【正文】 在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。因此要格外慎重。不問(wèn)不答是指買方不主動(dòng)問(wèn)及的問(wèn)題不要回答。切忌只注意最后的價(jià)格，在對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真的分析、比較的情況下，匆忙決策，造成不應(yīng)有的被動(dòng)和損失。日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。四、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。如果在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，我們便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。3．報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。因此，開(kāi)盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。三、報(bào)價(jià)必須遵循的原則1．對(duì)于賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。因?yàn)檫@樣可為談判先劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，同時(shí)，由于本方了解行情，還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件，對(duì)本方無(wú)疑是利大于弊。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于1000美元。比如，賣方報(bào)價(jià)某種計(jì)算機(jī)每臺(tái)FOB1000美元，那么經(jīng)過(guò)雙方磋商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過(guò)1000美元這個(gè)界限的。報(bào)價(jià)和磋商是談判過(guò)程中兩個(gè)核心問(wèn)題，因?yàn)?，一方面?bào)價(jià)和磋商的策略與技巧的應(yīng)用很大程度上決定了生意是否能夠成交；另一方面，一旦生意成交，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。第一節(jié)但助手的人選不易確定，而確定適當(dāng)?shù)闹钟质窃摲椒ǔ晒Φ年P(guān)鍵。這種方法具有成本低的優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)推銷人員的觀察能力和判斷能力要求較高，且要求判斷時(shí)要盡可能客觀。目前，我國(guó)可供查詢的有關(guān)資料有：工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計(jì)年鑒、銀行賬號(hào)、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、市場(chǎng)介紹、專業(yè)書(shū)報(bào)雜志、電話號(hào)碼簿、郵政編碼冊(cè)等。六)電話尋找法　　電話尋找法，指以打電話的形式來(lái)尋找顧客的方法。名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物，也即名人。廣告搜尋法具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)，比較節(jié)約人力、物力和財(cái)力。它是一種古老的推銷方法。推銷人員在確定客戶范圍時(shí)應(yīng)從消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地地為顧客著想，使確定的客戶范圍更加準(zhǔn)確、合理。　　企業(yè)的形象或信譽(yù)也是不可忽視的重要因素。質(zhì)量、性能各方面相當(dāng)，價(jià)格越低，操作越便利的商品，其客戶的范圍也就越廣。因而需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)能從你推銷的商品中獲益，又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織，即準(zhǔn)顧客。企業(yè)還應(yīng)積極投保，通過(guò)社會(huì)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)?？臻g性銷售風(fēng)險(xiǎn)是指推銷環(huán)境的地理位置發(fā)生變化而帶來(lái)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，如各地區(qū)風(fēng)土人情，消費(fèi)習(xí)慣的不同等。（3）從銷售風(fēng)險(xiǎn)可被感知的程度上，可將其劃分為有形風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)。（1)從銷售風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和原因來(lái)看，可將其劃分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)。而在銷售人員發(fā)現(xiàn)有跡象顯示出顧客的購(gòu)買意圖時(shí)，則應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客，達(dá)成交易。