【正文】 吧！從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。客戶不買帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么銷售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購(gòu)，其余99份沒有給公司帶來(lái)一分錢的收入。讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及廣告。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 　　例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材目 錄專題一：銷售是什么專題二：銷售技能能為您做什么專題三：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧專題五：讓銷售成為您的愛好專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員專題七：高手重視準(zhǔn)備工作專題八：專題九：如何尋找潛在客戶 專題十：接近客戶的技巧 專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查專題十二：成功與人溝通專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 專題十五：展示的技巧專題十六：如何撰寫建議書 專題十七：客戶異議的處理 專題十八： 專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系專題二十：專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念 《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。 　　曾有這種說(shuō)法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。您可能會(huì)說(shuō)：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 　　有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 　　印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。 　　郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。 　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。那么您到底銷售什么呢？您自己。在這個(gè)銷售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。 　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂(lè)于從事的工作類型。給自己定位。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。面試者一定淹沒在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。 　　包括一張衣著得體的近照。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。 　　不要穿著太寒磣，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。 　　步驟三：資格評(píng)估 　　您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。如果沒有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候可以提幾個(gè)問(wèn)題，判斷您與企業(yè)是否匹配。 　　確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。 　　對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒有問(wèn)題的。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。 　　培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來(lái)的生日送一套這樣的球桿給他。在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。 　　可提出的問(wèn)題如下：　 　　招聘職位的職責(zé)和要求。 　　面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板知道。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。 　　任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。 　　您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂(lè)趣。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。說(shuō)服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。 　　我們都碰到過(guò)職業(yè)銷售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷售。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　他們的收入和快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。我們都聽說(shuō)過(guò)大量演員在成名以前，以做餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂(lè)于聽取他的預(yù)防建議。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。無(wú)數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。他們?nèi)绾巫龅降哪兀克麄冋业侥铌P(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。也許您以前就是。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　第七個(gè)步驟是建議書。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。