【正文】 建議書。 　　第八個步驟是締結。 銷售的一個課題　　銷售的一個課題是異議處理。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。請您結合自己實際的工作，反復地學習《業(yè)務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好　　您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。 　　多數情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。 　　如果您現在是這樣，您只有兩種選擇： 　　1．換工作，做您喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學習。 如何提高收入　　在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。 　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。 學習和訓練　　專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。他們是如何做到的呢？ 　　首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子。接下來的二個月，開始接受銷售訓練，訓練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學性”。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。 　　戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。 　　沒有人生下來就是專家。 對所有的潛在客戶來說，產品是不會說話的，您所銷售的產品和競爭對手銷售的產品在本質上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 　　工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。 　　像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。學生總要犯錯誤，所以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。 學習的過程 　　沒有人在初學步時，就能走得很好。第一個層次叫無覺無知?；蛘咚麄儼灿诂F狀，未曾想過還要努力。 　　觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現他并不知道自己怎樣走路。 　　自覺無知 　　第二個層次是自覺無知。 　　當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應該馬上行動起來。 　　自覺自知 　　當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。 　　當您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內心太在意了，以至于影響了判斷。在這個階段，您能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。您對自己的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。觀察處于銷售中的每一個人。 練習四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練　　下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練。”的技巧，進行提升品質的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機會? 　　□Yes　　□No 　　13．當客戶指出您產品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達到締結的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結及中途締結以達成最后的締結? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導它締結? 　　□Yes　　□No 　　18．您對不同性格的客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務實型）都能有效的進行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務，是否能有效地協助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？ 　　□Yes　　□No《業(yè)務員教材》專題六：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員　　沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。有人可能沒有經過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標。擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第三是“Where”。 　　第五是“Why”。 　　另外，2“H”中的第一個H是“How”。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現您的目標。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。產出是投入之后的必然結果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。短期目標 　　每個階段目標的主要內容： 　　長期目標 　　您設定的長期目標應該是明確的。 　　中期目標 　　當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。 　　短期目標 　　短期目標是您應該最為關注的目標。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。如果設定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現它。如果目標的實現沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。對我們來說，放棄應得的報酬或推遲令現在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現它。決心越大，實現的目標也就越多。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 　　正如麥克爾那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。銷售時的熱忱 　　關心您的客戶 　　滿足客戶需求的產品知識 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　客戶意愿迅速處理 　　自動自發(fā) 　　記錄銷售報表 　　銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。 專業(yè)銷售人員的基礎準備　　基礎是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。 　　下面是一些有關銷售人員的形象和基本禮儀的注意點。 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 　　襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協調。 　　名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。避免用一張隨意的紙張記錄信息。記住西裝需要及時熨整齊。 　　胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 　　耳朵：耳朵內須清洗干凈。專業(yè)的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去。 　　銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。了解各種合約了解公司方針、銷售目標 　　決不放松任何機會 　　提升銷售技巧 　　●自我驅策 　　市場狀況 　　能被人接受（有人緣） 　　OpenMindedness 　　 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　休斯頓的現場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠屢次地震撼我們的心靈。您所要做的就是盡力而為。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。如果設定的目標較低，那您的所得也會較低。 　　任何事情都不能分散您對目標的注意力。 致力實現您的目標　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成。超過90天的短期目標不足以產生直接相關的應變意識。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。長期目標 　　如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 　　可以衡量 　　衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。這件事情不可能在這里發(fā)生。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。想要您的目標了不起，首先必須具體。 　　第二個H是“How much”。 　　第六是“Which”。 　　第四是“Who”。“When”是指您要什么時候完成目標。 　　目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 　　制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。與其它人談論銷售。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關鍵內容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。但既然您已經是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現狀。 　　處于這個層次的人就好像自己已經從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。您會發(fā)現學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。 　　持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。 　　允許犯錯誤。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。您一定能夠從工作中發(fā)現一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。 　　初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材?！?　　上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當的教法與教材。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。經過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領做實戰(zhàn)練習。這些銷售人員都要經過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。在觀察中，您用心記，不斷提高。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。 　　當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應該互相割裂。用這些方法進行銷售，都是很好的方式