【正文】 業(yè)主胡新金說：“根據(jù)商業(yè)廣場營銷人員的計算方法，商鋪租金足以保證投資者在10年內(nèi)收回全部投資。業(yè)主胡新金介紹，當(dāng)初以每平方米6萬元的價格購得近27平方米的商鋪，一心只以為“撿了個便宜”，就等著“一鋪養(yǎng)三代”?，F(xiàn)在，平頂山貿(mào)易廣場正以93%的入住率而迅速成為平頂山商圈的新商業(yè)領(lǐng)頭羊。此后的熱點制造，一期開業(yè)，二期操盤的順利成功，都基于此一役的勝利。而這一活動僅僅花了很少的花費，取得的效應(yīng)卻是巨大的，不僅展示了開發(fā)商的實力，并且為后來的開盤也奠定了基礎(chǔ)。真是：人算不如天算。雖然如此，歷史環(huán)境熏陶下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進步。在會后與北京志源豪董事長溝通時，也迅速達成了一致，因為北京志源豪管理投資公司本身已成功啟動過信陽貿(mào)易市場和贛南建材城，對于建材、裝飾非常有經(jīng)驗，所以這次的定位與他不謀而合，即平頂山貿(mào)易廣場是一個集建材、裝飾材料、五金、小商品的“絕對平價的一級百姓大市場”。像這樣人人期望的市場才會吸引人氣,而商鋪的前景正是來自于人氣的匯聚，只有人氣的匯聚，才會吸引商家來此經(jīng)營，而人氣越旺，商鋪越好租，商鋪租賃火爆，出租價格高，投資者們自然才敢大膽購買商鋪。一時間，會議進入了死角。自從接手這個項目以來，項目組的成員已有無數(shù)次這樣晝夜不分的會議和工作了，望著一個個熬紅眼睛的同事，誰也沒有異疑，因為大家都明白，客戶的利益高于一切，唯有一戰(zhàn)制勝方能全贏，而一戰(zhàn)制勝的方法只有進行精確定位，全力包裝,借以達到“無中生有,有而必勝”，作為國內(nèi)最早從事房產(chǎn)策劃的公司，深知對客戶負(fù)責(zé)是我們縱橫房產(chǎn)策劃市場十余年的立命之本：只要我們接手的任何一個項目都只許成功不許失敗。也正如孫子兵法所云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?？磥碚嬗悬c天方夜譚，面對這樣一個不具備任何基本成功要素的項目，我們的思想有一些動搖了。盡管我們提供了多種銷售政策，但90%以上的業(yè)戶都是全款購鋪，而這正是我們策劃的目標(biāo)之一。為了防止招商環(huán)節(jié)出現(xiàn)意外，我們提前創(chuàng)作了《您一年的收入，可能全有賴于這40天的收益》、《我們要讓每一個試租者都賺錢》等系列招商廣告，并在租戶的選擇上制定了詳細(xì)的規(guī)定，以保證商場經(jīng)營的質(zhì)量。當(dāng)天下午三點，街面上出現(xiàn)了賣晚報的小報販，我們甚至都不敢去買一張晚報，不敢打電話問銷售現(xiàn)場的狀況。而溝通的本質(zhì)在于“攻心”，要想達到最好的溝通效果，手段是一方面，采取哪種溝通策略才是最關(guān)鍵的。如前所述，由于考慮到形象“借用”問題，南大街購物城的銷售現(xiàn)場選在了銀行的營業(yè)大廳內(nèi)。但以本項目的具體情況而言，正式開盤迫在眉睫，如果采用正常的途徑，短時間內(nèi)根本無法樹立起能讓消費者信任的企業(yè)形象！為了突破形象“瓶頸”，最后企劃的策劃人員對企業(yè)形象在項目中的作用進行了又一輪更加具體的調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)在商鋪銷售的過程中，所謂形象的作用，其實首要是讓客戶對期房的最終竣工有信心，其次，是讓客戶對商鋪未來前景放心。因而，名稱必須改！另外，最好改后的名稱能對銷售能產(chǎn)生積極的影響。于是，我們迅速對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場及商業(yè)運作環(huán)境進行了一次徹底的摸底調(diào)查，調(diào)查結(jié)果更讓我們大為擔(dān)憂：不僅整個房地產(chǎn)市場行情低落，幾個已經(jīng)落成的超大規(guī)模的商場連續(xù)數(shù)年啟動不成正在擱淺之中，而且當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)競爭也已達到了“白熾化”程度，已開業(yè)的商場數(shù)量完全超過了區(qū)域正常的消費能力，而已倒閉或正面臨倒閉的商場數(shù)量正在成級數(shù)增加！