了煙臺市正常的消費能力，而已倒閉或正面臨倒閉的商場數(shù)量正在成級數(shù)增加！就連97年山東省重點項目、號稱山東省規(guī)模最大、投資12個億的煙臺商城（第二屆APEC亞太經(jīng)貿組織經(jīng)濟技術洽談會的會議中心)，也未能逃過此劫。為了確保項目的順利進行，策劃人員對項目的銷售進行了詳細的可行性論證，并在論證的基礎上，確定了策劃目標和開盤日期。 【策劃精要】真正接手了這個項目之后，我們才感覺到了前所未有的壓力和從未遇到過的難度。但是，我們更加明白，市場是無情的，僅憑熱情是遠遠不夠的，只有一絲不茍的工作態(tài)度，扎扎實實的工作作風才能支持我們去創(chuàng)造這個奇跡。首先，我們運用最后企劃獨有的市場調研模式，輪番進行了幾個層面的市場調研，因為我們確信，這一套經(jīng)過長期實踐總結出來的獨特的市場調研方式，一直都是最后企劃進行項目研判的法寶，它能夠使我們在最短的時間內迅速摸透一個區(qū)域的特定文化及其相關情況，從中提煉出可被利用的“邊際資源”元素，從而對我們的整個營銷工作起到指導作用。這一發(fā)現(xiàn)，讓我們大為興奮，立刻針對街頭的時裝店面進行了第二輪的調查，并且發(fā)現(xiàn)目前的這些時裝店，沒有很明確的集中性區(qū)域，更沒有一個大規(guī)模的專業(yè)時裝購物廣場，通過訪談，我們還了解到如果一旦有了這么一個購物廣場，年輕的女性們很樂意在此購置衣物。我們所作的第三輪市場調查是更加深入了解當?shù)叵M者的文化特征、消費行為心理、及其對房地產(chǎn)市場的真實心態(tài)，并花費大量精力對當?shù)氐臍v史文化及人文特征作了認真的研究，試圖從不同角度認識消費者的心理。 ●名不正則言不順。因為，“蜂巢大廈”出售的是商業(yè)大廈內部的網(wǎng)點，密密麻麻的網(wǎng)點間隔方式及名稱的對應，毫無疑問地給人一種空間上擁擠、心理上堵塞的感覺。而“南大街”作為傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和最主要的交通要道，已有數(shù)十年的歷史。經(jīng)過多方面的探討，我們最終毅然決定直接采用南大街購物城為名，以期利用“南大街”本身所具有的傳統(tǒng)文化和商業(yè)因素來帶動銷售和為銷售產(chǎn)生積極的影響。使成交過程暢通無阻！在前期的調研過程中，最后企劃發(fā)現(xiàn)當?shù)厥忻裨谒枷肷蠘O為保守，對期房的概念始終持有疑慮，因而，有開發(fā)商曾經(jīng)試圖進行過期房預售，但都因無人問津而告失敗。企業(yè)形象是期房銷售的基礎，這一點我們非常清楚。因為第一，此銀行剛剛進駐，勢必在知名度，信譽，實力等方面需要進行有效宣傳；第二，因為第一個理由，此家銀行非常愿意為開發(fā)商的按揭業(yè)務提供方便，也想以此擴大在當?shù)氐挠绊懥?；第三，銀行的形象是最讓人放心的，有銀行提供擔保，開發(fā)商的信譽當然不容置疑了。既然有銀行“如此”的支持，當然不值得疑慮了！也正是有此巧妙“借勢”，借人所長補己之短，令發(fā)展商形象迅速提升，改變了客戶對發(fā)展商私營性質及期房的疑慮，使成交過程暢通無阻！排除采用直銷手段，那么，成交環(huán)節(jié)一般是在銷售現(xiàn)場完成的，因而，現(xiàn)場包裝及售樓人員的素質極為關鍵。展現(xiàn)“個性”、拉進與客戶的關系有時在現(xiàn)場包裝中更為重要，南大街購物城的現(xiàn)場包裝就是以此為原則，不僅以極低的成本營造了一個極具營銷力的銷售現(xiàn)場，也更為銷售過程中售樓人員對客戶展開“攻心戰(zhàn)”起到了關鍵的作用。所以，南大街購物城的現(xiàn)場包裝的第一原則，首先應致力于如何令客戶放松心態(tài)，延長滯留時間，以輕松愉悅的心情進行咨詢。為了在這樣的環(huán)境內，強化客戶在心理上對售樓人員的“依賴”和信任程度，我們甚至在選擇辦公桌上費盡苦心，特意選擇了一種特定寬度的辦公桌，令坐在兩端的客戶和售樓人員，在拉進彼此空間上的距離之同時，也拉進心理上的距離。甚至，部分客戶屢次告訴我們：之所以購買我們的商鋪，主要是看在某某售樓人員的面子上。