【正文】 機(jī)都過(guò)不了，又何談創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?　　其實(shí)類(lèi)似的事情不單發(fā)生在你的身上，幾乎每一個(gè)從事電話(huà)銷(xiāo)售工作的朋友都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，我自己也不例外，記得在我剛剛開(kāi)始從事電話(huà)銷(xiāo)售工作的時(shí)候，也總是經(jīng)常被前臺(tái)或者總機(jī)拒絕，使得我有了前臺(tái)或者總機(jī)恐懼癥，每當(dāng)我打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，前臺(tái)或者總機(jī)幫忙將電話(huà)轉(zhuǎn)了過(guò)去，我就會(huì)長(zhǎng)出一口氣，心中的石頭就像落了地，這種令人傷感的情形，實(shí)在是讓人記憶猶新。很多時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員都沒(méi)有接觸到潛在目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵聯(lián)系人，就被前臺(tái)或者總機(jī)過(guò)濾掉了，這讓他們很苦惱。(對(duì)方只有八百份客戶(hù)資料，我用一千二百份客戶(hù)資料和他交換，對(duì)方自然求之不得?！　∮谑窃谶@次研討會(huì)上，我結(jié)識(shí)了很多朋友，并且和他們成了合作伙伴，大家資源共享，共同分享彼此的客戶(hù)資源。　　記得最初踏入培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的職務(wù)是客戶(hù)經(jīng)理,表面上很好聽(tīng)，其實(shí)就是電話(huà)銷(xiāo)售人員,主要負(fù)責(zé)的工作就是通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)推薦我們公司的一些課程,這里面包括銷(xiāo)售、管理、心態(tài)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面?！　∪绻ㄟ^(guò)購(gòu)買(mǎi)的方式來(lái)獲得有效的客戶(hù)資料的話(huà),投資很少就可以獲得差不多數(shù)千甚至數(shù)萬(wàn)份有效的客戶(hù)資料,單份有效客戶(hù)資料的直接成本也就顯得微乎其微,比起自己花時(shí)間去找實(shí)際上是要?jiǎng)澦愫芏嗟??！　∨e個(gè)例子來(lái)說(shuō),電話(huà)銷(xiāo)售人員現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)或者報(bào)紙廣告等傳統(tǒng)方法找到一百份客戶(hù)資料大概需要兩個(gè)小時(shí),雖然從理論上看這些客戶(hù)資料都是潛在有效的目標(biāo)客戶(hù)資料，但是考慮到通過(guò)這些方法找到的資料一般只有一個(gè)公司名和地址，以及總機(jī)電話(huà)，基本不會(huì)有潛在目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名、直線(xiàn)電話(huà)以及手機(jī)號(hào)碼?！　∪绻憬裉旌臀耶?dāng)初一樣，對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售有著無(wú)比的熱情，為了能夠讓自己第二天早上有足夠多的客戶(hù)電話(huà)可以打，你通過(guò)自己的勤奮、努力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)此我表示贊賞與尊重，而且我也相信只要你保持這種精神，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)越來(lái)越好?！　⊥ㄟ^(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹來(lái)找客戶(hù)資料是不是一種好方法?當(dāng)然是，既然是朋友轉(zhuǎn)介紹，這份客戶(hù)資料的有效性一定是相當(dāng)高的，只是其中有一個(gè)問(wèn)題，就是如果是一名專(zhuān)職的電話(huà)銷(xiāo)售人員，需要的客戶(hù)資料實(shí)在是太多了，即使動(dòng)用了自己身邊的所有朋友資源，只怕也很難滿(mǎn)足電話(huà)銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)資料的龐大需求。　　第四類(lèi)人就是旁觀者，這類(lèi)人和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品并不產(chǎn)生直接的利害關(guān)系，但是卻有間接的影響力，如果他們反對(duì)的話(huà)，也會(huì)有負(fù)面的影響，也有一定的合理破壞權(quán)。他們對(duì)你的產(chǎn)品充當(dāng)使用者和評(píng)判者的雙重角色，對(duì)最終決定是否購(gòu)買(mǎi)有極大的影響力?！　〉窃诤芏嗲闆r下，電話(huà)銷(xiāo)售人員所接觸到的人可能并沒(méi)有決定權(quán)，但是對(duì)于這個(gè)人來(lái)講，他很顯然不會(huì)承認(rèn)這一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣顯得很沒(méi)有面子，所以他們會(huì)在表面上對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，并和你溝通幾次，但是最終是沒(méi)有結(jié)果的?！　?