可想而知，欲在此時進行商鋪預(yù)售，其難度非同一般！一面是如此嚴(yán)峻的形勢，一面還要確保順利完成預(yù)定的銷售計劃，那么只有拿出最后企劃的殺手锏，借勢造勢，因地制宜，打破常規(guī)，險中取勝。換句話說，煙、威市民對商鋪投資的前景根本沒有信心！可是，在發(fā)展商的眼前，路唯此一條！正所謂“逆水行舟、不進則退”。這時零售商考慮更多的，應(yīng)是該期做成長期品牌展示中心，能否取得贏利，短期內(nèi)并非其入駐的主要原因。（五）、招商預(yù)算１、招商成本由兩部分組成：一是可用貨幣價值尺度表現(xiàn)的成本招商的貨幣支出總額；二是運用社會資源成本即人脈關(guān)系、公關(guān)活動、政府公權(quán)力扶持、智力后援等，這些社會資源雖然在本次招商活動中沒有表現(xiàn)為貨幣支出的成本形態(tài)，但卻是過去或未來必須或必然轉(zhuǎn)化為貨幣支出的成本形態(tài)，或者是單純的貨幣成本所不能動用的資源，如人脈關(guān)系、智力后援、政府公權(quán)力，并非單純支付貨幣就能動員利用。g、項目盈利能力調(diào)查。（二）、可行性研究：經(jīng)濟效益評價，提出評價結(jié)論和建議市場調(diào)查包括項目產(chǎn)品（包括貨物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品）的市場供求現(xiàn)狀、趨勢調(diào)查，可利用資源調(diào)查，技術(shù)路線及裝備路線調(diào)查，競爭者調(diào)查，自然環(huán)境調(diào)查，政策環(huán)境調(diào)查，文化環(huán)境調(diào)查等方面。二、商業(yè)地產(chǎn)宏觀情況（一）、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人們消費水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)2004年12月11日徹底對外開放，中國商業(yè)市場正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項目，成為眾多國內(nèi)外商家擴張規(guī)模、占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。（二）、按產(chǎn)權(quán)形式分１、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實是發(fā)展商為了解決大賣場面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。項目范圍確定、項目基本定位、項目建筑學(xué)價值、環(huán)境與歷史價值評價。c、項目宏觀環(huán)境調(diào)查。恰當(dāng)?shù)拿浇閭鞑ィㄊ″X、有效）是招商過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。經(jīng)營式商鋪則不需要過多的借助媒體的炒作，而是有針對性的鎖定目標(biāo)客戶群體，進行有效地信息傳遞。為迅速解決企業(yè)面臨的困難，發(fā)展商只能提前以期房形式出售“蜂巢大廈”網(wǎng)點商鋪，來爭取盤活資金。尤其對房地產(chǎn)項目的操作而言，因為其區(qū)域性特征非常明顯，所以必須吃透當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域文化和市場特性，方能制定出符合當(dāng)?shù)厍闆r的運作策略。基于對煙、威兩地人文化心態(tài)的深刻了解。另外，發(fā)展商屬首次進軍房地產(chǎn)業(yè)，南大街購物城是其開發(fā)的第一個項目。以致于國內(nèi)大部分樓盤的現(xiàn)場包裝都趨于高檔、奢華……。 ●廣告設(shè)計“攻心為上”，讓消費者的內(nèi)心產(chǎn)生震撼，迅速實現(xiàn)熱銷場面。在設(shè)計中，我們將“賣南大街”的字號放至特大，以求產(chǎn)生視覺沖擊效果。但如何消除這一“缺陷”呢？通過與發(fā)展商的精心籌劃和運作，也由于發(fā)展商有了足夠的啟動資金，能夠充分確保工程按期進行的前提下，我們認(rèn)為有把握提前啟動一次南大街購物城給客戶看看。由于策劃上的全盤考慮，我們將房產(chǎn)價格在原定價格的基礎(chǔ)上翻番，且南大街購物城的價格已成為目前當(dāng)?shù)厣啼佷N售的“標(biāo)準(zhǔn)價”；。