【正文】 料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿意。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。 　　對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來(lái)的老板：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。” 　　接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃； 　　 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問(wèn)題。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。 　　我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　我的合作者是誰(shuí)？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。您的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒(méi)有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)來(lái)。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。 　　作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。初次見面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ) 　　“無(wú)論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力； 　　 麥肯特成功導(dǎo)航　　 　　 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問(wèn)題。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。 　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人　　問(wèn)題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。 　　說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。 　　他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。 　　根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見相同的解決方案。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 　　在商店里幾乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。相信我，您將成為成功者中的一員。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。電話拜訪客戶的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。 　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。建議書是位無(wú)聲的銷售員。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。在某些情況下，這是必須的。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶，所有的一切都需要您從零開始。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材?！?　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。 　　“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場(chǎng)，也就是我們通常所說(shuō)的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。 　　施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。您的過(guò)去絕對(duì)不等于您的未來(lái)。 　　第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。 　　態(tài)度 　　您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 　　還有一種人也是屬于這一類。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭蛘卟辉敢飧冻雠θふ业角‘?dāng)?shù)膸椭?。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知非常敏感。 　　您讀書的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。 　　您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。嘗試著去進(jìn)行。 　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 　　特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　第二個(gè)是“When”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。這三個(gè)階段是： 　　換句話說(shuō)，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。杰克遜、惠特妮 練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參考資料一”。樂(lè)觀態(tài)度 　　勤奮工作 　　解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　不斷學(xué)習(xí) 　　●履行職務(wù) 　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 　　您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。銷售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。 　　穿著打扮 　　頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 　　西裝：西裝給人一種莊重的感覺(jué)，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等 。 　　筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。 　　握手：迎上客戶的同時(shí)