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，出于利益的爭(zhēng)奪，往往存在著種種矛盾。但銷售人員也不應(yīng)一味地消極等待，在關(guān)鍵時(shí)刻要發(fā)揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時(shí)機(jī)。急功近利，行事沖動(dòng)極易導(dǎo)致推銷失敗。多聽(tīng)少講銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部?jī)?yōu)點(diǎn)一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。（三)捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅捕捉銷售機(jī)會(huì)，對(duì)銷售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷售人員能夠及時(shí)收集并分析研究影響推銷環(huán)境變化的因素的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性和具體內(nèi)容；要求銷售人員能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以恰到好處地捕捉銷售機(jī)會(huì)；要求銷售人員能發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，善于打破常規(guī)，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的銷售機(jī)會(huì)；要求銷售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷售機(jī)會(huì)的空間適應(yīng)性。而戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)，則是指從眼前、局部來(lái)影響推銷品銷售的一種銷售機(jī)會(huì)，具有靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)。偶然性銷售機(jī)會(huì)是指不可預(yù)測(cè)的，出于預(yù)料之外的一種銷售機(jī)會(huì)。銷售機(jī)會(huì)具有兩面性。在這種情況下，誰(shuí)能及時(shí)并充分地把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造能力。（1)客觀性。競(jìng)爭(zhēng)既存在于賣者之間，也存在于買者之間和買賣雙方之間，因而形成賣者之間、買者之間和買賣雙方之間的競(jìng)爭(zhēng)；而不同的競(jìng)爭(zhēng)形式又有不同的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，故而形成產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)、信息競(jìng)爭(zhēng)；在為謀求有利的產(chǎn)銷條件而展開(kāi)的抗衡、較量中，企業(yè)既可以通過(guò)價(jià)格謀求有利的市場(chǎng)地位，也可以借助于非價(jià)格的手段，如推銷、廣告、服務(wù)等獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，從而形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一、市場(chǎng)環(huán)境的主要內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境是指各種與市場(chǎng)有關(guān)的活動(dòng)所依存的各種條件和因素。Freeze!freeze在英語(yǔ)中的另一層含義是不許動(dòng)，與他一起的美國(guó)男孩聽(tīng)到叫聲立即停下來(lái)?？梢?jiàn)，翻譯不但應(yīng)有過(guò)硬的外語(yǔ)功底，而且需要具備豐富的知識(shí)。(七)問(wèn)候致意，莫問(wèn)吃飯?jiān)谥袊?guó)，人們見(jiàn)面時(shí)習(xí)慣問(wèn)：你吃了嗎?這反映了幾千年來(lái)中國(guó)民以食為天的傳統(tǒng)觀念，表現(xiàn)了人與人之間的關(guān)切之情。如果對(duì)方是商人，也不宜唐突地問(wèn)他What is your business(你做什么生意)?因?yàn)樗纳矸莺蜕?，你在閑談中自然可以明白的。一位頗通世事的社會(huì)學(xué)家說(shuō)：你們東方人比西方人看上去年輕，所以在猜測(cè)西方人年齡時(shí)要特別小心，尤其是對(duì)中老年婦女，最好不管她們有多少歲，就說(shuō)她看上去像二十七八歲，她們就喜歡這樣的假話。我們應(yīng)該尊重對(duì)方的習(xí)俗與感情。三、中西語(yǔ)言交際中國(guó)人初次見(jiàn)面，就要請(qǐng)教尊姓大名、住址、年齡等等，尋問(wèn)人家的底細(xì)不僅不被認(rèn)為失禮，而且視作交際場(chǎng)上應(yīng)有的禮節(jié)。俗話說(shuō)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。不是沒(méi)話找話，話頭一起就絮絮叨叨；就是不分男女、不論長(zhǎng)幼、不辨親疏地亂開(kāi)玩笑。