一直以來人們對河南人慣有一種歧視心理，認(rèn)為他們生性刁蠻，善欺詐，暫且不論這種說法是對是錯，但可以從中看出河南人骨子里所特有的為人處世方式，想說服和打動河南人接受一種新的投資觀念并非易事。全贏是最終目標(biāo)，要達到目標(biāo)則需要扎扎實實細(xì)致精確的工作。烽火已起而狼煙未熄的中原戰(zhàn)場，天時，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，給予我們些許振奮的力量，此時的我們，雖有絲絲憂患，但畢竟沖鋒的號角已吹響，必須以全力以赴的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。而對項目定位的爭議是最大的，原因是對于平頂山現(xiàn)有的整體環(huán)境而言，目前的平貿(mào)廣場實在沒有一個可以托載的點讓其成為最吸引人購買的地方，前面提到過的小商品城的三次啟動失敗就是例子，此舉更不能重蹈覆轍。關(guān)鍵還是沒有找到一個可以托載平貿(mào)廣場的亮點。另外，我們又考慮到平頂山貿(mào)易廣場由于地理位置偏僻，因而更適宜建立專業(yè)性、低利潤高流通的市場,并由此市場為主形成新的虛擬商圈,由此虛擬商圈帶動項目開盤的空間升值,從而在客戶心智之上建造一個美麗的“海市蜃樓”。這也是為什么平頂山的主流媒體以花邊新聞為主。就在此時，一個不利的消息傳來：工程奠基要延遲到“五一”之后。果不其然在經(jīng)過幾天宣傳后，“”期間的電影院人山人海驗證了活動的成功，甚至還出現(xiàn)了由于票源派送不及時而引起倒賣現(xiàn)象?！駝俦肥Ｓ拢佣B三開盤的旺盛情形讓我們吃了一顆定心丸，我們決定乘勝追擊，挖掘潛在的觀望客戶。半個月后，這些商鋪不得不重新關(guān)起大門。但買賣合同是標(biāo)準(zhǔn)文本，無法明確規(guī)定規(guī)劃和管理的具體內(nèi)容，國家也沒有出臺相關(guān)的法律法規(guī)對此進行規(guī)范，一旦潛在的市場風(fēng)險露頭，極易引起糾紛?！薄　￠_發(fā)商則認(rèn)為，部分業(yè)主盲目投資、不能理性看待投資風(fēng)險給產(chǎn)權(quán)商鋪的良性發(fā)展設(shè)置了障礙。大伙兒反復(fù)與開發(fā)商大連萬達交涉，起初只是要求萬達采取措施改善經(jīng)營環(huán)境、加強物業(yè)管理，慢慢地有人提出了“退鋪”的要求。據(jù)萬達介紹，長春、沈陽、天津的三個項目都面臨了嚴(yán)峻的局面。總結(jié)此一役，平貿(mào)廣場的順利開盤創(chuàng)造了平頂山商鋪投資的幾個大轉(zhuǎn)變?！窈Ｊ序讟浅擅谰?，沸騰的平頂山“” 活動的成功舉辦不僅讓我們順利渡過銜接時間的危機，更為重要的是起到了前所未有的效果，項目組決定借勢造勢，作大聲勢，利用“大盤子、大手筆、大氣魄”的操作思路采取系列活動推廣的加值策略，一是“青山碧水，愛我鷹城”環(huán)保公益活動的舉辦，此活動的舉辦有效的塑造了開發(fā)商的公眾形象；二是“城市美好未來由你設(shè)計”的評選活動，此活動有利的傳播了項目美譽度；三是利用5月19日的奠基造勢。在討論會上，明顯的看出大家受到了打擊。此項目推廣只能一戰(zhàn)而勝，不可能讓你有發(fā)生失誤再重新改正的機會。在此值得一提的是：與處于市中心繁華商業(yè)區(qū)的商貿(mào)廣場比，此定價略次于它，但與平頂山貿(mào)易廣場相距不遠(yuǎn)但位置較我項目優(yōu)越的小商品城比，此定價則遠(yuǎn)遠(yuǎn)以三倍高于它。然而“點”到底在哪？“能不能把平頂山市的長途汽車站搬過來？”一個同事小聲嘀咕了一句，但立刻，我們被這看似不可能的構(gòu)想振奮了。策劃就是這樣，它常常會讓你忘記時間，忘記周圍的環(huán)境，甚至吃飯的時候都在思考。平頂山市是一個以煤炭工業(yè)為依托而發(fā)展起來的能源城市，在6年前，平頂山個體小煤窖非常發(fā)達，大約有5000多家，造就了不少小富翁。一個月后，兩大包資料被運回了總部，公司項目組立即進入緊急工作狀態(tài)。我們很敬重你們的專業(yè)素質(zhì)；也相信你們的專業(yè)水平；同樣我也佩服你們十余年的不敗戰(zhàn)績…如有困難我們可互相幫助…在以誠信為本的今天，相信誰也不會拒絕如此真摯的合作愿望的。