【正文】 　　筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。 　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。銷售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　樂觀態(tài)度 　　杰克遜、惠特妮 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。過程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　特別是對一個(gè)銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會(huì)變得無精打采、煩躁不安。 　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　您開始學(xué)習(xí)新知識時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮ψ约旱臒o知非常敏感。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭＜热幻總€(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 　　態(tài)度 　　您平時(shí)是怎樣對待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。您的過去絕對不等于您的未來。 　　施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。” 　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。在某些情況下，這是必須的。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。建議書是位無聲的銷售員。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。電話拜訪客戶的技巧。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人　　問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對您有一個(gè)全面的認(rèn)識。 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 麥肯特成功導(dǎo)航　　 誠信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠信的人。初次見面的時(shí)候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對方的稱謂。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 　　作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。您的業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績來。我會(huì)得到多長時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。 　　對話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。建議您至少提出五個(gè)問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。路德即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才?huì)信任您所說的話。現(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競爭的社會(huì)。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。 　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。 有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售。 　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。成交后可以提出的問題： 　　 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。 　　剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢想。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。信：守信用，重承諾是中國人評價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 　　您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)??；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。 　　第二