(六)在交談之中油嘴交談之中油嘴，就是說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。當(dāng)與不相識(shí)者、異性、長(zhǎng)者或上司交談時(shí)，更不宜不邀而至，上去就插上一嘴。本來(lái)雙方洽談甚歡，一方突然打住，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦。吾，子瑜友也。作為一個(gè)社會(huì)成員，都需要?jiǎng)e人的肯定和承認(rèn)，需要?jiǎng)e人的誠(chéng)意和贊美。如生意好嗎?在忙什么呢?等這些貌似提問(wèn)的話語(yǔ)，并不表明真想知道對(duì)方的起居行止，往往只表達(dá)說(shuō)話人的友好態(tài)度，聽(tīng)話人則把它當(dāng)成交談的起始語(yǔ)予以回答，或把它當(dāng)作招呼語(yǔ)不必詳細(xì)作答，只不過(guò)是一種交際的媒介。要使寒暄與交談達(dá)到預(yù)期的交往目的，就必須遵循一定的禮節(jié)。第二章 社交禮儀禮儀是交往的規(guī)矩，是用來(lái)維護(hù)自我形象，對(duì)他人表示尊重友好的慣例與形式。 二是指在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則。因此，營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)向顧客講實(shí)話，如實(shí)地為顧客介紹營(yíng)銷品的優(yōu)點(diǎn)和不足，向顧客提供能真實(shí)有效地滿足其需要的商品，千方百計(jì)地為顧客排憂解難，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽(yù)和社會(huì)效益。隱含承諾則沒(méi)有明確規(guī)定，它是隱含著的承諾，?quot。只有守信，才能為企業(yè)和營(yíng)銷人員帶來(lái)良好的信譽(yù)。三、營(yíng)銷道德的基本原則營(yíng)銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求。因此，重視用道德規(guī)范去調(diào)控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下人的行為正是我國(guó)的優(yōu)勢(shì)所在。而法律的力度雖然很大，但它必須依賴司法和執(zhí)法的工具才能得到貫徹和執(zhí)行，需要大量的人力、物力和財(cái)力，當(dāng)事人往往也會(huì)遭受重大損失。在企業(yè)間的大宗交易中，送禮、行賄、吃回扣的現(xiàn)象也是時(shí)有發(fā)生，這些行為都存在著極其嚴(yán)重的道德問(wèn)題。有氣概擔(dān)當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)重任的人。碰到問(wèn)題，如果有非要做成功的決心和熱情，困難就會(huì)迎刃而解。松下認(rèn)為，不能作出判斷的人，實(shí)際上是一群烏合之眾。在歐美人那里，當(dāng)人們問(wèn)及一個(gè)人他所從事的工作時(shí)，他的回答總是先說(shuō)職業(yè)，后說(shuō)公司；而日本人則相反，總是先說(shuō)公司，后說(shuō)職業(yè)?，F(xiàn)在讓我們來(lái)看看松下公司的人才標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么?不忘初衷而虛心好學(xué)的人。因此，使?fàn)I銷行為沿著營(yíng)銷道德的軌道進(jìn)行，對(duì)企業(yè)和社會(huì)雙方都是大有裨益的。所謂營(yíng)銷道德，是指營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范的總和。卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有15％是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的85％靠人際關(guān)系、處世技能。松下公司允許每一個(gè)人在堅(jiān)持基本方針的基礎(chǔ)之上，充分發(fā)揮自己的聰明才智，使每一個(gè)人都能夠展現(xiàn)其自身特有的才華。作出正確價(jià)值判斷的人。如果這樣做了，在工作上肯定會(huì)有種種新發(fā)現(xiàn)，也會(huì)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)。有責(zé)任意識(shí)的人。企業(yè)為了自己的私利，開(kāi)展不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，衍生出一系列千奇百怪的現(xiàn)象。因而，相對(duì)于道德而言，法律具有一定的滯后性。而法律法規(guī)是強(qiáng)制性的，是用一種外在的強(qiáng)制力來(lái)迫使人們接受某種觀念和意識(shí)，從社會(huì)角度來(lái)看，應(yīng)該是失敗的和令人遺憾的。眾口相傳的輿論力量也是非常強(qiáng)大的。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)條件下，信譽(yù)已成為競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段。聰明的營(yíng)銷人員都不會(huì)冒著喪失信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)違反向顧客許下的口頭承諾。