【正文】 客戶意愿迅速處理 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　銷售時的熱忱 　　 　　正如麥克爾決心越大，實現(xiàn)的目標也就越多。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。如果設(shè)定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。 　　短期目標 　　短期目標是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標。短期目標 　　每個階段目標的主要內(nèi)容： 　　長期目標 　　您設(shè)定的長期目標應(yīng)該是明確的。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。 　　另外，2“H”中的第一個H是“How”。 　　第三是“Where”。 擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 練習(xí)四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。您對自己的成功和失敗都負有責(zé)任，當(dāng)評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。 　　當(dāng)您意識到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時候，您就應(yīng)該馬上行動起來。 　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。第一個層次叫無覺無知。學(xué)生總要犯錯誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯誤。 　　像對待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學(xué)習(xí)，也許因為我門學(xué)的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學(xué)習(xí)。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 　　工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 　　戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子。專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。建議書是位無聲的銷售員。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。電話拜訪客戶的技巧。 　　第一步驟稱為銷售準備。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個人問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。 　　不要想當(dāng)然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。 　　您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也會很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 麥肯特成功導(dǎo)航　　誠信是交往的基礎(chǔ) 　　“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。公司一般會給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 　　作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。您的業(yè)務(wù)能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績來。我會得到多長時間的培訓(xùn)？ 　　 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。 　　如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。 　　對話可能會這樣進行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。充分了解一個企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。路德按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。 　　展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。本篇過后，關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。 　　現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。 　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。 有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。 　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。可以面對家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。成交后可以提出的問題： 　　 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。 　　剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認為您很虛偽。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。 　　有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應(yīng)的法律條文。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。這四項技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 　　您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)??；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責(zé)范圍。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的