有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品　　銷(xiāo)售說(shuō)到底，就是客戶(hù)付錢(qián)選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然客戶(hù)的付出一定要有相對(duì)比較劃算的回報(bào)，但是不管怎樣，都需要客戶(hù)有支付你的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者預(yù)算空間。而中小企業(yè)完全不同，發(fā)展的過(guò)程中財(cái)務(wù)管理還沒(méi)有那么規(guī)范，又希望能夠改善這個(gè)狀況，當(dāng)然比較容易產(chǎn)生這方面的需求?！　⌒袠I(yè)定位是一種客戶(hù)群的定位方式，指的是你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品可能會(huì)局限于某幾個(gè)特定的行業(yè)，比如電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，客戶(hù)必須是以電話(huà)作為公司業(yè)務(wù)主要推廣方式的企業(yè)，這些公司又會(huì)有一些共同的行業(yè)特征。　　一般來(lái)說(shuō)，潛在有效的目標(biāo)客戶(hù)需要符合以下三個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)?！　‰娫?huà)銷(xiāo)售成功的第一個(gè)關(guān)鍵就是找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。　　與其花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去說(shuō)服一個(gè)并不太需要你的產(chǎn)品的人，不如用最少的時(shí)間直接找到一個(gè)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品的人。　　調(diào)查的過(guò)程之中，有令人驚訝的發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的電話(huà)銷(xiāo)售人員反映他們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中所遇到的最大障礙，并不是我們經(jīng)常掛在嘴邊的心態(tài)問(wèn)題，也不是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題或品質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售方法的問(wèn)題或拒絕處理問(wèn)題，而只是一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題——有沒(méi)有足夠多的有效目標(biāo)客戶(hù)資料，能不能在電話(huà)銷(xiāo)售一開(kāi)始的時(shí)候就找對(duì)人?！　≡陔娫?huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果在最開(kāi)始的時(shí)候就找錯(cuò)了對(duì)象，那么不管我們付出了多大的努力，也不會(huì)有好的銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生。　　用一位剛剛從事電話(huà)銷(xiāo)售工作的新朋友所說(shuō)的話(huà)來(lái)講，即使他現(xiàn)在所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、所抱有的心態(tài)和所擁有的電話(huà)銷(xiāo)售技能都沒(méi)有任何的改變，只要你給他足夠多的有效的潛在目標(biāo)客戶(hù)資料，使他能夠在電話(huà)銷(xiāo)售一開(kāi)始的時(shí)候就找到那個(gè)關(guān)鍵聯(lián)系人，他就能夠保證自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)立刻提升兩倍以上?！　∽鳛橐幻释晒Φ碾娫?huà)銷(xiāo)售人員，如果你真的希望自己能夠創(chuàng)造輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，首先要研究的并不是怎樣去說(shuō)服別人接受你的產(chǎn)品，而是要研究有什么人可能需要你的產(chǎn)品?！　?有潛在或者明顯的需求　　客戶(hù)之所以決定選擇某種產(chǎn)品或者服務(wù)，歸根到底，便是客戶(hù)有這個(gè)需求，不管這種需求是隱藏性的需求還是明顯性的需求，總之客戶(hù)是有可能需要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者說(shuō)，就是你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品最終能夠和客戶(hù)的實(shí)際工作和生活產(chǎn)生關(guān)聯(lián)(如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求后面會(huì)有專(zhuān)門(mén)的介紹)。比如像展覽行業(yè)、電信行業(yè)、軟件行業(yè)等，對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)表現(xiàn)出興趣，因?yàn)檫@和他們公司的業(yè)績(jī)息息相關(guān)?！　l件定位則完全不同，它指的是你的客戶(hù)群必須符合一些與你公司產(chǎn)品相關(guān)的特定條件，前面所講的行業(yè)定位和部門(mén)定位只是條件定位的一種方式?！　