任何逃避責(zé)任的行為都是不道德的，并且是非常愚蠢的。在營(yíng)銷過(guò)程中，堅(jiān)持公平的原則主要有兩方面的含義：一是營(yíng)銷人員對(duì)待營(yíng)銷對(duì)象，即顧客必須公平。 守信、負(fù)責(zé)、公平是現(xiàn)代營(yíng)銷最主要的也是最基本的道德要求。寒暄是會(huì)客中的開(kāi)場(chǎng)白，是交談的序幕。如好久不見(jiàn)，你近來(lái)怎樣?多日不見(jiàn)，可把我想壞了!等等。(三)觸景生情型觸景生情型是針對(duì)具體的交談場(chǎng)景臨時(shí)產(chǎn)生的問(wèn)候語(yǔ)，比如對(duì)方剛做完什么事，正在做什么事以及將做什么事，都可以作為寒暄的話題。在人際交往中，只要彼此留意，就不難發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣那樣的親、友關(guān)系，如同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)甚至遠(yuǎn)親等沾親帶故的關(guān)系。從商務(wù)禮儀上來(lái)講，應(yīng)當(dāng)明確在交談中什么話當(dāng)講，什么話不當(dāng)講；在講話時(shí)，應(yīng)該怎樣講，不應(yīng)該怎樣講等等。如果打算對(duì)他人所說(shuō)的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得其同意，先說(shuō)明請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)，接下來(lái)再插進(jìn)去。(四)在交談之中臟嘴交談之中臟嘴，就是說(shuō)話不文明，滿口都是臟、亂、差的語(yǔ)言。要是到處都幽他一默，就有可能淪落為油腔滑調(diào)，從而招致反感。愛(ài)強(qiáng)嘴的人，沒(méi)理爭(zhēng)三分，得理不讓人，這種人不受人們的歡迎。將以上內(nèi)容到處暗傳，無(wú)限度地張揚(yáng)，是人格卑鄙的表現(xiàn)。見(jiàn)財(cái)起意。由于人種、地域、氣候、食物和生活方式等方面的原因，西方人一般看上去比相同年齡的東方人要老氣些。你可以這樣問(wèn)：你和家人一起住在這里嗎?或問(wèn)：你家里人很多嗎?如果對(duì)方一味談父母兄妹之事，而閉口不談?wù)煞蚧蚱拮?，那就意味著?duì)方尚未結(jié)婚或已經(jīng)離婚。然而，西方人，特別是婦女，常常因自己發(fā)胖而苦惱。有的人把母雞譯成了公雞的老婆，把紅娘譯成紅色女人，把身段好譯成身上沒(méi)有多余的肉等，都是不妥當(dāng)?shù)?。這樣一來(lái)，白貓牌洗衣粉在國(guó)際市場(chǎng)上自然無(wú)人問(wèn)津。市場(chǎng)環(huán)境決不是靜止不變的，它是動(dòng)態(tài)的，總是處于不斷的變化之中。它們既相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場(chǎng)環(huán)境。所謂機(jī)會(huì)，是指由于環(huán)境的變化，而為人們提供的實(shí)現(xiàn)某種目的的可能性。從事同一領(lǐng)域推銷活動(dòng)的銷售人員，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是基本相同的。錯(cuò)過(guò)了時(shí)間，也就錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。 （二）銷售機(jī)會(huì)的種類銷售機(jī)會(huì)是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。（2)從銷售機(jī)會(huì)作用和影響的范圍及程度來(lái)看，可將銷售機(jī)會(huì)劃分為戰(zhàn)略 性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)。所謂顯露的銷售機(jī)會(huì)是指推銷機(jī)會(huì)表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機(jī)會(huì)。切勿信口開(kāi)河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過(guò)高而喪失購(gòu)買信心，從而失去有利的銷售機(jī)會(huì)。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動(dòng)的每個(gè)階段適時(shí)地把握機(jī)會(huì)，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問(wèn)題和行事的方法和程序也都各不相同。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺(jué)，以免顧客產(chǎn)生反感。 環(huán)境烘托銷售人員還可為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，并根據(jù)商品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)柜臺(tái)擺放，商店裝潢、燈光設(shè)計(jì)、商品包裝、背景音樂(lè)、環(huán)境衛(wèi)生等環(huán)境條件，來(lái)襯托并突出商品，增強(qiáng)商品競(jìng)爭(zhēng)能力，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，從而促進(jìn)商品