其開業(yè)的成功，直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)胤比A商業(yè)區(qū)格局的重新劃分，加速實現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)到新興商業(yè)區(qū)的轉(zhuǎn)移，南大街購物城由此成為新興商業(yè)區(qū)的領(lǐng)頭羊！附件二：平頂上貿(mào)易廣場行銷策劃案為了能以“虛擬營運”吸引更多的業(yè)主，我們在全款、分期、按揭等多種付款方式的基礎(chǔ)上，對那些有疑慮的業(yè)戶，單獨設(shè)置了一種付款方式。但由于最初投資股票作為一個新的投資理財方式并不被當(dāng)?shù)厝丝春茫率鼓壳坝幸淮笈藶楫?dāng)初錯過機遇而倍感悔恨，即而衍生出凡是“原始股”必定贏利的普遍觀點！這一發(fā)現(xiàn)，主要歸功于最初進行市場調(diào)研的過程中，最后企劃的調(diào)研人員一貫持有的從不放過一個市場細(xì)節(jié)的調(diào)研作風(fēng)，才為最后企劃能夠在整個營銷過程中再一次利用“區(qū)域文化”和“邊際資源”進行成功策劃創(chuàng)造了條件，進而增加了成功的把握。其中，“自我”以邏輯性進行判斷；“本我”以感覺和直覺進行判斷。所以，南大街購物城的現(xiàn)場包裝的第一原則，首先應(yīng)致力于如何令客戶放松心態(tài)，延長滯留時間，以輕松愉悅的心情進行咨詢。因為第一，此銀行剛剛進駐，勢必在知名度，信譽，實力等方面需要進行有效宣傳；第二，因為第一個理由，此家銀行非常愿意為開發(fā)商的按揭業(yè)務(wù)提供方便，也想以此擴大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?；第三，銀行的形象是最讓人放心的，有銀行提供擔(dān)保，開發(fā)商的信譽當(dāng)然不容置疑了。而“南大街”作為傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和最主要的交通要道，已有數(shù)十年的歷史。這一發(fā)現(xiàn)，讓我們大為興奮，立刻針對街頭的時裝店面進行了第二輪的調(diào)查，并且發(fā)現(xiàn)目前的這些時裝店，沒有很明確的集中性區(qū)域，更沒有一個大規(guī)模的專業(yè)時裝購物廣場，通過訪談，我們還了解到如果一旦有了這么一個購物廣場，年輕的女性們很樂意在此購置衣物。為了確保項目的順利進行，策劃人員對項目的銷售進行了詳細(xì)的可行性論證，并在論證的基礎(chǔ)上，確定了策劃目標(biāo)和開盤日期。（二）、按照合同/協(xié)議約定，由開發(fā)方實施策劃案的，代理方只負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。這種描述既是經(jīng)濟的、物質(zhì)的，也是文化的、精神的，對于招商對象來說，它既是歷史的積淀，未來的圖畫，同時也是現(xiàn)實的真面目。c、簽定合同/協(xié)議。資源保障評價對項目所需原料、動力、人力、財力、基礎(chǔ)設(shè)施、交通、環(huán)境等資源進行評價。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競爭力將會越來越弱。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)。關(guān)鍵詞三：“地產(chǎn)商需要增值顧問服務(wù)”如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會使我們站到一個行業(yè)的高度，核心競爭力會大大提高。二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟項目投標(biāo)、簽署合約、項目定位、建筑規(guī)劃設(shè)計、設(shè)計深化與招標(biāo)、形象設(shè)計與包裝、招商營銷、產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)開業(yè)。（三）、市場調(diào)查：某一特定事項、特定方向為目標(biāo)的調(diào)查。（二）、招商項目的定位包括項目經(jīng)營內(nèi)容（產(chǎn)業(yè)）定位、招商規(guī)模定位、服務(wù)對象（消費者）定位、市場地位定位、招商對象（投資人）定位、經(jīng)營業(yè)