〖词惯@個(gè)客戶(hù)非常有需求，對(duì)你的產(chǎn)品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當(dāng)你費(fèi)九牛二虎之力說(shuō)服他同意購(gòu)買(mǎi)之后，才發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，你的產(chǎn)品價(jià)格超出了客戶(hù)可以承受的范圍，那么，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付諸東流了?！　∠胍苊膺@種情況的發(fā)生，就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前能夠了解客戶(hù)所在公司的組織架構(gòu)或者決策的流程(幸運(yùn)的是，大部分的客戶(hù)組織架構(gòu)都表現(xiàn)出共同的特征，而你的產(chǎn)品又會(huì)固定和某個(gè)角色的關(guān)鍵聯(lián)系人溝通)，這樣的話(huà)，你就知道應(yīng)該先找哪個(gè)部門(mén)，和誰(shuí)聯(lián)系?！　〉诙?lèi)就是最終簽字批準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高層，小一點(diǎn)的公司就是老板本人，這類(lèi)人一般不會(huì)參與到前期的產(chǎn)品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。針對(duì)不同的部門(mén)和聯(lián)系人，電話(huà)銷(xiāo)售人員要根據(jù)他們對(duì)于最終決策的影響力以及關(guān)心的不同問(wèn)題點(diǎn)作出相對(duì)應(yīng)的溝通與說(shuō)明(具體的溝通銷(xiāo)售方法在接下來(lái)的章節(jié)有詳細(xì)介紹)?！　⊥ㄟ^(guò)看報(bào)紙、查黃頁(yè)、114查詢(xún)或者網(wǎng)絡(luò)搜索等方法是不是好方法?當(dāng)然是，這些方法都是通過(guò)主動(dòng)尋找的方式，那么對(duì)于客戶(hù)資料的有效性，在尋找的過(guò)程中就能夠做一個(gè)評(píng)估，來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)是否屬于目標(biāo)客戶(hù)群，從而大大增強(qiáng)客戶(hù)資料的有效性，這種方法也是很多電話(huà)銷(xiāo)售人員常用的方法。只是如果能夠用最少的時(shí)間、以最快的速度來(lái)找到足夠多而且有效的客戶(hù)資料的話(huà)，那么我們就可以為自己節(jié)省大量的時(shí)間與精力，將這些時(shí)間與精力用在與客戶(hù)電話(huà)溝通方面，必然能夠大大地提升我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！　∫虼?當(dāng)電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候,因?yàn)橘Y料的準(zhǔn)確性不夠,電話(huà)銷(xiāo)售人員要想辦法通過(guò)前臺(tái)了解目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名和聯(lián)系方式,最后就會(huì)造成電話(huà)的最終有效到達(dá)率不夠,一百個(gè)這樣的客戶(hù)資料能夠最終和二十位左右的客戶(hù)通話(huà)就應(yīng)該相當(dāng)不錯(cuò)了。更重要的是,還可以幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員節(jié)省大量的時(shí)間,避免將大量的時(shí)間浪費(fèi)在尋找客戶(hù)資料這個(gè)環(huán)節(jié)和與不相關(guān)的人做溝通上面,而且因?yàn)閺氖聨蛣e人找客戶(hù)資料這個(gè)行業(yè)的公司是專(zhuān)業(yè)做找客戶(hù)資料這一行的,資料的準(zhǔn)確性比起自己找的要高,這樣的話(huà)還可以大大減輕電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)遇到的阻力,從總體上來(lái)看是物超所值的。因?yàn)樗茝V的課程品種比較多，所以客戶(hù)群的面很廣，基本上每個(gè)人都是有可能需要的，只要他具備這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就可以?！　∮浀梦医Y(jié)識(shí)的第一位朋友姓張，是從事網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的，主要是做網(wǎng)站和搜索服務(wù)，因?yàn)楸舜酥g的業(yè)務(wù)沒(méi)有任何沖突，而合作對(duì)于雙方都是有益的，于是在和他溝通后，我們很快達(dá)成了共識(shí)，大家共同合作，將彼此的資源共享，于是我手中的三百份客戶(hù)資料馬上就變成了六百份。)　　運(yùn)用同樣的方法，在那個(gè)晚上，我就拿到了將近六千份客戶(hù)資料，更加令人興奮的是，因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)資源共享的方式拿到的資料，所以這些資料的準(zhǔn)確性都非常高，基本上都是公司的高層主管，不僅僅有這些潛在客戶(hù)的姓名、職位、地址、固定電話(huà)、所在行業(yè)、直線(xiàn)號(hào)碼、手機(jī)，而且在需要的時(shí)候，為了能夠更加詳細(xì)地了解這些客戶(hù)的準(zhǔn)確信息，比如對(duì)方公司的內(nèi)部組織架構(gòu)等問(wèn)題，還可以打電話(huà)給這些合作伙伴，進(jìn)行更進(jìn)一步地了解。　　以他們的話(huà)來(lái)說(shuō)，感覺(jué)自己就像是一個(gè)送快餐的小工，被門(mén)口的保安抓住了，審問(wèn)一番，最后得到的就是“老總正在開(kāi)會(huì)，你下次再打過(guò)來(lái)”，或者是“他不在，剛剛出去了”等類(lèi)似的回答。