【正文】 銷售的一個(gè)課題是異議處理。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。 　　不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 　　銷售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。 　　施樂(lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。 　　施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管曾說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。 豐田對(duì)銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。 　　為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛(ài)好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)趣。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。 　　無(wú)覺(jué)無(wú)知 　　生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無(wú)覺(jué)無(wú)知的層次。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知階段。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。 　　終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。 　　讓銷售成為您的愛(ài)好。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　　？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。“How much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方?！?　　可行 　　本季度末我要賺到100萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。 　　過(guò)程中可以檢查 　　三個(gè)月賺10萬(wàn)是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。中期目標(biāo) 　　 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開(kāi)始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來(lái)檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。您就能改變?cè)瓉?lái)的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　積極 　　誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域徹底訪問(wèn) 　　維持及擴(kuò)大。對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　勤奮工作 　　樂(lè)觀態(tài)度 　　 練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參考資料一”。杰克遜、惠特妮因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。換句話說(shuō)，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。這三個(gè)階段是： 　　過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 　　第二個(gè)是“When”。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。 　　特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。嘗試著去進(jìn)行。 　　您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。 　　您讀書的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知非常敏感。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。?dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。 　　還有一種人也是屬于這一類。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。您該如何開(kāi)始呢？注意您的家庭交流。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。 　　態(tài)度 　　您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。 　　第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。您的過(guò)去絕對(duì)不等于您的未來(lái)。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。 　　施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。 　　“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場(chǎng)，也就是我們通常所說(shuō)的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練?！?　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開(kāi)發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛(ài)好。 　　剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶，所有的一切都需要您從零開(kāi)始。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。在某些情況下，這是必須的。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；閉鎖式詢問(wèn)技巧。開(kāi)場(chǎng)白的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。 　　沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。這就是銷售的藝術(shù)。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗?zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。 　　您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開(kāi)教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。這四項(xiàng)技能是為人父母