前期大量的準備工作皆已完成，如何進行最有效的宣傳成為重中之重。其中，“自我”以邏輯性進行判斷；“本我”以感覺和直覺進行判斷。但對于“新”的觀點，當?shù)厝吮Ｊ氐摹白晕摇睆囊婚_始就會予以否定。于是，我們決定以《賣南大街》作為第一期廣告的標題。開盤的前一天晚上，最后企劃該項目小組的人員徹夜未眠，一方面是緊張，在如此特征明確的一個區(qū)域環(huán)境下，包括我們從戰(zhàn)略的設計到專業(yè)的營銷推廣以及在運作過程中的技巧把握都將面臨一次前所未有的考驗，甚至我們曾經(jīng)開過一個玩笑：一旦操作失敗，我們將無顏再見曾如此信任我們的開發(fā)商，只有跳進無法完成的樓盤以作奠基石之用；另一方面，幾十個日日夜夜的辛苦煎熬，我們更期待迎來的是又一筆錦上添花的杰作，又一次創(chuàng)造出熱銷的市場奇跡！　　終于等到了第一期廣告在晚報上發(fā)布了，最后企劃的每一個人更是如坐針氈。但由于最初投資股票作為一個新的投資理財方式并不被當?shù)厝丝春?，致使目前有一大批人為當初錯過機遇而倍感悔恨，即而衍生出凡是“原始股”必定贏利的普遍觀點！這一發(fā)現(xiàn)，主要歸功于最初進行市場調研的過程中，最后企劃的調研人員一貫持有的從不放過一個市場細節(jié)的調研作風，才為最后企劃能夠在整個營銷過程中再一次利用“區(qū)域文化”和“邊際資源”進行成功策劃創(chuàng)造了條件，進而增加了成功的把握。緊扣這些心態(tài)，我們又創(chuàng)作了一系列廣告，都旨在利用人們的投機心態(tài)和當?shù)厝讼菜阈さ奶攸c，闡述投資商鋪的簡單和輕松，以達到快速銷售的目的。何況，啟動一個商場的確是一件極為復雜和艱難的工作。此時購物城一、二層已經(jīng)完工，經(jīng)與工程部反復研究之后，在保證安全的前提下，我們決定，在1月6日至農歷小年之間，別開生面，為我們的客戶搞一次40天的“虛擬營運”，讓他們親身感受一下“南大街”未來火爆的前景。為了能以“虛擬營運”吸引更多的業(yè)主，我們在全款、分期、按揭等多種付款方式的基礎上，對那些有疑慮的業(yè)戶，單獨設置了一種付款方式。這次“虛擬營運”的成功，從另一個意義上講：還為“南大街”的二期銷售及開業(yè)后成為當?shù)厣探绲男陆裹c，創(chuàng)造了條件。甚至有人將這一現(xiàn)象編成了順口溜：“XX地方又一怪，賣房子就像搶白菜！”當?shù)孛襟w及業(yè)內人士認為，南大街購物城創(chuàng)下了省內甚至國內房產(chǎn)銷售的數(shù)個“第一”：，且連續(xù)數(shù)日每天成交額超過千萬元；。其開業(yè)的成功，直接導致了當?shù)胤比A商業(yè)區(qū)格局的重新劃分，加速實現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)到新興商業(yè)區(qū)的轉移，南大街購物城由此成為新興商業(yè)區(qū)的領頭羊！附件二：平頂上貿易廣場行銷策劃案該項目位于平頂山市郊城鄉(xiāng)結合部，占地近300畝，可謂典型的郊區(qū)商業(yè)大盤。甚至在項目地附近，就有一個啟動三次，但仍然是失敗的小商品城，至今已是人去市空。而且更重要的是開發(fā)商要求必須實現(xiàn)快速營銷，爭取在最短的時間內完成既定目標。我們很敬重你們的專業(yè)素質；也相信你們的專業(yè)水平；同樣我也佩服你們十余年的不敗戰(zhàn)績…如有困難我們可互相幫助…在以誠信為本的今天，相信誰也不會拒絕如此真摯的合作愿望的。因此，策劃總監(jiān)當即拍板合作，并馬上成立項目組全力運做平頂山項目。而對平頂山和平頂山的消費者也是一場全新的沖擊。就如戰(zhàn)斗中搜集一切價值情報，精確定位敵軍坐標，從而展開有效攻擊一樣。一個月后，兩大包資料被運回了總部，公司項目組立即進入緊急工作狀態(tài)。而對于商鋪這種投資回報率高的投資行業(yè)還尚未被認可。而在房產(chǎn)投資上最為重視、也是一致公認的一是地理位置，二是地理位置，三還是地理位置?！駴Q勝平頂山，定位是根本即日，策劃總監(jiān)宣布延遲下班時間，召開頭腦風暴會議以確定項目