對(duì)于每一個(gè)志在電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)有所建樹(shù)的朋友來(lái)說(shuō)，如何才能以最快、最有效的方式通過(guò)客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)，迅速找到你想要找的那個(gè)人，這都是擺在面前的一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題?！　∧敲矗鯓硬拍軌蝽樌乩@過(guò)前臺(tái)或者總機(jī)呢?　　我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)許多的銷(xiāo)售經(jīng)理在給下面的電話(huà)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)候,要求電話(huà)銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)公司的前臺(tái)或者總機(jī)小姐要有堅(jiān)持不懈的進(jìn)取精神，如果前臺(tái)或者總機(jī)不幫忙轉(zhuǎn)接電話(huà)，就一次又一次地打過(guò)去，告訴他們你的產(chǎn)品有多么的棒，直到他們幫你轉(zhuǎn)到你想要找到的人為止?！　⊥瑯游覀円矔?huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)：就是前臺(tái)或者總機(jī)在接到電話(huà)的時(shí)候，她們會(huì)對(duì)每一個(gè)電話(huà)說(shuō)“對(duì)不起，不在”或者“正在開(kāi)會(huì)，你下次再打過(guò)來(lái)”嗎?　　當(dāng)然不會(huì)。電話(huà)銷(xiāo)售人員給出的轉(zhuǎn)接理由有沒(méi)有幫助到前臺(tái)或者總機(jī)分擔(dān)工作的責(zé)任，是能否成功轉(zhuǎn)接電話(huà)的關(guān)鍵!第5節(jié) 二、前臺(tái)或者總機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)二、前臺(tái)或者總機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)　　下面是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)工作中經(jīng)常遇到的一些案例，針對(duì)這些案例，我們?cè)僮饕粋€(gè)系統(tǒng)的分析，看看電話(huà)銷(xiāo)售人員是怎樣來(lái)給出轉(zhuǎn)接電話(huà)的理由的，而前臺(tái)或者總機(jī)又是如何去判斷這個(gè)電話(huà)轉(zhuǎn)接理由是否成立。)　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我姓李，是這樣的，我找你們銷(xiāo)售部經(jīng)理是因?yàn)榭紤]到目前貿(mào)易公司主要是以電話(huà)銷(xiāo)售作為公司業(yè)務(wù)推廣的主要方式，而我們是一家專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)公司，因此，希望與他談?wù)勱P(guān)于培訓(xùn)合作，提升貴公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的事情。)案例12　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問(wèn)哪位?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是美好管理顧問(wèn)公司的李斯，想找一下你們的王總。)案例13　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問(wèn)哪位?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是美好的李斯，你們王總的朋友，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下王總?！　?電話(huà)銷(xiāo)售人員給出了一個(gè)“比較重要的事情”這樣一個(gè)轉(zhuǎn)接電話(huà)的理由，但是理由還不夠充分，因此前臺(tái)或者總機(jī)既擔(dān)心電話(huà)銷(xiāo)售人員是否真的有重要事情，又擔(dān)心轉(zhuǎn)錯(cuò)電話(huà)，所以前臺(tái)或者總機(jī)表示王總現(xiàn)在很忙，而不是直接說(shuō)“在開(kāi)會(huì)”或者“不在”，這樣為待會(huì)兒可能轉(zhuǎn)接電話(huà)留下伏筆，至于讓電話(huà)銷(xiāo)售人員“先和我講”則是一個(gè)借口，其目的仍然是想要判斷這次電話(huà)到底應(yīng)不應(yīng)該轉(zhuǎn)接。)　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：這樣呀，但是我確實(shí)有很重要的事情找他，對(duì)了，你們王總的手機(jī)號(hào)碼是多少，我忘了帶他的手機(jī)號(hào)碼了。另外一類(lèi)問(wèn)題就是問(wèn)電話(huà)銷(xiāo)售人員有什么事情。案例14　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：大雷過(guò)來(lái)沒(méi)有?　　前臺(tái)或者總機(jī)：大雷?哪個(gè)大雷?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：王大雷呀，就是你們王總!　　(中國(guó)人的習(xí)慣，稱(chēng)呼對(duì)方的名而不是姓名，是一種很親密的稱(chēng)呼，也暗示你和對(duì)方是很熟悉的關(guān)系。案例16　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：你好，請(qǐng)問(wèn)是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是機(jī)構(gòu)(或者公司)的，請(qǐng)轉(zhuǎn)王大雷。案例17　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：是輝煌貿(mào)易嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問(wèn)哪位?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是李斯，請(qǐng)轉(zhuǎn)王總!　　前臺(tái)或者總機(jī)：李先生，請(qǐng)問(wèn)您找王總什么事情?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，我們找你們公司訂了一批貨，但是現(xiàn)在還沒(méi)有到，我想問(wèn)問(wèn)你們王總怎么搞的?到底怎么回事?什么時(shí)候可以把貨送到?　　(關(guān)系到送貨這樣的事情，前臺(tái)或者總機(jī)是很難阻擋的。)　　前臺(tái)或者總機(jī)：您哪里?　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我找王總有急事，你轉(zhuǎn)過(guò)去就可以了。　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：你是不是新來(lái)的?是不是你們王總叫你這樣跟客戶(hù)講話(huà)的?你知不知道我現(xiàn)在的事情有多么的重要，辦砸了損失有多大嗎?要不這樣，待會(huì)兒王總打電話(huà)給我，我就說(shuō)已經(jīng)跟你講過(guò)了!　　(前臺(tái)或者總機(jī)之所以對(duì)電話(huà)轉(zhuǎn)接這么慎重，是因?yàn)椴幌氤袚?dān)轉(zhuǎn)接錯(cuò)誤電話(huà)造成的后果，因此，電話(huà)銷(xiāo)售人員如果將一個(gè)很?chē)?yán)重的后果與責(zé)任轉(zhuǎn)移到前臺(tái)或者總機(jī)身上，前臺(tái)或者總機(jī)在自身無(wú)法承受的情況之下，很容易作出轉(zhuǎn)接決定?！　〗勇?tīng)更多的不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售電話(huà)，對(duì)我有著非常重要的意義，一方面可以吸取不同電話(huà)銷(xiāo)售人員身上的閃光點(diǎn)，學(xué)習(xí)到更多更好的銷(xiāo)售方法與技巧，了解各種不同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及各式各樣產(chǎn)品的大致特點(diǎn)，可以極大地豐富自己的電話(huà)銷(xiāo)售類(lèi)課程案例儲(chǔ)備。)　　究其原因，這主要是和電話(huà)銷(xiāo)售本身固有的特點(diǎn)分不開(kāi)的，與傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售方式相比較，電話(huà)銷(xiāo)售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)，一是電話(huà)銷(xiāo)售的相對(duì)成本很低，打一個(gè)電話(huà)的直接開(kāi)支成本才幾毛錢(qián)，而使用傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售方式成本則高許多，還要考慮路程和距離，以及由此而產(chǎn)生的交通費(fèi)用以及機(jī)會(huì)成本等。電話(huà)銷(xiāo)售因其特有的低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，卻也使得電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，面臨著比傳統(tǒng)面對(duì)面銷(xiāo)售更大的困難，尤其是在電話(huà)剛剛接通的最初階段，會(huì)遇到兩個(gè)很大的挑戰(zhàn)，下面給大家仔細(xì)分析。　　客戶(hù)并不是每天都無(wú)所事事地待在辦公室或者家里等待銷(xiāo)售人員的電話(huà)，客戶(hù)是在工作或者生活，我們現(xiàn)在可以做個(gè)有關(guān)重要性的排序看看，假設(shè)你是一位客戶(hù)，在接下來(lái)的一個(gè)小時(shí)內(nèi)有以下六件事情發(fā)生，分別是復(fù)印文件資料、審查發(fā)貨合同、準(zhǔn)備會(huì)議講稿、去飲水機(jī)那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃飯、一個(gè)陌生的推銷(xiāo)電話(huà)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)怎樣安排這六件事的先后處理順序?　　如果沒(méi)有錯(cuò)，百分之九十九的人會(huì)將接聽(tīng)陌生銷(xiāo)售電話(huà)放在最后的位置，相信大家都不會(huì)反對(duì)，甚至很多人心里會(huì)想“我的工作安排里面根本沒(méi)有接聽(tīng)推銷(xiāo)電話(huà)的計(jì)劃”、“最好永遠(yuǎn)沒(méi)有推銷(xiāo)電話(huà)打過(guò)來(lái)”?！　∵@就是電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)溝通最初階段所面臨的第一項(xiàng)重要挑戰(zhàn)?！　≡诮?jīng)常接到太多類(lèi)似銷(xiāo)售世界上最好產(chǎn)品或者服務(wù)的電話(huà)、聽(tīng)